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        佳能:美立特的夢想守護者

        2014-10-30 23:52:29亦凡
        印刷經(jīng)理人 2014年7期
        關(guān)鍵詞:佳能數(shù)碼商務(wù)

        亦凡

        2007年,北京,上地,百度大廈在此奠基。這個信息技術(shù)產(chǎn)業(yè)化的“夢工廠”四處洋溢著蓬勃的朝氣,紛至沓來的創(chuàng)業(yè)者在這里看到了無限商機。李海軍,也是其一。

        這一年,佳能image PRESS C7000發(fā)布,加速了數(shù)碼印刷行業(yè)的發(fā)展步伐。李海軍的第二家快印店落戶上地,北京美立特圖文制作有限公司(以下簡稱美立特)正式成立。

        一個關(guān)于夢想與合作的故事由此開啟。

        美立特之夢

        在上地店開業(yè)之前,大概有兩三年的時間里,李海軍在數(shù)碼印刷行業(yè)的積累可能僅限于胡同深處的一家復(fù)印店。店面雖然不大,卻讓他看到了這個行業(yè)的發(fā)展前景,堅定了要在數(shù)碼印刷行業(yè)做一番事業(yè)的決心。

        2006年,他幾乎花了一整年的時間,跑遍大江南北去參觀學(xué)習(xí),天津、西安、廣州、上海、武漢,很多城市都留下了他的足跡?;貋碇?,他將一份詳細(xì)的企業(yè)發(fā)展規(guī)劃書遞到了投資人的面前。很快地,他的數(shù)碼印刷夢想獲得了第一筆資金支持。

        獲得投資后的李海軍,仿佛如虎添翼,朝著他的夢想加速跑起來。

        這個時候,在他的夢想中扮演另一重要角色的伙伴出現(xiàn)了——佳能,帶著剛剛登陸中國市場的CLC5100出現(xiàn)在了李海軍的面前。這臺旗艦級的彩色數(shù)碼復(fù)印機,不僅能在輕松處理大量緊急打印任務(wù)的同時保持高品質(zhì)的圖像質(zhì)量,而且其新一代的ColorPASS打印服務(wù)器使CLC5100具備了靈活的按需打印功能。無論是在處理速度、穩(wěn)定性、靈活性方面,還是在色彩管理方面,都完美契合了李海軍當(dāng)時的業(yè)務(wù)需求。

        很快地,他便成為了國內(nèi)使用這一設(shè)備的首批嘗鮮者。

        彼時的李海軍,在看過眾連鎖多快印店的經(jīng)營模式之后,已經(jīng)為自己的創(chuàng)業(yè)夢想繪就了藍(lán)圖——要做像FedExKinkos、北京時美一樣的高端快印連鎖店,以服務(wù)商務(wù)客戶為主,努力成為中國商務(wù)企業(yè)的首選供應(yīng)商。

        他將第二家店的選址鎖定在上地,正是因為這個國際國內(nèi)大牌商務(wù)客戶云集之地,既能精準(zhǔn)地滿足美立特的客戶定位,又能實現(xiàn)李海軍對于美立特服務(wù)文化的種種構(gòu)想?!懊懒⑻?,即minute,分鐘的意思。當(dāng)時我想,這個行業(yè)最需要的是快速、高效,所以要讓美立特的訂單完成時間以分鐘來計算。美,是美麗,要質(zhì)量好;立,是立刻,要速度快;特,是特別,要與眾不同?!崩詈\娤嘈?,要想在這個行業(yè)長久發(fā)展下去,這三點缺一不可。

        于是,很多業(yè)內(nèi)同行并不喜歡的商務(wù)訂單——業(yè)務(wù)種類多、訂單小而亂、服務(wù)要求高、涉及人員多且在數(shù)碼印刷相關(guān)技術(shù)上的掌握較低……成為了美立特最主要的業(yè)務(wù)。李海軍還創(chuàng)造性地提出了美立特的服務(wù)理念——做顧客身邊的數(shù)碼印刷顧問?!拔覀兲峁┑氖且环N顧問式銷售,即站在專業(yè)角度和客戶利益角度提供專業(yè)意見和解決方案以及增值服務(wù),使客戶能作出對產(chǎn)品或服務(wù)的正確選擇和發(fā)揮其價值。同樣,我們身為客戶的數(shù)碼印刷顧問,就要為客戶提供關(guān)于數(shù)碼印刷方面的專業(yè)服務(wù),本著成本節(jié)約、表現(xiàn)貼切、效果突出等方面為客戶提供合理的文件制作解決方案及增值服務(wù)。”李海軍如是解釋。

