金玉JIN Yu

（中國建設(shè)銀行北京市分行，北京 100062）

（Beijing Branch of China Construction Bank，Beijing 100062，China）

0 引言

近年來，銀行的零售業(yè)務(wù)迅速發(fā)展，已經(jīng)成為銀行三大支柱業(yè)務(wù)之一，在銀行經(jīng)營中的作用也越來越重要。銀行零售業(yè)務(wù)的范圍非常寬廣，涵蓋了面向居民個(gè)人、家庭、私人經(jīng)營者以及中小企業(yè)提供的金融服務(wù)。與信用卡、消費(fèi)信貸、私人銀行、中小企業(yè)等新興領(lǐng)域相比較，個(gè)人銀行業(yè)務(wù)相對(duì)傳統(tǒng)、發(fā)展歷史稍長一些，由于其客戶眾多、業(yè)務(wù)量大、產(chǎn)品多樣、關(guān)聯(lián)性強(qiáng)、基礎(chǔ)支撐作用明顯，一直是商業(yè)銀行塑造市場競爭優(yōu)勢、謀求領(lǐng)先地位的核心環(huán)節(jié)。目前經(jīng)濟(jì)形勢下行、利率市場化、互聯(lián)網(wǎng)金融對(duì)個(gè)人銀行業(yè)務(wù)的沖擊不容小覷，在此環(huán)境下，個(gè)人銀行業(yè)務(wù)在經(jīng)營過程中不斷累積的隱患將集中暴露，只有尋求機(jī)遇，應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)，才能開辟新的領(lǐng)域，站上新的起點(diǎn)，本文將簡述目前個(gè)人銀行業(yè)務(wù)面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)，并對(duì)下一步個(gè)人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展方向提出淺薄建議。

1 挑戰(zhàn)

1.1 經(jīng)濟(jì)形勢下行，個(gè)人中間業(yè)務(wù)創(chuàng)收受阻 從今年一季度的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)來看，中國經(jīng)濟(jì)依然運(yùn)行在下行周期中。根據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局公布的數(shù)據(jù)，一季度GDP 增幅僅為7.4%，創(chuàng)下了5年的新低。分市場來看，證券市場在經(jīng)歷了多年低迷之后，今年仍難走出大行情。特別是在近期IPO重啟日期臨近，預(yù)披露公司快速增加的情況下，投資者的持股信心明顯不足，2000 點(diǎn)的爭奪仍將成為市場的焦點(diǎn)。在此環(huán)境下，老客戶基金無法解套，不愿再次投入，新客戶看不到希望，不愿嘗試，基金銷售低迷，中間業(yè)務(wù)收入達(dá)不到預(yù)期增速。2013年工農(nóng)中建四行基金銷售中收同比增速120%；2014年同口徑基金銷售中收同比增速僅為23%。黃金在2013年結(jié)束了長達(dá)10年的牛市，金價(jià)由2012年的最高點(diǎn)1920 美元/盎司，回落到1300 美元/盎司附近。盡管烏克蘭局勢動(dòng)蕩，給金價(jià)上行提供了很好的理由，但金價(jià)并沒有走出像樣的行情。在美國削減QE 的影響下，多數(shù)投資機(jī)構(gòu)依然看跌金價(jià)。今年一季度兩節(jié)前夕黃金銷售出現(xiàn)旺季不旺的現(xiàn)象，四行貴金屬銷售中收同比負(fù)增17%。最令人意想不到的是，最近幾年持續(xù)穩(wěn)步升值的人民幣，突然也出現(xiàn)了反轉(zhuǎn)，近期不斷貶值。人民幣匯率由年初1 美元兌換6.05 元人民幣，貶值到1 美元兌換6.26 元人民幣，3 個(gè)多月的時(shí)間貶值幅度超過3%，為此客戶結(jié)售匯意愿減弱，四行結(jié)售匯中收同比負(fù)增5%。

