○何建瑞 雷山彬

（湖北能源集團(tuán)股份有限公司 湖北 武漢 430062）

新形勢(shì)下煤炭貿(mào)易企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的思考

○何建瑞 雷山彬

（湖北能源集團(tuán)股份有限公司 湖北 武漢 430062）

在全球經(jīng)濟(jì)放緩、企業(yè)成本持續(xù)上升、國(guó)家節(jié)能減排政策緊逼等因素的影響下，我國(guó)煤炭貿(mào)易企業(yè)面臨著市場(chǎng)需求疲軟、供過(guò)于求、風(fēng)險(xiǎn)增多等巨大壓力。本文在分析當(dāng)前煤炭市場(chǎng)形勢(shì)的基礎(chǔ)上，探討了煤炭貿(mào)易企業(yè)面臨的困難，并提出了未來(lái)企業(yè)應(yīng)對(duì)策略和發(fā)展轉(zhuǎn)型之路。

煤炭 貿(mào)易 轉(zhuǎn)型升級(jí)

煤炭產(chǎn)業(yè)“黃金十年”過(guò)后，煤炭市場(chǎng)日漸低迷，需求下降，價(jià)格大幅下跌，煤炭企業(yè)當(dāng)前的經(jīng)營(yíng)狀況日益糟糕。這種情況對(duì)于煤炭貿(mào)易企業(yè)來(lái)說(shuō)，更是雪上加霜，企業(yè)貿(mào)易經(jīng)營(yíng)頻頻虧損，生存舉步維艱，轉(zhuǎn)型升級(jí)成為煤炭貿(mào)易企業(yè)發(fā)展的必由之路。

一、當(dāng)前煤炭貿(mào)易面臨的煤炭市場(chǎng)形勢(shì)

我國(guó)是世界上最大的煤炭生產(chǎn)國(guó)與消費(fèi)國(guó)，一直以來(lái)，我國(guó)煤炭貿(mào)易是以國(guó)內(nèi)市場(chǎng)為主，國(guó)際市場(chǎng)為輔。但至2013年，我國(guó)煤炭市場(chǎng)呈現(xiàn)出總量寬松、結(jié)構(gòu)性過(guò)剩態(tài)勢(shì)。煤炭市場(chǎng)價(jià)格持續(xù)走低，中途出現(xiàn)小幅回升，但在市場(chǎng)需求增幅回落、產(chǎn)能建設(shè)超前、進(jìn)口煤影響范圍擴(kuò)大和煤炭企業(yè)稅費(fèi)負(fù)擔(dān)與歷史包袱較重等多重因素疊加影響下，煤炭貿(mào)易企業(yè)經(jīng)濟(jì)大幅下滑，交易疲軟，庫(kù)存積壓較嚴(yán)重，整體銷(xiāo)售價(jià)格持續(xù)下滑，不少企業(yè)經(jīng)營(yíng)陷入困境。當(dāng)前，煤炭市場(chǎng)仍然延續(xù)了2013年的供需總量寬松、結(jié)構(gòu)性過(guò)剩態(tài)勢(shì)，且面臨著很多不穩(wěn)定、不確定因素，市場(chǎng)形勢(shì)不容樂(lè)觀。

1、產(chǎn)量增速下滑。至2013年，全國(guó)煤炭產(chǎn)量已從前10年年均增加2億噸，首次降至5000萬(wàn)噸以下。

2、消費(fèi)增幅回落。至2013年，全國(guó)煤炭消費(fèi)增幅已由前10年年均增長(zhǎng)9%左右下降到4%以下。

3、庫(kù)存處于高位。至2013年底，煤炭企業(yè)存煤同比增加了70萬(wàn)噸；重點(diǎn)發(fā)電企業(yè)存煤同比增長(zhǎng)0.6%。

4、凈進(jìn)口繼續(xù)增加。我國(guó)自2009年成為煤炭?jī)暨M(jìn)口國(guó)以來(lái)，煤炭進(jìn)口量已經(jīng)連續(xù)5年實(shí)現(xiàn)大幅或較大幅度增長(zhǎng)，年增幅分別為225%、39.3%、20.4%、29.7%和10.9%。

