摘 要：2015年是國(guó)務(wù)院規(guī)定三網(wǎng)融合的最后時(shí)間，隨著電信行業(yè)光纖入戶用戶的逐漸增多，10M、20M寬帶的普及和百兆寬帶的日益臨近，寬帶市場(chǎng)進(jìn)入了白熱化的競(jìng)爭(zhēng)。各電信公司對(duì)寬帶市場(chǎng)占有率進(jìn)行預(yù)報(bào)、預(yù)測(cè)成為了一件很重要的工作。通過(guò)這項(xiàng)工作可以使各運(yùn)營(yíng)商準(zhǔn)確制定營(yíng)銷策略、降低運(yùn)營(yíng)成本、提高經(jīng)營(yíng)效率，從而贏得激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。

關(guān)鍵詞：寬帶市場(chǎng)；馬爾科夫過(guò)程；研究分析

我們知道寬帶市場(chǎng)的未來(lái)發(fā)展是一個(gè)典型的馬爾科夫過(guò)程——該過(guò)程具有如下特性：在已知目前狀態(tài)（現(xiàn)在）的條件下，它未來(lái)的演變（將來(lái)）不依賴于它以往的演變（過(guò)去）?，F(xiàn)代社會(huì)，馬爾科夫過(guò)程被廣泛的應(yīng)用于經(jīng)濟(jì)生產(chǎn)生活中，人們發(fā)現(xiàn)，一件商品的未來(lái)市場(chǎng)占有率，和現(xiàn)在的市場(chǎng)占有率有關(guān)而與以前的市場(chǎng)占有率無(wú)關(guān)，這就是典型的馬爾科夫過(guò)程。

1 調(diào)查市場(chǎng)占有率情況，得到初始市場(chǎng)占有率S0。

2 調(diào)查消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)偏好，得到轉(zhuǎn)移概率P。

3 建立對(duì)應(yīng)的馬爾科夫數(shù)學(xué)模型。

從而預(yù)測(cè)未來(lái)的試產(chǎn)占有率。

M階的轉(zhuǎn)移矩陣：

4 預(yù)測(cè)未來(lái)商品的市場(chǎng)占有率

假設(shè)市場(chǎng)占有率為：

S（0）=（P10，P20，P30，...，PN0），那么m個(gè)周期后的市場(chǎng)占有率為：S（m）=S（0）·Pm=S（m-1）·P即得

從上式可以看出，當(dāng)m→+∞時(shí)，S不會(huì)無(wú)窮增大，而是將會(huì)達(dá)到一個(gè)穩(wěn)定狀態(tài)。其現(xiàn)實(shí)意義是：市場(chǎng)內(nèi)的顧客流動(dòng)會(huì)長(zhǎng)期穩(wěn)定下去，不會(huì)影響市場(chǎng)的占有率，而且這種占有率于市場(chǎng)的初始分布無(wú)關(guān)。

成都物產(chǎn)豐富，自古享有“天府之國(guó)”美譽(yù)。四川大學(xué)、電子科大、西南交大為985高等院校，成都1921年在西部率先正式設(shè)立地級(jí)市。1994年2月25日，國(guó)務(wù)院批準(zhǔn)成都正式設(shè)立副省級(jí)城市。因此對(duì)四川省省會(huì)成都市寬帶市場(chǎng)的調(diào)查研究并采用演繹法便可大概掌握全國(guó)寬帶市場(chǎng)的情況。

電子問(wèn)卷10000份回收有效問(wèn)卷9987份，本次調(diào)查問(wèn)卷共發(fā)放紙質(zhì)版10000份，回收有效問(wèn)卷9803，總計(jì)有效問(wèn)卷19790份。數(shù)據(jù)顯示，電信和聯(lián)通寬帶占成都寬帶寬帶市場(chǎng)總量的70%，其他運(yùn)營(yíng)公司占30%（長(zhǎng)城、艾普、有線電視、電力寬帶）。

已知現(xiàn)在市場(chǎng)占有率電信、聯(lián)通、長(zhǎng)城、廣電、艾普、其他（0.4、0.3、0.1、0.1、0.05、0.05）。可知，寬帶市場(chǎng)的馬爾科夫轉(zhuǎn)移概率：

經(jīng)過(guò)12個(gè)周期后，達(dá)到穩(wěn)態(tài)過(guò)程，屆時(shí)寬帶市場(chǎng)占有率為：（0.3275、0.3627、0.1411、0.0545、0.0545、0.0597）。我們可以看到，廣電寬帶市場(chǎng)占有率下降一半，其他公司市場(chǎng)份額未變?？芍瑒e人增長(zhǎng)的部分，都是廣電市場(chǎng)丟失的。但因廣電總的市場(chǎng)份額占有不大，所以其他運(yùn)營(yíng)商也沒(méi)有明顯增長(zhǎng)。同時(shí)我們也應(yīng)該看到，馬爾科夫過(guò)程的寬帶市場(chǎng)行為是在市場(chǎng)相對(duì)穩(wěn)定時(shí)期的必然行為。但是如遇到寬帶產(chǎn)品打折促銷期、廣告期，或市場(chǎng)上有一些不利于某種寬帶業(yè)務(wù)的傳言時(shí)，顧客對(duì)寬帶的選擇會(huì)發(fā)生突然大的變化，從而影響其轉(zhuǎn)移概率。所以，為了應(yīng)對(duì)瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)，我們需要不斷的調(diào)整轉(zhuǎn)移概率，從而更加精準(zhǔn)的對(duì)市場(chǎng)預(yù)報(bào)、預(yù)測(cè)。

因此，根據(jù)馬爾科夫轉(zhuǎn)移概率和市場(chǎng)趨分析可知，想要提高市場(chǎng)占有率，取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。原始市場(chǎng)占有率不重要。如何在市場(chǎng)中降低用戶流失是一個(gè)很重要的因素，如果用戶不流失，最起碼我們可以保住自己的市場(chǎng)占有率不下降。如果做到這一點(diǎn)了，我們才可更上一層樓，在保留原有用戶的基礎(chǔ)上，看看如何爭(zhēng)取新用戶。因?yàn)橹挥袪?zhēng)取到了新顧客，我們的市場(chǎng)占有率才會(huì)出現(xiàn)上升。當(dāng)然如果能夠既留住老用戶，又爭(zhēng)取新用戶這種情況當(dāng)然是我們最希望看到的。然而大多數(shù)的公司的銷售政策只注重爭(zhēng)取新用戶，不關(guān)注老用戶。甚至新用戶的政策比老用戶的還要優(yōu)惠，從而使得老用戶紛紛流失，結(jié)果努力了半天，到頭來(lái)竹籃子打水——一場(chǎng)空。公司浪費(fèi)的大量的人力、物力、財(cái)力，到頭來(lái)市場(chǎng)占有率既沒(méi)有增加也沒(méi)有減少，因?yàn)楹芏嘈掠脩羰菑睦嫌脩暨^(guò)來(lái)的。這種情況是我們?cè)谥贫ㄊ袌?chǎng)營(yíng)銷政策的時(shí)候應(yīng)該極力避免出現(xiàn)的。

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