宋法冰

身處青藏高原東北部的青海省，遠(yuǎn)離東部和中部的成熟地區(qū)，反而給了進(jìn)入青海掘金的人更多機遇。

青海美悅化妝品有限公司總經(jīng)理周子波正是其中一位。八年前自貴州北上征戰(zhàn)青海的他，如今已手握雅格麗白、凱芙蘭、火烈鳥、戀火、韓束、滋源、天芮等多個品牌的代理權(quán)。

湖南幫的愛與愁

來青海前，身為湖南人的周子波一直在鄰省貴州做專營店生意。2006年9月，在友人推薦下，周子波離開貴州前往青海，欲在這片嶄新天地實現(xiàn)更大的人生抱負(fù)。

周子波與另一合伙人各出資20萬元，創(chuàng)立了青海美悅化妝品有限公司。初期，美悅接下的終端品牌相當(dāng)有限，主打的就是純新和凱芙蘭，同時兼營部分流通品牌。

與諸多在西北地區(qū)創(chuàng)業(yè)的人類似，異鄉(xiāng)人周子波初始生存處境亦不樂觀。

他告訴《化妝品觀察》，一直以來，青海的終端店更傾向于在價格更有優(yōu)勢的蘭州市魚池口小商品批發(fā)市場進(jìn)貨，受此影響，美悅代理的終端品牌和流通品牌每月總出貨量不過幾萬元。

4個月很快過去，到當(dāng)年底，美悅40萬元的啟動資金已經(jīng)花得一干二凈。周子波不得不又貼進(jìn)去了 6萬元現(xiàn)金。

美悅獲得轉(zhuǎn)機源自在當(dāng)?shù)亻_店的湖南老鄉(xiāng)的幫助。這些來自南方省份的老板在北方異鄉(xiāng)開的店，通常被稱為“南方店”。

周子波介紹，當(dāng)年青海省的終端市場有三股力量，一股是本地人開的本地店，另外兩股是分別來自浙江和湖南的“南方店”。對局勢判斷后，他們決定把精力首先投在有天然關(guān)系的“湖南店”。

“我們會刻意尋找老鄉(xiāng)開的店，請他們吃飯、娛樂、話家常?！比诵亩际侨忾L，異鄉(xiāng)的同鄉(xiāng)人難免惺惺相惜，美悅借此迅速在市場上打開缺口。隨后，借助進(jìn)駐“湖南店”帶來的影響力，美悅的勢力逐漸向本地店和“浙江店”滲透。

一般來說，網(wǎng)點規(guī)模的增加，應(yīng)該會帶動代理商的盈利能力。但發(fā)展到第二、第三年，美悅?cè)蕴幱谑罩胶鉅顟B(tài)，直到第四年，才扭虧為盈。

這其中，有周子波處事“大方”的原因，事實上，他早期從戰(zhàn)略層面“把能給到的利潤都先給終端”，也為其后面贏得更多機會創(chuàng)造了有利條件。客觀說，這種做法在青海這個特殊市場并不常見。因人口基數(shù)小、市場容量有限，青海代理商難以靠走量獲利，多數(shù)人只能從自身利潤空間最大化方面獲利。

在堅持舍得的同時，周子波也在思考美悅的生意模式是否存在不合理之處。

重大改變發(fā)生在2010年。這一年，周子波做了兩個事關(guān)美悅前途命運的重大決定：第一，與合伙人“和平分手”；第二，減少與“湖南店”的合作。

首先是分手事件。周子波介紹，當(dāng)時他與合伙人在經(jīng)營思路上發(fā)生了重大分歧。合伙人認(rèn)為美悅應(yīng)該根據(jù)現(xiàn)實將精力用在流通品的分銷上，而有著較豐富零售經(jīng)驗的周子波則堅持認(rèn)為終端產(chǎn)品將會主導(dǎo)渠道的未來。

因觀念不和，合伙人最終退出美悅的經(jīng)營。在臨走之前，合伙人更是拋下一句：“美悅終端品的月出貨量絕不會超過20萬元。”但實際上，在公司選擇專注經(jīng)營終端產(chǎn)品的第二個月，這一預(yù)言即被打破。周子波慶幸自己的判斷，也正是那一年，美悅實現(xiàn)盈利。