5、價(jià)格大幅下滑。從全國(guó)來(lái)看，由于煤炭市場(chǎng)疲軟，嚴(yán)重供過(guò)于求，煤炭生產(chǎn)地、中轉(zhuǎn)地、消費(fèi)地的煤炭交易價(jià)格下滑幅度均很大。2013年全國(guó)煤炭?jī)r(jià)格比2012年高點(diǎn)下降41.2點(diǎn)。

6、市場(chǎng)景氣指數(shù)持續(xù)下降。由于市場(chǎng)疲軟，煤炭需求量、產(chǎn)銷(xiāo)量、鐵路和港口轉(zhuǎn)運(yùn)量增速下滑，凈進(jìn)口持續(xù)快速增長(zhǎng)，由此帶來(lái)全社會(huì)庫(kù)存和企業(yè)應(yīng)收賬款繼續(xù)增加、煤炭?jī)r(jià)格指數(shù)和市場(chǎng)景氣指數(shù)大幅下滑，出現(xiàn)了部分煤企停產(chǎn)或限產(chǎn)的情況。2013年全國(guó)大型煤炭企業(yè)主營(yíng)業(yè)務(wù)成本同比增長(zhǎng)17.03%，行業(yè)利潤(rùn)同比下降33.7%。

二、煤炭貿(mào)易企業(yè)面臨的困難

1、煤炭需求增幅減速。從全國(guó)煤炭消耗量看，雖然整體上消費(fèi)量在增加，但由于經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不樂(lè)觀，煤炭需求增速放緩。特別是在我國(guó)，電力、鋼鐵、化工和建材四個(gè)行業(yè)是主要耗煤產(chǎn)業(yè)，煤炭貿(mào)易企業(yè)的生存離不開(kāi)以上行業(yè)。2013年全國(guó)煤炭消費(fèi)量同比增長(zhǎng)3.7%，較前10年年均9%的增長(zhǎng)率，增幅有所減速。

（1）電力行業(yè)耗煤增幅減少。目前，由于新能源發(fā)展加速，火電投資連續(xù)下降，新增火電裝機(jī)減少。雖然長(zhǎng)期看，全社會(huì)用電量還有很大增長(zhǎng)空間，火電還有發(fā)展?jié)摿?。但火電受?jié)能減排制約，投資占比已越來(lái)越少。2011年火電投資僅為2005年的46.4%，同比銳減26%；2012年同比下降13.23%，延續(xù)下降態(tài)勢(shì)。2012年電煤需求同比增長(zhǎng)2.5%，增幅回落8個(gè)百分點(diǎn)；2013年電煤新增需求持續(xù)下降。

（2）鋼鐵市場(chǎng)不景氣，需求增幅回落。2012年鋼鐵行業(yè)首次出現(xiàn)全行業(yè)虧損，庫(kù)存高企、資金短缺、銷(xiāo)路不暢，停產(chǎn)、改行、歇業(yè)現(xiàn)象持續(xù)不斷。尤其在當(dāng)今房地產(chǎn)調(diào)控持續(xù)、基建規(guī)模難以持續(xù)維持的情況下，鋼鐵行業(yè)供需形勢(shì)更難改觀。冶金行業(yè)持續(xù)惡化的需求不足，進(jìn)一步減少了煤炭消費(fèi)量。2012年前11個(gè)月，鋼鐵行業(yè)耗煤同比增長(zhǎng)4.8%，增幅回落了0.7%。

（3）建材化工需求疲軟。受房地產(chǎn)市場(chǎng)低迷影響，建材行業(yè)需求增速趨緩，水泥產(chǎn)需量增速回落，導(dǎo)致耗煤增幅縮小。國(guó)內(nèi)甲醇行業(yè)產(chǎn)能過(guò)剩、需求疲軟；煤焦化行業(yè)技術(shù)逐漸成熟，但因低碳要求和環(huán)保壓力加大，化工行業(yè)發(fā)展緩慢，煤炭需求回落。2012年，建材行業(yè)耗煤同比增長(zhǎng)8.5%，增幅與2011年同比持平，化工行業(yè)耗煤同比增長(zhǎng)11%，增幅回落1.8%。

2、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力加劇。在市場(chǎng)化情況下，貿(mào)易類(lèi)企業(yè)要想取得主動(dòng)權(quán)，就必須擁有資源優(yōu)勢(shì)、價(jià)格優(yōu)勢(shì)或占據(jù)市場(chǎng)主導(dǎo)地位等。煤炭貿(mào)易是經(jīng)營(yíng)者通過(guò)煤炭收購(gòu)、轉(zhuǎn)賣(mài)，從中賺取價(jià)差，實(shí)現(xiàn)盈利的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，煤炭貿(mào)易企業(yè)作為中間商，兩頭受壓，競(jìng)爭(zhēng)壓力空前巨大。

