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        私有化一年后再亮劍

        2014-11-03 15:47:17王沛霖
        中國計(jì)算機(jī)報(bào) 2014年38期
        關(guān)鍵詞:戴爾公司企業(yè)級(jí)戴爾

        王沛霖

        在完成企業(yè)私有化后,戴爾公司用了近一年的時(shí)間進(jìn)行調(diào)整。有了更適應(yīng)市場的企業(yè)架構(gòu)、更豐富的端到端解決方案、更簡單明確的渠道支持策略,戴爾重整旗鼓,再次向企業(yè)級(jí)市場大舉進(jìn)攻。

        在花費(fèi)180億美元巨資收購近20家企業(yè)后,戴爾公司已經(jīng)全面轉(zhuǎn)型為端到端的企業(yè)級(jí)IT解決方案供應(yīng)商。但是一年前,邁克爾·戴爾為什么還要以244億美元的代價(jià)完成對戴爾公司的私有化收購呢?毫無疑問,他就是要擺脫來自眾多股東對戴爾公司短期業(yè)績的質(zhì)疑,堅(jiān)定不移地實(shí)施向企業(yè)級(jí)市場轉(zhuǎn)型的戰(zhàn)略。近一年后的今天,經(jīng)過一系列調(diào)整后的戴爾公司開始以嶄新的面貌出現(xiàn)在客戶和渠道合作伙伴面前。

        在近日召開的“戴爾企業(yè)級(jí)解決方案高峰論壇暨合作伙伴峰會(huì)2014”上,戴爾亞太及日本地區(qū)總裁、戴爾全球新興市場董事長閔毅達(dá)攜戴爾各部門高管,全面展示了戴爾在企業(yè)級(jí)市場端到端IT解決方案上的強(qiáng)大技術(shù)和服務(wù)實(shí)力,希望與中國各區(qū)域的渠道合作伙伴一起,在這個(gè)全球發(fā)展最快的企業(yè)級(jí)市場贏得更多客戶的青睞。

        一般沒有哪個(gè)IT廠商會(huì)將自己的最終用戶和渠道合作伙伴召集到一起來開會(huì),但是戴爾公司偏偏這么做了?!拔覀冞@次會(huì)議邀請了來自全國的300多家客戶和200多家渠道合作伙伴,就是要讓大家看到戴爾面對企業(yè)級(jí)市場的自信和決心?!贝鳡柸蚋笨偛?,大中華及韓國、蒙古總經(jīng)理李國慶如是表示。

        給渠道更有效的支持

        “戴爾公司有一家保險(xiǎn)行業(yè)的客戶,原來有400多個(gè)分支機(jī)構(gòu),但是現(xiàn)在它已經(jīng)關(guān)閉了其中的100多個(gè)。不過,它的業(yè)務(wù)規(guī)模不但沒有縮減,反而在逐年擴(kuò)大。因?yàn)樗ㄟ^應(yīng)用大數(shù)據(jù),使?fàn)I業(yè)人員獲取客戶的方式發(fā)生了很大的改變,工作效率有了明顯的提升?!遍h毅達(dá)在演講中通過實(shí)例給大家傳遞了一個(gè)重要信息:市場正在發(fā)生天翻地覆的變化,IT在企業(yè)發(fā)展過程中正在扮演越來越重要的角色,企業(yè)級(jí)市場的IT需求不斷增長,戴爾希望能夠和渠道合作伙伴一起獲得雙贏。

        李國慶表示,戴爾與眾不同的渠道策略,總結(jié)起來核心就是三點(diǎn):一是不斷為客戶推出創(chuàng)新、實(shí)用的產(chǎn)品和解決方案;二是通過培訓(xùn)將戴爾自身的能力傳授給渠道合作伙伴;三是持續(xù)完善Partner Direct體系,幫助渠道合作伙伴解決問題,以最簡單、有效的方式支持他們的工作。他認(rèn)為,在與渠道合作伙伴合作方面,戴爾必須做到的就是長期堅(jiān)持?!斑@三個(gè)方面,可能你覺得很簡單,但是我們?nèi)绻芎芡晟频刈龊眠@三塊,用戶會(huì)立刻感覺到戴爾的誠意。”

