春江

請(qǐng)看Alex和李香香之爭(zhēng)。

他們申請(qǐng)同一家奢侈品企業(yè)的市場(chǎng)經(jīng)理職位。當(dāng)他們走進(jìn)房間，大多數(shù)面試官已有了傾斜——Alex。因?yàn)樗蔷⒛?，長(zhǎng)得儀表堂堂，渾身上下，從手表、西裝到鞋子，都是名牌。而李香香是位女士，妝容得體，但談不上精致。等他們一開口自我介紹，面試官更傾向于Alex了。他一口標(biāo)準(zhǔn)的普通話，并用中、英文做自我介紹。他在英國(guó)留學(xué)，英文還略帶倫敦腔。而李香香的中文帶著鄉(xiāng)音，尤其是尾音和感嘆詞上。至于英文，磕磕巴巴的中式英語(yǔ)雖能達(dá)意，卻遠(yuǎn)不如Alex那樣流暢瀟灑。和Alex在英國(guó)拿到的碩士學(xué)位比起來，她只是一個(gè)中專生。雖然后來拿了大專、本科文憑，但都是自學(xué)考試之類的。

在第一個(gè)環(huán)節(jié)無領(lǐng)導(dǎo)小組討論中，Alex加工信息速度快，第一個(gè)發(fā)言。他的發(fā)言對(duì)小組有引導(dǎo)作用。李香香最后一個(gè)發(fā)言，補(bǔ)充了別人的觀點(diǎn)，自己的觀點(diǎn)并不鮮明?？傮w上，Alex發(fā)言數(shù)量多，對(duì)大家的影響力大；李香香發(fā)言次數(shù)少，對(duì)團(tuán)隊(duì)的影響力小。

Alex天上飛

到了商業(yè)講演環(huán)節(jié)，在開始的五分鐘內(nèi)，面試官們對(duì)Alex的印象還很好，他的講演條理清晰，與所有的人都有目光接觸。但是，面試官們感覺不對(duì)了，因?yàn)锳lex的商業(yè)計(jì)劃是天上飛，沒有落到實(shí)處。乍一聽，他運(yùn)用了很多商業(yè)模型分析，有點(diǎn)運(yùn)籌帷幄、指點(diǎn)江山的氣勢(shì)。但是，他沒有結(jié)合現(xiàn)有的具體數(shù)據(jù)分析，也沒有設(shè)定清晰的商業(yè)目標(biāo)。面試官們開始發(fā)問：

“你能不能說一下利用目前剩下的20萬(wàn)元預(yù)算，你打算怎樣做市場(chǎng)活動(dòng)？”

Alex翻看材料，試圖找到更多信息。他沒有找到，便自由發(fā)揮：“我打算用20萬(wàn)元辦一次客戶答謝會(huì)?！?/p>

“用這筆預(yù)算可以做很多事情，為什么做這個(gè)活動(dòng)？”

“哦，反正快到年底了，公司還剩20萬(wàn)元，答謝客戶比較應(yīng)景。”

“那你打算怎么做？”

“找一家agency（中介），可以找行業(yè)內(nèi)口碑比較好的廣告公司，讓他們先做策劃方案，我來審批。然后，他們實(shí)施，我來監(jiān)控?！?/p>

“你是否有大致的計(jì)劃，比如邀請(qǐng)多少人？何時(shí)舉辦？”

“嗯，我想邀請(qǐng)200人吧！時(shí)間嘛，可以在過年前?！?/p>

“年前什么時(shí)候呢？”

“什么時(shí)候？讓我想想，那就1月的最后一天吧！”

“1月31日？按材料的給定時(shí)間，這一天是大年除夕。你覺得這個(gè)時(shí)間可以嗎？你需要換一個(gè)時(shí)間嗎？”

Alex露出了尷尬神情，他忽略了這個(gè)細(xì)節(jié)，但他很快回應(yīng)：“這個(gè)時(shí)間可以。我們提前邀請(qǐng)，總有客戶過年不回家?！?/p>