（1）無(wú)優(yōu)質(zhì)資源。面對(duì)煤炭行業(yè)產(chǎn)能過(guò)剩，價(jià)格持續(xù)低迷，國(guó)家節(jié)能環(huán)保更高要求的嚴(yán)峻形勢(shì)，各大煤炭生產(chǎn)企業(yè)積極推進(jìn)煤炭資源整合，建立了內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)，并加強(qiáng)產(chǎn)銷(xiāo)合作，牢牢把控優(yōu)質(zhì)資源，對(duì)于純貿(mào)易企業(yè)來(lái)說(shuō)，獲得優(yōu)質(zhì)資源困難重重。

（2）無(wú)價(jià)格優(yōu)勢(shì)。一方面，國(guó)內(nèi)各煤炭生產(chǎn)企業(yè)可“以銷(xiāo)定產(chǎn)”，同時(shí)內(nèi)部機(jī)構(gòu)對(duì)于市場(chǎng)信息掌握充分，對(duì)于市場(chǎng)變化反應(yīng)靈敏，可合理控制使成本更低，而煤炭貿(mào)易企業(yè)對(duì)市場(chǎng)變化的關(guān)鍵信息無(wú)法及時(shí)掌握，同時(shí)在煤炭采購(gòu)、運(yùn)輸?shù)拳h(huán)節(jié)上增加了成本，導(dǎo)致在煤價(jià)競(jìng)爭(zhēng)上不占優(yōu)勢(shì)；另一方面，優(yōu)質(zhì)低價(jià)的進(jìn)口煤不斷輸入，增加了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

（3）無(wú)市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。在煤炭產(chǎn)業(yè)發(fā)展的黃金十年，各大火電廠為降低用煤成本，紛紛和相應(yīng)大型煤礦、煤炭生產(chǎn)企業(yè)建立了長(zhǎng)期合作機(jī)制，建立了穩(wěn)定的合作伙伴關(guān)系，掌控了大量老用戶資源，信用的提升，同時(shí)也帶來(lái)了新用戶資源。在當(dāng)前用戶掌握主動(dòng)權(quán)的形勢(shì)下，煤炭貿(mào)易企業(yè)雖然擁有部分老用戶資源，但關(guān)系維護(hù)較難，且很難挖掘優(yōu)質(zhì)新用戶資源。

3、面臨各類(lèi)風(fēng)險(xiǎn)。貿(mào)易企業(yè)是通過(guò)商品進(jìn)銷(xiāo)差價(jià)實(shí)現(xiàn)價(jià)值，借助內(nèi)部管理制度控制銷(xiāo)售、管理、資金等成本，實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值最大化。煤炭貿(mào)易企業(yè)在瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)中發(fā)展，面臨各類(lèi)風(fēng)險(xiǎn)。

（1）資金風(fēng)險(xiǎn)。煤炭貿(mào)易是大宗散裝交易，對(duì)資金的需求量很大，特別是在市場(chǎng)需求放緩、貨款回籠緩慢的情況下，煤源企業(yè)一般要求現(xiàn)匯預(yù)付，部分煤礦甚至要求先押部分煤款，占用貿(mào)易企業(yè)資金情況較普遍。而用煤?jiǎn)挝灰话阋筘浀津?yàn)收合格后付款或規(guī)定一定時(shí)間為結(jié)算期限。正常情況下，大型用煤?jiǎn)挝?，如電廠、鋼廠基本都是國(guó)企，處于強(qiáng)勢(shì)地位，賬期長(zhǎng)短難以控制。以發(fā)電廠為例，一般情況下可正常結(jié)算，但其資金充裕時(shí)可三個(gè)月清賬、資金緊張時(shí)甚至三年都不結(jié)算。貿(mào)易企業(yè)隱含較大的資金風(fēng)險(xiǎn)。

