文/薛錦輝 編輯/章蔓菁

供應鏈金融驅動銀行新變革

文/薛錦輝 編輯/章蔓菁

供應鏈金融的發(fā)展對商業(yè)銀行的營銷管理、風險管理、組織架構等方面提出了全新的要求，并將因此為商業(yè)銀行帶來嶄新的管理革命。

近十年來，供應鏈金融的發(fā)展方興未艾，對商業(yè)銀行原有的營銷管理、風險管理、組織架構、客戶管理、運營管理乃至系統(tǒng)建設等方面提出了全新的要求，推動了商業(yè)銀行的變革，促進了銀行管理體系的完善與優(yōu)化。毫不夸張地說，供應鏈金融的蓬勃發(fā)展在悄然間給商業(yè)銀行帶來了一場嶄新的管理革命。

對營銷管理的變革

批量營銷成為主流營銷方式。相對于以往商業(yè)銀行的大客戶戰(zhàn)略和針對單一客戶的營銷模式，供應鏈金融更加注重圍繞鏈條上的核心企業(yè)，全方位地為鏈條上各節(jié)點的參與企業(yè)提供金融產品和服務。同時，供應鏈金融也將單個企業(yè)的不可控風險轉換成鏈條上眾多企業(yè)整體的可控風險。由于服務對象由單一客戶轉變?yōu)楣滄湕l上的眾多企業(yè)，所以也為商業(yè)銀行批量營銷客戶提供了得天獨厚的條件。隨著電子商務平臺、商品交易市場和互聯網金融的蓬勃發(fā)展，商業(yè)銀行從以往逐戶開發(fā)與營銷客戶的模式，逐漸轉變?yōu)橥ㄟ^與平臺型、渠道類資源的合作，批量獲取客戶及提供會員融資的主流營銷方式。

專業(yè)營銷在行業(yè)內迅速開展。就目前供應鏈金融業(yè)務領域的領先商業(yè)銀行而言，其業(yè)務主要集中在汽車、煤炭、醫(yī)藥、家電、化工、有色、快消品等產業(yè)鏈較為完整、業(yè)態(tài)秩序良好、核心企業(yè)管理水平較高的行業(yè)。銀行通過設立專門的行業(yè)營銷團隊，配備行業(yè)產品經理和風險經理，制定專門的行業(yè)營銷方案，甚至開發(fā)專門的業(yè)務系統(tǒng)，打造自身專業(yè)性和核心競爭力，以適應行業(yè)生態(tài)和生意模式的變化。這些商業(yè)銀行逐步通過針對細分行業(yè)開發(fā)專有產品、專有業(yè)務方案、專有操作流程甚至專有風控評價模式的方式，建立起自身在某個行業(yè)中的品牌影響力和競爭優(yōu)勢，引發(fā)同業(yè)的高度關注和效仿。

混合營銷成為銀行的必然選擇。由于供應鏈金融覆蓋了貿易鏈、產業(yè)鏈的全過程，因此決定了商業(yè)銀行僅僅提供應收、存貨與預付類的基礎供應鏈金融產品是遠遠不夠的，而是需要通過以供應鏈金融為基礎核心的交易機會為切入點，為企業(yè)提供“傳統(tǒng)授信產品+供應鏈金融方案+現金管理服務+國際貿易融資服務+投行產品”的綜合金融解決方案，充分體現商業(yè)銀行靈活運用本外幣、內外貿、離在岸、投商行等多種產品進行混合營銷的能力。在混合營銷中，供應鏈金融超越產品維度向客戶維度邁進，直接影響了商業(yè)銀行的營銷模式及架構。

對風險管理的變革

過程風險開始受到重視。實務中商業(yè)銀行所面臨的授信風險主要包括信用風險、法律風險與過程風險。銀行則習慣于將關注點高度集中在信用風險和法律風險上，對過程風險重視不足。而供應鏈金融具有顯著的過程控制環(huán)節(jié)，過程風險涵蓋了風險遷移、方案設計、中臺管控、業(yè)務預警等過程環(huán)節(jié)，比如應收賬款回款管理、貨物流轉頻率監(jiān)控、核心企業(yè)信息推送、商品價格波動盯市制度等均屬于典型的過程管理。此外供應鏈金融業(yè)務開展過程中銀行對資金流、物流、商流、信息流的把握也為過程管理提供了豐富的內容和手段，因此過程風險管理越來越被商業(yè)銀行所重視。

