龔云

“團隊永遠是代理商的核心競爭力”，是思碼咨詢高級講師李一川在中國化妝品代理商學(xué)院衡山站演講中的觀點之一。事實上，在中國化妝品代理商學(xué)院已經(jīng)舉辦的4場活動中，長沙兆順百貨貿(mào)易有限公司總經(jīng)理鄧霞輝、東莞盈莊貿(mào)易總經(jīng)理梁華盟等人均圍繞與“人”有關(guān)的團隊建設(shè)展開演講。由此可見，經(jīng)營“人”，已成為代理商近年關(guān)注重點。

西安美臣商貿(mào)有限公司總經(jīng)理葛鳳臣其實早已深諳此道，其利用自身的實操經(jīng)驗，為美臣成功自建團隊管理體系。得益于此，成立于2008年的西安美臣，先后拿下自然堂、韓束、天芮、立膚白等品牌代理權(quán)，合作客戶履約率高達90%；其代理的雅格麗白品牌更是連續(xù)五年蟬聯(lián)全國銷售冠軍。不到6年時間能取得如此成績，美臣堪稱陜西省成長最迅速的代理商。

在談到功不可沒的人才建設(shè)秘訣時，葛鳳臣認為可以從招人、留人和用人三個部分細細探討。

招人

選對人是企業(yè)招聘的首要目標。要想選對人，在招聘過程中有兩個步驟必不可少：

1、在面試環(huán)節(jié)向應(yīng)聘者發(fā)問與崗位所需核心競爭力相關(guān)的問題，用以考察其自身定位是否與崗位期望相互匹配；

2、對新進員工做背景調(diào)查。掌握員工的工作經(jīng)歷及背景，能盡可能規(guī)避企業(yè)用人風(fēng)險。例如，企業(yè)不能輕易信任一個經(jīng)常跳槽的應(yīng)聘者，否則會面臨人才流失和重新招聘的新問題。

留人

新員工進入公司通常都會經(jīng)歷3到6個月的試用期。其間，人事團隊要完成下面五項工作：

1、告訴員工企業(yè)文化及愿景。員工只有認同企業(yè)價值觀，才會盡快沉下心投入到新工作之中；

2、講制度，講產(chǎn)品。葛鳳臣認為新員工先了解企業(yè)并認同企業(yè)價值觀后，再學(xué)習(xí)制度和業(yè)務(wù)，才能堅定他們留下的信心；

3、談話。以“對公司整體感覺怎么樣”為主題進行談話，透過員工的答案考察其的工作狀態(tài)及是否有留下來的意向。員工吊兒郎當，且并無留下的愿望，應(yīng)立即讓其離開公司，否則“負能量”會影響甚至帶走其他員工；

4、崗位職能的介紹。讓員工清楚地了解他的工作流程，幫助其盡快進入工作狀態(tài)；

5、考核。在試用期結(jié)束之前，對員工進行多方面的考核，除業(yè)務(wù)能力的考核外，還要驗證員工的情景反應(yīng)能力等綜合素質(zhì)。

用人

在美臣，考核員工的標準并不是以結(jié)果導(dǎo)向的強調(diào)任務(wù)量化，而是強調(diào)工作程序的標準化。

葛鳳臣以業(yè)務(wù)經(jīng)理崗位為例，介紹了美臣業(yè)務(wù)人員標準化工作的三項內(nèi)容：

第一項是檢查開樣的清潔度和完整性。如果開樣存在清潔方面的問題，業(yè)務(wù)經(jīng)理要自己動手清理解決；第二項工作是盤點終端庫存，如果終端庫存量大，業(yè)務(wù)經(jīng)理需想辦法調(diào)配資源制定出消化庫存的方案；第三項工作是與店老板進行交流。葛鳳臣特別強調(diào)，業(yè)務(wù)經(jīng)理需完成前兩項工作后，才能與店老板交流。在其看來，業(yè)務(wù)員只有先實實在在的幫助終端店做好基礎(chǔ)工作，才能獲得店老板發(fā)自內(nèi)心的尊重與工作配合。