（2）價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)。貿(mào)易企業(yè)不是最終煤炭用戶，且煤質(zhì)受運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)、季節(jié)、氣候的影響，容易使交易雙方產(chǎn)生質(zhì)量異議，引發(fā)價(jià)格下跌風(fēng)險(xiǎn)。以一筆5200大卡的原煤生意為例，在礦區(qū)坑口價(jià)為350元/噸，經(jīng)過(guò)煤場(chǎng)洗選后結(jié)算價(jià)為550元/噸，扣除鐵路運(yùn)費(fèi)100元/噸后，每噸能賺約100元，但扣除各種中間環(huán)節(jié)支出，如拉煤人工服務(wù)費(fèi)、鐵路車(chē)皮調(diào)度費(fèi)、點(diǎn)裝費(fèi)等費(fèi)用后，利潤(rùn)僅剩10～20元/噸。若出現(xiàn)煤質(zhì)不符或不滿足用戶要求等問(wèn)題，則很容易導(dǎo)致價(jià)格下降甚至倒掛。

（3）運(yùn)輸風(fēng)險(xiǎn)。鐵路運(yùn)力緊張時(shí)，運(yùn)輸難以保證，各種原因會(huì)導(dǎo)致無(wú)法按時(shí)交貨，若耽擱用戶用煤，用戶追究責(zé)任，煤貿(mào)企業(yè)將面臨賠償。據(jù)有關(guān)鐵路貨運(yùn)內(nèi)情人士介紹，我國(guó)既有鐵路運(yùn)力已趨于飽和，目前實(shí)現(xiàn)運(yùn)力增長(zhǎng)的方式，大多是通過(guò)提高貨運(yùn)列車(chē)運(yùn)行速度，縮短貨運(yùn)列車(chē)的發(fā)車(chē)間距，加開(kāi)對(duì)次貨運(yùn)列車(chē)以及超載實(shí)現(xiàn)的。

（4）決策風(fēng)險(xiǎn)。由于煤炭銷(xiāo)售具有一定季節(jié)性，供需旺季煤炭產(chǎn)品流轉(zhuǎn)快，而淡季容易出現(xiàn)囤貨擠壓流動(dòng)資金的情況，導(dǎo)致企業(yè)經(jīng)營(yíng)成本增加。且煤價(jià)受下游需求影響較明顯，若電力、鋼鐵對(duì)煤炭需求減緩，則煤價(jià)降低。經(jīng)營(yíng)者在決策時(shí)若對(duì)市場(chǎng)形勢(shì)把握不準(zhǔn)，則會(huì)導(dǎo)致決策失誤風(fēng)險(xiǎn)。

三、煤炭貿(mào)易企業(yè)應(yīng)對(duì)策略

2014年，我國(guó)經(jīng)濟(jì)仍將保持7.5%左右的增速，全國(guó)煤炭需求仍將繼續(xù)保持小幅增長(zhǎng)，但受節(jié)能環(huán)保、清潔能源等因素影響，煤炭產(chǎn)能過(guò)剩的現(xiàn)狀在短期內(nèi)仍難以改變，且受全球經(jīng)濟(jì)形勢(shì)低迷影響，進(jìn)口煤仍占據(jù)了一定的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)份額。煤炭市場(chǎng)仍然面臨著很多的不穩(wěn)定、不確定性因素，煤炭貿(mào)易企業(yè)將繼續(xù)面臨較大困難，積極探索轉(zhuǎn)型升級(jí)才是有效策略。

1、積極開(kāi)拓上下游市場(chǎng)。煤貿(mào)企業(yè)處于市場(chǎng)中間環(huán)節(jié)，上下游市場(chǎng)是立足之本，搶占有利的上下游市場(chǎng)對(duì)于企業(yè)生存發(fā)展意義重大。

（1）加強(qiáng)研究，掌握市場(chǎng)需求。當(dāng)前，國(guó)家嚴(yán)控劣質(zhì)進(jìn)口煤，這為國(guó)內(nèi)優(yōu)質(zhì)煤騰出了市場(chǎng)空間。煤貿(mào)企業(yè)要抓住這一機(jī)遇期，從上游市場(chǎng)采購(gòu)優(yōu)質(zhì)煤炭。同時(shí)要準(zhǔn)確把握不同的用戶對(duì)煤質(zhì)有不同的要求，高煤質(zhì)不等于一味強(qiáng)調(diào)發(fā)熱量。尤其是火電企業(yè)新機(jī)組或經(jīng)技術(shù)改造后的老機(jī)組，對(duì)煤質(zhì)衡量的指標(biāo)有了變化。煤貿(mào)企業(yè)也可發(fā)展配煤，按電廠、工業(yè)用戶要求配制相應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)的煤炭，有利于電廠直接接收使用，從而打開(kāi)銷(xiāo)售市場(chǎng)，在煤炭貿(mào)易中取得主動(dòng)。