        目前,戴爾在全球已經(jīng)擁有16.5萬家渠道合作伙伴,來自渠道商的銷售收入在戴爾全球商用業(yè)務(wù)中的占比已經(jīng)超過三分之一,在中國區(qū),這個(gè)數(shù)字更是超過了50%。在中國市場推出渠道業(yè)務(wù)模式以來,戴爾已經(jīng)連續(xù)8個(gè)季度實(shí)現(xiàn)業(yè)績持續(xù)增長。“目前,在中國市場,戴爾以20.4%的市場占有率位居服務(wù)器市場第一,以38%的市場占有率位居工作站市場第一,而在PC領(lǐng)域,戴爾也占據(jù)第二的位置(筆記本電腦市場占有率11.6%,臺(tái)式機(jī)市場占有率8.3%)?!贝鳡柎笾腥A區(qū)及韓國渠道業(yè)務(wù)總經(jīng)理桃樂珊認(rèn)為,在這樣的市場形勢下,戴爾更希望渠道合作伙伴在增量業(yè)務(wù)上有所突破,渠道政策也會(huì)向做出增量業(yè)績的渠道合作伙伴傾斜,給予他們更多支持。

        改變在4~6級(jí)市場的做法

        桃樂珊表示,目前,戴爾渠道業(yè)務(wù)的工作重點(diǎn)包括三個(gè)方面:一是加強(qiáng)戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系的建設(shè),二是增強(qiáng)在1~3級(jí)市場的覆蓋,三是在4~6級(jí)市場發(fā)展更多的區(qū)域合作伙伴。

        以前,戴爾將4~6級(jí)市場的開拓重任更多地交給了分銷商,但現(xiàn)在看來,這樣做是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的,戴爾必須走上前臺(tái),直接和區(qū)域市場中的渠道合作伙伴建立聯(lián)系,給予他們更高效的支持。

        “我們現(xiàn)在必須從更高的角度重新審視市場,以更簡單的策略制定渠道工作,配合渠道合作伙伴一起,做最適合當(dāng)?shù)厥袌龅氖虑?,不追求高大上的策略,而是要讓各種舉措都更接地氣,更注重市場推廣活動(dòng)的有效性。” 桃樂珊認(rèn)為:“要想做好業(yè)務(wù),必須要找到‘對的那個(gè)人,要對人才進(jìn)行投資。戴爾需要更多的、優(yōu)秀的銷售專員,去深入市場一線,加強(qiáng)市場覆蓋。在4~6級(jí)市場開拓過程中,如何提升工作效率是關(guān)鍵。因?yàn)榈乩砦恢帽旧砭捅容^遠(yuǎn),如果我們的效率不高,對客戶的響應(yīng)延遲過大,銷售效率就會(huì)大打折扣。我們必須用最簡單、直接的方式支持渠道合作伙伴開展業(yè)務(wù)。”

        其實(shí),隨著我國各區(qū)域的經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展,很多4~6級(jí)市場地區(qū)并不是一些人想象中的那么落后。桃樂珊告訴記者:“只有深入到4~6級(jí)區(qū)域市場,你才會(huì)發(fā)現(xiàn)很多企業(yè)其實(shí)有很多IT方面的需求,你才能抓住這些客戶的需求。我們最近就有在該區(qū)域市場成功銷售高端存儲(chǔ)產(chǎn)品的案例?!?/p>

        組織架構(gòu)調(diào)整做對了

        去年11月,戴爾公司在完成了私有化后,邁入了發(fā)展的全新階段。不用再在意股市漲跌的戴爾公司能夠更加靈活地對云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、移動(dòng)互聯(lián)和安全等重點(diǎn)領(lǐng)域進(jìn)行投資和資源配置,進(jìn)一步增強(qiáng)其作為端到端解決方案提供商的能力。

