■ 馬詩(shī)琴 副教授（安徽財(cái)貿(mào)職業(yè)學(xué)院 合肥 230601）

我國(guó)房地產(chǎn)業(yè)的蓬勃發(fā)展，使以房地產(chǎn)咨詢(xún)、估價(jià)、經(jīng)紀(jì)為主要形式的中介行業(yè)應(yīng)運(yùn)而生，并扮演著合作伙伴的重要角色。但伴隨房地產(chǎn)市場(chǎng)的持續(xù)低迷、互聯(lián)網(wǎng)的迅猛來(lái)襲，傳統(tǒng)房產(chǎn)中介企業(yè)遭遇了成本大幅上升、效益明顯下滑的生存危機(jī)。本文嘗試?yán)眯轮贫冉?jīng)濟(jì)學(xué)觀點(diǎn)，立足于交易成本的視角，去探究如何通過(guò)制度創(chuàng)新提高房產(chǎn)交易效率、降低交易成本，從而使房產(chǎn)中介行業(yè)發(fā)展。正如張五常（2003）所言“如果交易費(fèi)用在一國(guó)收入所占百分比下降少許，則國(guó)富；上升少許，則國(guó)貧”。

交易成本理論綜述

科斯（1937）首次將交易成本概念引入經(jīng)濟(jì)學(xué)分析，將其定義為“運(yùn)用價(jià)格機(jī)制的成本”，這說(shuō)明尋找交易伙伴、談判、簽約、監(jiān)督契約執(zhí)行等費(fèi)用均屬于交易成本的范圍。阿羅（1969）第一次明確提出了交易成本的概念，將其定義為“經(jīng)濟(jì)系統(tǒng)運(yùn)行的費(fèi)用”。威廉姆森（1985）以契約人、機(jī)會(huì)主義、有限理性為假設(shè)前提，從資產(chǎn)專(zhuān)用性、交易頻率、交易環(huán)境的不確定三個(gè)維度進(jìn)行分析，從而形成比較完善的交易成本理論體系。張五常（1999）認(rèn)為，所謂交易成本實(shí)質(zhì)上就是所謂的“制度成本”，可定義為魯濱遜經(jīng)濟(jì)中不可能存在的所有的各種各樣的成本。

雖然對(duì)交易成本概念的界定各不相同，其客觀存在卻是不容忽視的事實(shí)，用其理論詮釋經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象具有極強(qiáng)的穿透力。綜合以上觀點(diǎn)，筆者認(rèn)為交易成本主要包括尋找買(mǎi)賣(mài)雙方的搜尋費(fèi)用、交易磋商簽訂合同的管理費(fèi)用、督促合同履行的監(jiān)管費(fèi)用等。

房產(chǎn)中介行業(yè)發(fā)展歷程

我國(guó)在實(shí)行住房政策貨幣化改革之前，職工基本上通過(guò)住房實(shí)物分配的方式取得房屋的使用權(quán)，產(chǎn)權(quán)歸所在單位或政府下設(shè)的房管部門(mén)所有。當(dāng)時(shí)房產(chǎn)中介的業(yè)務(wù)范圍主要進(jìn)行房屋租賃和使用權(quán)公房差價(jià)的置換業(yè)務(wù)。

到了20世紀(jì)90年代，隨著住房公積金制度的落實(shí)、房改房上市政策的解禁，居民蘊(yùn)藏已久的購(gòu)房需求得到釋放；同時(shí)，戶(hù)籍制度的改革、城鎮(zhèn)化進(jìn)程的加速，為房產(chǎn)中介行業(yè)的發(fā)展提供了巨大的市場(chǎng)。需求的不斷攀升，成交量的大幅提高，各種市場(chǎng)利好政策的相繼頒布，房產(chǎn)中介企業(yè)開(kāi)始了大幅度門(mén)店擴(kuò)張發(fā)展時(shí)期，作為二手房流通的重要渠道進(jìn)入百姓的經(jīng)濟(jì)生活。

