【摘要】市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員面對(duì)一個(gè)新的區(qū)域市場(chǎng)如何才能打開(kāi)局面是每一個(gè)快速消費(fèi)品營(yíng)銷(xiāo)人員面臨的問(wèn)題。其實(shí)，只要做好以下幾方面工作就能夠打開(kāi)局面，這就是選擇適合的分銷(xiāo)商，協(xié)助分銷(xiāo)商在零售終端鋪貨，按照規(guī)劃好的路線(xiàn)對(duì)終端進(jìn)行拜訪(fǎng)。做好上述工作，銷(xiāo)售區(qū)域的管理工作就做好了。

【關(guān)鍵詞】銷(xiāo)售區(qū)域；快速消費(fèi)品

銷(xiāo)售區(qū)域也稱(chēng)為銷(xiāo)售轄區(qū)，是指生產(chǎn)企業(yè)的銷(xiāo)售部門(mén)分配給銷(xiāo)售人員、分支機(jī)構(gòu)或者是某個(gè)分銷(xiāo)商的產(chǎn)品銷(xiāo)售地理范圍。銷(xiāo)售人員、分支機(jī)構(gòu)或經(jīng)銷(xiāo)商只能在限定的區(qū)域內(nèi)進(jìn)行管理和銷(xiāo)售，這個(gè)限定的區(qū)域就是銷(xiāo)售區(qū)域。在銷(xiāo)售管理活動(dòng)中，劃分銷(xiāo)售區(qū)域可以明確責(zé)任、便于管理，提高效率。

快速消費(fèi)品是人們?nèi)粘Ｐ枨罅枯^多的日用品，其特點(diǎn)是銷(xiāo)售量大，消費(fèi)群體廣，產(chǎn)品銷(xiāo)售必須借助零售終端，依靠廠(chǎng)家銷(xiāo)售人員和分銷(xiāo)商進(jìn)行銷(xiāo)售。廠(chǎng)家的營(yíng)銷(xiāo)人員如何管理好區(qū)域市場(chǎng)，是每個(gè)廠(chǎng)家人員面臨的問(wèn)題。對(duì)于新進(jìn)入某一銷(xiāo)售區(qū)域的營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō)，一般要進(jìn)行下列管理工作：

1、尋找分銷(xiāo)商

這一階段的主要工作是查詢(xún)有關(guān)區(qū)域市場(chǎng)的背景資料、大量走訪(fǎng)分銷(xiāo)商和零售商，以確定企業(yè)的潛在客戶(hù)，為該市場(chǎng)的運(yùn)作打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

1.1尋找分銷(xiāo)商

在銷(xiāo)售區(qū)域內(nèi)進(jìn)行銷(xiāo)售，重要的工作是尋找分銷(xiāo)商。尋找分銷(xiāo)商要進(jìn)行下列工作：

（1）確定目標(biāo)銷(xiāo)售區(qū)。這是首要工作，主要是根據(jù)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃確定開(kāi)發(fā)的目標(biāo)銷(xiāo)售區(qū)域。（2）查詢(xún)目標(biāo)銷(xiāo)售區(qū)域的背景資料。包括目標(biāo)銷(xiāo)售區(qū)的人口數(shù)量、收入水平、重點(diǎn)企業(yè)名稱(chēng)及其經(jīng)營(yíng)狀況、消費(fèi)者日常習(xí)慣、主要街道、鄉(xiāng)村分布狀況、主要經(jīng)銷(xiāo)商、主要批發(fā)市場(chǎng)、主要?dú)v史名勝等，這些都是有關(guān)目標(biāo)銷(xiāo)售區(qū)域的背景資料。銷(xiāo)售人員如果對(duì)之詳細(xì)了解并加以分析思考，對(duì)以后的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)極為有用。（3）尋找分銷(xiāo)商信息。銷(xiāo)售人員應(yīng)依據(jù)所從事的行業(yè)，有重點(diǎn)地尋找分銷(xiāo)商的名稱(chēng)、地址及聯(lián)系方法、重點(diǎn)專(zhuān)業(yè)批發(fā)市場(chǎng)的位置及交通路線(xiàn)、集鎮(zhèn)等，為下一步銷(xiāo)售做準(zhǔn)備。（4）提樣訪(fǎng)問(wèn)。這是整個(gè)訪(fǎng)問(wèn)分銷(xiāo)商中最艱苦的工作，其特點(diǎn)是走街串巷，主動(dòng)向客戶(hù)介紹產(chǎn)品，尋求合作意向。銷(xiāo)售人員此時(shí)要注意不畏艱苦，堅(jiān)持走完所有目標(biāo)地區(qū)，訪(fǎng)問(wèn)大多數(shù)行業(yè)客戶(hù)，堅(jiān)定對(duì)自己的產(chǎn)品和市場(chǎng)前景充滿(mǎn)信心，為客戶(hù)介紹產(chǎn)品和分析市場(chǎng)要不厭其煩，對(duì)意向較強(qiáng)的客戶(hù)要約定日期，以便再次上門(mén)。（5）確定重點(diǎn)客戶(hù)。銷(xiāo)售人員每天訪(fǎng)問(wèn)歸來(lái)，都要把當(dāng)天的客戶(hù)情況進(jìn)行整理和分析。這樣就會(huì)逐漸理出眉目來(lái)，確定重點(diǎn)客戶(hù)，記下二次訪(fǎng)問(wèn)錄，為第二階段的工作做準(zhǔn)備。