1.2 利率市場化沖擊銀行傳統(tǒng)盈利模式 利率市場化對(duì)下階段銀行經(jīng)營的影響持續(xù)放大，以往的利率市場化改革主要是貸款業(yè)務(wù)上，對(duì)銀行的影響不大，甚至在流動(dòng)性緊張階段，銀行還可從中受益。但隨著下階段利率市場化向存款業(yè)務(wù)推進(jìn)，情況就不同了，如某銀行個(gè)人活期存款規(guī)模3 萬億的話，付息率每上升1 個(gè)百分點(diǎn)，該銀行就將減收約300 億。另一方面，利率市場化的影響還體現(xiàn)在銀行理財(cái)業(yè)務(wù)上，理財(cái)實(shí)際上已成為利率市場化環(huán)境下的變相存款。2013年末，國內(nèi)銀行理財(cái)與一般性存款余額之比已經(jīng)超過10%，而2011年只有6%。目前銀行理財(cái)產(chǎn)品的付息率在5%左右，而個(gè)人存款只有1.98%，如果客戶資金都配置在銀行理財(cái)，銀行的負(fù)債成本將大幅的提升，現(xiàn)有的盈利模式將不可持續(xù)。

1.3 互聯(lián)網(wǎng)金融加劇市場競爭態(tài)勢 2013年以“余額寶”為代表的互聯(lián)網(wǎng)金融理財(cái)產(chǎn)品席卷整個(gè)市場，自6月13 日支付寶正式推出“余額寶”以來，各種類似產(chǎn)品如雨后春筍般快速出現(xiàn)。今年年初收益一度達(dá)到年化7%，且起點(diǎn)低，轉(zhuǎn)換靈活，受到市場的追捧。不斷涌現(xiàn)的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和思維正在顛覆銀行業(yè)務(wù)傳統(tǒng)經(jīng)營理念。①過往經(jīng)驗(yàn)顯示，銀行80%的收益來自20%的客戶，銀行受制于壓力并追求最大收益，往往設(shè)置一定的客戶門檻。但互聯(lián)網(wǎng)金融理財(cái)產(chǎn)品改變了這一情況，門檻低使得人人皆可購買，眾多的中小客戶被分流道互聯(lián)網(wǎng)金融理財(cái)產(chǎn)品中，同時(shí)銀行意識(shí)到，個(gè)人存款來源于普通客戶的貢獻(xiàn)比率越來越大，已經(jīng)接近50%，急需銀行調(diào)整客戶戰(zhàn)略。②客戶的議價(jià)能力正在不斷強(qiáng)大，直接沖擊著銀行的利益防線?？蛻艚柚ヂ?lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品，用100 元同樣可以獲得6%的收益率，銀行以準(zhǔn)入門檻為條件，提供差別化收益，從而吸引高端客戶的方式有待調(diào)整。③互聯(lián)網(wǎng)金融顛覆了客戶與銀行之間信息不對(duì)稱的理念。老話經(jīng)常說“買的沒有賣的精”，現(xiàn)在客戶借助互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)可以充分了解金融產(chǎn)品信息，借助微博、微信等媒體可以大范圍傳播服務(wù)感受。因此，銀行違規(guī)銷售、夸大收益、誤導(dǎo)客戶等現(xiàn)象將越來越少，同時(shí)要求銀行提升服務(wù)質(zhì)量，做好口碑工作，維護(hù)好聲譽(yù)。

2 機(jī)遇

2.1 信息技術(shù)應(yīng)用改變金融服務(wù)手段和經(jīng)營模式 從歷史看，信息技術(shù)革命促使銀行從手工記賬時(shí)代快速進(jìn)入到系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，國際間、銀行間、地區(qū)間、銀企間、渠道間、網(wǎng)點(diǎn)間、機(jī)具間實(shí)現(xiàn)了無縫聯(lián)接；業(yè)務(wù)集中處理系統(tǒng)的建立，以及內(nèi)部信息管理平臺(tái)應(yīng)用，更使金融產(chǎn)品大規(guī)模生產(chǎn)和交易成為可能。目前，零售網(wǎng)點(diǎn)、ATM、POS、電話銀行、網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行所構(gòu)成的多元化服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，突破了地域、時(shí)間、產(chǎn)品之間的限制，突破了零售業(yè)務(wù)規(guī)模不經(jīng)濟(jì)的瓶頸，大大增強(qiáng)了銀行零售業(yè)務(wù)的供給能力。從發(fā)展看，誰能夠把握住網(wǎng)絡(luò)信息時(shí)代的機(jī)遇，轉(zhuǎn)變金融服務(wù)手段、創(chuàng)新經(jīng)營模式、占據(jù)金融服務(wù)戰(zhàn)略制高點(diǎn)，誰就能夠獲得競爭優(yōu)勢。

