文︱張金玲

2014年9月11日，就汽車(chē)行業(yè)中壟斷行為，國(guó)家發(fā)改委對(duì)一汽-大眾銷(xiāo)售有限責(zé)任公司處以罰款2.4858億元，對(duì)克萊斯勒銷(xiāo)售公司的價(jià)格壟斷行為處罰款3168.20萬(wàn)元……盡管展現(xiàn)國(guó)家對(duì)汽車(chē)業(yè)反壟斷調(diào)查決心的“重量級(jí)罰單”已經(jīng)開(kāi)出，但發(fā)改委對(duì)汽車(chē)業(yè)的反壟斷調(diào)查遠(yuǎn)未終結(jié)，尤其是針對(duì)“破除配件渠道壟斷”更是讓諸多經(jīng)銷(xiāo)商憂心忡忡。

中國(guó)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)利潤(rùn)分布中，汽車(chē)售后產(chǎn)業(yè)的利潤(rùn)達(dá)到49%，對(duì)比海外成熟市場(chǎng)79%的售后產(chǎn)業(yè)利潤(rùn)，隨著中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)的愈發(fā)成熟，其售后市場(chǎng)的利潤(rùn)空間顯而易見(jiàn)。然而機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存，在中國(guó)整體售后產(chǎn)業(yè)利潤(rùn)分布中，汽車(chē)零部件銷(xiāo)售占到了76%，而這一數(shù)字在早已打破汽車(chē)配件壟斷的海外成熟市場(chǎng)僅為28%。

毋庸置疑，隨著發(fā)改委對(duì)“破除配件渠道壟斷”強(qiáng)硬態(tài)度，品牌經(jīng)銷(xiāo)商必須面臨售后業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型，與其單一關(guān)注售后配件市場(chǎng)，不如不斷創(chuàng)新，挖掘出更具潛力的增值業(yè)務(wù)。

近年來(lái)，整車(chē)廠和旗下經(jīng)銷(xiāo)商越來(lái)越重視客戶(hù)關(guān)系管理，相較于早期的被動(dòng)式營(yíng)銷(xiāo)，如今的經(jīng)銷(xiāo)商更希望能夠主動(dòng)想客戶(hù)所想，提升服務(wù)意識(shí)。于是，伴隨這一轉(zhuǎn)變，在面對(duì)“破除配件渠道壟斷”的同時(shí)，我們又能得到哪些啟發(fā)呢？

啟發(fā)一：自主開(kāi)展汽車(chē)租賃業(yè)務(wù)

可以說(shuō)，當(dāng)下的中國(guó)汽車(chē)租賃業(yè)務(wù)面對(duì)的最大問(wèn)題便是“供不應(yīng)求”。2013年，我國(guó)汽車(chē)租賃的市場(chǎng)需求已經(jīng)達(dá)到25萬(wàn)輛，相比2006年租賃汽車(chē)44864輛，營(yíng)業(yè)額20億元，汽車(chē)租賃業(yè)增長(zhǎng)超十倍?，F(xiàn)在的問(wèn)題是，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)規(guī)模前五的汽車(chē)公司市場(chǎng)占有率僅僅只有10%，其中規(guī)模最大的神州租車(chē)擁有車(chē)輛數(shù)量也僅為5萬(wàn)輛，距離消費(fèi)者實(shí)際需求的差距顯而易見(jiàn)。

未來(lái)幾年，我國(guó)汽車(chē)租賃行業(yè)仍將保持高速增長(zhǎng)，年增長(zhǎng)率在20%～25%之間。業(yè)內(nèi)預(yù)計(jì)，2018年我國(guó)汽車(chē)租賃行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到500億元。此外，乘用車(chē)的普及對(duì)租賃市場(chǎng)有非常顯著的推動(dòng)作用，乘用車(chē)保有量的迅速增長(zhǎng)也為租賃市場(chǎng)培育了大量潛在消費(fèi)者。

