有人說，這幾年的安防行業(yè)處于多變階段，因為順應市場變化，企業(yè)在技術、人才、理念、資本以及業(yè)務模式上均在進行充分的試探、融合、創(chuàng)新，為了尋找適合自身的發(fā)展之路。顯然，在風聲鶴唳的行業(yè)化安防時代，每一個企業(yè)都無法置身事外，關于在行業(yè)化時代企業(yè)競爭力的話題就顯得重要了。

蘇州科達科技股份有限公司在安防行業(yè)已經磨礪十年，令記者感概的是十年來，有太多同行命運發(fā)生了逆轉、跌宕和突變，而穩(wěn)居上流的科達，始終成為同行值得觀望的成功案例和商業(yè)標本。十年問道，記者對于他們的諸多好奇促成了此次的采訪進行。

以可視化支撐行業(yè)化，緊扣應用需求

在一個明媚的初夏上午，記者走進科達總經理陳衛(wèi)東辦公室，一抹夏日的光輝撒在他身上，格外映襯出陳衛(wèi)東知性與果敢…… 在采訪中記者了解到，科達是專業(yè)的網絡視頻監(jiān)控解決方案提供商，在視頻監(jiān)控的行業(yè)化應用方面具有非常深厚的積淀，他們近年來不斷推出了一系列特色行業(yè)解決方案。例如，針對以企業(yè)、智能建筑為代表的通用市場，推出以NVR為主的IP高清應用解決方案；針對公安、交通、檢察院、監(jiān)所、法院、武警、應急、消防等行業(yè)市場，推出平安城市、智能交通、移動警務、圖像聯(lián)網、視頻綜合應用、可視應急指揮、高清數(shù)字審訊、綜合安防、高清卡口/電警、數(shù)字庭審、網上督察等非常具有針對性的行業(yè)解決方案。他們同時擁有視頻會議和視頻監(jiān)控兩個領域的技術、產品及解決方案，并積累了廣泛的行業(yè)實踐經驗，可以為各類政府及企業(yè)客戶提供豐富的視頻應用解決方案，將視頻會議和視頻監(jiān)控與客戶業(yè)務緊密關聯(lián)，實現(xiàn)更廣泛的可視化溝通與管理應用。 陳衛(wèi)東這樣理解他們的布局，監(jiān)控技術的發(fā)展和進步不僅體現(xiàn)在產品本身，更多的是服務于應用，緊扣應用需求才是監(jiān)控行業(yè)發(fā)展的根本。而行業(yè)化利于監(jiān)控市場內涵的豐富，也利于細分監(jiān)控市場提供更多的發(fā)展機遇，企業(yè)在整合產品資源和客戶資源的同時部分擺托擺脫了同質化競爭。

行業(yè)化最早出現(xiàn)時并未得到多少企業(yè)的重視，對于行業(yè)化三個字，也沒有特別深刻的理解。然而時至今日，誰能想象，科達1995年在視頻會議領域就已經做出行業(yè)化嘗試，在安防行業(yè)化的進程中，他同樣以是引領者姿態(tài)閃耀在業(yè)界，并以此廣獲口碑。

“你比別人快一步，或許會領先對手很多步”，這是引領者的回報。

交付中心締造極致服務

企業(yè)經營就是一個不斷扎根于大地的過程，只有將自身的進步建立在整個產業(yè)進步之中，將企業(yè)的精神追求自然融入員工進步的價值鏈中，才能真正實現(xiàn)企業(yè)的價值和理想。陳衛(wèi)東在科達打拼中將此貫穿到底，他還說，要帶著伙伴們在銀波粼粼的大海中航行，這是一個有著光榮與夢想的商業(yè)旅途。

記者可以肯定，靜氣儒雅的陳衛(wèi)東才略未必如外邊看起來的安逸或簡單，低調的他習慣以“弱勢力”姿態(tài)來表露科達的個性。采訪中記者了解到，深耕多年行業(yè)化科達對于服務有獨到見解，他認為專業(yè)的安防市場用戶單位需要最實在的服務就是集成與整合，它不僅提供產品的銷售，還提供相關的技術服務、維修保養(yǎng)服務、使用培訓服務等。目的是擴大銷售和從服務上增值，從客戶的角度上看，其服務結果已經造成其他競爭者不可能與之抗衡的感覺。在科達解決方案中，“交付中心”這個服務模式引來了業(yè)內人士的關注。據(jù)陳衛(wèi)東介紹，從去年開始，他們總結之前在行業(yè)市場的服務經驗，創(chuàng)新提出了“五位一體”的交付中心服務模式，由交付中心負責項目的售前、交付、售后、測試和研發(fā)，并通過一系列重組、流程再造、管理制度和考核指標重設，使其發(fā)揮最佳效用。這種創(chuàng)新的服務模式具備以下6大特點：

一站式服務：即從商機跟蹤到打標，到項目交付，到售后服務都由一組人馬完成，徹底改變了安防領域售前對客戶夸大承諾、交付團隊無法實現(xiàn)功能、研發(fā)團隊不配合、售后無人管的行業(yè)通?。?/p>

項目經理制：徹底改變業(yè)內慣用的雙項目經理制，一個項目完全由一個全職的項目經理負責，賦予項目經理更大的權限，極大地調動了項目經理主觀能動性；

項目范圍控制：通過一系列關鍵點和流程，大大緩解了在項目交付過程中，由于前期交流的不充分，而引起的客戶修改和增加功能，致使交付成本不堪重負的情況；

項目成本控制：通過一系列管理流程，確保每一個項目都是盈利的，尤其是在項目交付過程中的人天費用和報銷費用的管理；

全員銷售，以服促銷：通過一系列管理流程和考核辦法，使項目經理也成為銷售線索來源的一個重要渠道；

可視化管理：通過4大領域9大指標，使交付中心的運營狀態(tài)和運營效率一目了然。

“在平安城市、智能交通、移動警務等重點行業(yè)領域設立單獨的交互中心，好處是非常明顯的：首先可以針對不同行業(yè)積累經驗，保證每個細分行業(yè)里所有的問題在這里都能得到解決；其次它讓團隊成長非?？欤瑘F隊每一個成員都能逐漸成長為這個行業(yè)的專家，不管在售前、售中、售后，客戶遇到什么問題都能高效解決?！标愋l(wèi)東向記者詳細介紹了交互中心的創(chuàng)新運作模式，“服務與研發(fā)是科達的核心競爭力。交付中心更多是站在客戶的角度去思考，我們優(yōu)化了內部的溝通渠道，真正實現(xiàn)了以客戶為中心的創(chuàng)新服務模式。這是我們多年來在做客戶全方位服務時總結出來的經驗。提升客戶端到端的服務體驗，是交付中心的核心價值。”

有遠見的企業(yè)家，總善于發(fā)現(xiàn)機會，陳衛(wèi)東帶領下的科達創(chuàng)造了一個輝煌十年，下一個十年呢，輝煌還將續(xù)寫……