□魯西化工集團(tuán)股份有限公司 王付倫

近日，筆者走訪了山東省德州市平原縣王鳳樓鎮(zhèn)余姚村。村子不大，有六百多人，村里有一個(gè)復(fù)合肥的代理商姚經(jīng)理，姚經(jīng)理既銷售農(nóng)資產(chǎn)品，又銷售副食。

作為化肥的銷售人員，最關(guān)心的是化肥銷售情況，于是我迫不及待地了解情況。在同姚經(jīng)理交談時(shí)，有一位老鄉(xiāng)來買東西，買了一箱酒、一箱牛奶等東西去串親戚，同時(shí)捎帶買沖施肥沖大棚辣椒，酒、牛奶的錢老鄉(xiāng)付了現(xiàn)金，但是化肥錢卻欠著。當(dāng)時(shí)我很納悶，就問老鄉(xiāng)，為什么副食錢給了，而化肥錢要欠著。老鄉(xiāng)不加思考地說：“都這樣，哪有給現(xiàn)錢的?！迸奈乙荒槦o奈。老鄉(xiāng)走了，我問姚經(jīng)理賒賬情況，姚經(jīng)理嘆氣說：“快過年了，還有很多化肥款項(xiàng)沒有收上來。特別是今年玉米價(jià)格低，農(nóng)民不愿賣，手中就沒有錢，我們就不好收賬?！?/p>

從姚經(jīng)理門市部出來，我一直在思考，農(nóng)民作為消費(fèi)者，為什么購(gòu)買副食能有錢給，而購(gòu)買化肥卻要欠著？這個(gè)問題我百思不得其解。第二天參加公司舉辦的外聘專家培訓(xùn)會(huì)議，我向?qū)＜姨岢隽诉@個(gè)問題。她直截了當(dāng)?shù)卣f是“寵”的，廠家“寵”的、一級(jí)商“寵”的、二級(jí)商“寵”的。為什么這么說呢，結(jié)合老師的講解，我得到了如下答案。

首先，國(guó)產(chǎn)復(fù)合肥的發(fā)展才十幾年，競(jìng)爭(zhēng)還不理性。廠家為了銷售產(chǎn)品，有的夸大宣傳，不惜采用人海戰(zhàn)術(shù)，40萬噸尿素要幾十人就能夠銷售完成，而40萬噸復(fù)合肥要上百人、甚至幾百人。下村促銷、走訪農(nóng)戶，想盡辦法、費(fèi)盡口舌，一天能有好幾個(gè)廠家承諾送貨到門，難道農(nóng)戶還會(huì)先拿錢買嗎？這就是廠家“寵”的。

其次，一級(jí)代理商壓力比較大。廠家為了擴(kuò)大市場(chǎng)份額，總是想方設(shè)法地制定一環(huán)套一環(huán)的政策，壓得一級(jí)代理商難以喘氣，總想著辦法完成廠家交給的任務(wù)，否則一年到頭白干，不小心還要搭上貸款利息。一級(jí)代理商就頻繁跑網(wǎng)點(diǎn)，送貨，把二級(jí)代理商的門店門店塞滿，送得慢了連地方都沒有，哪里還會(huì)提收款問題。特別是一些銷售量大點(diǎn)的二級(jí)網(wǎng)絡(luò)，非常受一級(jí)代理商的青睞，過節(jié)要給他送東西，家里有紅白喜事要隨禮，使勁巴結(jié)二級(jí)代理商。一級(jí)代理商都這樣了，二級(jí)代理商還用先拿錢進(jìn)貨嗎？賣了給你錢就不錯(cuò)了。這就是一級(jí)代理商“寵”的。

再次，二級(jí)代理商進(jìn)貨不用先拿錢，不拿錢還要挑品牌，品牌差的不要，利潤(rùn)低的不要。特別是一些小品牌，小廠家的條件更優(yōu)惠，只要你能有銷量，怎么都可以。二級(jí)代理商就想法增加銷量，采取不到季節(jié)就訂肥，給點(diǎn)優(yōu)惠先訂；送肥到家，幫你施到地里；保你收成；劇團(tuán)演出定肥等等方法，有時(shí)到用肥季節(jié)，一天就有好幾個(gè)二級(jí)商送肥?？傊灰隳苡梦业姆剩揖湍馨涯惝?dāng)上帝，難道農(nóng)民還要用現(xiàn)金買肥嗎？

綜上所述，消費(fèi)者賒銷是廠家、商家共同造成的。廠家的不理性競(jìng)爭(zhēng)，商家在利益的驅(qū)使下、在廠家的帶動(dòng)下，也加入了混亂的競(jìng)爭(zhēng)。最后，造成消費(fèi)者被廠家、商家“寵壞”的局面。