初次與程浩見(jiàn)面，便被他的年輕與親和驚了一下。一身休閑的運(yùn)動(dòng)裝扮、簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的寒暄問(wèn)候使得整個(gè)采訪氛圍頓時(shí)變得輕松了起來(lái)。

程浩說(shuō)，一個(gè)操盤手，能夠真正地閱讀和理解自己的產(chǎn)品是第一位的，同時(shí)還要懂得如何“寵愛(ài)”自己的客戶。通過(guò)訪談，我們也真切地感受到了這兩句話的內(nèi)涵。

眾所周知，22年的專業(yè)造墅經(jīng)驗(yàn)，將龍湖推上了“別墅專家”的位置，也成為很多別墅后來(lái)者學(xué)習(xí)的榜樣。而龍湖·雙瓏原著作為北京孫河版圖的第一個(gè)地產(chǎn)項(xiàng)目，開啟了中央別墅區(qū)第四紀(jì)元，從2013年2月破土動(dòng)工到2014年10月實(shí)景呈現(xiàn)，龍湖用了20個(gè)月來(lái)實(shí)現(xiàn)美好園林與溫馨家園的締造。作為最早拿地、最早開盤、最早實(shí)景呈現(xiàn)的項(xiàng)目，雙瓏原著可謂占盡了區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)的先機(jī)。同時(shí)，作為一個(gè)無(wú)配建房的純粹別墅社區(qū)，也為其增分不少。程浩表示，目前該項(xiàng)目已經(jīng)進(jìn)入到了實(shí)景呈現(xiàn)的“夢(mèng)想成真”階段，項(xiàng)目園區(qū)已經(jīng)落成，2014年下半年已經(jīng)部分收房人住。

關(guān)于區(qū)域

安家：從資源的稀缺屬性、城市屬性來(lái)講，您隊(duì)為孫河的最大價(jià)值體現(xiàn)在哪里？

程浩：毋庸置疑，孫河板塊是今年整個(gè)北京別墅市場(chǎng)供貨相對(duì)最集中，同時(shí)也是最為活躍的一個(gè)板塊。首先，孫河位于朝陽(yáng)區(qū)，這就賦予了其稀缺的城市屬性；第二，該板塊幾乎都是高業(yè)態(tài)的別墅產(chǎn)品，北京新政出臺(tái)后不允許高低配產(chǎn)品，所以別墅這種高業(yè)態(tài)產(chǎn)品在市場(chǎng)上更為稀缺了；第三，在城市的核心板塊，高業(yè)態(tài)的城市別墅項(xiàng)目所享受的資源也是得天獨(dú)厚的，比如自然資源溫榆河、城市配套資源、中央別墅區(qū)的資源、望京板塊的配套資源等。總體來(lái)看，這個(gè)區(qū)域整個(gè)的生活配套資源比較豐富，而且是偏高端的，包括高爾夫球場(chǎng)、馬術(shù)俱樂(lè)部、國(guó)際學(xué)校等；最后，交通資源的稀缺性，三條高速路直接通往北京的二環(huán)、三環(huán)、四環(huán)，其物理距離的便捷性、交通時(shí)間的便捷性也是比較稀缺的。

安家：包括龍湖在內(nèi)的四大品牌開發(fā)商的進(jìn)駐，將為孫河區(qū)域發(fā)展帶來(lái)哪些價(jià)值呢？

程浩：龍湖是第一個(gè)進(jìn)駐孫河板塊的企業(yè)，龍湖往往能發(fā)掘既適宜居住又與城市緊密聯(lián)系的別墅的最佳距離，孫河板塊價(jià)值的發(fā)現(xiàn)便是一個(gè)例證。今年伴隨各大品牌開發(fā)商的入駐，孫河板塊將會(huì)成為整個(gè)北京市房地產(chǎn)別墅市場(chǎng)最核心的一個(gè)焦點(diǎn)之一，市場(chǎng)的關(guān)注度非常高；其次，之前北京的城市別墅基本都是點(diǎn)式的，唯獨(dú)孫河別墅區(qū)是以比較集中的形式來(lái)進(jìn)入市場(chǎng)，也會(huì)使得整個(gè)周邊的人文環(huán)境、低密環(huán)境和生活氛圍得到提升；第三，作為城市別墅，它更多承載的是交通的便捷、配套的舒適以及生活的安逸，把更短的物理距離，更便捷、更高端的配套服務(wù)相互結(jié)合，同時(shí)又利用品牌的嫁接，包括龍湖在內(nèi)的進(jìn)駐孫河板塊的開發(fā)商都是比較成熟的企業(yè)，會(huì)整體來(lái)提升孫河板塊的價(jià)值，整個(gè)板塊的品質(zhì)必然能夠得以保障；此外，整個(gè)孫河板塊有十一個(gè)住宅地塊，再加上配套的商業(yè)地塊、教育地塊、醫(yī)療地塊，在使得整個(gè)區(qū)域板塊的配套資源豐富的同時(shí)，整體項(xiàng)目的容積率也普遍比較低，整個(gè)板塊的舒適度還是能夠得到保障的。