1.2在逐個(gè)走訪(fǎng)重點(diǎn)客戶(hù)的基礎(chǔ)上，選出客戶(hù)，確定最終的分銷(xiāo)商

（1）考察客戶(hù)是否符合本企業(yè)選擇分銷(xiāo)商的標(biāo)準(zhǔn)。因?yàn)樾袠I(yè)、地域的不同，選擇的標(biāo)準(zhǔn)也不一樣。總體來(lái)講，分銷(xiāo)商要商譽(yù)良好、具有銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)或具有開(kāi)拓能力、具有一定的資金實(shí)力、不經(jīng)銷(xiāo)其他同類(lèi)產(chǎn)品。（2）征詢(xún)對(duì)方要求，尋找合作結(jié)合點(diǎn)。對(duì)于客戶(hù)的要求要認(rèn)真對(duì)待，能夠當(dāng)場(chǎng)答復(fù)。不能答復(fù)的也應(yīng)說(shuō)明理由。要知道只有最終雙贏(yíng)合作才能成功。所以，在求同存異的接洽中銷(xiāo)售人員應(yīng)適當(dāng)?shù)卣驹趯?duì)方的角度對(duì)待對(duì)方的要求，只有這樣才能找到合適的分銷(xiāo)商。

2、協(xié)助分銷(xiāo)商進(jìn)貨和鋪貨

在確定分銷(xiāo)商后，加強(qiáng)銷(xiāo)售人員與客戶(hù)之間的關(guān)系管理顯得尤其重要。銷(xiāo)售人員既要協(xié)助分銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，又要及時(shí)反饋客戶(hù)動(dòng)態(tài)信息，還要保證企業(yè)的各項(xiàng)政策得到貫徹。雙方建立關(guān)系或簽訂合同后，銷(xiāo)售人員就可以協(xié)助分銷(xiāo)商從企業(yè)進(jìn)貨。在進(jìn)貨的時(shí)間、進(jìn)貨的數(shù)量等方面，不能單純?yōu)榱送瓿射N(xiāo)售任務(wù)而不顧市場(chǎng)的實(shí)際情況盲目多進(jìn)，造成分銷(xiāo)商產(chǎn)品積壓，產(chǎn)生怨言，甚至中斷合作，不利于下一步的合作。應(yīng)該和分銷(xiāo)商協(xié)商，盡量使第一次進(jìn)貨量合理。

在分銷(xiāo)商進(jìn)貨后，銷(xiāo)售人員可以協(xié)助分銷(xiāo)商進(jìn)行鋪貨，使產(chǎn)品快速進(jìn)入終端，同消費(fèi)者見(jiàn)面，這樣產(chǎn)品才能進(jìn)入消費(fèi)領(lǐng)域，實(shí)現(xiàn)真正意義上的銷(xiāo)售。同時(shí)，銷(xiāo)售人員可以進(jìn)一步了解市場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，及時(shí)解決，達(dá)到廠(chǎng)家、零售終端的雙贏(yíng)。要防止銷(xiāo)售人員欺上瞞下、同客戶(hù)串通一氣坑害企業(yè)。鋪貨時(shí)要防止鋪貨人員為了增加鋪貨量采用各種不正當(dāng)手法，如防止賄賂終端商暫時(shí)同意鋪貨，等業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估期一過(guò)，就向企業(yè)退貨等現(xiàn)象的發(fā)生。銷(xiāo)售管理必須在確定客戶(hù)管理原則的前提下，對(duì)銷(xiāo)售人員的崗位責(zé)任、作業(yè)方式等進(jìn)行明確和量化考核，并進(jìn)行定期的培訓(xùn)，特別是針對(duì)市場(chǎng)運(yùn)作的管理和考核，才能有效防止各種弊端發(fā)生。

3、按照規(guī)劃銷(xiāo)售路線(xiàn)拜訪(fǎng)客戶(hù)

所謂銷(xiāo)售路線(xiàn)是指派到銷(xiāo)售區(qū)域的銷(xiāo)售人員每天或者每月巡回拜訪(fǎng)銷(xiāo)售區(qū)域內(nèi)客戶(hù)的路線(xiàn)。一旦劃分銷(xiāo)售區(qū)域、確定分銷(xiāo)商后，銷(xiāo)售人員必須對(duì)自己區(qū)域內(nèi)的客戶(hù)（分銷(xiāo)商）加以有效管理，依據(jù)各個(gè)客戶(hù)的重要程度的不同、任務(wù)的不同等來(lái)安排銷(xiāo)售拜訪(fǎng)。一個(gè)銷(xiāo)售人員一般負(fù)責(zé)多個(gè)客戶(hù)服務(wù)?？蛻?hù)散布于銷(xiāo)售區(qū)域內(nèi)，設(shè)計(jì)一條從起始點(diǎn)開(kāi)始經(jīng)過(guò)當(dāng)天所有的要拜訪(fǎng)的客戶(hù)又回引起始點(diǎn)的訪(fǎng)問(wèn)路線(xiàn)，可以節(jié)約時(shí)間，降低成本。