（2）加強(qiáng)與上游市場(chǎng)合作，獲得有利資源。通過(guò)加強(qiáng)與國(guó)內(nèi)外大型煤炭企業(yè)的合資、合作，獲得更多優(yōu)質(zhì)資源，降低采購(gòu)成本，增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。煤貿(mào)企業(yè)通過(guò)與煤礦開(kāi)展戰(zhàn)略合作，既可以獲得穩(wěn)定煤炭貨源，又能有效降低上游資源成本，還能共同分擔(dān)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，從而有利于提高盈利能力。

（3）加大與下游用戶合作，獲得有利市場(chǎng)。通過(guò)投資參股下游用戶市場(chǎng)，打開(kāi)銷(xiāo)售渠道，增強(qiáng)企業(yè)抵抗風(fēng)險(xiǎn)的能力。如與各大燃煤電廠、煉鋼、建材等工業(yè)企業(yè)合作，簽訂供貨合同，建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的戰(zhàn)略合作關(guān)系，實(shí)現(xiàn)互利共贏發(fā)展。

2、做實(shí)做優(yōu)煤炭產(chǎn)業(yè)。盡管煤炭企業(yè)面臨著諸多實(shí)際困難，但煤炭產(chǎn)業(yè)作為我國(guó)主要能源的地位短期內(nèi)不會(huì)改變，煤炭貿(mào)易企業(yè)要推進(jìn)煤炭產(chǎn)業(yè)建設(shè)，優(yōu)化煤炭產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，積極推進(jìn)煤炭貿(mào)易轉(zhuǎn)型。

（1）發(fā)展煤炭交易中心。煤炭行業(yè)正面臨市場(chǎng)化的大變革，煤炭的交易開(kāi)始走向全面的市場(chǎng)化，在當(dāng)下成立煤炭交易中心，符合市場(chǎng)及國(guó)家政策的發(fā)展需求，有利于促進(jìn)煤炭的標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)和標(biāo)準(zhǔn)化貿(mào)易。例如，可依托國(guó)家“北煤南運(yùn)”大通道（蒙華鐵路）建設(shè)機(jī)遇，大力推進(jìn)煤炭?jī)?chǔ)備基地建設(shè)，發(fā)展煤炭物流港口，建成煤炭交易中心，形成規(guī)模效應(yīng)。這樣既可以更好地滿足供貨商和客戶的需求，又可以利用此平臺(tái)進(jìn)行信息共享、資源共享、政策共享，增強(qiáng)貿(mào)易企業(yè)實(shí)力。

（2）發(fā)展煤炭深加工，延伸煤炭產(chǎn)業(yè)鏈。煤炭經(jīng)過(guò)深加工，大大提高了煤炭及附屬產(chǎn)品的價(jià)值，提高了煤炭的綜合利用率。在煤價(jià)大幅下挫的情況下，發(fā)展新型煤化工可拓寬煤炭產(chǎn)業(yè)鏈條、提高煤產(chǎn)品附加值，可投資或參股煤制氣、煤制油、煤制烯烴等項(xiàng)目建設(shè)，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。

（3）積極參與煤炭期貨市場(chǎng)。我國(guó)動(dòng)力煤期貨的上市，補(bǔ)充了現(xiàn)貨市場(chǎng)功能的不足，使煤炭市場(chǎng)機(jī)制更加完善。同時(shí)，期貨交易的引入，將對(duì)煤炭產(chǎn)業(yè)鏈上下游企業(yè)供求間的力量均衡帶來(lái)影響。貿(mào)易企業(yè)要積極參與煤炭期貨交易，將現(xiàn)貨、期貨與金融產(chǎn)品相結(jié)合，充分利用金融衍生品對(duì)沖煤炭?jī)r(jià)格波動(dòng)導(dǎo)致的利潤(rùn)下滑，尋找新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。

