文／電商老兵斗牛士

國美在線如何從第十擠進了前五？

文／電商老兵斗牛士

對比2014和2013相關機構(gòu)發(fā)布的國內(nèi)B2C電商行業(yè)數(shù)據(jù)，會發(fā)現(xiàn)在排名前10的電商平臺里，有一家公司格外引人注目，那就是國美在線——市場排名從第十名一下擠進了前五，成為僅次于天貓、京東、蘇寧、唯品會之后的第五大電商平臺。

筆者認為，國美在線整個2014年的快速發(fā)展主要是在策略上打了一副好牌。

國美在線干了什么？

找準并死咬競爭對手

在家電3C網(wǎng)購領域，京東是國美在線無法回避的競爭對手，兩者靠家電3C起家，用戶都以男性為主，存在直接的市場競爭。雖然跟它有不小差距，既然繞不過去，不如直接挑戰(zhàn)。

因此，國美在線定的策略是在所有指標上對照京東，內(nèi)部追趕并超越，外部宣傳處處緊跟，在整個電商行業(yè)，尤其是家電3C網(wǎng)購領域形成和京東針鋒相對的局面。

用優(yōu)勢PK對手短板

國美28年在家電領域的精耕細作，在供應鏈上擁有足夠資源，跟很多廠家都有深度合作協(xié)議，可以拿到最低的供應價。像海爾2014年跟國美集團的協(xié)議是30億，格力空調(diào)線上直供的一家就是國美。國美所有的采購價基本比京東低5%，物流成本低3%。

在售后服務方面，“30天價格保護、30天無理由退貨，180天換貨”和京東標準一樣，覆蓋范圍更廣，更推出家電回收、上門維修、家電延保等一條龍?zhí)赜械姆铡?/p>

靈活的營銷定價策略

國美線上線下采取的是較為靈活的定價策略，二者并不是完全融合，而是配合優(yōu)勢互補的關系，這跟蘇寧強調(diào)線上線下同價不一樣。

線上線下消費群體、消費需求，包括各個地區(qū)都存在很大差異，如果強制性同價，不是造成線上價格沒有競爭力，就會導致線下虧損。

在營銷模式上，線上線下營銷也不一樣，線上緊跟時下熱門元素，更加年輕時尚、娛樂，而線下則更加沉穩(wěn)務實，注重技術和服務。而驅(qū)動營銷方向的主要還是消費者的需求，不是用內(nèi)部行政命令來統(tǒng)一步調(diào)。

敢打狠打價格戰(zhàn)

價格戰(zhàn)是電商平臺早期占領市場的重要手段，不會打價格戰(zhàn)的電商不是好電商。雙11的本質(zhì)就是一場針對傳統(tǒng)零售業(yè)的價格戰(zhàn)。任何一場促銷節(jié)日，價格都絕對是最主要的杠桿工具，追求低價高質(zhì)，這是人性之使然，沒有哪個消費者不愿意花最少的錢買到最好的產(chǎn)品。如果哪一天雙11不是強調(diào)低價，那這個節(jié)日估計也就不存在了。

國美在線在供應鏈的優(yōu)勢也讓其敢于推出“比價京東貴就賠300”的底氣，在京東6·18店慶期間國美在線歷史最低價商品比例遠遠超過京東。

極致的用戶體驗

家電3C產(chǎn)品的痛點主要是物流配送、安裝及售后服務。極速的物流體驗一直是京東最大的優(yōu)勢之一，國美在線在物流配送方面也推出了即時達和一日三送的戰(zhàn)略緊盯京東。

在售后及安裝方面，國美在線將用戶體驗細分到了23個大環(huán)節(jié)63個細節(jié)，各項數(shù)據(jù)2014年基本已經(jīng)達到行業(yè)一流水平。國美還推出了“30天價格保護、30天無理由退貨、180天只換不修”售后政策。

國美在線還需要做什么？

國美在線的目標是的在2015、2016年進軍前3，和天貓、京東并列。要實現(xiàn)這一目標，國美在線還有很艱難的路要走。

明確營銷定位

國美在線仍需找準自己的營銷定位，在這一點上京東做得非常到位。京東在消費者的消費心智里一直的印象就是物流速度快。而在2014年，其圍繞阿里的軟肋增加了兩個差異化定位，“正品、低價”，營銷的導向性非常強，幾乎所有的營銷廣告都圍繞這一定位去傳播。

國美在定位上既然要做網(wǎng)購家電之王，就要學會做加減法，在家電3C領域要做加法，至少要在商品采購能力、家電品類豐富程度、價格競爭力、物流服務等都要做到行業(yè)第一，營銷上也要能配合這一定位做足做夠。

而對于對自身做不強的品類，比如服飾百貨之類則做減法，減少自營比例，更多地交給平臺來做。在此基礎上，選擇別人做得不是很強的，尚有機會的領域如文化藝術品、黃金汽車等進行拓展。

價格戰(zhàn)常態(tài)化

價格戰(zhàn)是一場用時間換市場份額的游戲。要打價格戰(zhàn)，就要做好長期低于競爭對手的準備，至少價格不能高于競爭對手。

對于處于排名落后的國美在線來說，當務之急是占領更多的市場份額。價格戰(zhàn)要持續(xù)不斷地打，打一次沒有意義，就像往海里扔一塊石頭，根本無法掀起層層漣漪。要主動掀起價格戰(zhàn)，制造聲勢，用價格戰(zhàn)去打出自己的市場地位。

電商服務化

電商行業(yè)的發(fā)展，可以分為兩個階段：一個是電商渠道化，一個是電商服務化。

電商渠道化主要表現(xiàn)在用價格和效率去沖擊傳統(tǒng)行業(yè)，以更低的價格、更高的效率去解決渠道和商品流通問題，這一階段以阿里京東的上市作為第一階段結(jié)束的基本標志。

電商渠道化面臨的天花板是客單價和營銷成本的矛盾。

而接下來整個電商呈現(xiàn)的趨勢會是電商服務化。即向消費者提供個性化或一整套解決方案，而不單純是某個產(chǎn)品，其價值在于通過滿足客戶的個性化需求提升客單價。

國美在線明年“1+5”的戰(zhàn)略里其中有一項就是打造“國美家”的項目，即以家庭為中心向用戶提供一站式的服務體驗，提供包括家電、智能設備、家居、家裝等產(chǎn)品套裝，實現(xiàn)家電家居領域先試后買。這其實就是一個很好的方向，但如何將服務更簡化是國美在線需要考慮的。

線上線下的打通從來就不是一件容易的事，而移動互聯(lián)又帶來了新的不確定性，2015年，對國美在線來說，或許才是真正值得考驗的一年。