至于減少與曾成就自己的“湖南店”合作，則是因為“湖南店”的經(jīng)營定位出現(xiàn)偏差。周子波告訴《化妝品觀察》，與本地店和“浙江店”相比，“湖南店”更追求短期利益，通常，一個湖南老鄉(xiāng)開一兩個分店賺了點小錢之后，就會選擇關(guān)店回鄉(xiāng)。相比之下，前兩種類型的店鋪資金實力雄厚，店主也更追求可持續(xù)發(fā)展及規(guī)?；瘮U張。

之后，“湖南店”逐漸淡出美悅客戶名單。

于2010年完成方向調(diào)整的美悅，隨后相繼迎來雅格麗白、火烈鳥、戀火、韓束、滋源、天芮等品牌資源。目前，美悅的網(wǎng)點勢力已覆蓋當(dāng)?shù)?7個縣城，網(wǎng)點數(shù)量突破300余個，全省幾乎所有A類網(wǎng)點，均與美悅有合作。

據(jù)周子波透露，美悅近年來均保持每年35%的增長勢頭，而今年邁入加速發(fā)展期的美悅，年營業(yè)額將從2013年的900萬元躍升至1700萬元，同比增長率將達(dá)65%。

高增長源于團(tuán)隊高投入

周子波將美悅的高增長歸因為其對市場的“高投入”。

在這個高投入中，讓利終端是一個方面，更為主要的是美悅組建的50人團(tuán)隊，“一名品牌經(jīng)理的年薪至少在10萬元以上，基層美導(dǎo)的月薪不低于3000元，算下來，人力成本占了美悅總體運營成本的50%至60%?！?/p>

可以說，無論是從團(tuán)隊規(guī)模還是從人力成本占比看，這樣的團(tuán)隊投入在青海代理商群體中都是不常見的。而周子波之所以如此重視團(tuán)隊的打造，源于當(dāng)?shù)亟K端店對代理商的高度依賴。為此，他列舉了兩個案例說明問題。

他認(rèn)識的某知名品牌的代理商，為迎合終端謀求高利潤的需求，竟然把本該用于品牌團(tuán)隊建設(shè)的費用，以利潤的形式直接給了終端店。因為幾乎沒有服務(wù)支持可言，結(jié)果該品牌遭到其他品牌強勢終端攔截。“一個縣城，優(yōu)質(zhì)店鋪僅有兩三家，知名品牌擠破頭似的涌向這些店，每個品牌的貼柜美導(dǎo)都在賣力推銷自己的品牌，依靠自然動銷的品牌當(dāng)然難有機會。”周子波解釋稱。

而另一知名品牌的代理商一直以來習(xí)慣性地向終端壓貨，但自身團(tuán)隊又不能提供幫助終端消化庫存的市場服務(wù)，與其合作的終端店紛紛淪為該代理商的“貨倉”，結(jié)果可想而知。在周子波看來，沒有服務(wù)的壓貨，持續(xù)到一定的時間，必會引起終端的強烈反彈。

正因如此，美悅在市場服務(wù)方面絲毫不敢懈怠。在公司創(chuàng)立早期，美悅嘗試過按區(qū)域組建團(tuán)隊的服務(wù)模式，但時間一長，品牌雜糅的弊端就逐一暴露出來了。最終，周子波決定施行品牌負(fù)責(zé)制，一個團(tuán)隊負(fù)責(zé)一個品牌，以利于更深入地開發(fā)和服務(wù)終端市場。

目前，美悅的美導(dǎo)出差頻率已經(jīng)達(dá)到每月20天以上，在正常的貼柜、活動支持等服務(wù)之外，美導(dǎo)還肩負(fù)起監(jiān)控及消化終端庫存的重任。一旦發(fā)現(xiàn)終端有庫存積壓，美悅就會在第一時間派出美導(dǎo)，協(xié)助終端將庫存消化至良性水平。

