宋法冰

2013年除夕夜，邵國(guó)棟剛放完鞭炮便躲進(jìn)書(shū)房，開(kāi)始伏案制定公司2014年的發(fā)展計(jì)劃。

身為伽藍(lán)龍俱樂(lè)部（伽藍(lán)龍俱樂(lè)部由伽藍(lán)集團(tuán)全國(guó)頂級(jí)代理商組成）成員，手握自然堂、謎尚、容園美、藍(lán)秀、姿人等10余品牌的代理權(quán)，合肥人廣商貿(mào)有限公司（合肥人廣）總經(jīng)理邵國(guó)棟深知“能力越大，責(zé)任越大”。

邵國(guó)棟稱得上資深行業(yè)人。在進(jìn)入化妝品專營(yíng)店渠道代理行業(yè)前，邵國(guó)棟曾在美發(fā)行業(yè)和專業(yè)線代理領(lǐng)域摸爬滾打多年。2006年前后，眼見(jiàn)專業(yè)線市場(chǎng)江河日下，專營(yíng)店渠道異軍突起，邵國(guó)棟逐漸將資源和精力向后者傾斜。

彼時(shí)，正好是伽藍(lán)旗下主品牌自然堂崛起的前夜，且恰逢自然堂想要調(diào)整安徽市場(chǎng)。當(dāng)時(shí)已經(jīng)徹底放棄專業(yè)線的合肥人廣，機(jī)緣巧合進(jìn)入品牌方的考察視野，直至最終被選中。

攜優(yōu)質(zhì)的品牌資源，合肥人廣在安徽終端市場(chǎng)披荊斬棘，迅速成長(zhǎng)壯大。如今躋身伽藍(lán)龍俱樂(lè)部，更是證明了其經(jīng)營(yíng)的成功。

關(guān)注進(jìn)，更關(guān)注銷(xiāo)和存

作為與品牌共同成長(zhǎng)的典型代理商，邵國(guó)棟十分清楚如何專注維護(hù)好一個(gè)品牌?！霸谖覀児?，一個(gè)品牌一個(gè)團(tuán)隊(duì)是最基本的組織架構(gòu)?！鄙蹏?guó)棟稱。據(jù)其介紹，合肥人廣會(huì)為每個(gè)品牌團(tuán)隊(duì)配備完備的人員，包括部長(zhǎng)、大客戶經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、督導(dǎo)、促銷(xiāo)主管、培訓(xùn)主管、市場(chǎng)觀察員、銷(xiāo)售助理等。

以記者所見(jiàn)，在其他代理公司，市場(chǎng)觀察員和銷(xiāo)售助理的崗位并不多見(jiàn)。邵國(guó)棟就此向《化妝品觀察》解釋，市場(chǎng)觀察員的主要職責(zé)是以“神秘顧客”等身份走訪市場(chǎng)，收集真實(shí)的市場(chǎng)信息。這些一手信息將會(huì)在第一時(shí)間反饋給相關(guān)部門(mén)，以備及時(shí)調(diào)整市場(chǎng)策略。

銷(xiāo)售助理則主要與數(shù)據(jù)打交道，重在數(shù)據(jù)分析，讓數(shù)據(jù)成為團(tuán)隊(duì)分析問(wèn)題或做出決策的依據(jù)?！氨热鏏品牌在某店面預(yù)估月銷(xiāo)量1萬(wàn)元，但當(dāng)月實(shí)際銷(xiāo)量只有5千元。這時(shí)候我們的銷(xiāo)售助理團(tuán)隊(duì)就會(huì)跟進(jìn)，幫助店鋪分析銷(xiāo)量下跌的原因并及時(shí)調(diào)整我們的市場(chǎng)策略?！鄙蹏?guó)棟說(shuō)。

關(guān)注“進(jìn)”（終端進(jìn)貨量），已經(jīng)成為很多代理商的習(xí)慣行為。但在合肥人廣，“進(jìn)”只是關(guān)注指標(biāo)之一。被同時(shí)納入重點(diǎn)關(guān)注指標(biāo)的還有“銷(xiāo)”（銷(xiāo)量）和“存”（終端的庫(kù)存）的數(shù)據(jù)。

在邵國(guó)棟看來(lái)，代理商僅將“進(jìn)”作為關(guān)注指標(biāo)，并不科學(xué)?！颁N(xiāo)”和“存”才是真正反應(yīng)終端銷(xiāo)售的“晴雨表”。

“我們會(huì)根據(jù)進(jìn)、銷(xiāo)、存的數(shù)據(jù)，找到店鋪問(wèn)題商品的原因。到底是店主經(jīng)營(yíng)能力跟不上，還是另有原因。如果是其他原因，我們的市場(chǎng)人員會(huì)選擇與店主共同分析原因，找出解決方案。假如是店內(nèi)BA的銷(xiāo)售能力不夠，我們則會(huì)立即派出培訓(xùn)師進(jìn)行培訓(xùn)跟進(jìn)，做到對(duì)癥下藥?！?/p>

