申舟

淺議江淮動(dòng)力營(yíng)銷策略

申舟

雖然江淮動(dòng)力在過(guò)去的幾年里，銷售取得了良好的成績(jī)，但是企業(yè)的營(yíng)銷策略仍然存在一些問(wèn)題。文章對(duì)此進(jìn)行了詳細(xì)闡述，并相應(yīng)提出了相關(guān)營(yíng)銷對(duì)策。

營(yíng)銷問(wèn)題；對(duì)策

一、江淮動(dòng)力營(yíng)銷問(wèn)題

（一）產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，品牌知名度不高

目前市場(chǎng)上存在的100多種三輪汽車產(chǎn)品，在產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品性能、產(chǎn)品外觀、產(chǎn)品價(jià)格等多方面存在相似性。雖然，江淮動(dòng)力一直堅(jiān)持產(chǎn)品創(chuàng)新，也取得了一些成績(jī)。但是，在市場(chǎng)上與同類型產(chǎn)品的差別仍然不大，產(chǎn)品的同質(zhì)化會(huì)造成企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)日益趨向價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，利潤(rùn)薄弱。企業(yè)的創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)力不強(qiáng)，再加上長(zhǎng)期處于賣方市場(chǎng)，江淮動(dòng)力對(duì)品牌的建設(shè)并不重視，投入廣告的力度也不大，導(dǎo)致現(xiàn)在產(chǎn)品知名度不高。

（二）渠道成員忠誠(chéng)度不高，渠道管理混亂

江淮動(dòng)力除了自己的銷售渠道外，還在全國(guó)各地有著眾多的經(jīng)銷商。但是，在長(zhǎng)期的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，由于競(jìng)爭(zhēng)的激烈化，經(jīng)銷商擁有較大的話語(yǔ)權(quán)。此外，大多數(shù)經(jīng)銷商在經(jīng)營(yíng)江淮動(dòng)力三輪汽車的同時(shí)，還同時(shí)銷售時(shí)風(fēng)、奔馬等同行企業(yè)的產(chǎn)品，忠誠(chéng)度較低。受供應(yīng)商的影響，江淮動(dòng)力的銷量并不穩(wěn)定。

同時(shí)，江淮動(dòng)力對(duì)渠道的控制力弱，缺乏有效的管理手段。不能形成對(duì)經(jīng)銷商的影響力，這導(dǎo)致企業(yè)的營(yíng)銷策略不能得到有效實(shí)施。

（三）促銷手段單一，促銷策略貫徹不徹底

江淮動(dòng)力雖然有自己的促銷策略，但是，促銷手段主要是廣告，缺乏其他促銷手段，單一的廣告起到的促銷效果并不強(qiáng)。實(shí)際銷售以人員推廣為主，每一個(gè)營(yíng)銷員負(fù)責(zé)一片區(qū)域，單一的促銷一方面造成銷售的不暢，另一方面對(duì)企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展不利。

江淮動(dòng)力雖然也會(huì)制定自己的促銷策略，但是在實(shí)際執(zhí)行中往往大打折扣。究其原因，一方面是因?yàn)槠髽I(yè)人員素質(zhì)不高，并不能有效貫徹促銷計(jì)劃；另一方面，與企業(yè)自身監(jiān)管有關(guān)，并沒(méi)有專人機(jī)構(gòu)對(duì)促銷的效果進(jìn)行評(píng)估，導(dǎo)致人員的積極性不高。

（四）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷比重偏低，電子商務(wù)開(kāi)展不足

21世紀(jì)是網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的時(shí)代，電子商務(wù)的開(kāi)展為企業(yè)產(chǎn)品的銷售提供了一條新的出路。江淮動(dòng)力從2008年開(kāi)始涉足電子商務(wù)，在線銷售產(chǎn)品。但是，由于長(zhǎng)期以來(lái)營(yíng)銷觀念的影響，在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的開(kāi)展上并不順利，微博營(yíng)銷，門戶網(wǎng)站，企業(yè)網(wǎng)站，B2B電子商務(wù)等發(fā)展緩慢。公司在2013年電子商務(wù)銷售只占到企業(yè)總銷量的15%，企業(yè)電子商務(wù)占公司銷售比重不高。

（五）服務(wù)質(zhì)量與客戶需求不均衡，存在服務(wù)延遲

江淮動(dòng)力的售后服務(wù)質(zhì)量并不高，江淮動(dòng)力的“三包”政策在實(shí)際執(zhí)行中并不能得到落實(shí)，使得用戶對(duì)江淮動(dòng)力的售后滿意度評(píng)價(jià)不高。服務(wù)質(zhì)量與用戶的需求不均衡，售后服務(wù)機(jī)構(gòu)在具體的服務(wù)過(guò)程中，受自身能力、時(shí)間延誤、零配件因素的影響，不能達(dá)到用戶的要求。

