王沛霖

在完成企業(yè)私有化后，戴爾公司用了近一年的時間進行調(diào)整。有了更適應市場的企業(yè)架構(gòu)、更豐富的端到端解決方案、更簡單明確的渠道支持策略，戴爾重整旗鼓，再次向企業(yè)級市場大舉進攻。

在花費180億美元巨資收購近20家企業(yè)后，戴爾公司已經(jīng)全面轉(zhuǎn)型為端到端的企業(yè)級IT解決方案供應商。但是一年前，邁克爾·戴爾為什么還要以244億美元的代價完成對戴爾公司的私有化收購呢？毫無疑問，他就是要擺脫來自眾多股東對戴爾公司短期業(yè)績的質(zhì)疑，堅定不移地實施向企業(yè)級市場轉(zhuǎn)型的戰(zhàn)略。近一年后的今天，經(jīng)過一系列調(diào)整后的戴爾公司開始以嶄新的面貌出現(xiàn)在客戶和渠道合作伙伴面前。

在近日召開的“戴爾企業(yè)級解決方案高峰論壇暨合作伙伴峰會2014”上，戴爾亞太及日本地區(qū)總裁、戴爾全球新興市場董事長閔毅達攜戴爾各部門高管，全面展示了戴爾在企業(yè)級市場端到端IT解決方案上的強大技術(shù)和服務(wù)實力，希望與中國各區(qū)域的渠道合作伙伴一起，在這個全球發(fā)展最快的企業(yè)級市場贏得更多客戶的青睞。

一般沒有哪個IT廠商會將自己的最終用戶和渠道合作伙伴召集到一起來開會，但是戴爾公司偏偏這么做了?！拔覀冞@次會議邀請了來自全國的300多家客戶和200多家渠道合作伙伴，就是要讓大家看到戴爾面對企業(yè)級市場的自信和決心?！贝鳡柸蚋笨偛?，大中華及韓國、蒙古總經(jīng)理李國慶如是表示。

給渠道更有效的支持

“戴爾公司有一家保險行業(yè)的客戶，原來有400多個分支機構(gòu)，但是現(xiàn)在它已經(jīng)關(guān)閉了其中的100多個。不過，它的業(yè)務(wù)規(guī)模不但沒有縮減，反而在逐年擴大。因為它通過應用大數(shù)據(jù)，使營業(yè)人員獲取客戶的方式發(fā)生了很大的改變，工作效率有了明顯的提升。”閔毅達在演講中通過實例給大家傳遞了一個重要信息：市場正在發(fā)生天翻地覆的變化，IT在企業(yè)發(fā)展過程中正在扮演越來越重要的角色，企業(yè)級市場的IT需求不斷增長，戴爾希望能夠和渠道合作伙伴一起獲得雙贏。

李國慶表示，戴爾與眾不同的渠道策略，總結(jié)起來核心就是三點：一是不斷為客戶推出創(chuàng)新、實用的產(chǎn)品和解決方案；二是通過培訓將戴爾自身的能力傳授給渠道合作伙伴；三是持續(xù)完善Partner Direct體系，幫助渠道合作伙伴解決問題，以最簡單、有效的方式支持他們的工作。他認為，在與渠道合作伙伴合作方面，戴爾必須做到的就是長期堅持?！斑@三個方面，可能你覺得很簡單，但是我們?nèi)绻芎芡晟频刈龊眠@三塊，用戶會立刻感覺到戴爾的誠意?！?/p>

目前，戴爾在全球已經(jīng)擁有16.5萬家渠道合作伙伴，來自渠道商的銷售收入在戴爾全球商用業(yè)務(wù)中的占比已經(jīng)超過三分之一，在中國區(qū)，這個數(shù)字更是超過了50%。在中國市場推出渠道業(yè)務(wù)模式以來，戴爾已經(jīng)連續(xù)8個季度實現(xiàn)業(yè)績持續(xù)增長?！澳壳?，在中國市場，戴爾以20.4%的市場占有率位居服務(wù)器市場第一，以38%的市場占有率位居工作站市場第一，而在PC領(lǐng)域，戴爾也占據(jù)第二的位置（筆記本電腦市場占有率11.6%，臺式機市場占有率8.3%）?！贝鳡柎笾腥A區(qū)及韓國渠道業(yè)務(wù)總經(jīng)理桃樂珊認為，在這樣的市場形勢下，戴爾更希望渠道合作伙伴在增量業(yè)務(wù)上有所突破，渠道政策也會向做出增量業(yè)績的渠道合作伙伴傾斜，給予他們更多支持。

改變在4～6級市場的做法

桃樂珊表示，目前，戴爾渠道業(yè)務(wù)的工作重點包括三個方面：一是加強戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系的建設(shè)，二是增強在1～3級市場的覆蓋，三是在4～6級市場發(fā)展更多的區(qū)域合作伙伴。

以前，戴爾將4～6級市場的開拓重任更多地交給了分銷商，但現(xiàn)在看來，這樣做是遠遠不夠的，戴爾必須走上前臺，直接和區(qū)域市場中的渠道合作伙伴建立聯(lián)系，給予他們更高效的支持。