3.1制定科學(xué)的銷(xiāo)售路線(xiàn)的作用

（1）為客戶(hù)提供定期、定時(shí)、定點(diǎn)的服務(wù)。（2）可以掌握每一經(jīng)銷(xiāo)商、零售店的銷(xiāo)售趨勢(shì)與銷(xiāo)售量的變化，進(jìn)而可以制定未來(lái)的銷(xiāo)售計(jì)劃。（3）可以作為新產(chǎn)品上市及實(shí)施促銷(xiāo)活動(dòng)而設(shè)立銷(xiāo)售點(diǎn)的選擇依據(jù)。為了進(jìn)行路線(xiàn)規(guī)劃，應(yīng)該把當(dāng)前客戶(hù)和潛在客戶(hù)在銷(xiāo)售區(qū)域地圖上注明，然后確定每個(gè)客戶(hù)的拜訪(fǎng)頻率，在做完這些工作以后，實(shí)際的路線(xiàn)規(guī)劃就容易多了。

3.2合理分配安排時(shí)間

銷(xiāo)售區(qū)域的時(shí)間分配就是指銷(xiāo)售人員如何支配時(shí)間，如何更好地利用時(shí)間來(lái)完成銷(xiāo)售區(qū)域內(nèi)的銷(xiāo)活動(dòng)。時(shí)間的浪費(fèi)代表著銷(xiāo)售成本增長(zhǎng)、銷(xiāo)售效率下降等一系列問(wèn)題，意味在實(shí)際銷(xiāo)售工作中銷(xiāo)售人員用于業(yè)務(wù)洽談的時(shí)間正在減少，花在路途以及客戶(hù)尋找的時(shí)間正在增加。因此對(duì)銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售時(shí)間進(jìn)行有計(jì)劃的管理很有必要。為了更好地管理銷(xiāo)售人員的時(shí)間，應(yīng)該做到以下幾點(diǎn)：

（1）制定月、周、日計(jì)劃。制定出銷(xiāo)售人員每一天、每個(gè)星期、每個(gè)月的訪(fǎng)問(wèn)計(jì)劃，以便于他們按照計(jì)劃開(kāi)展銷(xiāo)售活動(dòng)。（2）對(duì)客戶(hù)進(jìn)行分析。首先銷(xiāo)售人員應(yīng)該確定哪些人是當(dāng)前客戶(hù)，哪些人是潛在客戶(hù)；其次銷(xiāo)售人員要客觀(guān)地估計(jì)他們的銷(xiāo)售潛力，要根據(jù)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)潛力制定自己的銷(xiāo)售計(jì)劃。（3）銷(xiāo)售管理層應(yīng)該對(duì)銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售工作給予更多的幫助，如幫助他們搜集客戶(hù)資料，安排銷(xiāo)售宣傳等。這樣就可以節(jié)約銷(xiāo)售人員寶貴的時(shí)間，從而提高銷(xiāo)售工作效率。

3.3設(shè)計(jì)銷(xiāo)售路線(xiàn)時(shí)要注意的問(wèn)題

（1）每條銷(xiāo)售路線(xiàn)的設(shè)計(jì)以銷(xiāo)售人員能夠照顧到為原則，銷(xiāo)售人員依此銷(xiāo)售路線(xiàn)來(lái)逐一拜訪(fǎng)客戶(hù)。（2）銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售區(qū)域的分配和銷(xiāo)售路線(xiàn)并不是一成不變的，而是根據(jù)市場(chǎng)的變化和實(shí)際銷(xiāo)售狀況的變化而變化的。（3）要經(jīng)常整理銷(xiāo)售區(qū)域內(nèi)的客戶(hù)資料，以便進(jìn)一步確定拜訪(fǎng)順序和拜訪(fǎng)費(fèi)用。

在銷(xiāo)售區(qū)域內(nèi)，銷(xiāo)售管理的核心內(nèi)容是管理和監(jiān)控銷(xiāo)售人員的行動(dòng)，使銷(xiāo)售人員的工作集中在有價(jià)值的項(xiàng)目上。例如制定月銷(xiāo)售計(jì)劃、月行動(dòng)計(jì)劃和周行動(dòng)計(jì)劃、每日銷(xiāo)售報(bào)告、月工作總結(jié)和下月工作要點(diǎn)、銷(xiāo)售預(yù)測(cè)、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析、市場(chǎng)巡視工作報(bào)告、周拜訪(fǎng)路線(xiàn)、市場(chǎng)情況報(bào)告等。

通過(guò)做好上述工作，銷(xiāo)售人員就會(huì)在銷(xiāo)售區(qū)域內(nèi)取得良好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，取得提升的機(jī)會(huì)。