李倩

劉總經(jīng)營(yíng)著一家有著100多名員工，年產(chǎn)值3000萬(wàn)元左右的規(guī)模不算大的商務(wù)印刷企業(yè)——北京永誠(chéng)印刷有限公司。用“不亦樂乎地全心投入”來(lái)形容他經(jīng)營(yíng)企業(yè)的狀態(tài)最為合適，從2007年建廠至今，劉總一心撲在廠里，研究工藝、考察設(shè)備、接待客戶，還全權(quán)主抓廠里的色彩管理系統(tǒng)的建立和實(shí)施……

他是山東菏澤人，如果說(shuō)他的憨厚實(shí)在是山東血統(tǒng)賦予他的，那么，他的科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)、追求細(xì)節(jié)則使他看上去更加“德國(guó)”——他喜歡挑剔的客戶，因?yàn)樘籼薜目蛻艨梢詭椭境砷L(zhǎng)；他喜歡有責(zé)任感的員工，因?yàn)橛胸?zé)任感才能驅(qū)動(dòng)自己不斷向前；他喜歡品質(zhì)優(yōu)良的海德堡印刷機(jī)，工欲善其事必先利其器。通常一個(gè)人的做事風(fēng)格也造就了他的企業(yè)的風(fēng)格，精益求精便是他和他的企業(yè)共同的風(fēng)格。

從公務(wù)員到小老板 從炒單到開廠

20世紀(jì)年代末，在菏澤糧食局上班的劉保鎖并不甘心守著這個(gè)平淡的鐵飯碗過(guò)日子，他還經(jīng)營(yíng)著自己的小本生意，“最多的時(shí)候一天能掙1000多塊”，后來(lái)生意日漸蕭條，他便只身來(lái)到北京開始尋找創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)。1998年，一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，劉總進(jìn)入了印刷行業(yè)，干起了炒單。一炒炒了7年，他幾乎做到了北京印刷行業(yè)炒單的佼佼者。

在這幾年的炒單生涯中劉保鎖遇到了最頭疼的兩個(gè)問題：一個(gè)是印刷質(zhì)量不穩(wěn)定，再一個(gè)是客戶很容易被印刷廠搶走。于是，2005年他下定決心買一臺(tái)設(shè)備自己試試，但是這一想法遭到了身邊朋友們的反對(duì)?！耙?yàn)楹枚嗤幸操I過(guò)設(shè)備，干了一兩年以后賠錢，他們都奉勸我最好不要投，投入一二百萬(wàn)買設(shè)備還不如炒單。”但是劉總做事一向雷厲風(fēng)行，想到就去做，當(dāng)時(shí)他用自己炒單賺的錢果斷購(gòu)買了一臺(tái)日本品牌的八開機(jī)。“說(shuō)實(shí)話，當(dāng)年我就把這臺(tái)設(shè)備的錢收回來(lái)了，當(dāng)時(shí)也沒有想到印刷利潤(rùn)有這么大?！眲?chuàng)業(yè)初期的成功給了劉總極大的信心，他決心好好經(jīng)營(yíng)自己的印刷廠。

正是由于前幾年的炒單經(jīng)驗(yàn)，他在行業(yè)內(nèi)積累了很多客戶資源，活源一直不斷，事業(yè)也做得風(fēng)生水起。“最初只有一臺(tái)小設(shè)備，印單根本接不過(guò)來(lái)，于是2007年購(gòu)買了一臺(tái)海德堡PM 74，設(shè)備到位以后，印刷訂單仍然一直處于干不完的狀態(tài)。2009年又增加了一臺(tái)海德堡CD 102，訂單還是在飽和狀態(tài)。于是2010年、2011年先后又購(gòu)進(jìn)了一臺(tái)海德堡四開印刷機(jī)和一臺(tái)海德堡對(duì)開機(jī)，訂單還是做不完。到2013年我們又買了一臺(tái)CX 102-5+L和一臺(tái)SM 74?！?007年建廠至今是北京永誠(chéng)的發(fā)展期，事業(yè)不斷拓展，規(guī)模不斷擴(kuò)大。經(jīng)歷過(guò)北京商務(wù)印刷市場(chǎng)的繁榮發(fā)展期，劉總帶領(lǐng)的永誠(chéng)印刷迎來(lái)了北京印刷市場(chǎng)的整合期，“現(xiàn)在大環(huán)境不太好，供大于求。訂單不像以前那樣排好幾天都印刷不完了。”雖然如今北京商務(wù)印刷市場(chǎng)較為低迷，但是由于永誠(chéng)的印刷質(zhì)量和業(yè)務(wù)水平，客戶還是比較穩(wěn)定的，并且較往年還能夠保持10%～20%的速度增長(zhǎng)，這在如今的大環(huán)境下已實(shí)屬難得。

有質(zhì)量才有效益 精準(zhǔn)定位成就未來(lái)

