郭群

質(zhì)疑是一種力量，合情合理的質(zhì)疑力量感更強。

伊甸之林就是以“合情合理”的質(zhì)疑，引出自己的品牌故事，突出品牌內(nèi)涵，面向高端圈層，基于商業(yè)信譽塑造“高大上”的品牌形象，驅(qū)動銷售。

品牌故事

《圣經(jīng)》記載，亞當和夏娃偷吃伊甸園圣果，眼睛明亮了，智慧增長了，發(fā)現(xiàn)了彼此，產(chǎn)生了愛慕，從此開始了人類生命之旅。那神秘的果子，莫非就是野生藍莓？因為地域分布廣泛的蘋果，沒有增長智慧的功效，而野生藍莓是世界上最古老的水果之一，有健腦明目的功效，藍莓被美國最有影響力的健康雜志《Prevention》雜志譽為“神奇果”。

相對于人工培植的藍莓，野生藍莓更為“神奇”，它生長于人煙罕至的凍土地帶，比如中國大興安嶺一帶的原始森林中，極為珍稀，當?shù)厝朔Q之為“嘟柿”。研究表明，野生藍莓的花青素含量比人工種植的藍莓高出許多，可有效抗衰老、養(yǎng)顏、防癌、保護視力。同時，藍莓花青素作為純天然的抗衰老營養(yǎng)補充劑，已被證明是當今人類發(fā)現(xiàn)的最有效的抗氧化劑。緣于藍莓獨特的營養(yǎng)保健功能，近年來野生藍莓越來越受到食品、保健品界關(guān)注。

“合情合理”的質(zhì)疑，順理成章地引伸出伊甸之林品牌故事。2007 年，百盛藍莓投資5000 萬元，購入先進的生產(chǎn)設(shè)備，開發(fā)生產(chǎn)野生藍莓有機系列食品和功能系列食品，并在大興安嶺松嶺、塔河地區(qū)興建兩處儲量1000多噸的冷庫，保障野生藍莓原材料供給。

伊甸之林的戰(zhàn)略目標是“打造野生藍莓飲品領(lǐng)導(dǎo)品牌”，以自然優(yōu)勢區(qū)隔于人工種植的藍莓，開發(fā)差異化的高端產(chǎn)品，滿足“小眾”需求。伊甸之林與中國農(nóng)業(yè)大學、黑龍江省農(nóng)業(yè)科學院、吉林農(nóng)業(yè)大學小漿果研究院等科研機構(gòu)建立了長期穩(wěn)定的合作關(guān)系，推動開發(fā)野生藍莓產(chǎn)品。比如伊甸之林野生藍莓飲品，采用獨特的自發(fā)酵技術(shù)，含有多種活性酶等功效成分，不添加香精、色素、防腐劑、甜味劑等添加劑。伊甸之林獲得了“中國北極藍莓”國家地理標志使用權(quán)。

營銷模式

近年來由于掠奪性采摘，我國野生藍莓資源逐年減少，注定了野生藍莓是“貴族食品”。

基于市場現(xiàn)實、生產(chǎn)能力和品牌定位，伊甸之林把目標消費者定位于經(jīng)濟實力強、關(guān)注自然健康并追求生活品位的消費者，確立了品牌先行、穩(wěn)健開發(fā)市場原則，漸次開發(fā)市場。

目前，伊甸之林選擇上海、杭州、北京作為深度開發(fā)區(qū)域。伊甸之林奉行品牌優(yōu)先原則，放棄“走量”的經(jīng)銷批發(fā)渠道、商超渠道，要求所有的銷售行為必須服務(wù)品牌建設(shè)，強化“自然基因、浪漫生活”的品牌內(nèi)涵，確保價格穩(wěn)定、確保服務(wù)水平和確保商業(yè)誠信，塑造“高大上”的品牌形象。伊甸之林采取直銷直供模式，以直供面向酒店終端客戶，以直銷面向消費者會員客戶，對渠道進行扁平化管理。

在直供端，伊甸之林在上海、杭州、北京選出主要商圈，在商圈內(nèi)篩選出優(yōu)質(zhì)終端進行密集開發(fā)，“連點成線、連線成面”，用區(qū)域性轟動效應(yīng)推動重點終端開發(fā)，確保開發(fā)一家、服務(wù)一家、成功一家。而被伊甸之林納入優(yōu)質(zhì)終端開拓范疇的，包括五星級賓館、高端社會餐飲店、高端會所等，不僅要有比較高的區(qū)域影響力，而且人均消費在300元以上（不含酒水），具備一定的包房數(shù)、上座率。

而在直銷端，伊甸之林為消費者提供高品質(zhì)的直銷服務(wù)，不久的將來，將通過品牌宣傳活動，包括微信平臺傳播及線下贊助活動，吸引目標消費者以二維碼掃描方式進行線上支付，實現(xiàn)O2O銷售。

事實上，在推廣過程中，伊甸之林的直供直銷相互滲透，相互拉動，從不同的高端圈層進入高端人士的個人生活，或者從高端人士的個人生活進入不同的高端圈層，成為一種身份標簽。比如，近年來伊甸之林贊助第五屆全球商學院院長論壇、中韓企業(yè)項目對接交流會、上海浙江青年企業(yè)家協(xié)會等高端活動。以伊甸之林贊助“變局·中國”2013?？ń?jīng)濟論壇為例，任志強、王德培、葉檀、金巖石等600多位精英人士參會，任志強對伊甸之林野生藍莓飲品流露出濃厚的興趣，大為贊許。

在產(chǎn)能過剩、產(chǎn)品同質(zhì)化、營銷模式趨同的大背景下，伊甸之林獨辟蹊徑，在高端圈層建立商業(yè)信譽，以“浪漫”的品牌故事、“自然”的品牌基因，營造了一個生態(tài)圈層。