江淮動(dòng)力在售后服務(wù)中并不重視用戶信用的反饋，用戶在使用三輪汽車中所遇到的問(wèn)題其實(shí)就是企業(yè)發(fā)展的機(jī)遇。江淮動(dòng)力在售后服務(wù)中存在拖延的問(wèn)題，有時(shí)候會(huì)讓用戶等上一個(gè)星期才能修好產(chǎn)品。企業(yè)的售后熱線經(jīng)常會(huì)占線，這在一定程度上影響了用戶再購(gòu)買的熱情。

二、江淮動(dòng)力營(yíng)銷對(duì)策

（一）加大技術(shù)改進(jìn)力度，提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力

江淮動(dòng)力在未來(lái)的發(fā)展中，應(yīng)當(dāng)堅(jiān)持技術(shù)改進(jìn)。為了加大技術(shù)改進(jìn)力度，在管理上，企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)對(duì)技術(shù)人才的激勵(lì)，在企業(yè)文化上，應(yīng)當(dāng)營(yíng)造出“愛(ài)動(dòng)腦，愛(ài)思考”的企業(yè)氛圍。定期開(kāi)展創(chuàng)新活動(dòng)，調(diào)動(dòng)全企業(yè)員工的積極性。

技術(shù)創(chuàng)新可以成為企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，江淮動(dòng)力長(zhǎng)期以來(lái)對(duì)自身的競(jìng)爭(zhēng)力模糊不清。在未來(lái)，江淮動(dòng)力應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)對(duì)企業(yè)技術(shù)改進(jìn)的投入力度，使企業(yè)在未來(lái)依舊能夠在市場(chǎng)上得到發(fā)展。

（二）樹(shù)立品牌形象，加強(qiáng)品牌傳播

品牌是企業(yè)的無(wú)形資產(chǎn)，江淮動(dòng)力的企業(yè)文化以“服務(wù)三農(nóng)”為宗旨，以人為本，關(guān)注民生。在短時(shí)間內(nèi)樹(shù)立起品牌的形象，必須投入大量的資金制作媒體廣告，并且需要一定時(shí)間的廣告投放。可口可樂(lè)、同仁堂等著名品牌都經(jīng)過(guò)了上百年的歷史。企業(yè)品牌的建立需要全體員工的配合，尤其是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層的重視，把品牌建設(shè)作為企業(yè)的一項(xiàng)重要工作。

首先加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)，江淮動(dòng)力公司可以提高自身內(nèi)部人員的整體觀念，對(duì)企業(yè)的發(fā)展有著重要的導(dǎo)向作用，提高內(nèi)部人員的積極性、創(chuàng)造性。第二加強(qiáng)企業(yè)營(yíng)銷人員培訓(xùn)，人員的培訓(xùn)工作只是品牌知名度提高的重要環(huán)節(jié)之一，除此之外，企業(yè)應(yīng)當(dāng)建立相應(yīng)的內(nèi)部管理機(jī)制，對(duì)在品牌知名度提高方面做出重大貢獻(xiàn)的人員獎(jiǎng)勵(lì)，不能既要馬兒跑，又要馬兒不吃草。

同時(shí)，加大企業(yè)品牌傳播力度，江淮動(dòng)力的品牌傳播應(yīng)當(dāng)借助新媒體，微博、博客、微信等網(wǎng)絡(luò)傳播工具加強(qiáng)品牌傳播，在這些新媒體上建立企業(yè)官方賬號(hào)，提供企業(yè)信息，企業(yè)產(chǎn)品信息，保養(yǎng)維修等信息，擴(kuò)大產(chǎn)品知名度，關(guān)注社會(huì)熱點(diǎn)，借助社會(huì)熱點(diǎn)事件傳播企業(yè)品牌。

（三）提高渠道成員忠誠(chéng)度，加強(qiáng)渠道建設(shè)

提高渠道成員忠誠(chéng)度，渠道成員忠誠(chéng)度低，從某種程度上講是渠道成員對(duì)生產(chǎn)企業(yè)的歸屬感不強(qiáng)，渠道成員對(duì)江淮動(dòng)力公司的忠誠(chéng)度的提高意味著三輪汽車渠道成員對(duì)江淮動(dòng)力公司的歸屬感提高。