2007年建廠之初劉保鎖就做了精準(zhǔn)定位——高端商務(wù)印刷市場(chǎng)。“質(zhì)量定位肯定是高端，只有這樣才能生存，我們用的耗材全部都是國(guó)內(nèi)最好的?！背诉x用品質(zhì)最好的耗材，當(dāng)時(shí)劉總對(duì)印刷的質(zhì)量管理還沒什么概念，真正注重質(zhì)量管理是從2009年引進(jìn)海德堡第一臺(tái)CTP制版機(jī)以后開始的?！爱?dāng)時(shí)我們有幾個(gè)高端的客戶，是做服裝類和國(guó)畫類畫冊(cè)，客戶反映我們的印刷品層次感不是很好。于是，我們把海德堡的工程師和客戶請(qǐng)到永誠(chéng)來(lái)一起探討如何提高層次感。從那時(shí)開始，我們的印刷質(zhì)量開始出現(xiàn)質(zhì)的飛躍，上了一個(gè)臺(tái)階?！?/p>

通過(guò)劉總的不斷摸索學(xué)習(xí)，印刷品的質(zhì)量也在不斷提高。2010年永誠(chéng)引進(jìn)了第二臺(tái)海德堡CTP，開始真正地建立起色彩管理流程。色彩管理是一個(gè)很龐大的工程，包括人員的培養(yǎng)、軟件的引進(jìn)、印前和印刷的銜接等環(huán)節(jié)，劉總花了3年時(shí)間才把這個(gè)體系全面建立起來(lái)。雖然投入大，但是劉總明白，只有把色彩管理真正做好，印刷質(zhì)量才可能有明顯提高。

目前永誠(chéng)印刷最高的印刷線數(shù)是400線，大大高于200～250線的市場(chǎng)平均標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)此很多人不解——沒必要追求這么高的線數(shù)吧？劉總并不這么認(rèn)為：“雖然高端印刷市場(chǎng)整體份額并不大，但是北京還是一個(gè)高端市場(chǎng)集中的地方，需求還是很旺盛的。而且如果走低端市場(chǎng)拼價(jià)格的話，最后的結(jié)果肯定是死掉。我們現(xiàn)在做到400線，這已經(jīng)比較高了。但是我認(rèn)為，沒有最好只有更好。”正因?yàn)檫@種追求完美的做事態(tài)度，很多挑剔的客戶對(duì)永誠(chéng)的印刷質(zhì)量都非常滿意。

永誠(chéng)的客戶大多是對(duì)印刷質(zhì)量有要求較高的藝術(shù)、服裝、攝影行業(yè)的企業(yè)和個(gè)人。這也是永誠(chéng)發(fā)展7年來(lái)“沉淀”下來(lái)的優(yōu)質(zhì)客戶。劉總明白，“挑剔”的客戶往往能夠幫助永誠(chéng)成長(zhǎng)得更快。

而這些“挑剔”的客戶反而并不特別在意價(jià)格。對(duì)于北京商務(wù)印刷市場(chǎng)上愈演愈烈的價(jià)格戰(zhàn)，劉總并不認(rèn)可用價(jià)格策略惡性競(jìng)爭(zhēng)，而認(rèn)為差異化競(jìng)爭(zhēng)才是正解?！拔覀兊膬r(jià)格在北京一直是比較高的，一直沒有降低。因?yàn)榻档蛢r(jià)格并不是整個(gè)印刷行業(yè)的趨勢(shì)，如果大家都拼價(jià)格，最后大家都是要死的，還是應(yīng)該憑借過(guò)硬的質(zhì)量抓住客戶，我們還是要做到更好。不能說(shuō)現(xiàn)在做得挺好了，如果認(rèn)為現(xiàn)在已經(jīng)特別好了，那就錯(cuò)了。印刷行業(yè)日新月異，每天都在不停地進(jìn)步，所以我們每天都要做得更好一些，只有這樣才能生存下去。就跟推車爬坡一樣，現(xiàn)在剛爬到中間的位置，一松懈就滑下來(lái)了?！?/p>

由于近幾年劉保鎖把所有精力都用在抓印刷質(zhì)量上，無(wú)暇顧及印后車間，就交由合作伙伴協(xié)助打理。但他非常清楚印后環(huán)節(jié)的重要性：“把印刷做好以后，我們很快會(huì)把目前的國(guó)產(chǎn)裝訂設(shè)備全部換成進(jìn)口設(shè)備，加大印后車間的投入。”劉保鎖對(duì)下一步的布局胸有成竹，他對(duì)永誠(chéng)的未來(lái)充滿著無(wú)限的信心和期待，永誠(chéng)的發(fā)展藍(lán)圖正在我們眼前徐徐展開。

憑借著精明的頭腦、令人驚嘆的鉆研精神和精益求精的做事態(tài)度，劉保鎖帶領(lǐng)著永誠(chéng)克服困難，一路向前。就像他說(shuō)過(guò)的：“辦法總比問題多，不管進(jìn)入哪個(gè)行業(yè)，只要想辦法就能生存下去，就能做得好?！蔽覀冇欣碛上嘈牛本┯勒\(chéng)這匹闖入北京商務(wù)印刷高端市場(chǎng)的黑馬將一路領(lǐng)先，闖出屬于自己的一片新天地！endprint