產品設計納入風險管理。相比傳統(tǒng)授信風險，產品和業(yè)務模式的設計風險是供應鏈金融最主要的風險。要想有效控制風險，供應鏈金融的產品設計中就需要對核心企業(yè)的信用引入、現金流控制、物流控制乃至結構授信安排等要素在授信合同、協(xié)議文本以及操作流程上予以明確，在產品或方案設計中體現對“商流、物流、資金流和信息流”的控制，杜絕漏洞。對此，供應鏈金融領域的領先銀行已開始將風險管理納入產品方案與業(yè)務模式的制定中，一些銀行更是開始正式推行“銀行全面風險管理”的理念，其核心內容便是銀行產品的設計、開發(fā)、運營和創(chuàng)新的風險管理?？梢哉f，充分認識到產品設計的風險，是國內商業(yè)銀行風險管理的重要一步。

異地授信管理面臨改變。異地授信業(yè)務是商業(yè)銀行一直以來高度關注的內容，特別是在近幾年宏觀經濟形勢不太明朗的環(huán)境下，異地授信客戶所存在的維護成本高、貸后管理困難、風險信息滯后等難題尤為突出。在嚴格的監(jiān)管環(huán)境下，許多商業(yè)銀行，特別是中小型城商行對異地授信業(yè)務的態(tài)度越來越謹慎，普遍采取了審慎介入或逐步退出的措施。而在供應鏈金融模式下，銀行得以跳出單個異地客戶的局限，可以站在產業(yè)供應鏈的高度上，面向所有供應鏈上的成員提供融資安排。這一模式突破了商業(yè)銀行傳統(tǒng)的異地授信管理理念，使得單個異地客戶的不可控風險轉換成全鏈條融資統(tǒng)籌安排和信用捆綁的可控風險，并對商業(yè)銀行現行的異地授信管理模式提出了挑戰(zhàn)。從實踐中看，供應鏈金融領域的領先銀行普遍對通過供應鏈金融模式開發(fā)異地客戶的風險可控性持肯定態(tài)度，同時按照適用的產品與業(yè)務模式對異地授信客戶進行風險管理的初步分類與區(qū)別對待。

對分行管理的變革

總分行垂直管理成為現實。當前國內大多數商業(yè)銀行實行根據行政區(qū)域進行總、分組織架構管理的模式。但實際運營中許多銀行都出現了“弱總行、強分行”的現象，即總行逐漸變成制定戰(zhàn)略方向和規(guī)則的機構，離市場越來越遠，對業(yè)務推動完全依賴分行的能力。當然，作為一種普遍的模式，其本身并無對錯之分。但供應鏈金融發(fā)展過程中出現的一些管理模式值得借鑒，如“總對總”模式、資源統(tǒng)籌模式、集中作業(yè)模式、產品考核模式及行業(yè)歸屬模式。這些管理模式逐漸呈現出垂直管理的跡象。事實上，供應鏈金融原本就屬于典型的“產品+客戶維度”的業(yè)務領域，比較適合垂直管理的方式。通過垂直管理，能有效地解決傳統(tǒng)塊狀組織管理架構下經常遇到的跨分行合作、多重服務標準、內部客戶分配等難題。在實踐中，多家銀行實行的供應鏈金融組織架構中采用了“事業(yè)部”或“準事業(yè)部”的方式，這些均是垂直管理的實踐。放眼未來，這種模式或將成為商業(yè)銀行的主流模式。

行業(yè)專業(yè)分行開始出現。隨著供應鏈金融向細分行業(yè)的縱深開發(fā)，越來越多的商業(yè)銀行制定了“做深行業(yè)、做足行業(yè)、做全行業(yè)”的戰(zhàn)略規(guī)劃，進一步明確了分行的業(yè)務邊界與職能范圍，推動傳統(tǒng)意義上的“大而全”分行逐漸向“精而?！钡膶I(yè)分行轉變。這主要是因為供應鏈金融原本就是依托行業(yè)而生，以服務行業(yè)為己任，這一特征必將對供應鏈金融業(yè)務的組織架構提出個性化的要求。行業(yè)專業(yè)分行在此背景下開始涌現，一些銀行相繼推出黃金珠寶分行、汽車分行、格力分行等，這些行業(yè)專業(yè)分行的出現既是業(yè)務發(fā)展的客觀要求，也帶來了顯著的行業(yè)開發(fā)規(guī)模效益，并吸引了更多的同業(yè)競相效仿。

分行的區(qū)域特征顯著淡化。傳統(tǒng)上商業(yè)銀行的分行設置是以地域為中心來建設物理網點，并依靠區(qū)域人脈關系的驅動來開展對所屬區(qū)域客戶的營銷，經營區(qū)域主要限定于其地理鄰近地區(qū)，分行間的屬地界限非常清晰和嚴格。而供應鏈金融采取的是依托鏈條上核心企業(yè)批量開發(fā)上下游客戶的基本模式，突破了分行原有地理位置與經營區(qū)域的限制。一些商業(yè)銀行推崇的“一家做全國”、“主辦行”等機制使得分行原有的經營區(qū)域劃分越來越模糊，供應鏈金融業(yè)務占比的提高使分行區(qū)域塊狀特征顯著淡化。與此同時，在分行去區(qū)域化的過程中，另外一個決定因素就是公司金融線上化進程，隨著供應鏈金融及其他業(yè)務向互聯網化的邁進，分行的區(qū)域特征將加速淡化。

