高萍萍

（浙江中醫(yī)藥大學(xué)，杭州310053）

電子商務(wù)正引領(lǐng)著一個(gè)傳統(tǒng)商業(yè)與現(xiàn)代信息技術(shù)結(jié)合的變革時(shí)代，其自身特點(diǎn)已引起了人們的廣泛關(guān)注。本文以杭州鋼鐵集團(tuán)公司電商平臺(tái)為研究對(duì)象，通過分析其存在的主要問題，結(jié)合客戶的需求情況，為該公司提出具體的平臺(tái)推廣策略，以幫助杭鋼集團(tuán)公司抓住電子商務(wù)發(fā)展的這個(gè)機(jī)會(huì)，并不斷壯大公司有關(guān)于電子商務(wù)的業(yè)務(wù)，使公司在此方面提升到一個(gè)新的層面。

一、杭鋼電商平臺(tái)發(fā)展概況

近年隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，與鋼鐵行業(yè)相關(guān)的產(chǎn)業(yè)如房地產(chǎn)投資、基建投資、機(jī)械工業(yè)、汽車等對(duì)鋼鐵的日益上升，給鋼鐵行業(yè)的發(fā)展提供了良好的契機(jī)。傳統(tǒng)的鋼鐵交易方式已無法滿足市場(chǎng)需求，電商平臺(tái)業(yè)務(wù)發(fā)展的潮流正在趨于普遍化。近年來，鋼鐵企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。由于鋼鐵種類繁多，鋼鐵的厚度、大小、硬度等都不同，鋼鐵的類型有螺紋鋼、冷軋、特種鋼、碳鋼等。傳統(tǒng)的銷售產(chǎn)品方式已經(jīng)無法解決，需要通過電商交易平臺(tái)減少銷售成本。現(xiàn)今許多同行企業(yè)已經(jīng)建立起完整的以電商平臺(tái)為核心的的銷售方式，實(shí)現(xiàn)了企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力增強(qiáng)的目標(biāo)，大中型企業(yè)紛紛建立和穩(wěn)固電子商務(wù)平臺(tái)來適應(yīng)市場(chǎng)的發(fā)展。例如上海寶鋼公司自企業(yè)開始電商平臺(tái)銷售，每年的網(wǎng)上銷售比重逐年上升。據(jù)該公司公布2010年鋼材的電子商務(wù)交易額達(dá)1842億元，同比增長(zhǎng)43%。杭鋼電子商務(wù)的運(yùn)行現(xiàn)今處于初期階段，由于鋼鐵的資金量大，為了保證其安全性，參與到杭鋼電商平臺(tái)的用戶人流量還十分有限。傳統(tǒng)觀念的銷售模式，電商平臺(tái)系統(tǒng)不夠完善，忽視了對(duì)網(wǎng)上銷售鋼材價(jià)格的及時(shí)更新，從而流失了許多商機(jī)。現(xiàn)今許多同行業(yè)都十分重視電子商務(wù)的發(fā)展，因此企業(yè)能掌握快捷、快速、透明的銷售方式，就能更好的占領(lǐng)市場(chǎng)，更好地把握鋼鐵企業(yè)的資源，用以生產(chǎn)更大的經(jīng)濟(jì)效益。

二、杭鋼電商平臺(tái)的問題分析

（一）產(chǎn)品信息發(fā)布不及時(shí)

在日常經(jīng)營(yíng)中，鋼材種類多樣，其價(jià)格在發(fā)生著變化。習(xí)慣了傳統(tǒng)賣方市場(chǎng)的鋼鐵業(yè)，未能及時(shí)透明化公布鋼材價(jià)格。企業(yè)所銷售的產(chǎn)品未能全部在網(wǎng)上展示價(jià)格，只是展示一小部分產(chǎn)品及價(jià)格。對(duì)產(chǎn)品的描述不夠具體，只能在網(wǎng)站上描述大概。電話聯(lián)系或是面談仍是主流方式，使得客戶無法能快速地在網(wǎng)上查到鋼鐵的準(zhǔn)確信息。

