文/本刊記者 王亞亞

外貿(mào)公司專業(yè)化之路

文/本刊記者 王亞亞

當進出口資質(zhì)面向市場開放后，普洛進出口就開始謀求戰(zhàn)略轉型。經(jīng)過艱難探索，普洛進出口走出了一條專業(yè)化外貿(mào)公司的突圍之路。

近日，浙江橫店普洛進出口有限公司（下稱“普洛進出口”）與一家國際大客戶簽下一個常年訂單，贏得了2015年的開門紅。這個訂單讓普洛進出口能看得到未來業(yè)績的增長。

作為橫店集團旗下醫(yī)藥板塊的進出口平臺，普洛進出口近些年在外貿(mào)公司的戰(zhàn)略定位與內(nèi)外資源整合方面堪稱行業(yè)典范。正如普洛進出口董事長吳興接受本刊記者采訪時所說：“我們對自己的定位就是一家研發(fā)、生產(chǎn)、貿(mào)易一體化的醫(yī)藥化工專業(yè)外貿(mào)公司?！鄙钊氘a(chǎn)業(yè)一線需求，走專業(yè)化發(fā)展的道路，傳統(tǒng)外貿(mào)平臺探索出了一條突圍之道。

依托CMO

普洛進出口的前身為橫店進出口醫(yī)藥化工事業(yè)部，其業(yè)務范圍包含新藥開發(fā)、高級中間體定制、仿制藥商業(yè)生產(chǎn)、精細化工產(chǎn)品生產(chǎn)及貿(mào)易等。普洛進出口一直是橫店集團醫(yī)藥事業(yè)板塊對外進出口通道，至今已運營了十幾年。但是隨著市場的發(fā)展，國家對進出口專業(yè)資質(zhì)的取消，普洛進出口的轉型之路擺在了管理層的面前。

“我們這樣的生產(chǎn)型公司，內(nèi)部有很多博士和高管人員，產(chǎn)品成本一定比別人高。如果用價格競爭，我們肯定會失敗。這促使公司決定轉型?！眳桥d見證了普洛進出口的轉型。

與其他外貿(mào)公司相比，普洛進出口的最大不同就是依托橫店集團醫(yī)藥板塊的整體部署，普洛進出口背后有多個產(chǎn)業(yè)基地及其強大生產(chǎn)能力的支撐，公司的生產(chǎn)設備水平也名列國內(nèi)前列。在這種情況下，普洛進出口瞄上了CMO貿(mào)易模式。

所謂C M O，即合同加工外包（Contract Manufacture Organization），主要是指接受制藥公司的委托，提供產(chǎn)品生產(chǎn)時所需要的工藝開發(fā)、配方開發(fā)、原料藥生產(chǎn)、中間體制造、制劑生產(chǎn)以及包裝等服務。CMO模式無疑為中國產(chǎn)能過剩的醫(yī)藥企業(yè)開辟了一條新路徑。吳興說，在CMO的模式下，客戶某個產(chǎn)品可能在全球范圍內(nèi)就只有2～3家供應商，這樣就避免了無序競爭和價格競爭。合同加工外包最早出現(xiàn)在歐洲的中小型企業(yè)，他們?yōu)闅W洲大型藥廠代工生產(chǎn)；后來美國知名藥企也開始委托歐洲中小型企業(yè)代工；再后來代工范圍從歐洲發(fā)展到韓國，從韓國發(fā)展到印度，如今也開始在中國市場尋找合意的企業(yè)。

為了實現(xiàn)這一貿(mào)易模式，橫店集團對于自己旗下的醫(yī)藥板塊進行了全面整合。2012年，橫店集團將康裕制藥、康裕生物、得邦制藥、漢興醫(yī)藥、醫(yī)藥進出口等醫(yī)藥資產(chǎn)注入上市公司普洛藥業(yè)，同時加快了公司內(nèi)部資源的全面整合。在藥業(yè)資源整合啟動之后，集團又將與產(chǎn)業(yè)鏈條相關的外貿(mào)平臺——普洛進出口注入上市公司普洛藥業(yè)旗下，為公司未來發(fā)展奠定了基石。