與關(guān)注“進(jìn)”相比，獲取“銷(xiāo)”和“存”的數(shù)據(jù)難度則大了許多，后者需要終端店主敞開(kāi)胸懷、積極配合。起初，合肥人廣也曾遭遇阻力。好在通過(guò)多次實(shí)踐，終端店主終于明白合肥人廣的良苦用心。

邵國(guó)棟以防曬品舉例，在銷(xiāo)售旺季到來(lái)之前，其團(tuán)隊(duì)會(huì)首先了解店鋪防曬品類的具體備貨庫(kù)存狀況，在此基礎(chǔ)上再積極制定配套銷(xiāo)售政策。等防曬品銷(xiāo)售旺季真正到來(lái)時(shí)，得益于前期的充足準(zhǔn)備，一般過(guò)去防曬品月銷(xiāo)2萬(wàn)元的門(mén)店，大都可以突破5萬(wàn)元。事實(shí)上，合肥人廣憑借對(duì)數(shù)據(jù)的關(guān)注和有效利用，日常就可以迅速找出終端的暢銷(xiāo)品和滯銷(xiāo)品，以此制定與實(shí)際情況相匹配的市場(chǎng)政策。

效果是檢驗(yàn)行為的最好標(biāo)準(zhǔn)。如今，嘗到甜頭的合作終端店，甚至允許合肥人廣的團(tuán)隊(duì)自由進(jìn)入倉(cāng)庫(kù)進(jìn)行盤(pán)點(diǎn)，提取數(shù)據(jù)。

“將從業(yè)者變成創(chuàng)業(yè)者”

雖然有著成熟的人員組織架構(gòu)，但邵國(guó)棟依舊感慨，“人”是他現(xiàn)如今面臨的最大挑戰(zhàn)。

“80后、90后已經(jīng)成為基層團(tuán)隊(duì)的主力，他們自主意識(shí)強(qiáng)烈，但吃苦精神相對(duì)欠缺，愿意把工作作為一份事業(yè)去付出的人少?！痹谏蹏?guó)棟眼中，單純的待遇提升并不能留住新一代的年輕人；與他們“走心”，并為他們創(chuàng)造發(fā)揮價(jià)值的平臺(tái)，才是真正的辦法。

提到“走心”，邵國(guó)棟想到了前不久的中秋節(jié)。

在這個(gè)家庭團(tuán)圓的節(jié)日里，合肥人廣有百余名員工仍然在一線市場(chǎng)奮戰(zhàn)。邵國(guó)棟在企業(yè)的微信群發(fā)了一條內(nèi)容如下的微信：“今天大家很辛苦，甚至?xí)趫F(tuán)圓之夜觸景生情。但我們要明白，大家今天付出得到的收獲能趕上平時(shí)10天的收獲，我等大家回來(lái)，全公司一起過(guò)節(jié)。”

這條鼓舞士氣的微信，得到了員工的積極響應(yīng)。在中秋之后，邵國(guó)棟兌現(xiàn)承諾，帶領(lǐng)全體員工前往冶父山祈福、聚餐?！耙蚋袆?dòng)于當(dāng)日的氛圍，不少員工都留下了淚水?！鄙蹏?guó)棟回憶說(shuō)。

邵國(guó)棟還發(fā)現(xiàn)，相比于當(dāng)前待遇，80后、90后的年輕人更加看重平臺(tái)提供的發(fā)展機(jī)會(huì)。尤其是部分成長(zhǎng)迅速的員工，對(duì)更大發(fā)揮平臺(tái)充滿渴求。為此，邵國(guó)棟對(duì)內(nèi)部權(quán)限做了一定的調(diào)整和優(yōu)化，員工只要在公司奮斗到一定職位，就能獲得過(guò)去不曾有的項(xiàng)目運(yùn)作權(quán)限。

比如今年合肥人廣在已有謎尚等外資品牌的基礎(chǔ)上，又相繼接下紐西之迷、天芮、姿人等多個(gè)外資品牌。按照邵國(guó)棟的規(guī)劃，今年底他們將整合旗下外資品牌資源開(kāi)出3家左右的進(jìn)口化妝品專營(yíng)店，一些表現(xiàn)突出的員工將會(huì)有機(jī)會(huì)參與到獨(dú)立店鋪的管理和運(yùn)營(yíng)中來(lái)。

“我們要將從業(yè)者變成創(chuàng)業(yè)者。”在邵國(guó)棟看來(lái)，為員工構(gòu)建發(fā)揮更大價(jià)值的平臺(tái)和空間，才是真正的留人之道。