（二）客戶管理系統(tǒng)不全面

客戶對(duì)企業(yè)的發(fā)展起著關(guān)鍵性作用，只有有了需求才能進(jìn)行生產(chǎn)，才能使企業(yè)得到發(fā)展。杭鋼集團(tuán)公司在各個(gè)地方遍布著他們的銷售點(diǎn)，為的是能使客戶得到滿意?，F(xiàn)今電子商務(wù)的發(fā)展宗旨更是為了能使客戶得到滿意，使企業(yè)能夠擁有更多的客戶。杭鋼電子商務(wù)的發(fā)展還處于初期階段，其中對(duì)客戶管理上還存在著一些問題。企業(yè)為了能避免風(fēng)險(xiǎn)，開通電商平臺(tái)具有權(quán)限，并非所有的客戶都能進(jìn)入該企業(yè)電商平臺(tái)，從而流失了許多客源。由于企業(yè)對(duì)電商平臺(tái)管理的重視度不夠，在利用電商平臺(tái)與客戶進(jìn)行交談中，未能及時(shí)解決客戶的疑問，從而得不到客戶的滿意，以致影響企業(yè)產(chǎn)品的銷售額。對(duì)于銷售來說，了解客戶具有很大的重要性，企業(yè)在電商平臺(tái)上的客戶信息管理還是存在問題。如對(duì)不同客戶的不同鋼材的需求數(shù)的統(tǒng)計(jì)還不夠全面。

（三）網(wǎng)站瀏覽量不高

該企業(yè)大部分內(nèi)容是公布在企業(yè)內(nèi)網(wǎng)，進(jìn)入該網(wǎng)頁具有條件，許多潛在客戶無權(quán)進(jìn)入該網(wǎng)站，因而網(wǎng)站上瀏覽的人員通常為這些固定的客戶，導(dǎo)致網(wǎng)站的瀏覽量不高。與其他網(wǎng)站聯(lián)系不夠密切，例如進(jìn)入寶鋼電子商務(wù)采購網(wǎng)就無法友情鏈接到杭鋼的銷售網(wǎng)站，很難在網(wǎng)上查找到本企業(yè)，從而使得瀏覽量無法提升。網(wǎng)站內(nèi)容長(zhǎng)期不更新，內(nèi)容不夠新穎，無法讓客戶體會(huì)到購買本企業(yè)鋼材的優(yōu)越性。

（四）支付方式單一

作為冶金行業(yè)，流動(dòng)的資金數(shù)額巨大，企業(yè)對(duì)于資金的管理也是非常的嚴(yán)格，雖開通了電商平臺(tái)，也不敢輕易運(yùn)用，企業(yè)仍然以傳統(tǒng)的資金流轉(zhuǎn)方式，使得網(wǎng)站上付款方式種類少，靈活性不高。

三、完善杭鋼電商推廣策略建議

（一）完善網(wǎng)站信息

建立網(wǎng)上鋼材信息發(fā)布子系統(tǒng)，提供最新的鋼材價(jià)格行情資訊和企業(yè)產(chǎn)品介紹等信息。鋼材信息是鋼鐵電子商務(wù)網(wǎng)站的基礎(chǔ)信息，整個(gè)交易的依據(jù)也由此而來?？蛻敉ㄟ^這個(gè)子系統(tǒng)可以清楚了解現(xiàn)在鋼材市場(chǎng)的交易行情，也可以一目了然地看到本企業(yè)所有的產(chǎn)品信息。通過這種透明的信息公布方式，可以大大減少客戶和銷售人員的溝通成本，了解鋼材的基本信息。產(chǎn)品的定價(jià)人員也可以根據(jù)瀏覽次數(shù)、交易情況等，實(shí)時(shí)調(diào)整產(chǎn)品內(nèi)容和價(jià)格信息。設(shè)立鋼材市場(chǎng)動(dòng)態(tài)新聞可以提供最新的全球和全國(guó)鋼材市場(chǎng)相關(guān)的新聞信息。

（二）重視客戶管理

拓寬客戶范圍，不局限于對(duì)老顧客的開放電商平臺(tái)。通過客戶管理子系統(tǒng)銷售人員能夠維護(hù)客戶的基本信息，實(shí)時(shí)查詢和掌握客戶動(dòng)態(tài)，分析各個(gè)客戶的具體需求，從交易數(shù)據(jù)中找到最能給企業(yè)帶來重大利益或者最具有戰(zhàn)略意義的客戶。同時(shí)針對(duì)不同的目標(biāo)客戶群，企業(yè)應(yīng)該有不同的管理方案。首先需要對(duì)客戶群體的市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分和選擇；需要對(duì)客戶的信息進(jìn)行管理；對(duì)不同的客戶實(shí)施不同的營(yíng)銷策略；建立和完善客戶流失預(yù)警系統(tǒng)；通過客戶管理團(tuán)隊(duì)建設(shè)還可以指定相應(yīng)的銷售人員考評(píng)方法等。在電商平臺(tái)網(wǎng)站上，客戶管理人員應(yīng)及時(shí)和關(guān)注網(wǎng)站的用戶進(jìn)行溝通，解決其疑惑。總之鋼鐵企業(yè)要加強(qiáng)對(duì)客戶價(jià)值的分析與研究，樹立以客戶為核心的經(jīng)營(yíng)理念。

