●錢靜 趙文嘉 譯

怎樣買到便宜車

●錢靜 趙文嘉 譯

在購(gòu)買汽車等大宗消費(fèi)品時(shí)，做好與銷售人員的交涉，可以讓你掌握主動(dòng)權(quán)，獲得更多優(yōu)惠。

掌握談判節(jié)奏的一方總會(huì)處于有利地位。在買車這個(gè)場(chǎng)景下，意味著你要建構(gòu)一種機(jī)制，使賣家將最低報(bào)價(jià)開誠(chéng)布公，并讓他知道，無(wú)論價(jià)格多么誘人你都不會(huì)馬上接受。因此，你必須讓賣家知道你們?cè)诓┺?，并讓他確信你真想買車。具體來(lái)說(shuō)，博弈過(guò)程是這樣的：

先做好功課，對(duì)你想要買什么樣的車形成明確認(rèn)知。當(dāng)你搞清自己想要什么，包括型號(hào)、配置、顏色等等之后，請(qǐng)把可以提供目標(biāo)車型的經(jīng)銷商列一張表。

然后，坐在家里逐一撥打電話，明確告訴接電話的銷售人員你想做什么。我會(huì)這么說(shuō)：“嗨，我是布魯斯。我計(jì)劃在今天下午5點(diǎn)買這樣一輛車……我會(huì)給方圓50英里內(nèi)的每一家經(jīng)銷商打電話，對(duì)他們說(shuō)的話都跟對(duì)您說(shuō)的一樣。下午5點(diǎn)，我會(huì)到報(bào)價(jià)最低的4S店那里下單。所以，請(qǐng)告訴我總共的價(jià)錢?！?/p>

如果你是在打第一個(gè)電話，讓對(duì)方知道，你會(huì)把被告知的價(jià)格告訴下一個(gè)經(jīng)銷商。在第一個(gè)電話之后，確認(rèn)接下來(lái)的每個(gè)銷售人員都明白：你告訴他們的價(jià)格是此前你獲得的最低價(jià)格。如此一來(lái)，如果正跟你說(shuō)話的經(jīng)銷商有誠(chéng)意賣車，他只能給出最低報(bào)價(jià)。在這種場(chǎng)合，對(duì)方會(huì)覺(jué)得束手束腳：想要竭力維持較高的價(jià)格，就要冒著你不去他那兒買車的風(fēng)險(xiǎn)。換言之，你設(shè)立了一個(gè)拍賣制度，每個(gè)賣家都知道他們只有一次機(jī)會(huì)報(bào)出最好的價(jià)格。

當(dāng)然，經(jīng)銷商肯定不喜歡接到這樣的電話。他們典型的第一反應(yīng)是：“先生，我不能在電話里報(bào)價(jià)。來(lái)店里，我們能給您最好的價(jià)格?！蔽視?huì)回應(yīng)：“好呀，既然你對(duì)自己的價(jià)格這么有自信，那你應(yīng)該很樂(lè)意告訴我。唯一阻止你在電話里向我報(bào)價(jià)的理由是，你覺(jué)得它比別家貴。” 倘若談話能繼續(xù)，對(duì)方最終會(huì)告訴你一個(gè)價(jià)格。

我自己用這種方式買過(guò)豐田、本田、大眾。甚至用這種方式幫住在300英里外的女兒買了車，實(shí)際成交價(jià)比同一個(gè)經(jīng)銷商在網(wǎng)上給同一款車的標(biāo)價(jià)低了1200美元。

打電話的辦法解決了去4S店的種種弊端。在電話里，身體語(yǔ)言被抹去了，而且你取代了經(jīng)銷商，成了掌控對(duì)話的一方，制訂了游戲規(guī)則。他們知道你會(huì)跟足夠多的經(jīng)銷商談判，任何真心想把車賣給你的經(jīng)銷商都會(huì)給出最好的價(jià)格。有些銷售人員選擇提前結(jié)束對(duì)話，這其實(shí)是好事，節(jié)省了你的時(shí)間，而你也并沒(méi)有失去一個(gè)機(jī)會(huì)。你給了他們說(shuō)出真實(shí)報(bào)價(jià)的激勵(lì)，只有這樣他們才能收益更多，而你也會(huì)因此受益更多。

（摘自《青年參考》2014年9月24日）