對客戶管理的變革

目標客戶特征趨向清晰。當前商業(yè)銀行多是以年銷售額、資產規(guī)?；驅︺y行的貢獻等維度對客戶進行分層與分類管理，對不同類別和層次的客戶采取不同的授信策略和定價、準入機制，程序較為復雜和繁瑣。而供應鏈金融的目標客戶定位則較為清晰，包括鏈條上的核心企業(yè)、供應商、制造商、分銷商、零售商乃至終端用戶構成的網鏈客戶，包括了所有加盟的節(jié)點企業(yè)。這些企業(yè)的共同特點都是依托于供應鏈核心企業(yè)的信用捆綁，由商業(yè)銀行給予鏈條上的整體授信安排，相互之間有著很強的互為性與關聯度，使得商業(yè)銀行無需對鏈條上的企業(yè)再按照不同的維度進行分層與分類，在確定目標行業(yè)后，行業(yè)內的目標客戶特點較為清晰。

間接授信運用成為主流。以客戶的直接授信或綜合授信審批為依據來判定客戶的歸屬機構是目前商業(yè)銀行的通行做法。但在利率市場化以及直接融資渠道不斷拓寬的環(huán)境下，大、中型客戶對銀行提供直接授信或綜合授信的需求越來越少，而對通過推遲對供應商的付款、延長賬期或加快向經銷商轉移庫存、促進銷售來實現財務經濟性的需求卻越來越迫切。這些需求使得間接授信的運用越來越廣泛。在此情況下，以客戶的間接授信審批方為依據判定客戶的歸屬機構也就合情合理了，同時也給商業(yè)銀行帶來了全新的客戶管理理念，加強和細化了商業(yè)銀行對客戶的管理。

第三方客戶渠道體現價值。在供應鏈金融業(yè)務的開展過程中，物流企業(yè)、監(jiān)管方、港口、交易市場與電商平臺作為業(yè)務合作第三方，構成了供應鏈鏈條上不可或缺的重要組成部分。隨著行業(yè)生態(tài)和應用技術的發(fā)展，商業(yè)銀行與業(yè)務合作第三方日益突破原有的簡單合作關系，逐步轉為合作伙伴式的共同成長和雙贏關系。商業(yè)銀行不僅可以從第三方客戶中獲取關于貨物監(jiān)管、價格咨詢、物流狀況、商流查詢與交易明細等方面的信息，更關鍵的是可以借助第三方客戶渠道的力量，發(fā)揮其向商業(yè)銀行推薦客戶、輔助銀行進行風險判斷以及給銀行提供優(yōu)質批量獲客渠道的重要作用；而這些第三方客戶也同時獲得了自身應有的經濟效益與市場價值。因此，提升對第三方客戶管理的能力開始成為銀行面臨的新課題。

對運營管理的變革

運營范疇進一步擴大。商業(yè)銀行的運營范疇多指業(yè)務交易、結算的操作處理以及共享服務，包括會計記賬、清算、IT運營維護、呼叫中心等職能。而供應鏈金融業(yè)務的特點則要求商業(yè)銀行需對貿易項下的貨物、應收賬款、業(yè)務流程進行監(jiān)控，同時供應鏈上業(yè)務流程環(huán)節(jié)多、操作復雜、專業(yè)化程度要求高等特點也決定了必須有專門的業(yè)務作業(yè)平臺方能開展業(yè)務，如在商業(yè)銀行內部設立專業(yè)的貨押管理崗、應收賬款融資管理崗與巡核庫管理崗等中臺崗位，同時供應鏈金融業(yè)務中的放款協(xié)審、授信出賬、額度管理與貸后業(yè)務管理也應相應地納入運營職能中。在此驅動下，商業(yè)銀行的運營職能與管理范疇得以進一步擴大，形成了“大運營”的概念。

運營集約化程度增加。供應鏈金融業(yè)務協(xié)審的專業(yè)性、操作的頻密性與流程化決定了需要在總、分行層面設置集中作業(yè)平臺。一方面，集中作業(yè)平臺的設立可以保證操作的規(guī)范性，促進產品與服務的標準化，以達到對不同客戶服務界面的統(tǒng)一；另一方面，總、分行層次作業(yè)平臺集約化程度的加強也有利于及時、準確地執(zhí)行新的操作政策，有效地防范業(yè)務風險。同業(yè)中采取作業(yè)平臺集約化的銀行在提高業(yè)務響應效率、促進業(yè)務流程優(yōu)化和風險防范方面已經取得了顯著成績，同時也促進了商業(yè)銀行進一步提高運營集約化程度，以滿足業(yè)務發(fā)展的需求。

