連曉衛(wèi)

隨著家電線(xiàn)上銷(xiāo)售的飛速發(fā)展，很多傳統(tǒng)的家電代理商都在積極擴(kuò)展線(xiàn)上渠道，但從過(guò)去的單一線(xiàn)下渠道管理到現(xiàn)在線(xiàn)上、線(xiàn)下兩方面銷(xiāo)售渠道的管理，對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)講也是一個(gè)巨大的管理挑戰(zhàn)。

雖然代理商在與品牌商的合作中，品牌商也為代理商提供信息化的管理系統(tǒng)，但廠家提供的管理系統(tǒng)，基本都是以進(jìn)銷(xiāo)存管理為主，沒(méi)有向連鎖門(mén)店、專(zhuān)賣(mài)店等零售終端、電商平臺(tái)及二級(jí)渠道管理等外圍延伸。因此，僅使用工廠的進(jìn)銷(xiāo)存管理系統(tǒng)沒(méi)辦法把整個(gè)的代理商企業(yè)所涉及的業(yè)務(wù)管理起來(lái)，只是做到能夠順暢實(shí)現(xiàn)庫(kù)存情況、動(dòng)銷(xiāo)情況的上下游對(duì)接問(wèn)題。特別是很多代理商都并非單品牌運(yùn)作，會(huì)同時(shí)代理多個(gè)品牌，對(duì)于他們來(lái)講，還必須要有一個(gè)自己的管理平臺(tái)，來(lái)處理多品牌、多渠道的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，以使自身更適應(yīng)時(shí)代的發(fā)展，做好老客戶(hù)二次營(yíng)銷(xiāo)、微信的推廣，二級(jí)商的多價(jià)格體系管理等。

因此，現(xiàn)在不僅僅是有一定規(guī)模的代理商重視信息化管理，即使是在縣級(jí)市場(chǎng)中，有兩家專(zhuān)賣(mài)店的代理商，尋求線(xiàn)上線(xiàn)下的統(tǒng)一管理，針對(duì)區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)展社會(huì)化營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)成為一種趨勢(shì)。

成立于2001年的北京富華通達(dá)科貿(mào)有限公司，代理品牌包括阿里斯頓和美國(guó)通用GE，渠道既有終端賣(mài)場(chǎng)，同時(shí)還進(jìn)駐了亞馬遜、一號(hào)店等電商平臺(tái)。對(duì)于線(xiàn)下銷(xiāo)售管理，富華通達(dá)采用了銷(xiāo)售智慧的管理平臺(tái)，通過(guò)系統(tǒng)將前臺(tái)的導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售人員與后臺(tái)的訂單審批人員連接在一起，導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售人員通過(guò)手機(jī)上的APP或者微信可以查看企業(yè)產(chǎn)品的實(shí)時(shí)庫(kù)存，選擇產(chǎn)品進(jìn)行訂單的上報(bào)。訂單上報(bào)后訂單信息即時(shí)出現(xiàn)在系統(tǒng)的后臺(tái)管理界面，管理人員及時(shí)進(jìn)行審批操作管理，通過(guò)移動(dòng)設(shè)備查看庫(kù)存，避免出現(xiàn)負(fù)賣(mài)和電話(huà)溝通易出錯(cuò)的問(wèn)題，有效地解決了線(xiàn)下的賣(mài)場(chǎng)、分銷(xiāo)、直銷(xiāo)、代銷(xiāo)等銷(xiāo)售模式的統(tǒng)一管理問(wèn)題。

隨著公司電商業(yè)務(wù)的不斷擴(kuò)大，富華通達(dá)又開(kāi)始將現(xiàn)有管理平臺(tái)進(jìn)行擴(kuò)展打通了線(xiàn)上電商平臺(tái)的對(duì)接。因不同電商平臺(tái)有不同的對(duì)接方式，如一號(hào)店的授權(quán)模式與亞馬遜就不同，京東與國(guó)美也不同，天貓又有天貓的規(guī)則，所以，針對(duì)不同的電商平臺(tái)需要不同的對(duì)接方式，使管理系統(tǒng)可以將多個(gè)電商平臺(tái)的訂單自動(dòng)抓取至系統(tǒng)管理后臺(tái)，相當(dāng)于是自己擁有一個(gè)訂單池，這樣無(wú)論是線(xiàn)下的銷(xiāo)售訂單還是線(xiàn)上的銷(xiāo)售訂單都會(huì)統(tǒng)一進(jìn)入到這一訂單池當(dāng)中，方便后續(xù)的業(yè)務(wù)流程統(tǒng)一管理，安排出庫(kù)，配送，安裝等。

線(xiàn)上線(xiàn)下所有銷(xiāo)售訂單統(tǒng)一處理，數(shù)據(jù)統(tǒng)一匯總，既節(jié)省了人員運(yùn)營(yíng)成本，也會(huì)減少數(shù)據(jù)的失誤，工作的準(zhǔn)確率更高，使公司的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)得到不斷提高，富華通達(dá)也獲得了更大的生存、發(fā)展空間。

對(duì)于家電代理商來(lái)講，市場(chǎng)跨越式的發(fā)展期已經(jīng)過(guò)去，規(guī)模的增長(zhǎng)很難如前幾年那樣迅猛，同時(shí)，由于互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，電商平臺(tái)、社區(qū)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)等都在分流著原有的市場(chǎng)，形勢(shì)的變化也決定了代理商企業(yè)必須要擴(kuò)展渠道，做好跨渠道整合管理。

當(dāng)然，由于家電行業(yè)的特性所致，代理商企業(yè)實(shí)現(xiàn)跨平臺(tái)同步管理短期內(nèi)也會(huì)遇到一些問(wèn)題。因?yàn)榧译婁N(xiāo)售的流程多、渠道雜，又有代銷(xiāo)模式，所以在選擇線(xiàn)上、線(xiàn)下統(tǒng)一管理時(shí)，需要判別所采用的解決方案是否可以將線(xiàn)上電商平臺(tái)進(jìn)行打通，是否可以將線(xiàn)上銷(xiāo)售訂單自動(dòng)抓取至后臺(tái)，是否可以將線(xiàn)上、線(xiàn)下的銷(xiāo)售訂單統(tǒng)一匯總至管理后臺(tái)便于工作人員的統(tǒng)一處理，管理人員的查詢(xún)是否方便等。這些要點(diǎn)決定了企業(yè)所采用的方案是否真正的可以做到線(xiàn)上、線(xiàn)下銷(xiāo)售渠道的統(tǒng)一管理。另外，無(wú)論引入何種管理工具，首先企業(yè)還需要做好人的工作，需要克服自身內(nèi)部員工的適應(yīng)問(wèn)題。endprint