韋成光

摘 ?要：隨著電信行業(yè)的迅速發(fā)展、競爭的日益激烈和用戶服務(wù)質(zhì)量要求的日益提高，淮安聯(lián)通根據(jù)分析市場，結(jié)合企業(yè)特點，提出市場細分策略、價格策略、品牌策略、綠色營銷等策略為淮安聯(lián)通的發(fā)展更推進一步。

關(guān)鍵詞：淮安聯(lián)通;市場形勢;營銷戰(zhàn)略

聯(lián)通公司淮安分公司，是中國聯(lián)通有限公司江蘇分公司下轄的市級分公司，成立于1998年4月，在淮安地區(qū)設(shè)立6個縣級分公司，公司擁有各類專業(yè)技術(shù)人員和管理人才346人，企業(yè)總資產(chǎn)超過8億，移動電話用戶數(shù)突破30萬戶，實現(xiàn)年通信業(yè)務(wù)收入近2億元，通信業(yè)務(wù)收入市場占有率達35%，累計實現(xiàn)利稅近7000多萬元?；窗猜?lián)通成立以來，各項業(yè)務(wù)不斷發(fā)展，整體實力不斷增強。

1 ?淮安聯(lián)通市場分析

自淮安聯(lián)通分公司成立以來已有十六個年頭，一路走來經(jīng)歷了風(fēng)風(fēng)雨雨，因聯(lián)通起步晚，曾經(jīng)有人質(zhì)疑說：淮安聯(lián)通是在政府的支持下得過且過，沒有創(chuàng)意，移動做什么，聯(lián)通就跟著做什么。表面上看，仿佛的確如此：從"如意通"到"風(fēng)行卡"，再到新近的市場焦點"UP新勢力-動感世界"，都是移動有了類似品牌，聯(lián)通才進入市場。事實上在聯(lián)通剛剛進入淮安市場的時候，移動已經(jīng)有了很好的用戶基礎(chǔ)。在移動的網(wǎng)絡(luò)空間內(nèi)，聚集了一些客戶群體。隨著移動市場的不斷拓展，用戶群迅速壯大，在同樣大小的網(wǎng)絡(luò)空間中，移動的客戶占了總體市場的80%，而CDMA只有10%。 聯(lián)通主要是低端用戶，話費大多在100元每月以下。遠不及移動的水平，聯(lián)通的中、高端用戶太少，用戶質(zhì)量不高。由于終端價格的居高不下，高品牌的銷售也差強人意，淮安聯(lián)通美好的設(shè)想也還要經(jīng)歷市場的檢驗。

2 ?營銷策略

（一）分析目標(biāo)市場和競爭對手，制定出適合不同用戶消費的產(chǎn)品

有句古話"知己知彼才能百戰(zhàn)百勝"了解競爭對手，對于進行有效的市場營銷計劃是很重要的。公司必須經(jīng)常將其產(chǎn)品、價格、渠道和促銷與其密切相關(guān)的競爭對手進行比較，通過這種方法，可以確定其競爭優(yōu)勢和不足之處。從而公司可以向競爭對手發(fā)起更準(zhǔn)確的攻勢，同時在受到攻擊時也能作出更有力的防御。

（1）在針對淮安中小型城市淮安聯(lián)通結(jié)合自身特點，資費體系對用戶進行了更深度的細分，包括"明碼標(biāo)價類"、"包月類"、"增值業(yè)務(wù)類"、"商旅類"。 針對中低端用戶群，發(fā)展130（GSM）業(yè)務(wù)，淮安聯(lián)通在網(wǎng)絡(luò)信號上無法與移動公司比美，但聯(lián)通公司靈活運用了國家在資費上給予的優(yōu)惠，通過細分用戶群，制定出適合各種消費層次用戶使用的業(yè)務(wù)品牌，如淮安地區(qū)普通消費人群在50元以下的可選擇130（GSM）如意通品牌。如意通是聯(lián)通公司向社會公眾提供的移動通信服務(wù)，具有通話質(zhì)量好、服務(wù)功能多、方便靈活、經(jīng)濟實惠等特點。包月類"套餐體系主要面向淮安青少年，重點突出了短信業(yè)務(wù)包月的功能。該套餐可為淮安用戶提供"必選包月"和"可選包月"兩部分的內(nèi)容。"必選包月"一般為短信包月。"可選包月"可疊加分時、分區(qū)、IP長途優(yōu)惠，但一般不提供漫游和直撥長途優(yōu)惠。