相較于傳統(tǒng)意義的汽車(chē)租賃公司，經(jīng)銷(xiāo)商又具有哪些優(yōu)勢(shì)呢？

第一、汽車(chē)采購(gòu)優(yōu)勢(shì)足。作為整車(chē)廠集團(tuán)客戶(hù)，經(jīng)銷(xiāo)商在汽車(chē)采購(gòu)上具有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)，相比于傳統(tǒng)汽車(chē)租賃公司，經(jīng)銷(xiāo)商還能夠利用其集團(tuán)客戶(hù)的優(yōu)勢(shì)，與保險(xiǎn)公司建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，從車(chē)輛的投保、定損、索賠、續(xù)保等方面建立長(zhǎng)期的大客戶(hù)合作關(guān)系。

第二、維修保養(yǎng)一體化，做到利潤(rùn)最大化。無(wú)可厚非，倘若經(jīng)銷(xiāo)商自我開(kāi)展汽車(chē)租賃業(yè)務(wù)，那么車(chē)輛的維修保養(yǎng)將會(huì)在經(jīng)銷(xiāo)商處完成。一條龍式的租車(chē)售后服務(wù)也能讓經(jīng)銷(xiāo)商盡可能地將成本降到最低。

第三、將部分新車(chē)投入租賃市場(chǎng)，區(qū)分于傳統(tǒng)汽車(chē)租賃公司提供的長(zhǎng)期租賃、短期租賃和融資租賃。經(jīng)銷(xiāo)商可以將重點(diǎn)放在“新車(chē)短期租賃上”，借著經(jīng)銷(xiāo)商具有的新車(chē)優(yōu)勢(shì)，將新車(chē)租賃周期的上限鎖定在6個(gè)月，6個(gè)月之后將這批車(chē)輛投放到二手車(chē)銷(xiāo)售中；如此一來(lái)，既能緩解經(jīng)銷(xiāo)商的新車(chē)庫(kù)存，又能提升二手車(chē)中的“新車(chē)”數(shù)量，在提高售價(jià)的同時(shí)還能以此吸引更多二手車(chē)買(mǎi)主，可謂一舉兩得！

啟發(fā)二：重點(diǎn)開(kāi)發(fā)高車(chē)齡服務(wù)套餐

長(zhǎng)期以來(lái)，在售后服務(wù)的宣傳推廣上，經(jīng)銷(xiāo)商大多愿意將精力花在1～2年車(chē)齡的新車(chē)上。然而隨著新車(chē)銷(xiāo)量的萎縮，經(jīng)銷(xiāo)商往往事倍功半。相反，高車(chē)齡車(chē)主，也就是一些原本的“忠誠(chéng)客戶(hù)”流失嚴(yán)重。究其原因，部分車(chē)主大多反映經(jīng)銷(xiāo)商鮮少關(guān)注老車(chē)車(chē)主，以及缺乏有效的服務(wù)。那么，針對(duì)5年以上的高車(chē)齡車(chē)主，除了廣為人知的“延保業(yè)務(wù)”和“二手車(chē)業(yè)務(wù)”之外，經(jīng)銷(xiāo)商又能拿出哪些應(yīng)變呢？

首先，做好高車(chē)齡車(chē)輛在維修保養(yǎng)期間的“代步車(chē)”業(yè)務(wù)：對(duì)于高車(chē)齡車(chē)輛，在維修保養(yǎng)上所花費(fèi)的時(shí)間往往比一般的新車(chē)要長(zhǎng)。在這段期間內(nèi)，無(wú)法使用車(chē)輛便給高車(chē)齡車(chē)主帶來(lái)了許多不便。作為經(jīng)銷(xiāo)商，如何將這段時(shí)間轉(zhuǎn)換成為一個(gè)合理營(yíng)銷(xiāo)點(diǎn)顯得尤為關(guān)鍵。例如車(chē)輛維修時(shí)間在5～7天，經(jīng)銷(xiāo)商可以向車(chē)主免費(fèi)提供代步車(chē)；若維修時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，經(jīng)銷(xiāo)商在提供代步車(chē)輛的同時(shí)，收取一定的費(fèi)用。如此一來(lái)，在方便車(chē)主生活的同時(shí)，也拉近了經(jīng)銷(xiāo)商與高車(chē)齡車(chē)主之間的關(guān)系，讓該類(lèi)車(chē)主也能夠感受到經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)懷。

