張興軍

“客戶就在那里，需求也是多種多樣，關(guān)鍵就看你能不能提供他們所需要的優(yōu)質(zhì)服務(wù)?！睂?duì)于從事傳統(tǒng)印刷業(yè)務(wù)長(zhǎng)達(dá)20年的張紅梅May（下稱張紅梅）而言，這個(gè)問題已經(jīng)思考了無數(shù)次。她所得出的結(jié)論是，通過架構(gòu)一個(gè)線上的平臺(tái)整合印刷業(yè)務(wù)，從而顛覆過去分散而粗放的行業(yè)模式。張紅梅首先想到的就是找到一個(gè)真正懂得互聯(lián)網(wǎng)的人合作。她找到的人就是李旸。

過去三年時(shí)間里，張紅梅和李旸從無到有，打造了一家為業(yè)界和媒體普遍關(guān)注的陽(yáng)光印網(wǎng)。過去一年時(shí)間里，網(wǎng)站的團(tuán)隊(duì)成員從幾十人一下子增加到了200多人，并且還在不斷地招兵買馬。其企業(yè)客戶的注冊(cè)會(huì)員更是達(dá)到百萬級(jí)別。

2014年歲末的一天，至今仍保持著聯(lián)席辦公習(xí)慣的兩位創(chuàng)始人在毗鄰北京CBD的漢威大廈接受《中國(guó)經(jīng)濟(jì)信息》記者專訪。他們口中所的描述的陽(yáng)光印網(wǎng)的模式與愿景，無疑是一個(gè)線上線下真正融合的典型案例。

拼圖

事實(shí)上，張紅梅和李旸在創(chuàng)辦陽(yáng)光印網(wǎng)方面的一拍即合并沒有那樣周折。張紅梅還清晰地記得她第一次給李旸發(fā)短信的情景。通過朋友拿到李旸的聯(lián)系方式后，她在深夜給李旸發(fā)了一條短信，但沒想到的是被李旸“秒回”。深入溝通之后，兩個(gè)人對(duì)陽(yáng)光印網(wǎng)要做的事和前景的判斷也都出奇地相似。

從履歷上看，兩個(gè)人的“合作”可以用互補(bǔ)來形容。

陽(yáng)光印網(wǎng)創(chuàng)始人兼CEO張紅梅在印刷行業(yè)和投資方面擁有多年的經(jīng)驗(yàn)，其創(chuàng)辦的北京鳳凰盛世資產(chǎn)管理公司和北京寶豐印刷有限公司也早已取得了令人矚目的業(yè)績(jī)。聯(lián)合創(chuàng)始人李旸則是互聯(lián)網(wǎng)連環(huán)創(chuàng)業(yè)的新貴，他所參與創(chuàng)辦的ChinaRen和空中網(wǎng)，均在業(yè)界引起了良好的反響。

一個(gè)擁有深耕投資和印刷行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，一個(gè)則擁有知名互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，當(dāng)兩個(gè)連環(huán)創(chuàng)客遇到一起時(shí)，理所當(dāng)然要講一個(gè)“O2O時(shí)代”讓人充滿遐想的故事。

“我們都曾經(jīng)創(chuàng)業(yè)過，所以對(duì)商業(yè)的判斷都是差不多的，張總一說這個(gè)商業(yè)模式我們就能知道里面的關(guān)鍵點(diǎn)，怎么去營(yíng)銷，怎么去預(yù)判這個(gè)領(lǐng)域的商業(yè)價(jià)值。”李旸對(duì)《中國(guó)經(jīng)濟(jì)信息》記者說。

過去近二十年時(shí)間里，張紅梅在傳統(tǒng)印刷市場(chǎng)和投資方面取得了豐碩的成績(jī)。但她也意識(shí)到這個(gè)傳統(tǒng)業(yè)態(tài)模式的天平所在。當(dāng)在傳統(tǒng)印刷企業(yè)中尋找不到答案時(shí)，張紅梅毅然決然地創(chuàng)建了陽(yáng)光印網(wǎng)。

而在李旸眼中，張紅梅的印刷專業(yè)知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)則是不可替代的。正是因?yàn)榭粗羞@一點(diǎn)，他才選擇加入其中。

“印刷是個(gè)非常專業(yè)的領(lǐng)域，沒有專業(yè)的知識(shí)肯定不行。很多時(shí)候有可能因?yàn)閷I(yè)知識(shí)的缺失，會(huì)導(dǎo)致毛利潤(rùn)差好幾個(gè)點(diǎn)?！崩顣D認(rèn)為，所謂的O2O春天不只是互聯(lián)網(wǎng)的，也不只是傳統(tǒng)行業(yè)的，而是兩個(gè)專業(yè)領(lǐng)域的最緊密的結(jié)合，二者缺一不可。

