汪濤

改革開(kāi)放以來(lái)，隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物已經(jīng)成為一種風(fēng)尚，越來(lái)越多的人鐘情于網(wǎng)上購(gòu)物的便捷和高性?xún)r(jià)比，由此網(wǎng)絡(luò)商機(jī)迅速蔓延。如淘寶網(wǎng)，商家數(shù)以萬(wàn)計(jì)，利益上的趨勢(shì)讓更多的人在網(wǎng)絡(luò)商海沉浮。網(wǎng)絡(luò)店鋪的優(yōu)勢(shì)是非常明顯的：投資小，運(yùn)營(yíng)費(fèi)用及其低廉。一個(gè)面向全球的、24小時(shí)、一年365天不間斷營(yíng)業(yè)的店鋪，輔助以阿里旺旺、手機(jī)等現(xiàn)代通信方式和發(fā)達(dá)的物流配送體系，就構(gòu)成了網(wǎng)店銷(xiāo)售的美好前景。正是如此，當(dāng)前在網(wǎng)上賣(mài)情侶飾品的

商家也是多如牛毛，如何讓自己的飾品店脫穎而出，賺取利益最大化，則網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)必不可少。

課題項(xiàng)目：安徽財(cái)經(jīng)大學(xué)大學(xué)生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)計(jì)劃項(xiàng)目，編號(hào)：AH201310378573

熱戀中的情侶往往會(huì)為了給對(duì)方送一份特別的禮物而費(fèi)盡心思，現(xiàn)今，以“愛(ài)情”做文章的網(wǎng)上情侶飾品店如雨后春筍般冒出來(lái)，并且情侶飾品店一直受到消費(fèi)者青睞。正是由于網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的飛速發(fā)展，網(wǎng)店之間的競(jìng)爭(zhēng)也愈來(lái)愈激烈。因此我們需要制定合理的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，比如產(chǎn)品策略，定價(jià)策略，渠道策略，促銷(xiāo)策略，服務(wù)策略等等，來(lái)全面擴(kuò)大我們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。在此同時(shí)，可以極盡所能的造勢(shì)宣傳，并且合理運(yùn)用口碑營(yíng)銷(xiāo)，提高我們?cè)谙M(fèi)者心中的信用度，以此來(lái)提高我們的競(jìng)爭(zhēng)力。

一、營(yíng)銷(xiāo)思路

產(chǎn)品策略。情侶珠寶首飾產(chǎn)品是一類(lèi)不具比擬性的特殊商品。珠寶首飾產(chǎn)品的社會(huì)屬性包括經(jīng)濟(jì)屬性和文化屬性?xún)蓚€(gè)方面。珠寶首飾的經(jīng)濟(jì)屬性表明它既是效益產(chǎn)品，又是有價(jià)商品；而珠寶首飾的文化屬性，其內(nèi)涵更為廣泛，也是珠寶首飾社會(huì)屬性的基礎(chǔ)和自然屬性的延展。

定價(jià)策略。對(duì)于情侶飾品，專(zhuān)賣(mài)店，直營(yíng)店為基本形式的銷(xiāo)售價(jià)格；大型商場(chǎng)采用的是打折銷(xiāo)售，但多數(shù)商場(chǎng)商品價(jià)格高，但折扣低（最低7折），甚至出現(xiàn)了可以討價(jià)還價(jià)的現(xiàn)象。讓客戶(hù)感受到即商品的價(jià)格是不正確的。因此，雖然我們?nèi)匀徊捎么蛘垆N(xiāo)售的形式，但是打折明示，不能對(duì)某事物的供給打了至少30%的折扣。堅(jiān)持以低廉的價(jià)格銷(xiāo)售，價(jià)格是消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為中影響消費(fèi)者最重要的因素。他們對(duì)讓利產(chǎn)品產(chǎn)品比較感興趣，也主要是針對(duì)以中年女性消費(fèi)特點(diǎn)，低價(jià)銷(xiāo)售的實(shí)現(xiàn)，應(yīng)該是女性消費(fèi)市場(chǎng)的基本營(yíng)銷(xiāo)策略。所謂低價(jià)銷(xiāo)售，包含兩層含義：一是指老產(chǎn)品，價(jià)格最低的市場(chǎng)所選擇的產(chǎn)品；二是市場(chǎng)上的新產(chǎn)品，產(chǎn)品定價(jià)并不比中年女性消費(fèi)者的預(yù)期價(jià)格較高。當(dāng)然，為了使企業(yè)能接受這個(gè)價(jià)格，價(jià)格預(yù)先要做必要的宣傳。

