王沛霖

在完成企業(yè)私有化后，戴爾公司用了近一年的時(shí)間進(jìn)行調(diào)整。有了更適應(yīng)市場的企業(yè)架構(gòu)、更豐富的端到端解決方案、更簡單明確的渠道支持策略，戴爾重整旗鼓，再次向企業(yè)級(jí)市場大舉進(jìn)攻。

在花費(fèi)180億美元巨資收購近20家企業(yè)后，戴爾公司已經(jīng)全面轉(zhuǎn)型為端到端的企業(yè)級(jí)IT解決方案供應(yīng)商。但是一年前，邁克爾·戴爾為什么還要以244億美元的代價(jià)完成對戴爾公司的私有化收購呢？毫無疑問，他就是要擺脫來自眾多股東對戴爾公司短期業(yè)績的質(zhì)疑，堅(jiān)定不移地實(shí)施向企業(yè)級(jí)市場轉(zhuǎn)型的戰(zhàn)略。近一年后的今天，經(jīng)過一系列調(diào)整后的戴爾公司開始以嶄新的面貌出現(xiàn)在客戶和渠道合作伙伴面前。

在近日召開的“戴爾企業(yè)級(jí)解決方案高峰論壇暨合作伙伴峰會(huì)2014”上，戴爾亞太及日本地區(qū)總裁、戴爾全球新興市場董事長閔毅達(dá)攜戴爾各部門高管，全面展示了戴爾在企業(yè)級(jí)市場端到端IT解決方案上的強(qiáng)大技術(shù)和服務(wù)實(shí)力，希望與中國各區(qū)域的渠道合作伙伴一起，在這個(gè)全球發(fā)展最快的企業(yè)級(jí)市場贏得更多客戶的青睞。

一般沒有哪個(gè)IT廠商會(huì)將自己的最終用戶和渠道合作伙伴召集到一起來開會(huì)，但是戴爾公司偏偏這么做了?！拔覀冞@次會(huì)議邀請了來自全國的300多家客戶和200多家渠道合作伙伴，就是要讓大家看到戴爾面對企業(yè)級(jí)市場的自信和決心?！贝鳡柸蚋笨偛?，大中華及韓國、蒙古總經(jīng)理李國慶如是表示。

給渠道更有效的支持

“戴爾公司有一家保險(xiǎn)行業(yè)的客戶，原來有400多個(gè)分支機(jī)構(gòu)，但是現(xiàn)在它已經(jīng)關(guān)閉了其中的100多個(gè)。不過，它的業(yè)務(wù)規(guī)模不但沒有縮減，反而在逐年擴(kuò)大。因?yàn)樗ㄟ^應(yīng)用大數(shù)據(jù)，使?fàn)I業(yè)人員獲取客戶的方式發(fā)生了很大的改變，工作效率有了明顯的提升?！遍h毅達(dá)在演講中通過實(shí)例給大家傳遞了一個(gè)重要信息：市場正在發(fā)生天翻地覆的變化，IT在企業(yè)發(fā)展過程中正在扮演越來越重要的角色，企業(yè)級(jí)市場的IT需求不斷增長，戴爾希望能夠和渠道合作伙伴一起獲得雙贏。

李國慶表示，戴爾與眾不同的渠道策略，總結(jié)起來核心就是三點(diǎn)：一是不斷為客戶推出創(chuàng)新、實(shí)用的產(chǎn)品和解決方案；二是通過培訓(xùn)將戴爾自身的能力傳授給渠道合作伙伴；三是持續(xù)完善Partner Direct體系，幫助渠道合作伙伴解決問題，以最簡單、有效的方式支持他們的工作。他認(rèn)為，在與渠道合作伙伴合作方面，戴爾必須做到的就是長期堅(jiān)持?！斑@三個(gè)方面，可能你覺得很簡單，但是我們?nèi)绻芎芡晟频刈龊眠@三塊，用戶會(huì)立刻感覺到戴爾的誠意。”

目前，戴爾在全球已經(jīng)擁有16.5萬家渠道合作伙伴，來自渠道商的銷售收入在戴爾全球商用業(yè)務(wù)中的占比已經(jīng)超過三分之一，在中國區(qū)，這個(gè)數(shù)字更是超過了50%。在中國市場推出渠道業(yè)務(wù)模式以來，戴爾已經(jīng)連續(xù)8個(gè)季度實(shí)現(xiàn)業(yè)績持續(xù)增長。“目前，在中國市場，戴爾以20.4%的市場占有率位居服務(wù)器市場第一，以38%的市場占有率位居工作站市場第一，而在PC領(lǐng)域，戴爾也占據(jù)第二的位置（筆記本電腦市場占有率11.6%，臺(tái)式機(jī)市場占有率8.3%）?！贝鳡柎笾腥A區(qū)及韓國渠道業(yè)務(wù)總經(jīng)理桃樂珊認(rèn)為，在這樣的市場形勢下，戴爾更希望渠道合作伙伴在增量業(yè)務(wù)上有所突破，渠道政策也會(huì)向做出增量業(yè)績的渠道合作伙伴傾斜，給予他們更多支持。

改變在4～6級(jí)市場的做法

桃樂珊表示，目前，戴爾渠道業(yè)務(wù)的工作重點(diǎn)包括三個(gè)方面：一是加強(qiáng)戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系的建設(shè)，二是增強(qiáng)在1～3級(jí)市場的覆蓋，三是在4～6級(jí)市場發(fā)展更多的區(qū)域合作伙伴。

以前，戴爾將4～6級(jí)市場的開拓重任更多地交給了分銷商，但現(xiàn)在看來，這樣做是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，戴爾必須走上前臺(tái)，直接和區(qū)域市場中的渠道合作伙伴建立聯(lián)系，給予他們更高效的支持。