安家：對(duì)于今年的豪宅市場(chǎng)，業(yè)內(nèi)喜歡用“群雄逐鹿”來(lái)形容，今年，孫河、東壩、亦莊等幾個(gè)板塊都是比較熱的板塊，您認(rèn)為孫河這個(gè)板塊該如何突圍呢？

程浩：首先，今年是北京豪宅市場(chǎng)遍地開花的一個(gè)趨勢(shì)，在西局、東壩，龍湖也都有項(xiàng)目，對(duì)于這些板塊來(lái)說(shuō)，并不陌生。在這幾個(gè)熱點(diǎn)板塊里面，孫河板塊是有著獨(dú)特的核心優(yōu)勢(shì)的。首先，中央別墅區(qū)在市場(chǎng)上面的聲音和定位還是以高端、舒適、低密、人文、環(huán)境這幾個(gè)關(guān)鍵詞來(lái)組成，這些也是得到了市場(chǎng)的認(rèn)可。像東壩是一個(gè)新興產(chǎn)業(yè)區(qū)，包括新使館區(qū)帶動(dòng)產(chǎn)業(yè)效應(yīng)，是未來(lái)發(fā)展?jié)摿Ρ容^大的板塊，但是目前還達(dá)不到低密片區(qū)的條件，不能做低密產(chǎn)品。西局占有的是最核心的地段資源，產(chǎn)品較少。亦莊和東壩也比較像，這幾個(gè)板塊從居住的舒適度、整個(gè)居住的環(huán)境來(lái)說(shuō)，孫河板塊的綜合指數(shù)比較高。

關(guān)于市場(chǎng)

安家：今年北京樓市高端齊聚，北京售價(jià)在10萬(wàn)元以上的項(xiàng)目達(dá)20幾個(gè)，您認(rèn)為各開發(fā)商在競(jìng)爭(zhēng)異常慘烈的情況下該如何脫穎而出？

程浩：首先要發(fā)現(xiàn)自己的核心價(jià)值點(diǎn)，任何產(chǎn)品都會(huì)有自己獨(dú)一無(wú)二的價(jià)值點(diǎn)，對(duì)于一個(gè)開發(fā)商、一個(gè)操盤手來(lái)說(shuō)，真正地能更加深刻地閱讀和理解自己的產(chǎn)品是第一位的，龍湖一直都致力于打造自己的品牌優(yōu)勢(shì)，2014年北京龍湖別墅類產(chǎn)品會(huì)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品風(fēng)格、居者需求、區(qū)域板塊和產(chǎn)品總價(jià)的全覆蓋。我們的目標(biāo)就是要讓更多的人享受低密度的別墅生活。就龍湖·雙瓏原著這個(gè)項(xiàng)目而言，之前一直在給客戶營(yíng)造一個(gè)生活中的夢(mèng)想，現(xiàn)在產(chǎn)品已經(jīng)落成呈現(xiàn)給我們的業(yè)主，是處于一個(gè)夢(mèng)想成真的階段；第二，從整個(gè)營(yíng)銷的策略來(lái)看，更多的是提升自己的體驗(yàn)營(yíng)銷，因?yàn)楹勒u的不僅僅是產(chǎn)品，更多的是服務(wù)，賣的是客戶的舒心，同時(shí)其實(shí)也是一種信心，這種舒心和信心來(lái)源于到售樓處之后，他的一種直觀感受，看到的、聽到的、觸摸到的、感受到的，從這方面來(lái)說(shuō)，豪宅的客戶還是比較挑剔的；第三，做產(chǎn)品的時(shí)候，更多的是用一種定制化的服務(wù)來(lái)提升他們的體驗(yàn)感，豪宅客戶是需要被寵愛(ài)的，也是需要被尊敬的。