為了形成滿足客戶需求的“大生產(chǎn)”實力，普洛進出口對其背后的制造工廠也做出了很多努力，以提升工藝，提高公司安全生產(chǎn)、環(huán)保達標和質(zhì)量管理的能力。目前世界醫(yī)藥行業(yè)由一些歐美醫(yī)藥巨頭牢牢把持，這些醫(yī)藥企業(yè)控制的市場，對進入該市場企業(yè)的生產(chǎn)環(huán)保及產(chǎn)品品質(zhì)的要求比其他市場都高。普洛進出口要進入這些歐美藥廠的供應體系，就要通過其前期非常嚴格的審計流程，包括對生產(chǎn)企業(yè)的GMP（針對制藥工廠的品質(zhì)審計）審查，對工廠工藝、生產(chǎn)流水線是否達到國際環(huán)保標準的考察等。為了更深入地進入客戶的供應體系，在客戶研發(fā)新品的時候，普洛進出口就進入這個研發(fā)前瞻階段，為客戶提供高級中間體；當新藥投入市場之后，公司水到渠成就成為最為重要的供應商。

目前，普洛進出口背后的生產(chǎn)企業(yè)，合成工藝開發(fā)和大生產(chǎn)能力均優(yōu)勢明顯。此外，公司長期向國外高端市場提供原料藥及中間體，在EHS、質(zhì)量和項目管理等國外客戶重點關注的指標方面具備了競爭優(yōu)勢。借助CMO模式，公司的客戶已覆蓋了全球排名前10的大型制藥企業(yè)，服務產(chǎn)品分布于臨床研究和商業(yè)化生產(chǎn)兩個階段。

2014年，普洛進出口業(yè)績增長超過30%，其進出口額超過2.5億美元，其中CMO模式為公司業(yè)績增長貢獻了70%的份額。目前，普洛進出口在歐洲和美國都已經(jīng)設立了辦事處，可以及時與客戶就業(yè)務、技術進行溝通，更好地服務客戶。

除了引進人才，普洛進出口在海外市場尋找有價值的并購對象，與集團形成內(nèi)外合力推動醫(yī)藥板塊轉型。

深入產(chǎn)業(yè)鏈

醫(yī)藥行業(yè)屬于知識密集型的行業(yè)。作為客戶與工廠的橋梁，普洛進出口公司不僅要懂外貿(mào)知識，還要具有推動專業(yè)生產(chǎn)和技術研發(fā)的能力。對產(chǎn)品出口，吳興坦率地說：“價格并不是最重要的談判因素，客戶更看重產(chǎn)品品質(zhì)、服務質(zhì)量，所以我們在項目談判中，技術交流本身非常重要?！鄙钊氘a(chǎn)業(yè)鏈是客戶對普洛進出口提出的要求。鑒于此，普洛進出口將參與集團人才引進和海外并購作為深入產(chǎn)業(yè)鏈條的抓手。

橫店集團支持旗下的醫(yī)藥生產(chǎn)及銷售業(yè)務，其中一個重要的支撐計劃就是人才支持。集團引進人才的千人計劃主要集中在醫(yī)藥和期貨兩塊，而且醫(yī)藥板塊最多，目前擁有千人計劃4個，同時還引進了30多位博士。引進外部人才，一方面，由于新的人才了解歐美市場的文化，理解歐美藥企的需求和客戶所在公司的管理規(guī)則，因而確實提升了公司對外交往和服務的能力；另一方面，這些技術人才，能夠切實提升公司的科研開發(fā)能力，可以作為國外技術人員與國內(nèi)技術人員溝通的橋梁，切實為產(chǎn)品工藝的提高帶來價值。

如今，普洛進出口借助高端人才與科研實力，開始涉足原料藥，公司已經(jīng)完成了多個產(chǎn)品在美國和歐洲市場的原料藥注冊工作；同時，公司還啟動了從原料藥生產(chǎn)向制劑生產(chǎn)的轉型?！皬恼麄€產(chǎn)業(yè)鏈來講，從中間體到原料再到制劑，我們已形成了全產(chǎn)業(yè)鏈。在歐美高端市場，我們也在做與制劑出口相關的注冊工作?！眳桥d說道。

為了深入產(chǎn)業(yè)鏈條、強有力地支撐醫(yī)藥板塊水平的提升，除了引進人才，普洛進出口還注意發(fā)揮一線市場“前哨”的作用——在海外市場尋找有價值的并購對象，與集團形成內(nèi)外合力推動醫(yī)藥板塊轉型。

橫店醫(yī)藥板塊為了加快向制劑生產(chǎn)轉型，在國內(nèi)市場擬以普洛股份收購目前有四個制劑在報生產(chǎn)的山西惠瑞的100%股權。另一方面，作為銜接國際市場的平臺，吳興主導的普洛進出口也在積極“走出去”，到國外收購一些與公司發(fā)展有協(xié)作或者互補性的醫(yī)藥工廠。普洛進出口希望未來能夠借助海外平臺的品牌、銷售、技術等資源，擴大本土產(chǎn)能的釋放與提升。這樣，一方面可以將海外平臺的生產(chǎn)轉移到國內(nèi)工廠生產(chǎn)，以降低成本；另一方面，則可再將這些產(chǎn)品從國內(nèi)出口到海外平臺，通過海外平臺多年經(jīng)營沉淀的品牌、渠道對外銷售。

