江東旭

邁克是德國(guó)一家保時(shí)捷分店的銷售經(jīng)理，他頭腦靈活，善于出奇制勝，用一些新穎的方式招徠顧客，在業(yè)界素有“鬼才”之稱?？墒亲罱肽陙?lái)，由于周?chē)麻_(kāi)了幾家名車(chē)銷售店，競(jìng)爭(zhēng)激烈，接連幾個(gè)月，邁克所在店的銷售額不斷下滑，邁克很傷腦筋。

一天早晨，他撥通幾個(gè)有購(gòu)車(chē)意向的客戶的電話，預(yù)約了前去拜訪的時(shí)間。隨后，他叫上一個(gè)助手和一名攝影師，帶上了電腦和打印機(jī)等設(shè)備，開(kāi)著新車(chē)向第一個(gè)目標(biāo)客戶家駛?cè)ァ?/p>

當(dāng)車(chē)開(kāi)到那個(gè)叫喬恩的客戶家門(mén)口時(shí)，邁克一行下了車(chē)。邁克并沒(méi)有急著去敲喬恩家的門(mén)，而是在喬恩家門(mén)前屋后轉(zhuǎn)了一圈，然后示意助手將新車(chē)開(kāi)到一個(gè)適于做喬恩家的停車(chē)位的地方。隨后，邁克吩咐那個(gè)攝影師給房子和車(chē)子拍照，并告誡他：照片看上去一定要有新車(chē)與房屋完美融合在一起的效果。

按照邁克的要求，攝影師忙活起來(lái)，他從各個(gè)角度對(duì)車(chē)和房子進(jìn)行取景。不一會(huì)兒，攝影師拍好了一張照片，攝影師將照片傳到電腦上，通過(guò)連接在電腦上的打印機(jī)打印出了照片：只見(jiàn)在一棟有白色窗戶的赭色房屋前，靜靜泊著一輛嶄新的黑色保時(shí)捷，房屋前的幾棵樹(shù)落下的黃葉鋪滿了地面，一片樹(shù)葉剛好落在新車(chē)前面的擋風(fēng)玻璃前，整個(gè)畫(huà)面看上去是那么協(xié)調(diào)、完美，不禁讓人聯(lián)想到照片里這一家人的安適和富足。邁克拿起照片欣賞了一番，對(duì)攝影師翹起了大拇指。這時(shí)，房屋主人喬恩出來(lái)了，邁克上前跟喬恩簡(jiǎn)短地寒暄幾句，送上那張照片，然后跟喬恩道了別，一行人開(kāi)著車(chē)，向另一個(gè)客戶家駛?cè)ァ?/p>

一天下來(lái)，邁克帶著助手開(kāi)著新車(chē)重復(fù)做同樣的事情。他的這一舉動(dòng)讓助手和所有的員工們都感到很奇怪，不知他葫蘆里賣(mài)的什么藥。

兩個(gè)多月過(guò)去，邁克的店沒(méi)有對(duì)新車(chē)進(jìn)行過(guò)一次撒網(wǎng)式宣傳，也沒(méi)有跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行過(guò)價(jià)格宣傳戰(zhàn)，只是為154戶有購(gòu)車(chē)意向的人家拍攝了照片。奇怪的是邁克此舉卻換來(lái)了極高的成功率，154戶人家中，有超過(guò)30%的住戶預(yù)約看車(chē)，最終的成交率也極高。那些決心購(gòu)買(mǎi)邁克的車(chē)的人，幾乎都說(shuō)過(guò)類似的話：“車(chē)很漂亮，也許是最適合我們家的一款車(chē)。”

看著銷售額一天天高起來(lái)，員工們都很驚訝。原來(lái)，這是邁克想出的一種聰明的促銷手段，他根據(jù)有購(gòu)車(chē)意向的人的心理，用一張張車(chē)與房屋完美融合的照片，激起他們對(duì)擁有照片里那輛車(chē)的美好渴望和聯(lián)想。因?yàn)榭粗掌镄萝?chē)與房屋完美搭配顯示出的那種和諧、豐足的意境，誰(shuí)不會(huì)為之心動(dòng)并說(shuō)服自己買(mǎi)下那輛車(chē)呢？邁克意味深長(zhǎng)地說(shuō)：“我推銷的是車(chē)，更是在推銷購(gòu)車(chē)人心中那個(gè)對(duì)美好生活的夢(mèng)想啊。”

（楊才干薦自《我贏》）

責(zé)編：Esterendprint