安家：2014年龍湖·雙垅原著的銷量也是非常好的，您認(rèn)為能夠熱銷的秘訣在哪里？

程浩：最關(guān)鍵的還是產(chǎn)品價(jià)值和對(duì)客戶的重視度。首先是實(shí)景園區(qū)的交付，首批交付業(yè)主滿意度高達(dá)90%以上，報(bào)事率幾近為零，給業(yè)主和客戶以品質(zhì)保障；第二是產(chǎn)品質(zhì)量和細(xì)節(jié)，包括之前對(duì)業(yè)主的承諾已經(jīng)兌現(xiàn)了，業(yè)主的信任、品牌的價(jià)值已經(jīng)被業(yè)主和市場(chǎng)所驗(yàn)證；第三，龍湖在做任何一個(gè)項(xiàng)目的時(shí)候，交付之后的服務(wù)也會(huì)不斷提升，根據(jù)整個(gè)市場(chǎng)的變化來(lái)提升整個(gè)產(chǎn)品的附加功能。例如，我們對(duì)待每一位客戶，已經(jīng)形成了相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)和全面的系統(tǒng)服務(wù)流程，在客戶來(lái)訪之前，我們就已經(jīng)提前通過(guò)預(yù)約、約訪、資料搜集等了解了客戶特征和行為習(xí)慣，制定好專屬的接待方案和參觀動(dòng)線，從客戶進(jìn)入售樓處的第一刻起，他就被定義為唯一的個(gè)體，他將享受到全面而貼心的專屬服務(wù)，通過(guò)這樣的方式，龍湖的客戶將體驗(yàn)到獨(dú)一無(wú)二的尊重和關(guān)懷，客戶的滿意和舒心也是對(duì)我們有力的肯定。

客戶滿意度是促進(jìn)龍湖銷售的一大利器。對(duì)于龍湖團(tuán)隊(duì)而言，每到項(xiàng)目交付的日子既忐忑又興奮。忐忑緣于龍湖對(duì)每一個(gè)交付的項(xiàng)目都會(huì)聘請(qǐng)第三方公司進(jìn)行客戶滿意度調(diào)查，最終的結(jié)果將決定整個(gè)團(tuán)隊(duì)的年終績(jī)效評(píng)定。興奮則源于每一個(gè)項(xiàng)目的交付所帶來(lái)的高值客戶滿意度往往會(huì)推動(dòng)項(xiàng)目后期或者是其它項(xiàng)目的成交。

安家：近期，房地產(chǎn)營(yíng)銷可謂腦洞大開，都爭(zhēng)相用各種方式來(lái)“搶頭條”，您是如何看待這一現(xiàn)象的？

程浩：營(yíng)銷，從傳播端來(lái)看，大致有兩個(gè)方向，第一是以噱頭的形式讓更多的人知道，另外一種是把更好的一面展現(xiàn)給市場(chǎng)，龍湖更多的傾向于后者，炒作只是一時(shí)的過(guò)眼云煙，但真正的價(jià)值則是來(lái)源于市場(chǎng)的傳播，來(lái)源于產(chǎn)品價(jià)值的傳遞。關(guān)于產(chǎn)品

安家：作為龍湖最頂級(jí)的產(chǎn)品線產(chǎn)品，龍湖·雙瓏原著在產(chǎn)品營(yíng)造上有哪些亮點(diǎn)？

程浩：從這塊土地的位置和地塊先天的物理屬性來(lái)看，龍湖·雙瓏原著無(wú)論從密度還是產(chǎn)品規(guī)劃都必然劃歸在稀缺高端的住宅行列。誠(chéng)如市場(chǎng)所見(jiàn)，雙瓏原著規(guī)劃為純別墅社區(qū)，從整個(gè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上來(lái)看，占據(jù)主要比例的是面積較大的獨(dú)棟別墅，而且沒(méi)有配建房，可謂是真正意義上的低密社區(qū)，是難能可貴的非常純粹的高尚生活圈子。這種產(chǎn)品的純粹性和社區(qū)品質(zhì)的高尚性均好的項(xiàng)目，自2013年以后孫河板塊就很少見(jiàn)到了，因?yàn)楹髞?lái)國(guó)家政策的指向性導(dǎo)致再拿地的新項(xiàng)目多少都有要有配建物業(yè)，從這一點(diǎn)上看，雙瓏原著社區(qū)本身的人文環(huán)境和客戶圈層的“純粹性”是難能可貴的。