房地產(chǎn)價(jià)格的非理性增長(zhǎng)，使國(guó)家開(kāi)始對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)進(jìn)行一輪又一輪嚴(yán)厲的調(diào)控，相繼出臺(tái)了房地產(chǎn)營(yíng)業(yè)稅調(diào)整、家庭住房購(gòu)買(mǎi)套數(shù)限制、貸款首付款比例及貸款利率提高等高壓政策，使炙手可熱的的房產(chǎn)中介行業(yè)迅速轉(zhuǎn)冷，許多門(mén)店由于業(yè)務(wù)量驟減紛紛關(guān)門(mén)停業(yè)，房產(chǎn)中介的黃金時(shí)代終結(jié)了。

伴隨網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的來(lái)臨，房產(chǎn)中介這塊曾被認(rèn)為最難被互聯(lián)網(wǎng)撼動(dòng)的“頑石”也開(kāi)始松動(dòng)。2014年，愛(ài)屋吉屋采用“傭金減半”、“二手房交易只收一個(gè)點(diǎn)”等營(yíng)銷(xiāo)手段，在不到一年時(shí)間問(wèn)鼎上海市場(chǎng)；而鏈家則直接推出獨(dú)立運(yùn)營(yíng)的丁丁租房，打出“對(duì)租客全免傭金”的口號(hào)，并逐漸延伸到對(duì)經(jīng)紀(jì)人的爭(zhēng)奪。面對(duì)嚴(yán)峻的“中介互聯(lián)網(wǎng)化”的競(jìng)爭(zhēng)壓力，傳統(tǒng)的房產(chǎn)中介該何去何從？

基于交易成本理論解析房產(chǎn)中介企業(yè)發(fā)展存在的問(wèn)題

房產(chǎn)中介的交易成本是買(mǎi)賣(mài)雙方在房屋租賃、代理銷(xiāo)售、銀行按揭、抵押貸款等業(yè)務(wù)過(guò)程中，為了交易的成功而發(fā)生的相關(guān)費(fèi)用。交易成本是市場(chǎng)運(yùn)行不可避免的成本，主要包括交易前的宣傳搜尋費(fèi)用、交易中的管理費(fèi)用、交易后的監(jiān)管費(fèi)用。下面從交易成本的角度解析房產(chǎn)中介企業(yè)目前所面臨的困境。

（一）交易前—宣傳、搜尋費(fèi)用大幅提升

相對(duì)其他商品而言，房產(chǎn)交易相對(duì)比較特殊，房產(chǎn)中介公司正是提供買(mǎi)賣(mài)雙方信息溝通渠道，解決了不對(duì)稱(chēng)的問(wèn)題。以前，房產(chǎn)公司宣傳、搜尋費(fèi)用比較低，許多有意向的買(mǎi)家賣(mài)家會(huì)主動(dòng)來(lái)中介公司進(jìn)行房源登記，再通過(guò)報(bào)紙刊登房源信息廣而告之，生意就會(huì)踏至而來(lái)。

隨著互聯(lián)網(wǎng)的深入人心，越來(lái)越多的購(gòu)房者、租房者撇開(kāi)中介，直接通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行交易。房產(chǎn)中介企業(yè)常用的應(yīng)對(duì)策略是在影響力比較大的房產(chǎn)信息網(wǎng)站交端口，將搜尋到的房源信息通過(guò)端口推送給消費(fèi)者，供其瀏覽、使用。但近年來(lái)很多知名房產(chǎn)網(wǎng)站不斷提高使用費(fèi)，使原本微利經(jīng)營(yíng)的房產(chǎn)中介企業(yè)雪上加霜，以致難以為繼。2014年，因端口費(fèi)用過(guò)高，搜房網(wǎng)在北京、廣州、杭州、上海、成都等多個(gè)大型城市，遭到房產(chǎn)中介企業(yè)的聯(lián)合抵制。雙方本來(lái)達(dá)成和解，搜房網(wǎng)曾承諾調(diào)低費(fèi)用，但后來(lái)又變相提價(jià)，從而激化雙方矛盾，造成公司股價(jià)大幅下跌的惡劣影響。