兩個(gè)人的互補(bǔ)還體現(xiàn)在具體的運(yùn)營(yíng)和管理中。李旸向《中國(guó)經(jīng)濟(jì)信息》記者介紹，在陽(yáng)光印網(wǎng)的200多人團(tuán)隊(duì)中分成兩個(gè)部分。一部分是前端基于互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)與服務(wù)的IT團(tuán)隊(duì)，另一部分是后端的供應(yīng)鏈管理與物流團(tuán)隊(duì)，而整體上則都是通過互聯(lián)網(wǎng)的方式加以管理。

這個(gè)被李旸稱之為陽(yáng)光印網(wǎng)最核心資產(chǎn)的“團(tuán)隊(duì)”，在整合印刷業(yè)務(wù)的前后端中所起到的作用正逐漸凸顯。

藍(lán)海

在Chinaren、搜狐和空中網(wǎng)之后，李旸還曾創(chuàng)辦過一家教育公司，在運(yùn)營(yíng)這家公司時(shí)，他每天都要涉及到教材、版具以及各類文件的印刷。據(jù)李旸測(cè)算，光一個(gè)月的印刷費(fèi)用就達(dá)到幾十萬元。事實(shí)上，在賣掉這家教育公司之前，李旸就已經(jīng)深深意識(shí)到印刷市場(chǎng)的廣闊。

“那段時(shí)間賺的錢基本上都給印廠了”，李旸對(duì)《中國(guó)經(jīng)濟(jì)信息》記者表示，做教育公司這段時(shí)間讓他能夠?qū)χ行∑髽I(yè)感同身受。

在面對(duì)不同印刷企業(yè)時(shí)，你不知道哪家給的方案是最合理的，哪家的價(jià)格是最實(shí)惠的。對(duì)于中小企業(yè)來說，印刷業(yè)務(wù)是每天的剛需，但現(xiàn)實(shí)中卻總是通過不斷試錯(cuò)才能夠確定一家或幾家的固定合作伙伴。很少有人估算過，這個(gè)中間過程給中小企業(yè)所帶來的時(shí)間、物質(zhì)成本有多大。李旸的這次創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷讓他真正站在中小企業(yè)的角度去思考，這也是他欣然成為陽(yáng)光印網(wǎng)創(chuàng)始人的主要原因。

李旸舉例，在美國(guó)和日本都已經(jīng)擁有在線印刷方面非常成熟的企業(yè)，美國(guó)最大的一家同質(zhì)企業(yè)的年?duì)I收已經(jīng)接近30億美元，這足以證明這個(gè)行業(yè)的潛力。

權(quán)威的行業(yè)統(tǒng)計(jì)報(bào)告也顯示，中國(guó)的商務(wù)印刷市場(chǎng)已經(jīng)突破萬億元，并以每年超過10%速率增長(zhǎng)。即使只服務(wù)其中的十分之一，也有千億元的市場(chǎng)空間。但相當(dāng)長(zhǎng)一段時(shí)間里，這個(gè)“看上去很美”的藍(lán)海也讓很多弄潮兒望而卻步。張紅梅坦言，中國(guó)擁有世界最大的印刷市場(chǎng)的同時(shí)，也有做“標(biāo)準(zhǔn)化”的最大難題。因?yàn)榭蛻舻男枨蟮亩鄻踊瑢?dǎo)致這種難度要超過美國(guó)、歐洲的一些國(guó)家和地區(qū)。

“印刷市場(chǎng)需要靠一個(gè)系統(tǒng)的標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)去規(guī)劃市場(chǎng)，才能讓我們的客戶得到更好的體驗(yàn)?！睆埣t梅說。

模式

張紅梅在2011年創(chuàng)建的陽(yáng)光印網(wǎng)，這一年對(duì)于中國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展應(yīng)該算是一個(gè)起承轉(zhuǎn)合的年份。這一年，小米科技才發(fā)布了它的第一款智能手機(jī)。三年時(shí)間，估值已經(jīng)達(dá)到450億美元的小米科技已經(jīng)充分證明了互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷與服務(wù)模式的真正價(jià)值。

而今天風(fēng)起云涌的O2O模式彼時(shí)還沒有那么火熱，但在張紅梅和李旸的構(gòu)想與實(shí)踐中，線上線下的充分融合已經(jīng)是陽(yáng)光印網(wǎng)的差異化的模式。

在美國(guó)，和陽(yáng)光印網(wǎng)業(yè)務(wù)模式類似的企業(yè)已經(jīng)活躍于資本市場(chǎng)，被投資者們尤為看好。張紅梅和李旸看好這一模式在中國(guó)的發(fā)展前景則有著另一層面的原因：中國(guó)擁有超過5千萬的中小企業(yè)，這是世界上任何國(guó)家都難以相比的。尤其是在城鎮(zhèn)化進(jìn)程和創(chuàng)業(yè)潮開啟的當(dāng)下，這一市場(chǎng)的潛力毫無疑問將得到集中釋放。