“200人的答謝會(huì)規(guī)模大，能否談一下具體的操作過程，比如場(chǎng)地、活動(dòng)內(nèi)容、預(yù)算安排等？”

“讓我想想。地點(diǎn)就在當(dāng)?shù)刈罡邫n的賓館?；顒?dòng)內(nèi)容，先請(qǐng)來賓簽到，然后入座就餐。中國(guó)人的傳統(tǒng)嘛，聚餐總歸要吃一頓。吃飯時(shí)抽獎(jiǎng)、表演節(jié)目。最后給每個(gè)人送一份禮物?！?/p>

“那預(yù)算呢？”

“預(yù)算？餐費(fèi)是大頭，每個(gè)人300元，共6萬(wàn)元。禮物也是大頭，可以網(wǎng)上團(tuán)購(gòu)物廉價(jià)美的商品，比如家用小電器。一人按100元算，2萬(wàn)元。剩下的12萬(wàn)元是物料、搭臺(tái)、中介勞務(wù)費(fèi)?！?/p>

“你提到表演節(jié)目，打算演什么節(jié)目？這部分的預(yù)算怎么出？”

“就讓中介公司安排，一定要高端、大氣、上檔次。這筆錢算進(jìn)12萬(wàn)元預(yù)算中?！?/p>

“通過這個(gè)活動(dòng)，你要達(dá)到什么目標(biāo)？”

“維系老客戶、結(jié)識(shí)新客戶，總歸增加公司的集客量，促成未來的成交率?！?/p>

面試官們發(fā)問結(jié)束。等Alex離開，大家開始打分和討論。

“20萬(wàn)元做一個(gè)200人的活動(dòng)！而且包含了吃喝玩樂所有的環(huán)節(jié)！Alex有沒有想過這種活動(dòng)的質(zhì)量和我們的品牌怎么能貼合？他沒有做過高端品牌的市場(chǎng)活動(dòng)吧！”

“他似乎沒品牌意識(shí)，花那么多錢搞活動(dòng)，就為了提高客戶對(duì)品牌的認(rèn)同感和忠誠(chéng)感，結(jié)果他送的禮物是網(wǎng)購(gòu)的，不會(huì)有企業(yè)的任何logo，我們花錢替小家電企業(yè)做宣傳了?！?/p>

“他不僅沒有品牌意識(shí)，似乎連常識(shí)都沒有！所有的市場(chǎng)活動(dòng)都必須充分考慮季節(jié)、氣候、節(jié)假日等，他把活動(dòng)安排在除夕。誰(shuí)會(huì)來參加呢？此外，他考慮過員工和中介公司的人嗎？是否能在除夕做這樣的活動(dòng)？即使能做，成本會(huì)高多少？給多少加班費(fèi)？”

“他沒有提到媒體，沒有提到新聞稿、軟文。整這么大的動(dòng)靜，難道他都不考慮利用活動(dòng)做品牌推廣和宣傳？”

“最糟糕的是花了錢、出了力，還折騰整個(gè)公司不能好好過年，他還不知道要達(dá)到的目標(biāo)。他真的以為市場(chǎng)經(jīng)理只負(fù)責(zé)花錢？”

在商業(yè)講演活動(dòng)，Alex讓面試官們感到失望，在后來的實(shí)踐環(huán)節(jié)，比如客戶溝通、廣告公司談判、員工總結(jié)工作等，他更讓面試官們大跌眼鏡，沒有展現(xiàn)市場(chǎng)經(jīng)理應(yīng)具備的能力。