（2）2002年，聯(lián)通CDMA網(wǎng)在淮安正式開通，這是針對高端用戶推出的一種綠色環(huán)保型的網(wǎng)絡(luò)。雖然淮安聯(lián)通的用戶在不斷的增長，但是在聯(lián)通用戶大幅增長的同時，移動用戶也在拼命增長。自CDMAW網(wǎng)絡(luò)的建成開通其通話質(zhì)量好覆蓋廣、低輻射、綠色環(huán)保;保密性好等優(yōu)點這就給予聯(lián)通追趕中國移動的機會。但是"聯(lián)通的CDMA 的'三高'定位高，讓淮安許多消費者望而卻步，因此淮安聯(lián)通的CDMA戰(zhàn)略也從此展開了，在市區(qū)各個營業(yè)門店大力推廣宣傳，采用品牌機捆綁式銷售存花費送購機補貼。其中包括低購補貼和全額補貼。

（三）品牌策略

塑造優(yōu)質(zhì)的品牌，提升品牌競爭力，品牌戰(zhàn)略是企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略的直接體現(xiàn)。不可否認自從移動的"動感地帶"從推出至今，全方位的立體廣告宣傳，一波高過一波的市場營銷攻勢，這一切造就了"動感地帶"，使其在年輕人中建立起了預(yù)料中的知名度和號召力，而在淮安比較受16～26歲的年輕人青睞的"UP新勢力-動感世界" 涵蓋了聯(lián)通的GSM網(wǎng)絡(luò)和CDMA網(wǎng)絡(luò)。Up（積極向上），表達青少年在成長過程中不斷學(xué)習(xí)、不斷進步的信念和目標(biāo)，這也是他們主流的人生價值觀?；窗猜?lián)通希望借此客戶品牌，與移動爭奪被稱為移動通信未來的年輕消費群。也正因此"UP新勢力-動感世界"的戰(zhàn)火在淮安各大校園點燃，節(jié)假日淮安聯(lián)通工作人員主動走進校園，現(xiàn)場為師生辦理通信業(yè)務(wù)，在現(xiàn)場設(shè)置了購卡、充值、業(yè)務(wù)辦理、業(yè)務(wù)咨詢等多個功能區(qū)，方便師生了解和使用聯(lián)通公司的業(yè)務(wù)和服務(wù)。"免費使用手機QQ，隨時隨地上網(wǎng)聊天"、"充值100送200元話費、發(fā)短信更優(yōu)惠""成為新勢力，驚喜頂翻天"等簡潔和生動的業(yè)務(wù)訴求，吸引了大批師生到聯(lián)通的現(xiàn)場服務(wù)點提供咨詢和辦理服務(wù)?；窗猜?lián)通公司的工作人員細致地為前來咨詢和辦理業(yè)務(wù)的師生講解各種業(yè)務(wù)使用方法和套餐細節(jié)。還有專為中高端用戶打造的世界風(fēng)品牌，"世界風(fēng)"品牌是專門針對社會精英群體、中高端客戶推出的客戶品牌， 淮安聯(lián)通分公司為了使"世界風(fēng)"客戶能夠享受到差異化的特色服務(wù)，還成立了"世界風(fēng)"客戶俱樂部，根據(jù)不同客戶級別，俱樂部為會員提供各種個性化、差異化、專業(yè)化的服務(wù)。

通過對聯(lián)通公司營銷策略的研究，我深深地感到，市場營銷工作在企業(yè)日常工作中的重要性。企業(yè)若想在競爭中取勝，一定要生產(chǎn)適合企業(yè)自身特點的產(chǎn)品、制定符合企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)的價格策略、建立良好的銷售渠道、還要取得政府的支持、公眾的信任。企業(yè)營銷策略不是一成不變的，是企業(yè)在日常的生產(chǎn)中摸索和總結(jié)的。優(yōu)秀的企業(yè)，一定要不斷的學(xué)習(xí)先進的營銷理念，結(jié)合本企業(yè)的實際情況，制定正確、合適的營銷政策。以先進的營銷理念武裝我們的頭腦，使我們電信企業(yè)在未來的競爭中永立潮頭，勇往直前。

參考文獻：

[1]肖金學(xué).電信企業(yè)營銷管理[M].北京郵電大學(xué)出版社，2004.