2.2 新功能、新產(chǎn)品、新業(yè)務(wù)、新服務(wù)不斷出現(xiàn) 技術(shù)手段、客戶需求、市場環(huán)境、消費(fèi)理念、經(jīng)濟(jì)形勢、監(jiān)管政策的發(fā)展變化，都促進(jìn)了商業(yè)銀行金融創(chuàng)新，各種新功能、新產(chǎn)品、新業(yè)務(wù)、新服務(wù)不斷出現(xiàn)。在創(chuàng)新領(lǐng)域，并沒有形成固化格局，提供了更多的趕超可能性。

2.3 個(gè)人客戶金融資產(chǎn)擴(kuò)張，需求多樣化，可作為空間大 中國經(jīng)濟(jì)持續(xù)快速發(fā)展，城鄉(xiāng)居民收入的普遍提高，居民生活和消費(fèi)水平逐步升級(jí)，個(gè)人財(cái)富的創(chuàng)造和積累越來越多，富?？蛻羧后w數(shù)量和金融服務(wù)需求都在迅速擴(kuò)大，需要銀行提供更加綜合、更有專業(yè)、更具差別化的個(gè)人金融服務(wù)?？傮w判斷，當(dāng)前銀行零售業(yè)務(wù)仍處于發(fā)展的初級(jí)階段，客戶市場有效細(xì)分還不夠，服務(wù)需求挖掘還欠深入，市場縫隙較大，發(fā)展空間寬廣，各家銀行都能夠大有作為，只要體現(xiàn)出足夠的差異化和穩(wěn)健經(jīng)營，各家銀行都很難遇到存亡性危機(jī)。

3 思路

在新的競爭形勢下，銀行個(gè)人業(yè)務(wù)要想抓住機(jī)遇，迎接挑戰(zhàn)，就要以提升市場競爭力為目標(biāo)，運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)思維和大數(shù)據(jù)經(jīng)營的理念，經(jīng)營全量客戶，做好綜合服務(wù)，做大金融總量，密切聯(lián)動(dòng)協(xié)同，加快創(chuàng)新步伐，強(qiáng)化渠道協(xié)作。圍繞上述思路，就要在客戶、產(chǎn)品、渠道和營銷服務(wù)等方面推進(jìn)轉(zhuǎn)型。一是客戶轉(zhuǎn)型突出全量化，由銀行內(nèi)部不同部門分別維護(hù)客戶轉(zhuǎn)變?yōu)榻y(tǒng)籌經(jīng)營全量客戶。二是產(chǎn)品轉(zhuǎn)型突出綜合化，由向客戶分別提供各類金融產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)榻o客戶建立良好金融生態(tài)環(huán)境，充分滿足客戶各類需求、建立客戶的家庭資產(chǎn)負(fù)債表。三是渠道轉(zhuǎn)型突出協(xié)同化，整合網(wǎng)點(diǎn)、自助和電子銀行渠道資源，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品服務(wù)的線上線下統(tǒng)一部署。四是營銷轉(zhuǎn)型突出精準(zhǔn)化，運(yùn)用大數(shù)據(jù)的理念，由供給型營銷向需求引導(dǎo)和潛力挖掘型營銷轉(zhuǎn)變。

4 結(jié)語

當(dāng)前環(huán)境下挑戰(zhàn)與機(jī)遇并存，個(gè)人業(yè)務(wù)在逆境中抓住機(jī)遇，尋求發(fā)展，絕不僅僅是個(gè)人條線自己的事，在電子銀行、客戶、渠道建設(shè)、服務(wù)管理、公私聯(lián)動(dòng)等業(yè)務(wù)領(lǐng)域，均需要統(tǒng)籌規(guī)劃協(xié)調(diào)、全行整體聯(lián)動(dòng)實(shí)施。

[1]徐衛(wèi)國,劉紅慶.私人銀行業(yè)務(wù):潮流、挑戰(zhàn)及對(duì)策[J].上海金融,2001(08).

[2]奚梅林.個(gè)人銀行業(yè)務(wù)的電子化[J].浙江金融,2001(09).

[3]林青山.試論個(gè)人銀行業(yè)務(wù)的創(chuàng)新[J].福建金融,2002(06).