□ 李德猛

明確激勵(lì)目標(biāo)

目前，連鎖門(mén)店激勵(lì)方式幾乎都是采取提成制，即將一定比例的銷(xiāo)售額獎(jiǎng)勵(lì)給銷(xiāo)售人員。到底店鋪該怎樣激勵(lì)員工呢？筆者建議抓好四個(gè)環(huán)節(jié)，進(jìn)行激勵(lì)：第一是細(xì)化指標(biāo)，讓人人身上有任務(wù)。只有劃定銷(xiāo)售任務(wù)，才能激發(fā)銷(xiāo)售人員的工作熱情。第二是對(duì)目標(biāo)完成的情況進(jìn)行考核?？己艘欢ㄒ玫奖豢己苏哒J(rèn)可。因此，店鋪制訂的考核指標(biāo)要合理，人人明白并支持、理解；考核過(guò)程要公開(kāi)、公正、公平，不能暗箱操作，不搞照顧和虛打人情分。只有這樣，考核結(jié)果才具有說(shuō)服力，讓人信服。第三是嚴(yán)格兌現(xiàn)考核結(jié)果，維護(hù)考核的嚴(yán)肅性。第四，賣(mài)場(chǎng)激勵(lì)的方式可以因人、因地制宜，靈活運(yùn)用，但對(duì)營(yíng)業(yè)員的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)考核不能有任何放松，畢竟這是銷(xiāo)售人的職責(zé)所在，不僅要對(duì)其制定合理銷(xiāo)售任務(wù)，還要對(duì)每個(gè)店員完成業(yè)績(jī)指標(biāo)的好壞進(jìn)行嚴(yán)格的評(píng)定。

策劃人情活動(dòng)

中國(guó)人喜歡“喜”字，凡事只要沾上“喜“字，就會(huì)給人們帶來(lái)樂(lè)趣、好事，并引起別人的精神興奮和特別注意。因此，在淡季，店鋪要針對(duì)店鋪輻射區(qū)域半徑大小及轄區(qū)內(nèi)的老百姓家庭“喜事”做文章。由于淡季時(shí)間充足，所以，營(yíng)銷(xiāo)人員要腳勤、手勤、嘴勤，對(duì)店鋪所輻射的轄區(qū)及周?chē)鐓^(qū)的群眾進(jìn)行摸底排查有“喜事”的家庭，包括：生日祝福、喬遷新居、結(jié)婚、生子、升學(xué)、就業(yè)等，店鋪應(yīng)該抓住這些家庭具有紀(jì)念意義的“喜事”做文章。這些看似與農(nóng)資店鋪沒(méi)多大聯(lián)系的事，如果主動(dòng)出擊，主動(dòng)帶些“見(jiàn)面禮”（家庭日用品、煙花炮竹、免費(fèi)彩虹門(mén)等）和這些家庭的當(dāng)家人積極有效地溝通，并建立良好的客情及商談生意上的合作關(guān)系，進(jìn)而就會(huì)讓客戶(hù)對(duì)店鋪有所好感，提高客戶(hù)對(duì)店鋪及品牌的忠誠(chéng)度。

實(shí)施特色營(yíng)銷(xiāo)模式

在淡季營(yíng)銷(xiāo)模式的探索上，有些連鎖店鋪和商家推出了新的淡季特色營(yíng)銷(xiāo)模式，邀請(qǐng)老會(huì)員體驗(yàn)新服務(wù)。比如某品牌農(nóng)資連鎖店鋪開(kāi)展顧客聯(lián)誼活動(dòng)，使每一位店鋪VIP會(huì)員不買(mǎi)產(chǎn)品也能夠享受到門(mén)店提供的產(chǎn)品和服務(wù)，并讓利于老會(huì)員，鼓勵(lì)老會(huì)員以后再來(lái)店鋪消費(fèi)。這種淡季特色營(yíng)銷(xiāo)模式是以體驗(yàn)為核心，以消費(fèi)者的利益為重。它不同于傳統(tǒng)連鎖門(mén)店?duì)I銷(xiāo)模式中的僅僅以商家的利益為重和打折促銷(xiāo)，該模式是一種將以“聯(lián)誼”為主題的營(yíng)銷(xiāo)與和諧文化相結(jié)合的體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。

出售商品巧搭贈(zèng)

店鋪搞商品促銷(xiāo)時(shí)，搭贈(zèng)商品已經(jīng)不是一個(gè)新鮮事，但是若要讓客戶(hù)光臨之后對(duì)店鋪留下極深的“贈(zèng)品印象”還要下點(diǎn)功夫。第一，贈(zèng)品要合時(shí)宜。比如在中秋、端午、春節(jié)等傳統(tǒng)節(jié)日前，店鋪如果選擇一般的毛巾、打火機(jī)、煙灰缸等可能是顯得太俗套，店鋪“花錢(qián)不討好”，怎么辦？倘若店鋪搭贈(zèng)月餅、粽子和小紅包等，效果就更好。這些東西都是節(jié)日中人們能用到的，顧客收到后不僅會(huì)很開(kāi)心，而且還有一定的意義。第二，贈(zèng)品要彰顯“情感”在里面。就像有些零售店鋪在贈(zèng)送客人吃飯用的“盤(pán)子”上的邊沿如果刻上“全家團(tuán)圓，闔家幸?！钡淖Ｔ冈捳Z(yǔ)，效果就會(huì)不一樣，因?yàn)榭蛻?hù)家人一到吃飯的時(shí)候就會(huì)看到感人的祝福語(yǔ)和想到你“好”。這無(wú)疑也是一種美譽(yù)度、知名度及口碑的有效傳播途徑。

實(shí)施購(gòu)買(mǎi)有抽獎(jiǎng)活動(dòng)

淡季時(shí)，店鋪要想法讓消費(fèi)者“HIGH”起來(lái)才是目的。比如，可以搞個(gè)農(nóng)村老年人廣場(chǎng)舞培訓(xùn)、有機(jī)肥使用幻燈片和邀請(qǐng)農(nóng)村致富大戶(hù)來(lái)店鋪分享成功經(jīng)驗(yàn)等。在活動(dòng)的過(guò)程中要抓住以下幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：一是要把周邊的群眾吸引過(guò)來(lái)。需要把獎(jiǎng)品分為一、二、三、四、五等，達(dá)到小等獎(jiǎng)每天不斷，中等獎(jiǎng)每周出現(xiàn)，大等獎(jiǎng)月末再見(jiàn)；二是在抽獎(jiǎng)前讓客戶(hù)留下詳細(xì)資料；三是獎(jiǎng)品要靈活。但不管什么獎(jiǎng)品，一定要讓消費(fèi)者覺(jué)得家庭日常生活能派得上、用得著。比如獎(jiǎng)品可以是鞋油、鞋刷和鞋襪，也可以是雞蛋、大米，或者是家用電器等；四是要起到降低庫(kù)存，促進(jìn)臨期品的銷(xiāo)售和刺激消費(fèi)者進(jìn)店的欲望；五是要以促進(jìn)店鋪產(chǎn)品純銷(xiāo)增長(zhǎng)的目的；六是把握活動(dòng)截止時(shí)間和做好客戶(hù)的后期跟蹤服務(wù)工作。