肖穎

摘 要：隨著我國市場經(jīng)濟的穩(wěn)步發(fā)展，建設(shè)工程招投標制度也隨之建立和并逐漸成長。我國的建設(shè)工程招投標制度，近幾年在絕大多數(shù)企業(yè)，特別是施工企業(yè)的經(jīng)營和工程項目管理中的作用和地位顯得格外重要。實施好招投標制度，引入公平競爭的體制，可以避免行業(yè)壟斷和地域庇護，能使資源配置效率得到有效提高，工程質(zhì)量得到保證，還可以加快工程的進度，降低工程造價。作為一個施工企業(yè)，只有進入競爭激烈的市場，積極參與招投標，獲得工程施工任務(wù)，才能不斷壯大，走持續(xù)發(fā)展的道路。

關(guān)鍵詞：投標報價；投標技巧；投標策略

在招投標活動中，投標報價是投標人能否順利中標的關(guān)鍵所在。投標單位應(yīng)認真鉆研招標公告或招標文件，在確認自己有能力承包該項工程項目或?qū)υO(shè)備負責(zé)采購后，就要對該項目進行投標報價，爭取奪標。當投標人決定參加投標后，要想作出一份完美的標書，首要工作是要熟悉投標環(huán)節(jié)的各個工作程序，如投標報價的方式和技巧，與其他企業(yè)競爭的策略，以及開標過程中和開標后的一些價格管理工作，這是企業(yè)力爭中標并在中標后獲得較好效益十分重要的事情。

投標決策是企業(yè)進行投標活動的一項重要工作，投標時，企業(yè)要根據(jù)自身的經(jīng)營狀況和方針，既要考慮到企業(yè)本身的優(yōu)劣勢，也要考慮到其他企業(yè)的競爭情況，同時還要對投標項目的整體特點進行分析，按照每一個工程的特點和施工條件等確定相應(yīng)的投標策略。投標策略一般可以分為以下幾種。

一、生存型的報價策略

一些企業(yè)由于管理經(jīng)營不良或者很長一段時間沒有承包到工程，如果再不努力中標，就很難繼續(xù)把企業(yè)經(jīng)營下去，造成生存危機，所以在以企業(yè)的生存目的為前提的情況下，在投標時，投標報價可以不考慮或較少考慮各種利益和風(fēng)險，以中標為最終目的，采取即使微利甚至賠本也要拿下工程的態(tài)度，抱著雖然本工程無利可圖，但只要能勉強維持公司的日常運轉(zhuǎn)，就可設(shè)法度過難關(guān)，早晚會出現(xiàn)東山再起的希望。所以施工企業(yè)在這種環(huán)境下，必須要仔細的研究、推敲招標文件，作細致深入的調(diào)查，有可能的話設(shè)法去了解競爭對手的報價情況，爭取在基本能維持現(xiàn)狀下報以最低價，努力中標。

除了以上的原因以外，以下幾種情況也可以本策略來投標：

（一）在企業(yè)中標后，將絕大部分非主體工程分包給一些報價較低的分包商；

（二）對于分期建設(shè)的工程，第一次可以先以低價中標，給業(yè)主以良好的印象，爭取在后期的投標中雖報高價，但憑借業(yè)主的信任仍可奪標；

（三）為了在市場占有份額，在對手林立的競爭中奪得頭標，不惜血本壓低標價，擠跨競爭對手；

（四）為打入新的競爭市場，取得拓展市場立足點而壓低標價，爭取中標；

（五）項目是企業(yè)的壟斷領(lǐng)域，不希望出現(xiàn)其他的競爭對手過來分一杯羹。

二、競爭型的報價策略

競爭型報價是現(xiàn)在絕大多數(shù)企業(yè)普遍采用的一種策略，也叫保本中標策略。這種策略的報價主要以競爭為主要目的，以開拓市場、低盈利為目標，在準確按照圖紙計算工程量以及投標報價的基礎(chǔ)上，考慮各各競爭對手的報價，以恰當?shù)膱髢r奪得此工程。

投標人在以下情況出現(xiàn)時，可采取競爭型報價策略：

（一）投標項目工程量大、風(fēng)險小且施工工藝簡單，比較容易盈利的項目；

（二）本企業(yè)附近有正在施工的其他工程項目，而投標項目所需的設(shè)備、勞務(wù)等資源可以利用附近的項目，或有條件短期內(nèi)突擊完成的工程，達到資源共享；

（三）經(jīng)營狀況一般，近期收到的投標邀請較少；

（四）當企業(yè)在建任務(wù)少，無后繼工程，或已經(jīng)出現(xiàn)部分窩工，必須爭取中標；

（五）招標的工程項目對企業(yè)無優(yōu)勢可言，競爭對手有威脅性，投標人又有一定的市場或信譽的；

（六）本公司目前在附近的施工項目面臨竣工，機械設(shè)備等無工地轉(zhuǎn)移時。

三、盈利型的報價策略

盈利型的策略就是以盈利為投標的目標，所以在報價時要把企業(yè)自身的優(yōu)勢充分的發(fā)揮出來，以獲得利潤為投標的首要前提。一般選擇盈利策略的企業(yè)，信譽度很高，特別是在投標項目的地區(qū)已經(jīng)充分打開市場，有著良好的經(jīng)營狀況，施工能力也比同地區(qū)其他企業(yè)強，同時企業(yè)的技術(shù)資源上還有著突出的優(yōu)勢；另外，招標工程的施工難度也比較大，有著豐厚的利潤，而可以與之競爭的對手也很少，實力也不如本公司。若如此種情況，就可以選用盈利型報價。

雖然這種報價方法的報價會比其他兩種報價高，但是很多業(yè)主還是會選這種施工企業(yè)來承包工程，就是因為他們的口碑很好，業(yè)主可以很放心選擇這種施工企業(yè)，對他們也抱有很大的信心能把工程的質(zhì)量盡他們所能做到最好。

同時這種報價策略還可以用于以下工程：

（一）施工條件差，沒有多少企業(yè)愿意接手的工程；

（二）要求的技術(shù)專業(yè)性很高，恰巧本公司有這方面的技術(shù)，且聲望很高；

（三）工程的總價不高，大企業(yè)不屑去做，但卻又被邀請參加投標活動；

（四）業(yè)主的支付能力不理想的工程；

（五）工期比較緊張，要求在短時間內(nèi)完成的工程；

建筑工程項目中的招投標活動是所有工程承發(fā)包必須經(jīng)歷的一個環(huán)節(jié)，所以要想在招投標活動中取得勝利，首要任務(wù)就是對投標報價做好分析，研究出適合本企業(yè)、本投標工程的投標報價策略。根據(jù)施工圖紙，選出合適的施工方案，通過施工方案，最終確定出一個恰當?shù)摹⒆罴训膱髢r，在保證企業(yè)能夠盈利甚至爭取最大利益的同時，拔得頭籌，獲得投標工程的中標權(quán)，也在市場上再占一份額，進一步提成企業(yè)的競爭地位。所以要想在當今如此激烈的招投標市場環(huán)境下競爭成功，研究好投標報價的策略和技巧是尤為重要的，并且要深入分析每次招投標中的經(jīng)驗和教訓(xùn)，進一步提高招投標環(huán)節(jié)的能力，是在今后取得勝利的關(guān)鍵，每個企業(yè)都應(yīng)該重視。

參考文獻

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