運營創(chuàng)新成為競爭力。當今商業(yè)銀行的競爭回歸到本質上還是服務的競爭，而服務的落腳點恰恰就是商業(yè)銀行的運營服務能夠給予客戶專業(yè)體驗、贏得客戶口碑。創(chuàng)新運營服務模式，將高度的專業(yè)性技能與敬業(yè)精神充分融入到對客戶服務的每一個環(huán)節(jié)當中，給予客戶全方位的專業(yè)服務體驗，這將成為最重要的核心競爭力。對此，商業(yè)銀行已有了越來越清晰的認識，目前已展開了以運營服務方向、流程和模式創(chuàng)新為著力點的新一輪競爭。運營創(chuàng)新已逐漸成為與組織創(chuàng)新、產品創(chuàng)新并重的創(chuàng)新渠道，而未來，運營創(chuàng)新必將在組織和產品高度同質的金融業(yè)內成為最受關注的創(chuàng)新內容，并成為競爭成敗的關鍵因素。

對系統(tǒng)建設的變革

全流程系統(tǒng)已成為普遍需求。減少人工處理環(huán)節(jié)，縮短業(yè)務審批時間，突破原有的時間概念和空間界限，解放客戶經理的生產力，實現業(yè)務流程電子化已經成為商業(yè)銀行發(fā)展供應鏈金融業(yè)務的基本要求。雖然目前國內商業(yè)銀行大多數都開發(fā)了供應鏈金融系統(tǒng)，但真正實現了從客戶業(yè)務申請、業(yè)務授信審批、放款協(xié)審出賬、資金自動劃撥、貸后業(yè)務管理以及融資按時歸還等業(yè)務環(huán)節(jié)系統(tǒng)全流程控制的則不多見。隨著供應鏈鏈條上參與各方對業(yè)務查詢、交易處理以及融資請求的反應速度提出越來越高的要求，對多節(jié)點數據交互效率的提高也將有更高的需求，而能否為客戶提供在線一站式高效服務的全流程系統(tǒng)，將成為商業(yè)銀行獲客能力的關鍵。

外接能力體現系統(tǒng)服務能力。在業(yè)務開展的過程中，商業(yè)銀行的供應鏈金融系統(tǒng)不僅需要與核心企業(yè)、監(jiān)管方、物流公司、價格服務提供商等多個第三方實現對接，而且需要逐步與海關、工商、稅務的政府公共信息平臺實現對接，此外與統(tǒng)一的動產與應收賬款登記系統(tǒng)、中小企業(yè)資訊系統(tǒng)等進行交互也顯得愈發(fā)重要。隨著大數據時代的來臨，電商平臺、交易市場渠道類客戶的興起，以及各類客戶系統(tǒng)開發(fā)能力與技術應用水平的提高，對商業(yè)銀行提供或共建信息共享、實現物流或資金流對接的需求也越來越迫切，因此對商業(yè)銀行的供應鏈金融系統(tǒng)也提出了更高的要求。提升系統(tǒng)通訊技術、集成技術、數據處理與應用技術的運用水平，提高系統(tǒng)自身響應效率，根據供應鏈金融業(yè)務的特點與不同的應用與需求，開發(fā)、優(yōu)化和創(chuàng)新系統(tǒng)功能，具備與不同類型的客戶與關聯方的對接能力將是檢驗系統(tǒng)功能的重要依據，同時也是體現系統(tǒng)服務能力的主要標準。

個性化、平臺化方案考驗系統(tǒng)延展性。隨著供應鏈行業(yè)生態(tài)的發(fā)展和業(yè)務模式的固化，越來越多的大中型企業(yè)需要銀行在線上化載體上提供個性化產品與定制式業(yè)務模式?，F在多家銀行推出的“供應鏈金融系統(tǒng)平臺”就是致力于為企業(yè)的供應鏈管理提供專業(yè)化與定制化的金融服務。針對不同行業(yè)、渠道乃至單一客戶提供量身定做的專門系統(tǒng)并與其對接，使鏈上企業(yè)能夠通過個性化電子銀行平臺或系統(tǒng)甚至移動終端享受隨時隨地發(fā)出指令、提取數據、定制報告等服務，最大程度地實現銀企互動的程序化與自動化，并節(jié)省銀企雙方的綜合成本，這將是考驗供應鏈金融系統(tǒng)功能強大程度與延展能力的重要標準。放眼未來，個性化方案將更多是以平臺建設的模式開展，并在批量獲客、撮合交易、增值服務、交叉銷售上體現其更大的價值，供應鏈金融也將因此全面進入平臺時代。

作者系供應鏈金融領域資深專家