“印刷行業(yè)是一個(gè)市場(chǎng)超大的行業(yè)，但這個(gè)巨大的市場(chǎng)規(guī)模非常分散，尤其是商務(wù)印刷，陽(yáng)光印網(wǎng)現(xiàn)在所覆蓋的客戶特征就是非常分散的”，張紅梅對(duì)《中國(guó)經(jīng)濟(jì)信息》記者介紹，這些分散的客戶在過去被服務(wù)的很不好。而在李旸眼中，過去這塊沒有被好好服務(wù)的市場(chǎng)，恰好可以通過互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)與思維來實(shí)現(xiàn)。endprint

在別人不屑或不愿下大力氣深耕的分散印刷市場(chǎng)，用標(biāo)準(zhǔn)化的構(gòu)建來串起市場(chǎng)上散落的“遺珠”，從而構(gòu)建起一個(gè)獨(dú)特的商業(yè)模式，便是陽(yáng)光印網(wǎng)定位的差異所在。兩位創(chuàng)始人在接受采訪時(shí)并不擔(dān)憂這種模式被別人替代，因?yàn)樵谒麄冄壑袑I(yè)壁壘和領(lǐng)跑優(yōu)勢(shì)不是一朝一夕能夠復(fù)制的。

至少在目前來看，張紅梅和李旸通過陽(yáng)光印網(wǎng)開創(chuàng)了一個(gè) “電商價(jià)格、一站式采購(gòu)和全A級(jí)服務(wù)”的領(lǐng)先標(biāo)準(zhǔn)。這種價(jià)格透明、標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范和服務(wù)全程的這些標(biāo)準(zhǔn)和承諾，與傳統(tǒng)印刷服務(wù)所能提供的解決方案相比，是天壤之別的。

落實(shí)到具體業(yè)務(wù)中，就是陽(yáng)光印網(wǎng)通過大數(shù)據(jù)分析和IT服務(wù)等前沿科技，打造出一個(gè)涵蓋了印刷業(yè)務(wù)的所有流程和服務(wù)的在線印刷平臺(tái)，并且通過規(guī)模化的方式使中小企業(yè)的印刷成本降到最低。

李旸介紹，在印刷市場(chǎng)，即使是龍頭企業(yè)，每年的營(yíng)收最多也就十幾億（元），而且利潤(rùn)不高。但通過互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)就不一樣，在規(guī)模不斷壯大之后，這個(gè)市場(chǎng)的長(zhǎng)尾就不斷拉長(zhǎng)，最終既降低了成本，又提升了服務(wù)質(zhì)量。

“把中間行業(yè)都打掉，把前后串起來，把服務(wù)做好，這才是我們的宗旨?！崩顣D說。

領(lǐng)跑

市場(chǎng)的贏者總是屬于那些先知先覺的人，在深耕了三年之后，陽(yáng)光印網(wǎng)如今已經(jīng)成為國(guó)內(nèi)當(dāng)之無愧的在線印務(wù)的領(lǐng)頭羊。

2014年8月27日，在美國(guó)投資界素有“硅谷圣經(jīng)”之稱的《紅鯡魚》（Red Herring）公布了2014年度“紅鯡魚亞洲100強(qiáng)”企業(yè)名單，陽(yáng)光印網(wǎng)憑借創(chuàng)新的商業(yè)模式而榮膺“最具潛質(zhì)的中國(guó)電商企業(yè)”。更早一些，陽(yáng)光印網(wǎng)在中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)年度創(chuàng)新大典上還榮獲了2012-2013年度中國(guó)B2B網(wǎng)站最佳創(chuàng)新力獎(jiǎng)——iResearch Awards金瑞獎(jiǎng)。

業(yè)界看好陽(yáng)光印網(wǎng)的模式有其內(nèi)在的原因。資料顯示，2013年，陽(yáng)光印網(wǎng)的業(yè)務(wù)還只是在北京周邊區(qū)域，但在2014年已經(jīng)拓展到北京、上海、廣州、深圳等一線城市。李旸對(duì)《中國(guó)經(jīng)濟(jì)信息》記者透露，2015年還將拓展30-50家城市，屆時(shí)陽(yáng)光印網(wǎng)的業(yè)務(wù)覆蓋將頗具規(guī)模。

2014年，陽(yáng)光印網(wǎng)的營(yíng)收已經(jīng)突破一億元，考慮到其開展業(yè)務(wù)的有限時(shí)間，這是一個(gè)值得稱贊的業(yè)績(jī)。而另一個(gè)讓李旸引以為傲的是，陽(yáng)光印網(wǎng)已經(jīng)做到隨時(shí)可以盈利的節(jié)點(diǎn)，只是目前因?yàn)橐?guī)模的考量而不想那么快賺錢。

如今，隨著新一輪融資的到位，陽(yáng)光印網(wǎng)又開始了“攻城略地”式的布局。

“投資人對(duì)我們的期望很高，目前我們還在戰(zhàn)略的布局階段?！眱晌粍?chuàng)始人樂觀地預(yù)期，按照目前的發(fā)展態(tài)勢(shì)，用三到五年時(shí)間把網(wǎng)站打造成一個(gè)年?duì)I收數(shù)百億元的印務(wù)平臺(tái)并不是不可能。endprint