既然終端如此依賴代理商的服務(wù)，那是否就意味著只要有團(tuán)隊幫助終端動銷，利潤空間高的非名品就一定賣得好呢？周子波直接否認(rèn)了這一說法?！凹扔袕V告影響力，天天能在電視上看得見，又有終端支持的品牌，市場起量相對快一些，例如近兩年在廣告營銷上發(fā)力的韓束品牌。如果品牌影響力不夠，單有團(tuán)隊支持，終端推廣起來也不容易?！?/p>

終端對代理商的依賴，也加劇了代理商之間的人才競爭。因旗下眾多品牌提供豐富的學(xué)習(xí)機會，美悅市場人員的業(yè)務(wù)能力普遍高于同類企業(yè)。這些員工自然而然也就成為同行“覬覦”的對象。于是，“忠誠度”便成為周子波提拔人才的重要標(biāo)準(zhǔn)，在美悅現(xiàn)有團(tuán)隊中工齡在7至8年的員工已占到30%左右。

盡管美悅團(tuán)隊的整體素質(zhì)在當(dāng)?shù)赜锌诮员?，但在團(tuán)隊培養(yǎng)方面，周子波仍然面臨難題。

在美悅現(xiàn)有團(tuán)隊中，四川人占據(jù)了相當(dāng)比例。造成這種狀況的一個重要原因就是，因國家對青海省的政策扶植及當(dāng)?shù)嘏Ｑ蝠B(yǎng)殖業(yè)的發(fā)達(dá)，本地年輕人生活安逸，缺乏進(jìn)取精神。受大環(huán)境的影響，本地人不愿意選擇出差下市場的工作，因此，美悅只好努力尋找能吃苦耐勞的外省人。

基層員工的招聘難，在一定程度上也加大了中層團(tuán)隊的培養(yǎng)難度。

尤其是品牌經(jīng)理崗位極為重要，可以說，一名優(yōu)秀的品牌經(jīng)理直接左右著該品牌的整體銷量。據(jù)周子波介紹，美悅公司曾有一名彩妝品牌經(jīng)理，其在職期間，該品牌的月出貨量一直穩(wěn)定在30至40萬元，后該品牌經(jīng)理因結(jié)婚生子暫離崗位，該品牌的月出貨量一下子跌落至20萬元左右。

在周子波眼中，優(yōu)秀的品牌經(jīng)理必須兼具銷售力、學(xué)習(xí)力和親和力。他感慨，具備以上三種能力的人才，“可遇不可求”。

2013年起，周子波開始自建零售終端，作為基層員工學(xué)習(xí)零售技術(shù)的實訓(xùn)基地。目前，美悅已開出3家門店，1家位于西寧市區(qū)，2家在周邊縣城，還有一家籌劃中的店鋪，將于今年底開業(yè)。

本質(zhì)上，以零售商轉(zhuǎn)型代理商的周子波，仍然割舍不下其對零售的感情。在其看來，自建終端，一方面能幫助公司消化庫存，另一方面也為員工提供了新的平臺。前面提到的離職的品牌經(jīng)理，現(xiàn)已成為市區(qū)店的店長，這樣的安排，既可以讓她兼顧家庭，又能讓她繼續(xù)發(fā)揮才能。

“美悅開店，合作伙伴會否有微詞？”面對這樣的質(zhì)疑，周子波如是表明自己的態(tài)度：美悅的店鋪作為公司消化庫存的新增渠道，主要銷售公司回收的滯銷品和臨期品，同時其也會在店鋪選址上盡量避開合作伙伴的經(jīng)營范圍。

周子波提到，在一次開店選址的規(guī)劃中，他看中了一處黃金位置。后來得知，此地段會與合作伙伴的生意產(chǎn)生沖突，他便果斷放棄了在此開店的計劃。周子波的放棄，讓眾多合作伙伴為其豎起大拇指?！霸诿耧L(fēng)樸實的青海，代理商的德與行也是維系雙方合作關(guān)系的重要紐帶。

周子波自我評價說，在青海，美悅不是最有錢的代理公司，但它會是一家最有潛力的企業(yè)。這背后，愈加優(yōu)秀和完善的品牌資源和強大的團(tuán)隊力量，給予了周子波足夠的信心。