其次，推出經(jīng)濟(jì)型維修保養(yǎng)套餐。相比與新車(chē)車(chē)主對(duì)車(chē)輛的愛(ài)惜程度，高車(chē)齡車(chē)主在維修保養(yǎng)的選擇上，會(huì)更看重性?xún)r(jià)比。就拿機(jī)油來(lái)說(shuō)，針對(duì)高車(chē)齡車(chē)主，與其經(jīng)銷(xiāo)商不遺余力地宣傳高品質(zhì)機(jī)油，不如主推一些經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的“平價(jià)”機(jī)油，讓高車(chē)齡車(chē)主切切實(shí)實(shí)地體會(huì)到經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)自己的關(guān)注。就像高端時(shí)尚品牌往往會(huì)推出副牌來(lái)吸引更多消費(fèi)者一樣，經(jīng)銷(xiāo)商也應(yīng)該在維修保養(yǎng)的套餐上找到更被高車(chē)齡接受的一種方式。

啟發(fā)三：經(jīng)銷(xiāo)商做到技術(shù)差異化

如今的車(chē)主常常會(huì)抱怨：所有的4S店都大同小異，不論是從外部的裝潢，內(nèi)部的設(shè)備到各經(jīng)銷(xiāo)商技術(shù)水平，找不到任何的差異與特色。前兩者我們很難做到差異化，但“技術(shù)差異化”并不難實(shí)現(xiàn)。比如，地理位置相對(duì)優(yōu)越的經(jīng)銷(xiāo)商可以主推“快修快?！睒I(yè)務(wù)，免除了部分車(chē)主長(zhǎng)途跋涉只是為了僅僅更換“機(jī)油機(jī)濾”的窘境；又或者某經(jīng)銷(xiāo)商可以將服務(wù)重點(diǎn)放在“鈑金噴漆”上，培養(yǎng)一批技術(shù)過(guò)硬的技師抑或是開(kāi)發(fā)自己的秘籍，爭(zhēng)取在車(chē)主心中建立起口碑與品牌。

前不久，交通部、發(fā)改委、公安部等十部委聯(lián)合發(fā)布《關(guān)于促進(jìn)汽車(chē)維修業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)提升服務(wù)質(zhì)量的指導(dǎo)意見(jiàn)》。針對(duì)的便是目前汽車(chē)維修業(yè)存在的結(jié)構(gòu)不優(yōu)、發(fā)展不規(guī)范以及信息不透明等系列亂象，《意見(jiàn)》明確規(guī)定：自2015年 1月1日起，汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)要在新車(chē)上市時(shí)，以可用的信息形式、便利的信息途徑、合理的信息價(jià)格，無(wú)歧視、無(wú)延遲地向授權(quán)維修企業(yè)和獨(dú)立經(jīng)營(yíng)者，公開(kāi)汽車(chē)維修技術(shù)資料。在2015年12月31日前，汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)要公開(kāi)全部已進(jìn)入《車(chē)輛生產(chǎn)企業(yè)及產(chǎn)品公告》國(guó)產(chǎn)車(chē)型以及已獲ccc認(rèn)證的國(guó)產(chǎn)及進(jìn)口車(chē)型的汽車(chē)維修技術(shù)信息。對(duì)于拒不公開(kāi)汽車(chē)維修技術(shù)信息的行為，《意見(jiàn)》還明確將對(duì)違反該原則的企業(yè)采取處罰措施。

顯然，破除配件壟斷勢(shì)在必行。此間或許會(huì)給經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)不小的沖擊，然而與其悲觀地認(rèn)定經(jīng)銷(xiāo)商的售后利潤(rùn)受到強(qiáng)力擠壓，不如換個(gè)角度，將危機(jī)轉(zhuǎn)化為契機(jī)，尋找更穩(wěn)定、更有潛力的發(fā)展方向。