渠道策略。柜臺(tái)銷(xiāo)售：仍是商場(chǎng)創(chuàng)造銷(xiāo)售利潤(rùn)的主要途徑。網(wǎng)站銷(xiāo)售：開(kāi)展電子商務(wù)，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)的訂貨系統(tǒng)，建立網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售系統(tǒng)。

促銷(xiāo)策略。廣告宣傳活動(dòng)：軟廣告形式為主，輔以網(wǎng)站宣傳。宣傳內(nèi)容主要有：情侶飾品文化，購(gòu)買(mǎi)和維護(hù)，品牌介紹，收藏價(jià)值和藝術(shù)價(jià)值，時(shí)尚潮流，行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀。商場(chǎng)促銷(xiāo)：所有的全年7大營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)為輔的品牌推廣活動(dòng)；售后服務(wù)商品“以舊換新”細(xì)則推出，并在商場(chǎng)表現(xiàn)。通常的促銷(xiāo)：主計(jì)數(shù)器（品牌）營(yíng)業(yè)員推薦的產(chǎn)品直接面向客戶(hù)，關(guān)鍵是客戶(hù)陳述產(chǎn)品的獨(dú)特銷(xiāo)售主張，也就是賣(mài)點(diǎn)，就是購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品可以得到的好處。公關(guān)活動(dòng)： 獻(xiàn)愛(ài)心給貧困家庭，延長(zhǎng)XX購(gòu)物中心的知名度和美譽(yù)度，一定程度上加快飾品的銷(xiāo)售。

二、定價(jià)方法以及未來(lái)發(fā)展

定價(jià)方法

成本導(dǎo)向定價(jià)法；需求導(dǎo)向定價(jià)法；競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法。

不同發(fā)展時(shí)期的價(jià)格策略

產(chǎn)品組合定價(jià)策略。存儲(chǔ)一組相互關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品組合與定價(jià)的。例如，男裝，是一個(gè)大的類(lèi)別，每個(gè)類(lèi)別有許多品類(lèi)群。我們可以把這些商品類(lèi)別組在一起的定價(jià)。一系列的這些類(lèi)別組的這些產(chǎn)品的各種評(píng)價(jià)這些產(chǎn)品加上產(chǎn)品價(jià)格決策組合，定價(jià)的商品之間的成本差異的因素

階段性定價(jià)策略。階段性定價(jià)就是要根據(jù)商品所處市場(chǎng)周期的不同階段來(lái)定價(jià)。

薄利多銷(xiāo)和扣價(jià)定價(jià)策略。網(wǎng)上顧客一般都在各個(gè)購(gòu)物網(wǎng)站查驗(yàn)過(guò)同樣產(chǎn)品的價(jià)格，所以?xún)r(jià)格是否便宜是顧客下單的重要因素。薄利多銷(xiāo)定價(jià)；數(shù)量折扣定價(jià)；心理性折扣定價(jià)。

分析買(mǎi)家的心理，投其所好定價(jià)策略。 消費(fèi)者價(jià)格心理主要包括：區(qū)分順序價(jià)格的心態(tài)，追求品牌的心理價(jià)位，求廉價(jià)心理，買(mǎi)還是不買(mǎi)跌的心理，在商品定價(jià)的過(guò)程中，必須考慮到客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)時(shí)一些特殊的心理活動(dòng)，從而激發(fā)他們的購(gòu)買(mǎi)欲望，達(dá)到擴(kuò)大銷(xiāo)售的目的。

三、情侶飾品網(wǎng)店?duì)I銷(xiāo)方法

及盡所能的造勢(shì)宣傳。車(chē)間由于資金緊張，事先也沒(méi)有做媒體廣告，只能走低成本的網(wǎng)絡(luò)宣傳模式。在各類(lèi)相關(guān)熱門(mén)論壇發(fā)帖，推薦產(chǎn)品，這是為了擴(kuò)大知名度，提高宣傳的注意力的重要手段。你也可以在網(wǎng)絡(luò)上收集客戶(hù)的郵箱，給他們發(fā)電子郵件推薦的產(chǎn)品，這也是一種有效的推廣方法。標(biāo)題的宣傳一定要吸引人，讓人產(chǎn)生進(jìn)一步了解了濃厚的興趣，這是的電子郵件營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵。

