編譯 郭兆輝

開發(fā)一套軟件程序，再收幾百萬來安裝和維護(hù)的時代已經(jīng)一去不復(fù)返。云計算時代下，軟件企業(yè)要重新梳理成功的秘訣。

2014年，全球范圍預(yù)計將花費(fèi)1.3萬億美元用于企業(yè)軟件與服務(wù)領(lǐng)域。如果你是一位創(chuàng)建新一代軟件公司的企業(yè)家，毫無疑問想知道：我要如何得到屬于我的那一杯羹呢？

這其實并不容易。在當(dāng)今快速發(fā)展的市場中，SaaS軟件的交付模式占據(jù)主流，意味著客戶非常容易就會流失到競爭對手那里。因此，建立一家出色的、具有持久價值的軟件公司富有相當(dāng)大的挑戰(zhàn)性。

但今天許多軟件行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者，包括很多新上市的公司，如Veeva、WorkDay和Tableau的市值已經(jīng)達(dá)到幾十億美元；還有一些高速成長的明日之星，例如Box，Dropbox，以及Atlassian，它們將出現(xiàn)在下一輪公開上市公司（IPO)的名單上。這些創(chuàng)始人和高管們都可以傳授給那些新創(chuàng)公司老板很多關(guān)于如何建立全球軟件巨頭的經(jīng)驗。這些公司究竟“做對了什么”才能獲得“進(jìn)入游戲”的資格，從而得以和微軟、甲骨文這些創(chuàng)立多年且仍然根深蒂固的老牌公司，同場競技呢？

答案很簡單：因為這些公司作出了一些正確的事情。

成功的6個要素

硅谷Battery Ventures公司的合伙人羅杰·李總結(jié)了軟件公司要取得成功所需具備的各種能力，并稱之為軟件公司的成功注腳本。最核心的主要包括6個方面：

●云技術(shù)—如何利用云技術(shù)優(yōu)化產(chǎn)品交付與技術(shù)支持？

●免費(fèi)增值商業(yè)模式—如何讓客戶在購買前先試用產(chǎn)品的免費(fèi)版？

●大數(shù)據(jù)—如何通過數(shù)據(jù)和預(yù)測分析，使終端用戶更具價值？

●移動性—如何為移動世界開發(fā)殺手級產(chǎn)品？

●用戶界面設(shè)計（UI/ UX）—如何使產(chǎn)品真正帶給客戶愉悅的用戶體驗？

●客戶成功案例—如何確?？蛻艨梢泽w驗到產(chǎn)品的真正價值，并且不會流失？

一勞永逸的時代一去不復(fù)返

聽—遠(yuǎn)處隱約傳來的哀號聲，正是那些拿著高薪的SAP顧問為了他們即將失去的多年合同發(fā)出的聲音。那個時代已經(jīng)一去不復(fù)返了：即開發(fā)出一套復(fù)雜的本地部署的軟件程序，然后再收取幾百萬來安裝和維護(hù)它。

現(xiàn)在的企業(yè)客戶更希望找到價格實惠、可靈活擴(kuò)展、以Web為中心、易于使用的軟件。他們可以在任何地方、任何終端上登陸訪問，正如同他們在日常生活中使用的Facebook、Netflix、亞馬遜等提供的服務(wù)。

根據(jù)市場研究公司Gartner的報告，預(yù)計今年基于云的SaaS軟件的市場規(guī)模將增長21.4%，非SaaS軟件市場僅增長5%，或僅與GDP增速相當(dāng)。除了通過云技術(shù)交付產(chǎn)品，軟件公司還需在其產(chǎn)品的實用性上投入更多精力。