3、加強(qiáng)企業(yè)自身建設(shè)。在競(jìng)爭(zhēng)激烈的產(chǎn)品市場(chǎng)，世界一流的貿(mào)易企業(yè)必須要有頂級(jí)的營(yíng)銷(xiāo)策略和團(tuán)隊(duì)。煤炭貿(mào)易企業(yè)應(yīng)研究和調(diào)整煤炭銷(xiāo)售戰(zhàn)略，學(xué)習(xí)神華集團(tuán)、中煤集團(tuán)等煤炭能源企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略中適宜的部分，同時(shí)結(jié)合企業(yè)定位和發(fā)展規(guī)劃，及時(shí)調(diào)整銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)，拓展煤炭銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，增強(qiáng)自身實(shí)力。

（1）制定合理目標(biāo)。當(dāng)前國(guó)內(nèi)外經(jīng)濟(jì)發(fā)展環(huán)境十分復(fù)雜，尤其是煤炭銷(xiāo)售受整體經(jīng)濟(jì)下滑的影響較大，因此煤炭貿(mào)易企業(yè)要在調(diào)查研究的基礎(chǔ)上，了解行業(yè)現(xiàn)狀，結(jié)合自身優(yōu)勢(shì)，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，充分考慮當(dāng)前和今后一定時(shí)期內(nèi)各種不利因素對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的持續(xù)影響，提高前瞻性和預(yù)見(jiàn)力，編制科學(xué)合理的年度企業(yè)管理目標(biāo)，并通過(guò)對(duì)目標(biāo)的控制和考核，防止各類(lèi)風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生。

（2）加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍建設(shè)。加大對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員業(yè)務(wù)培訓(xùn)，使其能熟練運(yùn)用《合同法》、《煤炭法》等相關(guān)業(yè)務(wù)知識(shí)和法律知識(shí)，減少煤炭購(gòu)銷(xiāo)中的盲點(diǎn)和漏洞。同時(shí)，業(yè)務(wù)人員還應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)各項(xiàng)新舊制度、政策等學(xué)習(xí)，避免因地域法規(guī)不同給企業(yè)造成損失。

（3）探索企業(yè)混合所有制的發(fā)展。經(jīng)驗(yàn)表明，員工持股有利于完善企業(yè)內(nèi)部治理、提高勞動(dòng)生產(chǎn)率、激發(fā)企業(yè)活力。通過(guò)鼓勵(lì)員工持股，可激發(fā)員工工作積極性，創(chuàng)造更高效益。此外，要結(jié)合企業(yè)實(shí)際情況，不斷完善績(jī)效考核方案，充分運(yùn)用物質(zhì)和精神手段調(diào)動(dòng)各級(jí)人員的工作熱情和積極性。如加大回款考核力度，在明確責(zé)任的基礎(chǔ)上分解指標(biāo)，加強(qiáng)考核，充分調(diào)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)人員的回款積極性。

（4）積極探索非煤業(yè)務(wù)。未來(lái)煤炭產(chǎn)業(yè)的集中度會(huì)進(jìn)一步提高，諸多煤貿(mào)企業(yè)將面臨淘汰出局的危機(jī)，與其被市場(chǎng)兼并淘汰，不如主動(dòng)開(kāi)辟新的業(yè)務(wù)。煤炭銀行的建設(shè)便是企業(yè)轉(zhuǎn)型的重要標(biāo)志，未來(lái)會(huì)有更多的企業(yè)涉足非煤業(yè)務(wù)，如物流交通、光伏風(fēng)電、金融等產(chǎn)業(yè)的機(jī)遇已經(jīng)顯現(xiàn)出來(lái)，參股相關(guān)公司或能盡快走出泥沼。

4、增強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)防控能力。煤貿(mào)企業(yè)面臨的各類(lèi)風(fēng)險(xiǎn)不可避免，要通過(guò)強(qiáng)化干部職工的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，采取相應(yīng)措施，加強(qiáng)各方面管理，明確全員職責(zé)，各司其職，充分調(diào)動(dòng)各方面的積極性，將企業(yè)在煤炭購(gòu)銷(xiāo)中的風(fēng)險(xiǎn)最大限度地降低。

