邱麥平

隨著電商行業(yè)的日益成熟，以及80、90后新消費(fèi)群體的崛起，電商正成為煙灶企業(yè)的新興渠道。在這種背景下，煙灶代理商該如何順勢(shì)而為呢？

轉(zhuǎn)做服務(wù)商，做好電商線下的對(duì)接。

在新的市場(chǎng)環(huán)境下，代理商必須要重新評(píng)估企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理成本。因?yàn)橐郧?，代理商可以通過自己定價(jià)，將價(jià)格定得高一些，來支撐較高的費(fèi)用和成本。而隨著電商的發(fā)展，各品牌在全國(guó)的價(jià)格越來越透明，代理商的議價(jià)空間變小。這時(shí)，作為代理商企業(yè)就必須練好內(nèi)功，優(yōu)化公司內(nèi)部運(yùn)作流程，降低經(jīng)營(yíng)成本，提高運(yùn)營(yíng)效率。

當(dāng)然，每個(gè)代理商所在區(qū)域環(huán)境不同，尤其是在廠家和KA賣場(chǎng)鞭長(zhǎng)莫及的地方，有的代理商目前還是可以獲得較好的政策，獲取較高的利潤(rùn)空間，承擔(dān)較高的成本，短時(shí)間內(nèi)也會(huì)生存得不錯(cuò)。但作為代理商，以上這些問題是發(fā)展中逃避不掉的。那么出路呢？成為廠家在當(dāng)?shù)氐姆?wù)商，未來一定是方向和趨勢(shì)。

因?yàn)闊熢町a(chǎn)品要與消費(fèi)者家中其它的產(chǎn)品配套，需要更專業(yè)的指導(dǎo)，不是通過電話或者其它通訊工具就可以解決的，必須要與消費(fèi)者面對(duì)面在現(xiàn)場(chǎng)解決。更重要的是，用戶在售前也需要大量的咨詢和服務(wù)工作，這些工作必須在線下實(shí)體店解決。因此，線下的對(duì)接服務(wù)工作對(duì)代理商來說是機(jī)會(huì)。

產(chǎn)品家居化趨勢(shì)明顯，可將銷售前移。

如果代理商除了能幫廠家去管理和維系終端，還能幫廠家解決很多問題，如煙灶產(chǎn)品涉及到的售前咨詢，售后服務(wù)的工作，價(jià)值就會(huì)得到體現(xiàn)。其實(shí)，無論是品牌商還是網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商，都需要在當(dāng)?shù)卣业絻?yōu)秀的群體去做這些事情。

目前，電商都把消費(fèi)者當(dāng)作用戶，把用戶變成粉絲。所以，要不斷研究用戶，并很好的為其服務(wù)。銷售僅僅是一個(gè)交易動(dòng)作，而消費(fèi)者從購(gòu)買產(chǎn)品到使用，是一個(gè)很長(zhǎng)的過程。目前發(fā)展較好的電商，線下的物流網(wǎng)點(diǎn)是非常密集且完整的，因?yàn)槲锪骷笆酆蠓?wù)是很重要的。售前咨詢、物流配送和上門安裝對(duì)于煙灶產(chǎn)品是不可或缺的，如扮演好物流的角色，不僅廠家滿意，菜鳥或者是社會(huì)上的服務(wù)商都有可能找上門來合作。

另外，目前，精裝房不斷涌現(xiàn)，精裝房的市場(chǎng)開拓對(duì)于廚衛(wèi)企業(yè)的發(fā)展也帶來了更大的空間。所以，如果代理商能在簡(jiǎn)裝、精裝、保障房、新農(nóng)村改造等領(lǐng)域，整合工程資源，深入拓展工程渠道，如滲透到裝修領(lǐng)域，進(jìn)駐建材市場(chǎng)，與裝修公司合作，與開發(fā)商結(jié)成戰(zhàn)略合作聯(lián)盟等，那么也可取得不錯(cuò)的銷售。

積極建設(shè)專賣店，并促使專賣店功能最大化。

據(jù)廣州華帝代理商新電星的陳董告訴記者，其公司的渠道構(gòu)成有專賣店渠道，KA渠道，百貨渠道，專業(yè)渠道（如煤氣公司和液化氣供應(yīng)站），工程配套渠道等。其中專賣店渠道銷售占比達(dá)30%多，專業(yè)渠道銷售具備一定的壟斷和政府推薦性質(zhì)，銷售相對(duì)比較穩(wěn)定。而其它渠道受到樓盤及整體經(jīng)濟(jì)不景氣的影響較大，尤其是樓盤建設(shè)速度慢下來后，消費(fèi)需求量減少，尤其以KA和工程配套渠道影響最大。

在高度信息化，物流發(fā)達(dá)的一二級(jí)城市，KA渠道本身受電商的沖擊很大。KA的高運(yùn)營(yíng)成本較高，使得廠商經(jīng)營(yíng)壓力很大，雖然采取了很多措施降本增效，但與預(yù)期還是有很大的出入。因此廠商投入的促銷開始逐漸減少，銷量下降也成必然。陳董告訴記者，專賣店渠道之所以在2014年保持了較好的增長(zhǎng)勢(shì)頭，這與區(qū)域分布有關(guān)，專賣店大部分是分布三四級(jí)城市和鄉(xiāng)鎮(zhèn)，而在廣大的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，KA還沒有下沉下去。

當(dāng)然，相比較其它渠道，專賣店的管理成本較高，但代理商可以通過一些激勵(lì)方式來提高銷量，以抵銷成本的上升。比起KA，成本消化能力更強(qiáng)一些。所以在目前一二線城市增長(zhǎng)乏力的情況下，隨著城鎮(zhèn)化以及新農(nóng)村的建設(shè)，借力于華帝專賣店開到鄉(xiāng)間田頭的戰(zhàn)略，使得新電星公司的專賣店保持了較好的增長(zhǎng)。

由于現(xiàn)在一二線城市基本呈飽和趨勢(shì)，需要增加客戶對(duì)品牌的粘性，提高對(duì)品牌的忠誠(chéng)度。如歐意在廚電一體化方針下，系統(tǒng)整合資源，在江蘇試點(diǎn)并隨之有步驟的在全國(guó)推進(jìn)一體店的建設(shè)進(jìn)度，至今已建設(shè)幾十余家150平米以上的一體化歐意形象店。另一方面，增加對(duì)三四線城市的開發(fā)力度，使渠道下沉。專賣店作為開發(fā)三四級(jí)市場(chǎng)的利器，作為一個(gè)自營(yíng)渠道，可以很好的實(shí)現(xiàn)下沉，來達(dá)到降本增效的目的。

在三四級(jí)市場(chǎng)構(gòu)建以專賣店為核心體系的新營(yíng)銷模式，可以實(shí)現(xiàn)家電渠道的真正下沉。但也需要專賣店內(nèi)產(chǎn)品線豐富，并具備統(tǒng)一服務(wù)平臺(tái)的支撐，減少顧客疑慮。將專賣店作為三級(jí)市場(chǎng)的運(yùn)作平臺(tái)，進(jìn)一步完成三四五級(jí)市場(chǎng)零售網(wǎng)點(diǎn)的布局與供貨，完成零售二次分銷網(wǎng)點(diǎn)的布局。并承接一二級(jí)市場(chǎng)的資金、物流、售后服務(wù)為代表的價(jià)值服務(wù)等職能，統(tǒng)一上下游對(duì)接平臺(tái)，依托專賣店形象強(qiáng)化消費(fèi)者的認(rèn)知，承接來自線上的體驗(yàn)、物流和售后服務(wù)對(duì)接等職能。endprint