做正確的事

如果你正在經(jīng)營的軟件公司，無法達(dá)到這些標(biāo)準(zhǔn)，是很難做到數(shù)十億美元規(guī)模的。

Box就是一家執(zhí)行了所有正確決策的軟件公司。首先，它的服務(wù)全部基于云模式。其次，它采取了免費(fèi)增值的商業(yè)模式。Box為用戶提供了10GB的免費(fèi)存儲空間，每天可吸引成千上萬的新增用戶使用它們的產(chǎn)品。再者，Box通過大數(shù)據(jù)分析，不斷優(yōu)化并調(diào)整其服務(wù)。例如，通過對數(shù)據(jù)的分析，找出在什么時間有哪家公司的大批員工都在使用Box的產(chǎn)品。當(dāng)使用數(shù)量達(dá)到一定的規(guī)模時，Box就會派出銷售人員去向這個潛在客戶的IT部門，推銷升級Box的服務(wù)。

同時，Box的產(chǎn)品簡單易用，并能在移動設(shè)備間無縫使用。為了留住客戶，Box專門成立了一個龐大的團(tuán)隊專注于確?？蛻舻臐M意度，從而使客戶不會拋棄他們而選擇其他公司的服務(wù)，例如DropBox。所有這些舉措都有助于Box在今年實現(xiàn)超過1億美元的收入。預(yù)計，Box將在未來幾個月內(nèi)上市，目前該公司的估值已經(jīng)達(dá)到20億美元。

另一個出色的案例就是Atlassian。這是一家成立于2002年的澳大利亞軟件公司，主營業(yè)務(wù)是銷售主流的軟件開發(fā)與協(xié)作工具。多年來Atlassian一直堅持自主研發(fā)，其業(yè)務(wù)很快擴(kuò)展到全球各地。它的成功，部分歸功于其精心設(shè)計和易于使用的產(chǎn)品，包括JIRA、Confluence及Hipchat 。實際上，Atlassian的產(chǎn)品如此簡單易用，使得即使是非技術(shù)用戶也愿意采納Atlassian的產(chǎn)品，從而提升他們工作場所的協(xié)作水平。

此外，該公司的30天免費(fèi)試用策略，也促進(jìn)了產(chǎn)品的市場推廣，并有助于快速將產(chǎn)品的價值展示給客戶。免費(fèi)試用結(jié)束時，許多用戶自然而然地就轉(zhuǎn)換成了Atlassian的付費(fèi)用戶。換句話說，Atlassian的產(chǎn)品因為他們的巨大價值而非常搶手，是“客戶想要買”，而不僅僅是通過一個激進(jìn)的銷售隊伍去“賣給客戶”。正是這些成功要素的有機(jī)結(jié)合，使得Atlassian取得了令人難以置信的成功。目前它的產(chǎn)品幾乎無處不在，不光全球500強(qiáng)大型公司在用，眾多小型公司也成為了他們的客戶。預(yù)計2014年下半年，Atlassian就會上市。

像Box和Atlassian這樣的明星公司，不僅要面對很多老牌軟件企業(yè)的壓力，同時也要應(yīng)對來自全新SaaS模式的重量級對手的挑戰(zhàn)，包括Salesforce.com和NetSuite 。這些公司創(chuàng)立于“后互聯(lián)網(wǎng)時代”，銷售許多大型而復(fù)雜的產(chǎn)品，類似于被他們所取代的、傳統(tǒng)的套裝軟件。事實上，很多SaaS軟件是非常復(fù)雜的，需要做很多培訓(xùn)和資金投入，而且移動特性不足或設(shè)計不友好。這些缺點與不足，也為很多后來更具創(chuàng)新性的市場進(jìn)入者，提供了成功的機(jī)會。當(dāng)然，這些新創(chuàng)企業(yè)之所以取得成功，也獲益于市場上大量廉價甚至免費(fèi)的開發(fā)工具、計算設(shè)施以及帶寬。而這些優(yōu)勢，對于早期的SaaS企業(yè)來說，是不具備的。

今天，企業(yè)軟件市場有超過1萬億美元的空間待挖掘。如果實行了正確的策略，你就可以拔得頭籌。但是，如果你忽略了某些基本規(guī)則，不僅會失分，會落后于競爭對手，甚至?xí)讳螞]在龐大的候補(bǔ)隊伍當(dāng)中。