文/王樹彤

（作者系敦煌網(wǎng)創(chuàng)始人、CEO）

全球B2B企業(yè)都在進(jìn)入電商市場，在線交易成為主要模式。前兩年我們就深深感到，外貿(mào)電商的存在意義在于如何讓這樣的新出口方式，能夠真正為廣大主流的外貿(mào)企業(yè)、制造商所采用。怎樣改變他們的觀念，如何克服普遍的能力不足的問題呢？我這里提出三點(diǎn)建議：

1 轉(zhuǎn)變認(rèn)識(shí)

首先要改變觀念，認(rèn)識(shí)到現(xiàn)有信息模式已經(jīng)完全不符合現(xiàn)實(shí)狀況了，一定要拋棄之。外貿(mào)企業(yè)再也不能滿足于建立靜態(tài)的公司網(wǎng)站，掛上你的電子郵箱，再也不能靠加入一些信息服務(wù)會(huì)員，指望有詢盤和訂單了。未來的B2B服務(wù)必須有同等的B2C在線交易功能。以客戶為中心，特價(jià)、購買選擇、訂單歷史等。

其次對(duì)電商感興趣的企業(yè)家，要認(rèn)識(shí)到電商不僅僅是一個(gè)渠道，而是一個(gè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型機(jī)會(huì)。不只是一個(gè)新的渠道，而應(yīng)該是企業(yè)模式轉(zhuǎn)型的機(jī)遇，從成長緩慢、線下公司轉(zhuǎn)型為高增長的多渠道的線上企業(yè)。未來主要的業(yè)務(wù)來源將是通過在線方式找到客戶、完成訂單、進(jìn)行售后服務(wù)。

2 從小賣家起步

從很多案例可以看出，傳統(tǒng)企業(yè)做外貿(mào)電商的最佳路徑是先上平臺(tái)。一開始獨(dú)立自建網(wǎng)站少有成功案例。商務(wù)部電子商務(wù)司聶林海司長的觀點(diǎn)值得大家借鑒：企業(yè)做外貿(mào)電商先不要自建網(wǎng)站，應(yīng)該充分利用平臺(tái)，節(jié)省人力、財(cái)力、物力。

3 建立出口新戰(zhàn)略：從“握手”到“點(diǎn)擊+發(fā)送click&go”

建立在線交易型的全球網(wǎng)絡(luò)銷售渠道；以在線客服、在線供應(yīng)鏈同全球范圍的目標(biāo)客戶建立持續(xù)業(yè)務(wù)關(guān)系。按B2C的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行B2B電子商務(wù)——買家需要豐富的功能，交易的安全性和便捷性，線下物流的可靠性和服務(wù)流暢之外，還需要更好的內(nèi)容介紹，需要同社交媒體的整合，需要視頻，甚至移動(dòng)端的購買。

從電商平臺(tái)而言，推動(dòng)B2B在線交易化，加速外貿(mào)B2B模式創(chuàng)新，則是我們義不容辭的責(zé)任。2013年敦煌網(wǎng)已經(jīng)在三個(gè)地方嘗試開展“全球網(wǎng)貨中心”的業(yè)務(wù)。我們的愿景就是采用幫扶帶的方式，讓企業(yè)一步到位建立全球在線銷售體系，實(shí)現(xiàn)向外貿(mào)電商的有效轉(zhuǎn)型。

全球網(wǎng)貨中心是我們在重要的制造出口地區(qū)，依托外貿(mào)電商平臺(tái)，在地方政府支持下，建立線上線下打通的外貿(mào)電商服務(wù)。它有三個(gè)特點(diǎn)，首先是地方政府和敦煌網(wǎng)作為平臺(tái)商合作共建，其次是線上線下打通，網(wǎng)貨中心通過幫扶帶的方式，使工廠、外貿(mào)商盡快建立獨(dú)立經(jīng)營外貿(mào)電商的能力。第三是外貿(mào)電商生態(tài)圈：圍繞網(wǎng)貨中心的倉儲(chǔ)、物流、代運(yùn)營、通關(guān)等系列服務(wù)。這樣深入地方的外貿(mào)電商橋頭堡，可以更貼近外貿(mào)企業(yè)，有轉(zhuǎn)型意向的企業(yè)，可以到網(wǎng)貨中心來，學(xué)著做平臺(tái)賣家，可以從培訓(xùn)開始，可以使用代運(yùn)營、物流等多種服務(wù)，享受到當(dāng)?shù)氐母黜?xiàng)外貿(mào)電商優(yōu)惠政策。

我們在義烏、東莞、寧波分別做了嘗試，建立這樣的橋頭堡，平臺(tái)的角色更深入到線下來了，服務(wù)涵蓋的范圍更廣了。

義烏市政府和敦煌網(wǎng)獨(dú)家合作，共同打造義烏全球網(wǎng)貨中心。網(wǎng)貨中心兩年時(shí)間內(nèi)力爭注冊商戶4萬名，在線商品800萬，實(shí)現(xiàn)累計(jì)交易額21.6億美元。這個(gè)平臺(tái)近日已經(jīng)上線，由敦煌網(wǎng)在義烏建立團(tuán)隊(duì)，在技術(shù)開發(fā)、商務(wù)運(yùn)營和商戶招募及培訓(xùn)方面，獨(dú)家經(jīng)營。這也是全球小商品市場義烏全面轉(zhuǎn)型為外貿(mào)電商之都的關(guān)鍵一步。

敦煌網(wǎng)2013年和東莞松山湖開發(fā)區(qū)合作建設(shè)莞貨分銷中心，敦煌網(wǎng)將投資4.9億元，計(jì)劃吸引2萬家商戶進(jìn)駐，預(yù)計(jì)實(shí)現(xiàn)交易額超33億元，預(yù)計(jì)實(shí)現(xiàn)稅收總額1700萬元。敦煌網(wǎng)2013年還同寧波海曙區(qū)簽約，由敦煌網(wǎng)負(fù)責(zé)投資建設(shè)寧波市跨境電子商務(wù)平臺(tái)，未來3-5年內(nèi)實(shí)現(xiàn)直接交易額10億美金以上，使寧波市外貿(mào)企業(yè)出口成本降低10%至20%。

外貿(mào)電商真正的正向拐點(diǎn)、規(guī)模性擴(kuò)展，2013年是元年。擁有一批基于中國市場、面向全球的平臺(tái)企業(yè)；基礎(chǔ)架構(gòu)形成，營銷、支付、物流、服務(wù)等全套在線供應(yīng)鏈體系；中央政府空前支持：通關(guān)報(bào)稅便利化，外貿(mào)電商主流化；地方政府更積極的姿態(tài)扶持、甚至參與外貿(mào)電商發(fā)展；大批外貿(mào)企業(yè)實(shí)現(xiàn)電商轉(zhuǎn)型的強(qiáng)烈意愿。我們是在很好的時(shí)候，無論是平臺(tái)、企業(yè)，還是各個(gè)出口為主的地方來說。