“我們現(xiàn)在必須從更高的角度重新審視市場，以更簡單的策略制定渠道工作，配合渠道合作伙伴一起，做最適合當?shù)厥袌龅氖虑?，不追求高大上的策略，而是要讓各種舉措都更接地氣，更注重市場推廣活動的有效性。” 桃樂珊認為：“要想做好業(yè)務(wù)，必須要找到‘對的那個人，要對人才進行投資。戴爾需要更多的、優(yōu)秀的銷售專員，去深入市場一線，加強市場覆蓋。在4～6級市場開拓過程中，如何提升工作效率是關(guān)鍵。因為地理位置本身就比較遠，如果我們的效率不高，對客戶的響應延遲過大，銷售效率就會大打折扣。我們必須用最簡單、直接的方式支持渠道合作伙伴開展業(yè)務(wù)?！?/p>

其實，隨著我國各區(qū)域的經(jīng)濟不斷發(fā)展，很多4～6級市場地區(qū)并不是一些人想象中的那么落后。桃樂珊告訴記者：“只有深入到4～6級區(qū)域市場，你才會發(fā)現(xiàn)很多企業(yè)其實有很多IT方面的需求，你才能抓住這些客戶的需求。我們最近就有在該區(qū)域市場成功銷售高端存儲產(chǎn)品的案例?！?/p>

組織架構(gòu)調(diào)整做對了

去年11月，戴爾公司在完成了私有化后，邁入了發(fā)展的全新階段。不用再在意股市漲跌的戴爾公司能夠更加靈活地對云計算、大數(shù)據(jù)、移動互聯(lián)和安全等重點領(lǐng)域進行投資和資源配置，進一步增強其作為端到端解決方案提供商的能力。

根據(jù)市場需求的變化，再結(jié)合自身情況，戴爾公司對自身的組織架構(gòu)進行了大調(diào)整，在原先由不同專業(yè)團隊根據(jù)消費類客戶、中小企業(yè)、公共事業(yè)、大型企業(yè)等不同客戶提供個性化解決方案的基礎(chǔ)上，更加強調(diào)和構(gòu)建各產(chǎn)品領(lǐng)域的專業(yè)化能力。目前，戴爾已經(jīng)在全球范圍內(nèi)完成了終端用戶計算、企業(yè)解決方案、軟件和服務(wù)等四大業(yè)務(wù)部門的組織架構(gòu)調(diào)整。而在市場的銷售前端，戴爾公司又將中國區(qū)劃分為東、南、西、北四個大區(qū)。

在李國慶看來，戴爾現(xiàn)在在中國市場不止要關(guān)注北上廣，也不止要關(guān)注全國150個重點城市，更是要覆蓋全部2000多個城市和更大范圍的區(qū)域市場。按區(qū)域劃分的方式，顯然會讓企業(yè)的領(lǐng)導者更容易統(tǒng)一調(diào)配資源，減少戴爾內(nèi)部不同部門間因客戶劃分不清而導致的內(nèi)耗。

李國慶強調(diào)，戴爾公司管理架構(gòu)的變化，是因為企業(yè)處于不同的發(fā)展階段，需要關(guān)注的重點不同。同時，因為客戶也在變，戴爾需要更好地貼近更多的客戶。“從目前的效果看，我們的決定無疑是正確的?！?/p>

為了給渠道合作伙伴帶來更多的生意機會，李國慶還首次邀請戴爾OEM業(yè)務(wù)的負責人參與此次大會，給渠道合作伙伴介紹了戴爾OEM業(yè)務(wù)的發(fā)展，也帶來了與渠道合作伙伴的合作機會。戴爾全球副總裁兼OEM解決方案總經(jīng)理Joyce Mullen介紹說，戴爾不僅擁有自有品牌的、全線的企業(yè)級IT產(chǎn)品和解決方案，還有一支4300人的隊伍，為遍布全球的3000多家企業(yè)提供OEM產(chǎn)品的訂制服務(wù)?？蛻裘麊沃胁环ο裢ㄓ秒姎狻哿⑿?、NCR、賽門鐵克、施樂、飛利浦、西門子、三星這樣的知名企業(yè)。戴爾公司在中國的OEM業(yè)務(wù)每年呈兩位數(shù)增長，目前已經(jīng)擁有338個客戶，涉及醫(yī)療、工業(yè)自動化和工廠自動化、監(jiān)控、電信、交通等領(lǐng)域。目前，戴爾OEM業(yè)務(wù)已經(jīng)擁有了包括銷售、工程、項目管理和服務(wù)等部門的專屬團隊，專門服務(wù)于中國市場。Joyce Mullen期待著能與更多的中國渠道合作伙伴一起，為更多的中國客戶提供OEM業(yè)務(wù)支持。

在OEM業(yè)務(wù)方面，戴爾也已經(jīng)啟動了發(fā)展合作伙伴的計劃，目前已經(jīng)有31家戰(zhàn)略合作伙伴，其中5家在亞洲，但在中國市場目前還沒有。