“我們現(xiàn)在必須從更高的角度重新審視市場，以更簡單的策略制定渠道工作，配合渠道合作伙伴一起，做最適合當(dāng)?shù)厥袌龅氖虑?，不追求高大上的策略，而是要讓各種舉措都更接地氣，更注重市場推廣活動(dòng)的有效性。” 桃樂珊認(rèn)為：“要想做好業(yè)務(wù)，必須要找到‘對的那個(gè)人，要對人才進(jìn)行投資。戴爾需要更多的、優(yōu)秀的銷售專員，去深入市場一線，加強(qiáng)市場覆蓋。在4～6級(jí)市場開拓過程中，如何提升工作效率是關(guān)鍵。因?yàn)榈乩砦恢帽旧砭捅容^遠(yuǎn)，如果我們的效率不高，對客戶的響應(yīng)延遲過大，銷售效率就會(huì)大打折扣。我們必須用最簡單、直接的方式支持渠道合作伙伴開展業(yè)務(wù)。”

其實(shí)，隨著我國各區(qū)域的經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展，很多4～6級(jí)市場地區(qū)并不是一些人想象中的那么落后。桃樂珊告訴記者：“只有深入到4～6級(jí)區(qū)域市場，你才會(huì)發(fā)現(xiàn)很多企業(yè)其實(shí)有很多IT方面的需求，你才能抓住這些客戶的需求。我們最近就有在該區(qū)域市場成功銷售高端存儲(chǔ)產(chǎn)品的案例?！?/p>

組織架構(gòu)調(diào)整做對了

去年11月，戴爾公司在完成了私有化后，邁入了發(fā)展的全新階段。不用再在意股市漲跌的戴爾公司能夠更加靈活地對云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、移動(dòng)互聯(lián)和安全等重點(diǎn)領(lǐng)域進(jìn)行投資和資源配置，進(jìn)一步增強(qiáng)其作為端到端解決方案提供商的能力。

根據(jù)市場需求的變化，再結(jié)合自身情況，戴爾公司對自身的組織架構(gòu)進(jìn)行了大調(diào)整，在原先由不同專業(yè)團(tuán)隊(duì)根據(jù)消費(fèi)類客戶、中小企業(yè)、公共事業(yè)、大型企業(yè)等不同客戶提供個(gè)性化解決方案的基礎(chǔ)上，更加強(qiáng)調(diào)和構(gòu)建各產(chǎn)品領(lǐng)域的專業(yè)化能力。目前，戴爾已經(jīng)在全球范圍內(nèi)完成了終端用戶計(jì)算、企業(yè)解決方案、軟件和服務(wù)等四大業(yè)務(wù)部門的組織架構(gòu)調(diào)整。而在市場的銷售前端，戴爾公司又將中國區(qū)劃分為東、南、西、北四個(gè)大區(qū)。

在李國慶看來，戴爾現(xiàn)在在中國市場不止要關(guān)注北上廣，也不止要關(guān)注全國150個(gè)重點(diǎn)城市，更是要覆蓋全部2000多個(gè)城市和更大范圍的區(qū)域市場。按區(qū)域劃分的方式，顯然會(huì)讓企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者更容易統(tǒng)一調(diào)配資源，減少戴爾內(nèi)部不同部門間因客戶劃分不清而導(dǎo)致的內(nèi)耗。

李國慶強(qiáng)調(diào)，戴爾公司管理架構(gòu)的變化，是因?yàn)槠髽I(yè)處于不同的發(fā)展階段，需要關(guān)注的重點(diǎn)不同。同時(shí)，因?yàn)榭蛻粢苍谧?，戴爾需要更好地貼近更多的客戶?！皬哪壳暗男Ч矗覀兊臎Q定無疑是正確的?！?/p>

為了給渠道合作伙伴帶來更多的生意機(jī)會(huì)，李國慶還首次邀請戴爾OEM業(yè)務(wù)的負(fù)責(zé)人參與此次大會(huì)，給渠道合作伙伴介紹了戴爾OEM業(yè)務(wù)的發(fā)展，也帶來了與渠道合作伙伴的合作機(jī)會(huì)。戴爾全球副總裁兼OEM解決方案總經(jīng)理Joyce Mullen介紹說，戴爾不僅擁有自有品牌的、全線的企業(yè)級(jí)IT產(chǎn)品和解決方案，還有一支4300人的隊(duì)伍，為遍布全球的3000多家企業(yè)提供OEM產(chǎn)品的訂制服務(wù)。客戶名單中不乏像通用電氣、愛立信、NCR、賽門鐵克、施樂、飛利浦、西門子、三星這樣的知名企業(yè)。戴爾公司在中國的OEM業(yè)務(wù)每年呈兩位數(shù)增長，目前已經(jīng)擁有338個(gè)客戶，涉及醫(yī)療、工業(yè)自動(dòng)化和工廠自動(dòng)化、監(jiān)控、電信、交通等領(lǐng)域。目前，戴爾OEM業(yè)務(wù)已經(jīng)擁有了包括銷售、工程、項(xiàng)目管理和服務(wù)等部門的專屬團(tuán)隊(duì)，專門服務(wù)于中國市場。Joyce Mullen期待著能與更多的中國渠道合作伙伴一起，為更多的中國客戶提供OEM業(yè)務(wù)支持。

在OEM業(yè)務(wù)方面，戴爾也已經(jīng)啟動(dòng)了發(fā)展合作伙伴的計(jì)劃，目前已經(jīng)有31家戰(zhàn)略合作伙伴，其中5家在亞洲，但在中國市場目前還沒有。