（二）交易中—發(fā)展模式應(yīng)對(duì)不利，管理費(fèi)用過(guò)高

房產(chǎn)中介企業(yè)門(mén)店傳統(tǒng)運(yùn)營(yíng)方式有直營(yíng)店和加盟店兩種類(lèi)型。直營(yíng)店主要依靠整個(gè)房產(chǎn)中介企業(yè)品牌的綜合運(yùn)作能力進(jìn)行門(mén)店擴(kuò)張，而加盟店則是經(jīng)營(yíng)者依托品牌的影響力，上繳一定管理費(fèi)，獨(dú)立運(yùn)營(yíng)來(lái)拓展業(yè)務(wù)。

在大中城市開(kāi)設(shè)一家新店一般需要投入15萬(wàn)到20萬(wàn)，在黃金地段費(fèi)用更高。前期花費(fèi)主要包括門(mén)面租金、人員工資、宣傳費(fèi)用等。新店一般需要三個(gè)月或半年的培養(yǎng)期，積累一定的房源、客源，才能開(kāi)始盈利。這對(duì)僅僅依靠傭金收入的房產(chǎn)中介企業(yè)來(lái)說(shuō)，是一筆很大的負(fù)擔(dān)。伴隨門(mén)店租金逐年上漲，客戶(hù)到店登記房源卻大幅下降。筆者通過(guò)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，房源到門(mén)店登記率比重從最初的80%下降到現(xiàn)在的20%左右。高投入低產(chǎn)出的營(yíng)銷(xiāo)模式難以持續(xù)，很多房產(chǎn)中介公司的門(mén)店不得不相繼關(guān)門(mén)。

（三）交易后—人才流失不斷，監(jiān)管費(fèi)用成倍增加

房產(chǎn)中介行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的核心是服務(wù)質(zhì)量，誠(chéng)信是保證服務(wù)質(zhì)量的第一要素。在完善的運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)中通過(guò)持續(xù)招募、培訓(xùn)，培養(yǎng)優(yōu)秀經(jīng)紀(jì)人，通過(guò)經(jīng)紀(jì)人誠(chéng)信的優(yōu)質(zhì)服務(wù)保留客戶(hù)，獲得客戶(hù)的推薦和重復(fù)業(yè)務(wù)的機(jī)會(huì)，才能贏得行業(yè)的持續(xù)發(fā)展。

現(xiàn)實(shí)中房產(chǎn)中介行業(yè)門(mén)檻比較低，從業(yè)人員水平參差不齊。大規(guī)模地招聘和快速地人員流失，是該行業(yè)人力資源管理的兩大特點(diǎn)。中小型房產(chǎn)中介企業(yè)很少設(shè)置專(zhuān)職的培訓(xùn)人員，更沒(méi)有針對(duì)不同程度和水平的經(jīng)紀(jì)人實(shí)行分層培訓(xùn)的課程。大多數(shù)新員工沒(méi)有經(jīng)過(guò)培訓(xùn)就直接上崗，因缺乏必要的行業(yè)知識(shí)導(dǎo)致不能提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，客戶(hù)滿(mǎn)意度偏低，加劇了客源的流失。部分經(jīng)紀(jì)人為了短期利益，不顧職業(yè)道德，同行之間惡性競(jìng)爭(zhēng)、虛假房源信息、惡意提價(jià)、霸王條款、多方授權(quán)致交易漏洞等違規(guī)操作行為，嚴(yán)重?fù)p害了整個(gè)行業(yè)的誠(chéng)信度。

交易成本視角下房產(chǎn)中介企業(yè)的制度創(chuàng)新機(jī)制

基于交易成本理論，進(jìn)行房產(chǎn)中介行業(yè)的制度創(chuàng)新，提高房產(chǎn)中介行業(yè)的交易效率來(lái)降低交易成本，更好地滿(mǎn)足買(mǎi)賣(mài)雙方的需求，是房產(chǎn)中介企業(yè)重新發(fā)展的秘訣所在。