        根據(jù)市場需求的變化,再結(jié)合自身情況,戴爾公司對自身的組織架構(gòu)進(jìn)行了大調(diào)整,在原先由不同專業(yè)團(tuán)隊(duì)根據(jù)消費(fèi)類客戶、中小企業(yè)、公共事業(yè)、大型企業(yè)等不同客戶提供個(gè)性化解決方案的基礎(chǔ)上,更加強(qiáng)調(diào)和構(gòu)建各產(chǎn)品領(lǐng)域的專業(yè)化能力。目前,戴爾已經(jīng)在全球范圍內(nèi)完成了終端用戶計(jì)算、企業(yè)解決方案、軟件和服務(wù)等四大業(yè)務(wù)部門的組織架構(gòu)調(diào)整。而在市場的銷售前端,戴爾公司又將中國區(qū)劃分為東、南、西、北四個(gè)大區(qū)。

        在李國慶看來,戴爾現(xiàn)在在中國市場不止要關(guān)注北上廣,也不止要關(guān)注全國150個(gè)重點(diǎn)城市,更是要覆蓋全部2000多個(gè)城市和更大范圍的區(qū)域市場。按區(qū)域劃分的方式,顯然會(huì)讓企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者更容易統(tǒng)一調(diào)配資源,減少戴爾內(nèi)部不同部門間因客戶劃分不清而導(dǎo)致的內(nèi)耗。

        李國慶強(qiáng)調(diào),戴爾公司管理架構(gòu)的變化,是因?yàn)槠髽I(yè)處于不同的發(fā)展階段,需要關(guān)注的重點(diǎn)不同。同時(shí),因?yàn)榭蛻粢苍谧?,戴爾需要更好地貼近更多的客戶?!皬哪壳暗男Ч矗覀兊臎Q定無疑是正確的?!?/p>

        為了給渠道合作伙伴帶來更多的生意機(jī)會(huì),李國慶還首次邀請戴爾OEM業(yè)務(wù)的負(fù)責(zé)人參與此次大會(huì),給渠道合作伙伴介紹了戴爾OEM業(yè)務(wù)的發(fā)展,也帶來了與渠道合作伙伴的合作機(jī)會(huì)。戴爾全球副總裁兼OEM解決方案總經(jīng)理Joyce Mullen介紹說,戴爾不僅擁有自有品牌的、全線的企業(yè)級(jí)IT產(chǎn)品和解決方案,還有一支4300人的隊(duì)伍,為遍布全球的3000多家企業(yè)提供OEM產(chǎn)品的訂制服務(wù)。客戶名單中不乏像通用電氣、愛立信、NCR、賽門鐵克、施樂、飛利浦、西門子、三星這樣的知名企業(yè)。戴爾公司在中國的OEM業(yè)務(wù)每年呈兩位數(shù)增長,目前已經(jīng)擁有338個(gè)客戶,涉及醫(yī)療、工業(yè)自動(dòng)化和工廠自動(dòng)化、監(jiān)控、電信、交通等領(lǐng)域。目前,戴爾OEM業(yè)務(wù)已經(jīng)擁有了包括銷售、工程、項(xiàng)目管理和服務(wù)等部門的專屬團(tuán)隊(duì),專門服務(wù)于中國市場。Joyce Mullen期待著能與更多的中國渠道合作伙伴一起,為更多的中國客戶提供OEM業(yè)務(wù)支持。

        在OEM業(yè)務(wù)方面,戴爾也已經(jīng)啟動(dòng)了發(fā)展合作伙伴的計(jì)劃,目前已經(jīng)有31家戰(zhàn)略合作伙伴,其中5家在亞洲,但在中國市場目前還沒有。

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