如何讓還沉浸在“意、必、固、我”中的人們，更好地接受自己的觀點(diǎn)和想法？孔子稱為：因材施教；佛稱為：因人說法；民間稱之：會說話。

書 名：《讓松鼠聚焦》

出 版 社：中國青年出版社

作 者：（美國）帕特里夏· 斯科特

編 譯：王建民

現(xiàn)代和古代修習(xí)方法最大區(qū)別在于：古圣人傳授的只是精神和概念，具體方式，不是自己領(lǐng)悟，就是師傅口頭傳授，不得教外別傳；而科學(xué)時(shí)代，方法更為明確，步驟更為清楚，我們有標(biāo)準(zhǔn)操作過程SOP一二三四五，跟著操作就是了，也就多了很多“知其然而不知其所以然”的人吧。不過，要是找到具體方法，今天的人大概可以更快進(jìn)步吧。

有十五年培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)的沃頓商學(xué)院的帕特里夏·斯科特博士就可以教給我們現(xiàn)實(shí)的步驟，她的“Getting a squirrel to foucus: engage and persuade today’s listensers”正是為了此目的而誕生出來的。

標(biāo)題中的“松鼠”是一個(gè)小例子：松鼠對正常事物的關(guān)注時(shí)間為1秒鐘，但對于橡果的關(guān)注事件長達(dá)4分鐘。

在這信息爆炸的時(shí)代，如何能夠影響到別人，將影響力提高200多倍，顯然需要一套方法。這套方法是什么，正是作者希望傳遞給我們的。她的方法，正是這個(gè)橡果ACORN，正好取五個(gè)關(guān)注點(diǎn)的首字母。

Audience，聽眾。知道你的聽眾中，沒有多少“大我”的人，他們只是關(guān)心自己的事。你需要知道，你希望說的事情，必須掛鉤到他們感覺重要的、所需要和有關(guān)系的事情。如果開始做不到，說了也是白說。識人之明，從一開始就注定你說的有效還是沒效。

Credibility，可信性。雖然有了好的話題，引起了別人的注意，可是你講的東西是否為別人接受，就涉及到陳述信息的可信性。這就需要講述者有信用。在很多專題講座時(shí)，講述者必須介紹自己的學(xué)習(xí)、工作以及成就，其實(shí)就是建立一個(gè)可信度。另外，就是引用的信息來源是否是來自嚴(yán)謹(jǐn)?shù)臋C(jī)構(gòu)或者第三方的報(bào)告，這一點(diǎn)很重要，因?yàn)槎抛男畔]有任何價(jià)值。

Order of message，信息的順序。其實(shí)，就是講故事的結(jié)構(gòu)。人的大腦是很難接受復(fù)雜事物的，信息的表現(xiàn)形式和結(jié)構(gòu)影響到信息傳遞的有效性。當(dāng)你找到了關(guān)聯(lián)點(diǎn)、取得可信性，講述的方式是“先結(jié)論再鋪成”的這種很有效的方式，就成功了一半。但如果在可信性較低的情況下，也許“先負(fù)面、再全面”的方式會讓人感覺到你在講述時(shí)是客觀的，也許可能更有效。

Remember me，記住我，即讓人記住什么。人們很難一下子接受很多東西，日常中的苦口婆心，如果只是反復(fù)講一、兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，可能接受者還能潛移默化記?。蝗绻呛芏鄸|西，可能根本就接受不了，聽者產(chǎn)生很多二元阻抗，聽不進(jìn)去任何東西。這里就需要：簡化、再簡化，以及采用比喻的方式，讓聽眾接受。這需要講述者有超強(qiáng)的化難為易的水平，有深入淺出的能力。這一點(diǎn)，難！

Need to connect，情感聯(lián)系的需要?？突f過：“當(dāng)和人打交道的時(shí)候，請記住和你打交道的人，并不是有邏輯的生物，而是具有情感的生物?！蹦阋P(guān)注對方的表達(dá)，不要自顧自地將人說完。當(dāng)別人不接受時(shí)，你得考慮情感上的鏈接，否則說了等于白說，因?yàn)槿藢?shí)際上沒有那么理智，他們只是為說而說，為證明自己，不知道想去說什么。

到了最后，你明白了嗎？要知道我們談話的目的是為了什么，僅僅是為了表達(dá)自己的觀點(diǎn)，說明自己有多能干、知識多淵博？那還是算了吧，省點(diǎn)口實(shí)，沉默是金。若是為了別人好，或者為了提升別人，那么應(yīng)知道我們不是為了“贏得勝利”，而是為了說服別人接受我們的觀點(diǎn)。此時(shí)我們要做的是：“通過辯論、懇請或者勸告的方式，使之轉(zhuǎn)移到某一信仰、觀點(diǎn)或者行動(dòng)”。

書評人：黃錫偉

健友集團(tuán)董事兼總裁、亞信聯(lián)創(chuàng)董事，工學(xué)博士，教授級高級經(jīng)濟(jì)師，先后出版《打造核心競爭力》等十余部著作，喜好讀書、念禪、機(jī)辯和遠(yuǎn)足。