（三）網(wǎng)站推廣策略

網(wǎng)站推廣是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的職能之一，也是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的重要內(nèi)容。通過網(wǎng)站的推廣讓盡可能多的潛在用戶了解并訪問網(wǎng)站，通過網(wǎng)站獲得有關(guān)產(chǎn)品和服務(wù)等信息，為最終形成購買決策提供支持。網(wǎng)站推廣可以借助一定的工具包括收索引擎、網(wǎng)站鏈接、網(wǎng)絡(luò)廣告媒體等，同時(shí)增加網(wǎng)站內(nèi)容途徑可以從網(wǎng)站內(nèi)部和外部?jī)蓚€(gè)方面的資源著手考慮增加內(nèi)容。其中充分利用內(nèi)部資源，也就是對(duì)網(wǎng)站現(xiàn)有內(nèi)容進(jìn)行合理包裝、優(yōu)化和擴(kuò)展。如對(duì)于本企業(yè)的網(wǎng)站可以進(jìn)行網(wǎng)頁美工，將鋼材種類齊全的發(fā)布在網(wǎng)站上，通過利用數(shù)據(jù)圖、數(shù)據(jù)表等讓用戶感受到在這里購買的優(yōu)越性。利用外部資源，包括利用合作伙伴的資源、合理利用相關(guān)的信息資源，以及將企業(yè)的信息資源通過其他網(wǎng)站進(jìn)行傳播。如在寶鋼、鞍鋼、馬鋼等鋼鐵企業(yè)網(wǎng)站上建立友情鏈接，從而提升網(wǎng)頁瀏覽率。企業(yè)為了能提高銷售額，不僅僅要做好內(nèi)網(wǎng)，網(wǎng)站的信息更多要透明化，使更多的潛在用戶了解杭鋼，成為杭鋼的忠實(shí)客戶。

（四）支付方式多元化

目前國(guó)內(nèi)網(wǎng)上在線支付盛行，且安全指數(shù)高，對(duì)于杭鋼這種資金流量大的企業(yè)非常適用。企業(yè)可以采取由五大商業(yè)銀行提供的網(wǎng)關(guān)支付服務(wù)。第二類是依托大型B2C、C2C網(wǎng)站的支付工具。第三類是以快錢網(wǎng)為代表的第三方支付平臺(tái)，具有網(wǎng)上支付、電話支付、移動(dòng)支付等多種支付手段的特點(diǎn)，獨(dú)立第三方支付平臺(tái)與銀行之間形成了微妙的互補(bǔ)關(guān)系，為各類電子商務(wù)網(wǎng)站、個(gè)人用戶提供全面、安全、快捷及經(jīng)濟(jì)的服務(wù)。

總結(jié)

鋼鐵電子商務(wù)平臺(tái)的建立，為企業(yè)提供了一個(gè)可獲得巨大規(guī)模效應(yīng)的共享式銷售網(wǎng)絡(luò)，借助現(xiàn)代信息技術(shù)，充分運(yùn)用電子商務(wù)平臺(tái)優(yōu)勢(shì)，通過信息資訊服務(wù)、電子交易服務(wù)等，不僅為參與交易的客戶節(jié)約了交易成本，提高了交易效率，擴(kuò)展了更廣闊的市場(chǎng)空間。更重要的是，鋼鐵電子交易平臺(tái)為本鋼鐵企業(yè)創(chuàng)造了精準(zhǔn)營(yíng)銷、規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)、精細(xì)化經(jīng)營(yíng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。平臺(tái)通過服務(wù)的不斷深入與創(chuàng)新發(fā)展，為鋼材貿(mào)易客戶構(gòu)筑了一個(gè)供求雙贏、創(chuàng)造價(jià)值的舞臺(tái)。這對(duì)于本企業(yè)形成產(chǎn)業(yè)集群，實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級(jí)具有推動(dòng)作用。傳統(tǒng)工業(yè)與信息化結(jié)合是大勢(shì)所趨，電子商務(wù)平臺(tái)的應(yīng)用，也使生產(chǎn)廠商可利用現(xiàn)代信息技術(shù)更好地為企業(yè)的生產(chǎn)和銷售服務(wù)。通過平臺(tái)，企業(yè)能迅速地將產(chǎn)品信息向全社會(huì)公布，增加交易透明性，減少交易環(huán)節(jié)，為客戶提供更好的服務(wù)體驗(yàn)。同時(shí)銷售人員和管理人員也能直觀方式了解銷售現(xiàn)狀，通過銷售的情況，及時(shí)調(diào)整各個(gè)環(huán)節(jié)，使企業(yè)得到健康快速發(fā)展。

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