（1）避免交易風(fēng)險(xiǎn)。由于煤炭貿(mào)易環(huán)節(jié)多、數(shù)量大、交易金額大，而社會(huì)上又充斥著各種大小規(guī)模的煤炭貿(mào)易企業(yè)，其自有資金量與本身履約能力不匹配，導(dǎo)致合同無(wú)法執(zhí)行，使企業(yè)蒙受不必要的損失，所以企業(yè)要重點(diǎn)選擇一些證照齊全、有實(shí)力的煤炭生產(chǎn)企業(yè)和一些信譽(yù)好的最終煤炭用戶作為供應(yīng)商和下游客戶，在日常的業(yè)務(wù)中補(bǔ)充完善上游供貨企業(yè)和下游用戶企業(yè)的資信檔案，設(shè)定未來(lái)質(zhì)量、數(shù)量、價(jià)格交易目標(biāo)，避免交易風(fēng)險(xiǎn)。如煤炭貿(mào)易企業(yè)在與上游供貨商和下游企業(yè)簽訂合同時(shí)，可約定相應(yīng)煤質(zhì)要求，先預(yù)付一定比例的貨款，貨到驗(yàn)收合格后支付余款，以避免上游供貨商出現(xiàn)煤種不符、以次充好、數(shù)量短缺等風(fēng)險(xiǎn)。

（2）加強(qiáng)合同管理。高質(zhì)量的購(gòu)銷(xiāo)合同是保證煤炭商貿(mào)企業(yè)正常業(yè)務(wù)開(kāi)展，提高經(jīng)濟(jì)效益，防范經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的重要手段。一是要審查資質(zhì)是否真實(shí)、有效、齊全，考察其規(guī)模、信譽(yù)、履約能力。二是審查合同各項(xiàng)條款是否齊備，有效降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。三是規(guī)范合同審批流程，建立多級(jí)會(huì)簽制度，形成相互制約、防范風(fēng)險(xiǎn)的機(jī)制。如財(cái)務(wù)部門(mén)接到合同后，要在充分考慮虧噸因素的基礎(chǔ)上測(cè)算單筆業(yè)務(wù)的毛利率，符合要求再簽批。

（3）強(qiáng)化資金管理。企業(yè)進(jìn)行各項(xiàng)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)都有一定數(shù)量的資金，但一定時(shí)期內(nèi)企業(yè)資金有限，這樣就產(chǎn)生了資金的需求與供給之間的矛盾。因此企業(yè)要強(qiáng)化資金管理，管好用好資金，一方面要及時(shí)組織貨款回籠，督促銷(xiāo)售部門(mén)及時(shí)結(jié)算，避免形成呆賬壞賬，影響企業(yè)正常經(jīng)營(yíng)的資金運(yùn)轉(zhuǎn)；另一方面要堅(jiān)持量入為出，合理地調(diào)配資金，統(tǒng)籌兼顧各方利益，充分考慮短期效益和長(zhǎng)遠(yuǎn)效益、資金效益與資金風(fēng)險(xiǎn)之間的關(guān)系。

（4）避免物流風(fēng)險(xiǎn)。運(yùn)輸環(huán)節(jié)出差錯(cuò)或漲價(jià)也會(huì)加重企業(yè)的成本，煤炭貿(mào)易企業(yè)要加強(qiáng)與鐵路貨運(yùn)公司、汽運(yùn)公司、水運(yùn)公司等物流公司合作，充分了解當(dāng)時(shí)運(yùn)力情況和價(jià)格等信息，便于及時(shí)應(yīng)對(duì)。如不能按時(shí)交貨，則可能面臨違約；物流漲價(jià)，則會(huì)直接增加貿(mào)易成本。

總之，面對(duì)當(dāng)前煤炭市場(chǎng)低迷，外部多變的環(huán)境，煤炭貿(mào)易企業(yè)要理性分析當(dāng)前煤炭市場(chǎng)形勢(shì)，積極主動(dòng)應(yīng)對(duì)困難和挑戰(zhàn)，明確發(fā)展思路和具體措施，堅(jiān)持不懈地推動(dòng)煤炭貿(mào)易的創(chuàng)新，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)成功轉(zhuǎn)型升級(jí)。

[1]中國(guó)能源網(wǎng)：2013年煤炭經(jīng)濟(jì)運(yùn)行基本情況[EB/OL].2014-01-17.

[2]中國(guó)投資咨詢網(wǎng)：2013年煤炭需求局面分析[EB/OL].2013-03-28.

[3]李建明：煤炭貿(mào)易企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)及防控的思考[J].會(huì)計(jì)之友，2012（8）中.

[4]張熙霖：國(guó)際煤炭貿(mào)易新規(guī)律和神華集團(tuán)應(yīng)對(duì)方略探討[J].內(nèi)蒙古煤炭經(jīng)濟(jì)，2014（7）.

張瓊芳）