（一）交易前—降低宣傳費(fèi)用，建立區(qū)域性權(quán)威房產(chǎn)交易網(wǎng)站

在房產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)站端口使用費(fèi)不斷上漲的壓力之下，房產(chǎn)中介企業(yè)建立公司網(wǎng)絡(luò)交易平臺(tái)，投入大，影響力小，實(shí)際效果不理想。在一定區(qū)域內(nèi)房產(chǎn)中介企業(yè)采用聯(lián)合的方式，共同建立該范圍首屈一指的房屋資源信息服務(wù)平臺(tái)，通過(guò)協(xié)商每家公司按照一定的標(biāo)準(zhǔn)收取相應(yīng)的建設(shè)費(fèi)用。這樣不僅降低了網(wǎng)站建設(shè)成本，降低了維護(hù)費(fèi)用，又提高了影響率、點(diǎn)擊率和訪問(wèn)量。區(qū)域內(nèi)原有的房產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)信息公司也可以合作，進(jìn)行技術(shù)入股，主要從事網(wǎng)站技術(shù)維護(hù)，實(shí)現(xiàn)合作各方共贏。

成立這樣的房屋資源信息服務(wù)平臺(tái)，一方面向消費(fèi)者展示了大量房源，并從一定程度上消除了客戶(hù)和中介之間的信息不對(duì)稱(chēng)問(wèn)題；另一方面搭建了“一家委托，多家服務(wù)”的平臺(tái)方式，使擁有不同房源、在不同區(qū)域的店之間可以配對(duì)合作，提高成交速度，增大成交量。平臺(tái)還可以根據(jù)業(yè)務(wù)需求不斷改進(jìn)完善，及時(shí)更新房源價(jià)格變化、客戶(hù)委托成交狀況、市場(chǎng)政策解讀與最新動(dòng)向，最大程度方便客戶(hù)。

（二）交易中—降低管理費(fèi)用，建立區(qū)域形象店加社區(qū)店經(jīng)營(yíng)模式

直營(yíng)店、加盟店房租年年上漲，管理成本高昂但收益甚微。基于此類(lèi)問(wèn)題，房產(chǎn)中介公司不需要在城市的各個(gè)角落設(shè)立門(mén)店，比較好的做法是在一個(gè)大的區(qū)域內(nèi)打造一個(gè)品牌形象店，區(qū)域內(nèi)其他范圍推出小成本社區(qū)店的運(yùn)營(yíng)模式。

品牌形象店選址要考慮設(shè)立在交通便捷、人流量大的繁華地帶，內(nèi)外部裝潢要強(qiáng)烈體現(xiàn)房產(chǎn)中介企業(yè)品牌特色。社區(qū)店建在住宅集中的大型居民區(qū)，采用與物業(yè)公司、小區(qū)門(mén)衛(wèi)、保安合作運(yùn)營(yíng)模式，確定一定的利潤(rùn)分成比例，有效收集房產(chǎn)信息，轉(zhuǎn)化更多客戶(hù)。除了服務(wù)于社區(qū)內(nèi)的房產(chǎn)交易，房產(chǎn)中介還可進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展，開(kāi)發(fā)買(mǎi)房資金短缺短期拆借等新的服務(wù)領(lǐng)域。例如，上海有九個(gè)中心城區(qū)，分別是黃浦區(qū)、徐匯區(qū)、長(zhǎng)寧區(qū)、靜安區(qū)、普陀區(qū)、閘北區(qū)、虹口區(qū)、楊浦區(qū)、浦東新區(qū)，在每個(gè)區(qū)內(nèi)最優(yōu)越的地理位置重金打造一個(gè)品牌形象店，將其余網(wǎng)點(diǎn)的直營(yíng)店、加盟店改造為社區(qū)店，既宣傳了企業(yè)，優(yōu)化了流程，又大大節(jié)約了費(fèi)用。