龍湖一直被業(yè)內(nèi)同行譽(yù)為“別墅專家”，既是褒獎(jiǎng)也是一種佐證。龍湖在全國(guó)開發(fā)的別墅項(xiàng)目數(shù)量之多，在業(yè)內(nèi)也是有口皆碑的，多年厚積的別墅建造經(jīng)驗(yàn)和對(duì)產(chǎn)品的匠心雕琢，使得龍湖在其別墅類高端產(chǎn)品的研發(fā)上有豐富的經(jīng)驗(yàn)。以龍湖“原著系”為代表的高端產(chǎn)品系列，在市場(chǎng)上和業(yè)內(nèi)均有較高的認(rèn)可度。從產(chǎn)品角度看，包括石材外立面的精心打造、戶型功能的合理規(guī)劃，地下室的挑高及采光設(shè)計(jì)等等無(wú)不諳熟別墅居住體驗(yàn)的精髓，也獲得了市場(chǎng)的青睞和認(rèn)可。例如，龍湖在北京打造的第二個(gè)“原著系”作品——雙瓏原著，在2013-2014年始終穩(wěn)居北京別墅市場(chǎng)銷量前三甲，業(yè)績(jī)就是被市場(chǎng)認(rèn)可最好證明。

安家：目前，龍湖·雙瓏原著還剩下哪些產(chǎn)品，價(jià)格是怎樣的？

程浩：僅有16套中央墅產(chǎn)品，這是我們目前珍藏的社區(qū)中央景觀資源最好的鄰水獨(dú)棟組團(tuán)，全部現(xiàn)房出售。產(chǎn)權(quán)面積均約515-560平方米左右，贈(zèng)送5.6米挑空地下室和南北花園，單套售價(jià)3800萬(wàn)起，每一套都是值得典藏的稀缺之作。

安家：取名為中央墅，僅僅是因?yàn)槲挥谡麄€(gè)項(xiàng)目的中心位置嗎？

程沽：不單單是這樣，原因有三點(diǎn)，一是隨著北京在世界上不斷擴(kuò)大影響力，整個(gè)北京被定義為全國(guó)甚至全球的中央；二是我們的項(xiàng)目位于整個(gè)中央別墅區(qū)的中央；三是整個(gè)產(chǎn)品是位于小區(qū)最中間臨水系的產(chǎn)品，所以三重的中央體現(xiàn)出中央墅的價(jià)值。

安家：龍湖一直以別墅專家著稱，龍湖·雙瓏原著在建筑和園林等方面有哪些亮點(diǎn)？

程浩：建筑方面，雙瓏原著是龍湖塔尖產(chǎn)品系“原著系”產(chǎn)品。用中式的思想、西方的技術(shù)來(lái)打造中魂西技的產(chǎn)品，被稱之為原著，原著系是龍湖最頂級(jí)的產(chǎn)品線，園林里面我們采用了中國(guó)苗圃里面比較珍貴的樹種，比如丁香王，已經(jīng)超過(guò)一百年了，包括很多工藝、玉石、三重照壁等，剛?cè)肷鐓^(qū)，就能見(jiàn)到專門整塊運(yùn)輸而來(lái)的完整巨大的泰山石立于人口大堂前，氣勢(shì)莊重巍峨。園區(qū)內(nèi)部我們精選全國(guó)各地植株良品，通過(guò)非常高的成本悉數(shù)移植到小區(qū)里，所有草花的層次、數(shù)量、顏色、高矮都有嚴(yán)苛的講究，配合園區(qū)精工打造的蜿蜒道路、水系以及不同組團(tuán)之間合理的布局規(guī)劃，讓社區(qū)的公共空間同時(shí)蘊(yùn)含了中式禮序又具備現(xiàn)代審美意蘊(yùn)。

總而言之，我們將產(chǎn)品定義為收藏品，是因?yàn)樗拇_蘊(yùn)含了龍湖研發(fā)別墅產(chǎn)品的心血精華，同時(shí)，我們也希望，如此誠(chéng)心誠(chéng)意的細(xì)節(jié)營(yíng)造和對(duì)細(xì)節(jié)的極致苛刻，能夠營(yíng)造一個(gè)與眾不同的別墅藏品，讓產(chǎn)品也成為業(yè)主的身份象征。