●黃歡

智慧

香比花更值錢

●黃歡

為了延長(zhǎng)一朵花的壽命，提升其使用價(jià)值，來(lái)看看我們都做了哪些努力：

我們發(fā)明了各種花語(yǔ)，讓花不僅僅是花，還成為各種情感的代言人，愛(ài)情友情親情?；ū緹o(wú)語(yǔ)，但人有情，花成了我們表達(dá)情感不可或缺的部分，花也因此有了各種各樣的價(jià)格。

我們制造了大棚，讓花可以四季常開(kāi)。這還不夠，我們把它風(fēng)干，制成干花，使花繼續(xù)成為審美的一部分。

此外，我們把花提煉出精油，用來(lái)美體護(hù)膚?；ㄟ€是各種香水的靈感來(lái)源。我們只需要能夠模擬出花的味道，香比花本身更有生命力，也更昂貴。

由此可以展開(kāi)聯(lián)想，我們?yōu)榱烁玫刈晕覡I(yíng)銷，提升自我的價(jià)值感，是否可以借鑒一下花延長(zhǎng)售賣生命力和提升價(jià)值感的這個(gè)法則呢？

是直接售賣你本身的美好，還是發(fā)明一些“花語(yǔ)”，來(lái)加強(qiáng)你的被需要？抑或換個(gè)更適宜的環(huán)境來(lái)保值？還是把自己制成一種香，點(diǎn)燃人們的激情和想象？

和很多先蓋居民房，待入住率達(dá)到一定標(biāo)準(zhǔn)、有了人氣之后，再慢慢發(fā)展商業(yè)的地產(chǎn)企業(yè)不同，瑞安集團(tuán)在打造新天地的過(guò)程中，不先種花引蝶然后制香，而是先制香引蝶，待彩蝶翩翩戀上它的香味后，才來(lái)建花圃，大賣有此香味的花朵這種做法，很值得學(xué)習(xí)。

當(dāng)年，瑞安集團(tuán)在拿到地后，并沒(méi)有急著蓋樓房賣樓房，而是先從商業(yè)地產(chǎn)入手，并成功把它打造成上海的新地標(biāo)——著名的上海新天地。然后，他們做了個(gè)公益景觀，在新天地旁挖了一個(gè)人工湖，完全成了市政工程。在寸土寸金的上海中心城區(qū)，瑞安集團(tuán)人為地創(chuàng)造了一大城市景觀，每年那里都會(huì)舉辦一年一度的新年音樂(lè)會(huì)，從四面八方趕來(lái)的朋友一起迎接新年的鐘聲。

他們繼續(xù)加強(qiáng)這個(gè)地段的各種眼球效應(yīng)，引來(lái)各種創(chuàng)意餐飲和個(gè)性設(shè)計(jì)師品牌入駐，還不定期舉辦各種大牌展覽和能引發(fā)話題的行為藝術(shù)表演，各大媒體都變成了他們的免費(fèi)宣傳工具。

各種軟硬件的植入，把新天地變成上海最負(fù)盛名的地標(biāo)之一、世界各地的人來(lái)上海必定要去逛一逛的勝景。這個(gè)策略性的設(shè)計(jì)，猶如制造香水的過(guò)程，耐心待它發(fā)酵、沉淀，漸漸萃取成為你離不開(kāi)的味道（上海最具消費(fèi)力的旅游、購(gòu)物、聚會(huì)、娛樂(lè)中心）后，才開(kāi)始推出那種帶著你戀上的味道的名貴花朵：圍湖而建的各品牌樓房，以及新天地的周邊地塊。他們成功地把偏離市中心的盧灣老城區(qū)打造成了上海浦西最昂貴搶手的新地標(biāo)。

這是一個(gè)典型的先培養(yǎng)你的嗅覺(jué)，再掏空你的腰包的做法。

（張有軍摘自《自我營(yíng)銷七堂課》

中國(guó)商業(yè)出版社）