加強(qiáng)渠道建設(shè)，在渠道設(shè)計(jì)上應(yīng)當(dāng)偏向短渠道，按省份設(shè)立一級(jí)經(jīng)銷商，按地級(jí)市設(shè)立二級(jí)經(jīng)銷商，考慮當(dāng)?shù)氐膶?shí)際市場(chǎng)容量，設(shè)立的二級(jí)經(jīng)銷商數(shù)目不應(yīng)太多。

（四）積極開(kāi)展電子商務(wù)，豐富網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略

21世紀(jì)隨著電腦越來(lái)越普及，技術(shù)的進(jìn)步，網(wǎng)上交易越來(lái)越多。電子商務(wù)交易快捷，交易成本低，具有相當(dāng)明顯的優(yōu)勢(shì)。但是，江淮動(dòng)力電子商務(wù)發(fā)展緩慢。

江淮動(dòng)力應(yīng)當(dāng)積極參與電子商務(wù)，并通過(guò)與騰訊、土豆、樂(lè)視等網(wǎng)絡(luò)媒體，進(jìn)行傳播。一方面可以和阿里巴巴進(jìn)行合作，在網(wǎng)上尋找合作伙伴，另一方面應(yīng)當(dāng)積極建立自身的網(wǎng)絡(luò)交易渠道。網(wǎng)絡(luò)交易可以給用戶全新的體驗(yàn)，通過(guò)視頻、文字對(duì)三輪汽車產(chǎn)品進(jìn)行全方位的展示。減少了因?yàn)殇N售人員素質(zhì)低下造成的客源流失，應(yīng)當(dāng)開(kāi)拓視野，積極開(kāi)展電子商務(wù)。

進(jìn)行事件營(yíng)銷，在網(wǎng)絡(luò)媒體上發(fā)布有自身特色的視頻媒體吸引人們關(guān)注。以企業(yè)自身的賣點(diǎn)與時(shí)下人民群眾喜歡的事件相結(jié)合。開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷還可以采取社區(qū)管理、論壇介紹、網(wǎng)絡(luò)汽車信息發(fā)布平臺(tái)等各種途徑。不再拘泥于傳統(tǒng)營(yíng)銷，企業(yè)員工都可以參與進(jìn)來(lái)，建立自身賬號(hào)，發(fā)布一些與江淮動(dòng)力三輪汽車產(chǎn)品相關(guān)的信息。

（五）優(yōu)化服務(wù)，加強(qiáng)客戶關(guān)系管理

優(yōu)化服務(wù)質(zhì)量，提高服務(wù)意識(shí)，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人應(yīng)加強(qiáng)員工對(duì)服務(wù)的認(rèn)識(shí)，建立以顧客為中心的服務(wù)體系，在售前、售中、售后三個(gè)環(huán)節(jié)分別管理。江淮動(dòng)力在售后服務(wù)上應(yīng)當(dāng)借鑒汽車行業(yè)服務(wù)理念，建立以人為中心的服務(wù)理念體系，提供人性化服務(wù)。

加強(qiáng)用戶信息搜集，重視客戶關(guān)系管理，江淮動(dòng)力應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)對(duì)用戶信息的管理工作，對(duì)客戶信息進(jìn)行整理，方便對(duì)用戶信息的研究。通過(guò)對(duì)用戶信息的研究，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，搶占先機(jī)。三輪汽車產(chǎn)品處于產(chǎn)品生命周期后期，產(chǎn)品的創(chuàng)新點(diǎn)難以尋找，在這種情況下，對(duì)客戶信息進(jìn)行管理可以保證企業(yè)在未來(lái)發(fā)展中及時(shí)調(diào)整市場(chǎng)定位。

解決服務(wù)質(zhì)量與客戶需求不均衡的關(guān)鍵是客戶關(guān)系管理，江淮動(dòng)力應(yīng)當(dāng)重視客戶關(guān)系管理，逐漸解決不均衡問(wèn)題?？蛻絷P(guān)系管理的首要前提是對(duì)用戶信息的搜集，江淮動(dòng)力今后的產(chǎn)品銷售中，應(yīng)當(dāng)對(duì)客戶信息進(jìn)行登記，而且建立信息的管理機(jī)制，將信息的登記與企業(yè)人員分離，不能因?yàn)槿藛T離職造成客戶信息流失。信息搜集是客戶關(guān)系管理的前提，信息搜集之后，江淮動(dòng)力應(yīng)當(dāng)定期對(duì)客戶進(jìn)行維護(hù)，與三輪汽車用戶就產(chǎn)品進(jìn)行溝通，對(duì)于用戶使用中出現(xiàn)的問(wèn)題進(jìn)行解答，并派人解決問(wèn)題。

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申舟，鹽城市高級(jí)實(shí)驗(yàn)中學(xué)。

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1008-4428（2015）02-58-02