提高信用度。從事網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)，難免會(huì)遇到信任問(wèn)題，顧客普遍存在害怕上當(dāng)受騙的心理，因此與客戶(hù)的真誠(chéng)溝通是非常重要的，增進(jìn)互信的關(guān)鍵是讓廣大客戶(hù)前來(lái)訂購(gòu)。

優(yōu)化信貸的方法：建立客戶(hù)服務(wù)的阿里旺旺，為客戶(hù)提供了一個(gè)交流的平臺(tái)，增進(jìn)了解，培訓(xùn)店的人氣，贏得客戶(hù)的信任也是非常有幫助的。在淘寶等這類(lèi)電子商務(wù)網(wǎng)站應(yīng)重視每一位客戶(hù)的評(píng)價(jià)，通過(guò)其他客戶(hù)的評(píng)價(jià)，以反映店家的誠(chéng)信是非常有說(shuō)服力的。

添加網(wǎng)頁(yè)標(biāo)題。描述性標(biāo)題寫(xiě)每頁(yè)5到8個(gè)字。標(biāo)題應(yīng)簡(jiǎn)明。為了解釋這個(gè)網(wǎng)頁(yè)，是什么店是最重要的內(nèi)容。網(wǎng)頁(yè)標(biāo)題將出現(xiàn)在搜索結(jié)果頁(yè)面的鏈接，這樣你就可以寫(xiě)一個(gè)挑釁性的標(biāo)題，吸引求職者點(diǎn)擊此鏈接。同時(shí)在首頁(yè)內(nèi)容上寫(xiě)上店鋪的名字和你最重要的關(guān)鍵詞，而不能只是寫(xiě)在店內(nèi)的稱(chēng)號(hào)。網(wǎng)店的每一個(gè)頁(yè)面都應(yīng)該有針對(duì)該頁(yè)面的標(biāo)題

給每個(gè)飾品添加描述性標(biāo)簽。除了網(wǎng)頁(yè)標(biāo)題，不少搜索引擎可以搜索標(biāo)簽。這是說(shuō)明性文字。形容情侶飾品的特點(diǎn)，句子會(huì)包含此頁(yè)面使用的關(guān)鍵詞，詞組等。有很大的幫助的關(guān)鍵字標(biāo)簽的排名，因此，對(duì)每一件商品添加詳細(xì)和獨(dú)特的標(biāo)簽是關(guān)鍵。

參與博客論壇等社區(qū)發(fā)布產(chǎn)品信息。雖然各大論壇博客等地方都不允許發(fā)廣告性的東西或垃圾鏈接，但是，也有可以發(fā)布免費(fèi)的網(wǎng)站或論壇的許多產(chǎn)品信息。如果沒(méi)有詳細(xì)的說(shuō)明產(chǎn)品，挑出關(guān)鍵詞，圖片，大部分客戶(hù)無(wú)法拒絕照片的誘惑。

提供免費(fèi)又有用的線(xiàn)上服務(wù)。對(duì)客服進(jìn)行統(tǒng)一的接待培訓(xùn)，竭誠(chéng)服務(wù)于顧客，善良和禮貌，能及時(shí)回答客戶(hù)的問(wèn)題，客戶(hù)留下深刻的印象與我們的親和力。免費(fèi)向顧客提供與這類(lèi)產(chǎn)品相關(guān)的咨詢(xún)服務(wù)。

口碑營(yíng)銷(xiāo)。在淘寶開(kāi)店，商品在店內(nèi)的評(píng)價(jià)，評(píng)價(jià)越多越好，證明了大量出售，產(chǎn)品質(zhì)量較好；相反，沒(méi)有人購(gòu)買(mǎi)，再物美價(jià)廉的產(chǎn)品也是徒勞的。產(chǎn)品服務(wù)是直接影響口碑的好壞的。所以，在營(yíng)銷(xiāo)的前提店前完善自己的產(chǎn)品和服務(wù)，所以它可以起到事半功倍的效果。在一定程度上，口碑效應(yīng)勝過(guò)做任何推廣，因此，出售，以獲得最初的每一款產(chǎn)品的評(píng)價(jià)一定要收，這樣我們就可以在很短的時(shí)間，讓產(chǎn)品廣為人知。

（作者單位：安徽財(cái)經(jīng)大學(xué)工商管理學(xué)院）