李香香糊弄不了

與Alex越來越差的形象成反差的是李香香，面試官們對(duì)這位略帶不自在的土包子越來越刮目相看。

在商業(yè)計(jì)劃時(shí)，她不是簡(jiǎn)單地談如何花20萬(wàn)元，還從全部信息中找到線索，還原全年的預(yù)算計(jì)劃，再結(jié)合目前銷售的走勢(shì)，針對(duì)銷售量下滑的一款產(chǎn)品做市場(chǎng)推廣活動(dòng)。她沒有把所有的錢都花在做一個(gè)大型客戶活動(dòng)上，而是根據(jù)對(duì)行業(yè)的了解、材料中的具體數(shù)據(jù)，做細(xì)致的分析。她對(duì)銷售的一些指標(biāo)非常嫻熟，對(duì)品牌的銷售轉(zhuǎn)化率很清楚。根據(jù)轉(zhuǎn)化率，她提出需要多少客戶才能達(dá)到銷售目標(biāo)。而這些客戶有多少是老客戶介紹的，有多少可以通過推廣活動(dòng)獲得，據(jù)此，市場(chǎng)部應(yīng)該做哪些活動(dòng)，如何利用線上和線下的資源同時(shí)開展。由于20萬(wàn)的預(yù)算非常有限，她提出可以與當(dāng)?shù)氐囊患腋叨朔康禺a(chǎn)企業(yè)做聯(lián)合品牌活動(dòng)——對(duì)方提供場(chǎng)地和部分客源，她提供部分客源、展品、活動(dòng)策劃和實(shí)施。

“那對(duì)方怎么會(huì)答應(yīng)與你一起做活動(dòng)呢？聽上去，對(duì)方并沒有受益。”面試官問。

“哦，這是一個(gè)雙贏活動(dòng)。盡管我們策劃活動(dòng)，但會(huì)把對(duì)方產(chǎn)品的介紹融入進(jìn)去，是那種自然的融入，活動(dòng)地點(diǎn)在房產(chǎn)商那里，客戶自然能看到房產(chǎn)的展示，對(duì)方的高管也會(huì)致辭。我們雙方的產(chǎn)品不是競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，而是互補(bǔ)，客戶可以同時(shí)消費(fèi)我們的產(chǎn)品。我們的目標(biāo)客戶本來就是同一群體，參加這樣的活動(dòng)，客戶也覺得自然。之前我操作過這樣的活動(dòng)，有把握?！钡壤钕阆汶x開，面試官們開始打分、評(píng)估。

“她還原的年度預(yù)算計(jì)劃，雖在個(gè)別細(xì)節(jié)上不精準(zhǔn)，但整體上非常棒。能根據(jù)有限、局部的信息看到整體，這表明她有很強(qiáng)的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)?！?/p>

“看得出她的實(shí)踐操作經(jīng)驗(yàn)豐富，確實(shí)在一線長(zhǎng)期工作。那些轉(zhuǎn)化率、集客數(shù)量，她的數(shù)字都是對(duì)的?！?/p>

最后面試官們得出結(jié)論：把市場(chǎng)部門交給李香香，放心；交給Alex，不靠譜。

有面試官感慨：“Alex讀高中時(shí)，李香香讀中專；Alex讀本科，李香香已在企業(yè)基層摸爬滾打；Alex在國(guó)外讀碩士，李香香已有四年的工作經(jīng)驗(yàn)，從普通員工升為主管了；Alex海歸，李香香已被提升市場(chǎng)經(jīng)理。雖然Alex起點(diǎn)高，一進(jìn)企業(yè)就做銷售主管，但畢竟缺乏相應(yīng)的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。估計(jì)他以前所在的公司，制度和流程比較完善，下屬都是資深員工，基本不用他操心就可以完成很多具體工作，所以沒有太多機(jī)會(huì)獨(dú)立面對(duì)廣告公司、客戶和銷售部。Alex的外形真的很適合我們的產(chǎn)品，但偏偏沒有好的商業(yè)思路、敏銳度和執(zhí)行力，真的可惜。李香香的第一印象并不是白富美型，但她很專業(yè)、執(zhí)行力強(qiáng)、效率高。她可以操著不標(biāo)準(zhǔn)的普通話、英文和廣告公司溝通，但對(duì)方無法因?yàn)檫@些小瞧她，因?yàn)樗岬拿總€(gè)問題都在點(diǎn)子上，糊弄不了她。英文不好，進(jìn)公司后能很容易練出來；穿著打扮不上檔次，進(jìn)了公司很快會(huì)被同化！”

責(zé)任編輯：尹穎堯