□魯西集團磷復肥銷售公司 徐廣河

復合肥銷售上量須強化價格體系管理

□魯西集團磷復肥銷售公司 徐廣河

從“企業(yè)-縣級經(jīng)銷商-基層經(jīng)銷商-農(nóng)民”銷售鏈條分析，復合肥要想上量，除了密植基層銷售網(wǎng)絡外，對基層經(jīng)銷商必須加強價格體系管理，并通過管理形成一個利益整體。其實質(zhì)就是確?？蛻魞r值，保證客戶的利益最大化。

什么是價格體系？是從產(chǎn)品出廠價格到零售價格之間，企業(yè)、經(jīng)銷商、農(nóng)戶的利益、費用的分配體系。

如何構(gòu)建價格體系？價格體系管理是我們做好產(chǎn)品銷售的核心。我們經(jīng)常遇到經(jīng)銷商不投入人力、不購買促銷品、不宣傳、不主動開展促銷活動等問題，這都是利益關系沒處理好產(chǎn)生的。以前這些缺乏渠道管理，主要依靠感情。今后則要借助五種力量：動力——讓基層經(jīng)銷商賺足夠多的錢；壓力——要有年度銷量任務及階段性的銷售任務；拉力——年度或季節(jié)性的激勵政策；約束力——按照統(tǒng)一的價格、規(guī)定的銷售區(qū)域銷售；促銷力——就是在價格體系中拿出一定的費用，用于開展宣傳促銷。產(chǎn)品在定價時，要講究產(chǎn)品組合價格策略。比如把腐植酸肥作為形象產(chǎn)品，把適合當?shù)氐男滦头柿献鳛槔麧櫘a(chǎn)品，把硫基復合肥作為走量產(chǎn)品，把氯基15-15-15、高氮28-6-6等作為阻擊產(chǎn)品；隨著銷售區(qū)域、銷售季節(jié)不同，調(diào)整變化組合等等。

如何落實嚴厲的價格體系管理，確保市場運行規(guī)范有序？從2013年年初之后，特別是在中原市場，魯西以地區(qū)為單位，先對業(yè)務員進行宣傳貫徹。隨后以地區(qū)為單位，逐一召開一級商的價格體系會議，扭轉(zhuǎn)業(yè)務員、經(jīng)銷商的低價銷售觀念，推動建立規(guī)范有效的價格體系，做好產(chǎn)品價格組合策略。讓大家都認識到低價競銷后患無窮，必須確保區(qū)域價格體系的規(guī)范、有效。對于低價競銷、竄貨采取零容忍，隨時處理。通過這一系列舉措，魯西集團維護了良好的市場秩序。

2014年下半年，魯西集團主要針對秋季市場，大力推行了企業(yè)、一級商、二級商一體化合作運行的“鐵三角營銷模式”，共同加強對基層經(jīng)銷商的管理。具體包括主要區(qū)域性制定統(tǒng)一對二級商的預收款政策、統(tǒng)一價格體系，在價格體系中拿出一大塊返利用于對二級商的激勵；采取大量召開大型的二級商會議，一級商、二級商共同簽訂三方協(xié)議，二級商交納銷量及市場規(guī)范保證金，從而幫助經(jīng)銷商提前鎖定二級商貨款及溝通約束二級商的行為。2015年，魯西集團的工作核心是廠商共同大力度加強基層網(wǎng)絡建設，嚴抓價格體系管理，確保市場規(guī)范運行。聯(lián)合經(jīng)銷商，做到區(qū)域內(nèi)構(gòu)建產(chǎn)品價格體系、二級商年度激勵政策、二級商預收款政策、召開二級商會議、二級商的促銷政策五統(tǒng)一，深入推進“鐵三角營銷模式”，推動全員動銷，廠商協(xié)同，實現(xiàn)跨越大發(fā)展。