做好資金管理

外貿(mào)企業(yè)整天跟風云變幻的外匯市場打交道，資金管理工作是其另一個戰(zhàn)場。作為普洛進出口的一把手，吳興除了服務好國際大客戶之外，其另一個核心要務就是觀察匯率走勢，嚴把匯率風險。2013年，普洛進出口的匯兌收益接近2500萬元人民幣?！斑@部分收益并不是靠投機獲得的，而是靠運用公司的業(yè)務量，利用金融工具進行無風險套利獲得的?！眳桥d說道。

早期普洛進出口公司針對歐洲區(qū)的銷售主要是用歐元結算，后來因為歐元波動幅度太大，普洛進出口爭取客戶的意見，將歐元結算調(diào)整為美元結算，這樣公司主要規(guī)避的就是人民幣兌美元的匯率風險。吳興在匯率市場摸爬滾打了十幾年的體會是，不管何種貨幣，其匯率價格一定是取決于三個因素：一是市場的需求因素，哪種貨幣需求大，哪種貨幣就會升值，這是市場行為；二是政府因素，各國央行都有一定的匯率政策；三是交易者的心理因素。吳興認為，國內(nèi)匯率市場因個人占比很低，所以第三種心理因素影響的可能性很小，應該重點關注前面兩個因素的變化。2014年匯率雙向波動，普洛進出口采用了遠期結售匯、貨幣期權等保值工具進行了匯率避險，公司會針對業(yè)務訂單實際發(fā)生額的60%～70%額度，鎖定匯率風險。過去，公司主要采用遠期匯率鎖定的方式規(guī)避人民幣升值風險。由于之前人民幣單向升值趨勢比較明顯，所以遠期價格好于即期價格，采用遠期匯率鎖定的方法很有效。但是匯率出現(xiàn)雙向波動之后，如果繼續(xù)采取遠期鎖定的模式，就會在人民幣貶值的某個時段出現(xiàn)虧損，這也是普洛進出口目前資金管理的風險。2014年公司引入了新的避險工具貨幣期權，以有效規(guī)避匯率風險?！柏泿牌跈嗫梢员ＷC一旦市場變化，所承受的風險是有限的，而不會無限擴大?！?/p>

面對2015年的市場，吳興很肯定地說，他非?？春妹绹袌?，而歐洲市場目前也已經(jīng)在底部，也就是說它不可能更壞了。未來人民幣雙向波動會變成新常態(tài)，而人民幣雙向波動幅度是吳興非常關心的事情。針對匯率的新變化，公司在匯率的避險方面也做出了一些調(diào)整，包括遠期鎖定的規(guī)?？s小、時間縮短等。對吳興來說，操作上的困難主要是難以判斷未來的匯率走勢，特別是升值和貶值的幅度會有多大。他表示，目前銀行等機構提供的避險產(chǎn)品比較多，應該說還是可以滿足企業(yè)外幣保值需求的。今后需要加強的工作是,進一步強化企業(yè)在判斷匯率未來走勢的方法、依據(jù)等方面的專業(yè)培訓。

身處浙江外貿(mào)生態(tài)圈的吳興表示，外貿(mào)企業(yè)也是良莠不齊，他身邊的外貿(mào)企業(yè)都希望通過轉型生存下去。但市場是殘酷的，“有一家同行熬到明年就可以有客戶訂單了，但是它的工廠卻面臨搬遷”。中國外貿(mào)企業(yè)面臨的不僅有市場競爭問題，還要克服一系列社會難題。但是普洛進出口作為橫店集團醫(yī)藥板塊的貿(mào)易平臺，已經(jīng)樹立了外貿(mào)企業(yè)轉型的一種可能：外貿(mào)公司不僅僅是交易通道、平臺，還可以在推動集團醫(yī)藥板塊的戰(zhàn)略轉型中發(fā)揮作用，可以參與到研發(fā)水平提升、產(chǎn)業(yè)鏈條整合的一線實業(yè)當中。2013年普洛進出口的醫(yī)藥原料藥出口額排名全國同行前十，2014年的前三季度已經(jīng)升至前五。面對未來，吳興很有信心。