（三）交易后—降低監(jiān)管費(fèi)用，出臺(tái)員工持股計(jì)劃

一個(gè)行業(yè)的健康發(fā)展，亟需每個(gè)從業(yè)人員的素質(zhì)提升和員工激勵(lì)。房產(chǎn)中介行業(yè)作為服務(wù)行業(yè)，人才的競(jìng)爭(zhēng)是各家必爭(zhēng)之地。為了穩(wěn)定經(jīng)紀(jì)人隊(duì)伍，房產(chǎn)中介行業(yè)傳統(tǒng)方式是提高員工薪資水平和傭金提成比例，但員工頻繁跳槽并沒(méi)有很好的解決。房產(chǎn)中介企業(yè)亟需設(shè)計(jì)更加合理的制度安排，員工持股計(jì)劃是一種有效的激勵(lì)方式。

員工持股計(jì)劃（Employee Stock Ownership Plan，簡(jiǎn)稱(chēng)ESOP）來(lái)源于美國(guó)，是企業(yè)內(nèi)部員工通過(guò)認(rèn)購(gòu)公司部分股份，使員工成為合伙人，從而以勞動(dòng)者和所有者雙重身份分享企業(yè)發(fā)展的一種制度設(shè)計(jì)。員工持股計(jì)劃使經(jīng)紀(jì)人不再是公司的打工者，通過(guò)持有公司股份成為公司的股東，分享公司的發(fā)展成果，與公司共同成長(zhǎng)。這不是一個(gè)簡(jiǎn)單的制度，而是一種良好的發(fā)展機(jī)制、管理機(jī)制、分享機(jī)制。比如，安徽中徽吉大房地產(chǎn)銷(xiāo)售代理有限責(zé)任公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“吉大房產(chǎn)”）成立于1994年，是安徽省起步較早的房產(chǎn)中介專(zhuān)業(yè)化公司之一，憑借優(yōu)質(zhì)的服務(wù)質(zhì)量在業(yè)界獲得長(zhǎng)足發(fā)展。2015年3月，吉大房產(chǎn)率先推出了“全員持股計(jì)劃”，開(kāi)創(chuàng)了房地產(chǎn)行業(yè)改革的先河。吉大房產(chǎn)的“全員持股計(jì)劃”規(guī)定：各合伙人自愿合伙經(jīng)營(yíng)吉大房產(chǎn)XX店，并在公司授權(quán)范圍內(nèi)合法經(jīng)營(yíng)，按照50%、30%、20%比例參與盈余分配（公司占50%、店長(zhǎng)占30%、經(jīng)紀(jì)人占20%）。這樣的比例分配基于以下基礎(chǔ)：吉大房產(chǎn)全額投資；吉大房產(chǎn)承擔(dān)全額風(fēng)險(xiǎn)，店長(zhǎng)和經(jīng)紀(jì)人不承擔(dān)任何風(fēng)險(xiǎn)；吉大房產(chǎn)龐大的后臺(tái)二線(xiàn)支持；店面不承擔(dān)任何管理成本（總部房租、二線(xiàn)人員工資等）。該公司還將陸續(xù)推出相關(guān)政策給予經(jīng)紀(jì)人更多支持，提供經(jīng)紀(jì)人更好發(fā)展的土壤和環(huán)境，提升經(jīng)紀(jì)人綜合素質(zhì)和社會(huì)地位，實(shí)現(xiàn)與公司的共贏。這種制度設(shè)計(jì)會(huì)讓房產(chǎn)中介企業(yè)管理簡(jiǎn)單化，經(jīng)紀(jì)人利益最大化，發(fā)展快速化。

按照交易成本的理論，線(xiàn)上交易、品牌做強(qiáng)、風(fēng)險(xiǎn)內(nèi)控成為房產(chǎn)中介行業(yè)新形勢(shì)下的生存之道。塑形象強(qiáng)素質(zhì)，留得住人才，穩(wěn)定住客源，中國(guó)房產(chǎn)中介行業(yè)才能健康持續(xù)發(fā)展。

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