□ 河南駿化化肥有限公司副總經(jīng)理 鞏懷建

要做好農(nóng)資營(yíng)銷，首先得弄清楚廠商這對(duì)“難兄難弟”的根本關(guān)系與合作原理，如果“拎不清”這其中奧妙所在，無論廠商都難逃失敗之命運(yùn)。

在中國(guó)，但凡是研究農(nóng)資營(yíng)銷的大咖都會(huì)說，廠商是合作共贏關(guān)系、是利益共同體、是戰(zhàn)略伙伴、是博弈關(guān)系。甚至?xí)f是買賣、并存共生的關(guān)系；這實(shí)際上沒有什么好說的，因?yàn)檫@樣的說法好比是禿頭虱子明擺著的。說起來冠冕堂皇、字字句句，做起來畏手畏腳、磕磕絆絆，然而這就是現(xiàn)實(shí)。

我們都應(yīng)該具有批判現(xiàn)實(shí)的精神，只這樣社會(huì)才能進(jìn)步，人類才能迸發(fā)出創(chuàng)造性；然而我們又不能只是批判現(xiàn)實(shí)，找出解決問題的方法才是王道。在多場(chǎng)團(tuán)隊(duì)內(nèi)訓(xùn)、經(jīng)銷商會(huì)議中，我無數(shù)次提出“廠商‘魚水法則’”，事實(shí)上，這個(gè)提法是兒時(shí)記憶的重現(xiàn)，是至今能夠縈繞耳邊的旋律。魚兒離不開水，瓜兒離不開秧……干革命離不開毛澤東思想！這就是今天要說的，賦予營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)什么樣的廠商關(guān)系來維系指導(dǎo)思想，廠商關(guān)系就會(huì)達(dá)成什么樣的效果。

思想指引行為，也許80、90后沒有這份記憶，或許是他們根本不了解那個(gè)時(shí)代背景，從而難通曉這首歌的意義所在。但是我懂這首歌，我相信有一大批優(yōu)秀的農(nóng)資人懂這首歌。我們有義務(wù)傳承包括這首歌在內(nèi)的時(shí)代最強(qiáng)音。敢問正能量你在何方？敢問優(yōu)秀員工他在哪里？

廠家足夠愛惜自己的業(yè)務(wù)員才能夠發(fā)展壯大，商家重視與廠家業(yè)務(wù)員的合作，也一定能夠持續(xù)賺錢。放眼望去，多少80、90的后起之勢(shì)活躍在農(nóng)資營(yíng)銷一線，他們有思想、有文化、有精力、有能力，他們都很優(yōu)秀、很拼；他們極度渴望成功；他們急于實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值。

好多人不想在一天天的煎熬中沉淪，不想在壓力下毫無頭緒的瘋狂奔跑，不愿意在挫折中變消極，不愿在考核面前喪失了激情和斗志，更不愿意在鄉(xiāng)愁中消磨著美好青春年華。

我見過很多團(tuán)隊(duì)，有大、有小，結(jié)識(shí)了很多營(yíng)銷業(yè)務(wù)員，很自豪成為他們的朋友。多年來我持續(xù)關(guān)注他們的成長(zhǎng)，嘗試過很多方式方法助力他們?nèi)〉眠M(jìn)步，成功的案例比比皆是。我很欣慰，因?yàn)槲以緛碜杂谒麄冎?，他們的今天就是我的昨天，我希望他們的明天遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越我今天取得的成就。

然而好的業(yè)務(wù)員可不是短時(shí)間能夠培育的，許多事例告訴我們培育新員工存在不少問題。首先是培訓(xùn)。試問廠家明目繁多的營(yíng)銷培訓(xùn)，教出了幾個(gè)銷售冠軍？銷售人員學(xué)會(huì)了哪些生存、發(fā)展，甚至是“殺敵本領(lǐng)”？轉(zhuǎn)戰(zhàn)市場(chǎng)后為公司、為代理商、二級(jí)經(jīng)銷商都做出了什么貢獻(xiàn)？當(dāng)然培訓(xùn)是有必要的，但應(yīng)該是務(wù)實(shí)的，應(yīng)該是以實(shí)戰(zhàn)為背景、完全為實(shí)戰(zhàn)服務(wù)，同時(shí)得出全套解決方案，這才是成功的培訓(xùn)。帶著解決方案下市場(chǎng)的團(tuán)隊(duì)，定會(huì)取得事半功倍的效果。

再說說考核。哪個(gè)公司、哪些部門還沒有參與到考核業(yè)務(wù)員的陣營(yíng)中？花樣百出的考核，考出了幾個(gè)優(yōu)秀員工？“不待見”已經(jīng)成為業(yè)務(wù)員的代名詞。更有甚者有的廠家竟然讓營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)員到車間幫忙干活，難道車間真的需要他們干活嗎？類似的事情時(shí)有發(fā)生，給營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成員心理上造成傷害，留下了揮之不去的陰影，甚至很多業(yè)務(wù)員無法逾越這道心理鴻溝。業(yè)務(wù)員目標(biāo)管理、薪酬待遇、績(jī)效考核這些表象問題以及愛與被愛、管與被管、干與不干這些核心問題終將無法根本解決。

以上這些問題會(huì)直接影響團(tuán)隊(duì)建設(shè)、市場(chǎng)開發(fā)、產(chǎn)品推廣、渠道建設(shè)、目標(biāo)達(dá)成等工作。由此導(dǎo)致的廠商矛盾加劇。營(yíng)銷“無差級(jí)”時(shí)代已然到來，誰(shuí)比誰(shuí)高明多少要精確到納米級(jí)才可能量化，即便分出等級(jí)，也毫無意義，因?yàn)闊o法復(fù)制。企業(yè)要發(fā)展，產(chǎn)品要占領(lǐng)市場(chǎng)，經(jīng)銷商要做大做強(qiáng)，需要解決根本問題。

“魚水”法則中的“魚”好比是廠家（產(chǎn)品）；“水”代表經(jīng)銷商，無論小魚、大魚、鯊魚、鯨魚，都有一片屬于自己的水域并在那里生存和繁衍，至于生存狀態(tài)和質(zhì)量，要看是否選擇到位。什么屬性的魚，選擇什么屬性的水域，這淺而易見。從營(yíng)銷的角度看此問題，不難得出這樣的結(jié)論：水質(zhì)、水面寬度及深度，決定魚的品種、體量。魚兒永遠(yuǎn)改變不了水，反而水能夠影響魚兒。魚兒為了生存在適應(yīng)不了水質(zhì)、水體的時(shí)候，只能選擇游入另一片水域?！棒~水”法則給代理商朋友的啟示是：你想做多大、走多遠(yuǎn)、選擇什么廠家、品牌不是根本問題。廠家一定是靠經(jīng)銷商才能生存，經(jīng)銷商是廠家的生命線。自強(qiáng)不息才是經(jīng)銷商朋友的根本！