        事實上,在李海軍的這套服務(wù)理念中,更為形象化的一部分叫作“10分鐘服務(wù)理論”:1公里以內(nèi)即走路10分鐘可到達(dá)的客戶,必須保證隨叫隨到;3公里以內(nèi)即騎車10分鐘可到達(dá)的客戶,響應(yīng)時間須控制在20分鐘以內(nèi);5公里以內(nèi)即開車10分鐘可到達(dá)的客戶,響應(yīng)時間須控制在30分鐘以內(nèi)——實際服務(wù)中會根據(jù)情況選擇電動車,實際騎車時間在20分鐘內(nèi)。超過上述區(qū)域范圍的,美立特的員工必須主動同客戶溝通,如客戶確實對響應(yīng)時間有要求,則美立特會提供合理的解決方案,以實現(xiàn)“10分鐘服務(wù)”要求,否則只能遺憾地放棄。

        雖然限定了服務(wù)半徑,但這并不意味著李海軍主動放棄部分客戶?!霸谒幕菽沁呌幸恍┛蛻?,我們一直為他們提供取送服務(wù),但是畢竟速度跟不上。跟不上怎么辦?我就爭取在它不超過兩三公里的范圍內(nèi)再開一個店,這樣客戶就會感覺到,美立特依然在身邊?!痹诶詈\姷膲粝氲貓D上,未來的美立特將會遍布大街小巷,而2012年在三里屯設(shè)立的第三家店和正在規(guī)劃中的第四家店都是他朝著這一夢想邁出的堅實步伐。

        佳能助圓夢

        做高端商務(wù)快印,除了速度與效率之外,質(zhì)量才是最根本的生命線。這幾年,隨著更多知名企業(yè)落戶上地,美立特的訂單量與日俱增,也吸引了眾多競爭者的到來。如何堅守最初的夢想,成為李海軍每日反思的問題。

        “商務(wù)類型的圖文企業(yè),要想做大做強其實并不容易。我要發(fā)展美立特,首先就要定位價格,堅決不打價格戰(zhàn)?!崩詈\娬f,“上地店周邊的很多店面,黑白打印的價格都是1角錢一張,只有我們一直在堅持3角~5角;大多數(shù)彩色打印是1元錢一張,我們堅持2塊錢。盡管如此,去年美立特的流水還是比前年增長了30%?!?/p>

        身處殘酷的價格戰(zhàn)中,還能堅持做自己,并受到客戶的認(rèn)可,李海軍的秘訣其實很簡單——質(zhì)量,萬變不離其宗的法寶。有一次在客戶回訪中,上地的一家客戶問李海軍,為什么美立特的價格這么高?李海軍笑著問客戶,“除了價格高之外,你有沒有發(fā)現(xiàn)我們的速度還有些慢?”客戶點點頭。李海軍接著講到,“其實我們不是慢,也并非抬高價格,而是將更多的時間和成本用于確保質(zhì)量的穩(wěn)定?!痹瓉?,美立特的產(chǎn)品在送出去之前,都會經(jīng)過兩遍嚴(yán)格的檢查,先由專人對著電腦逐字逐行校對,再由另一個人一張一張核對每份資料,在確保沒有任何差錯之后,才會被送到客戶手里。而對于很多制作標(biāo)書的商務(wù)客戶來說,如此認(rèn)真細(xì)致的檢查,可能會是他們成功中標(biāo)的重要一環(huán),自然也愿意為這部分附加值買單。

        當(dāng)然,要想保證產(chǎn)品質(zhì)量,不能光靠服務(wù)上的審慎與認(rèn)真,更得益于硬件方面的持續(xù)穩(wěn)定。自2007年與佳能結(jié)識,李海軍在美立特的每一個發(fā)展階段里,都將佳能視為最重要的戰(zhàn)略合作伙伴。

        根據(jù)長期服務(wù)客戶的經(jīng)驗,李海軍先后為各個門店配備了佳能頂級的彩色數(shù)碼印刷系統(tǒng)iPR C7010VP系列以及佳能旗下獨有的黑白數(shù)碼印刷系統(tǒng)Océ VarioPrint 2110FPNM,并以兩臺超過100頁/分鐘的高速數(shù)碼打印機和一臺50頁/分鐘左右的彩機作為備用機,同時配有佳能iPF8010S和佳能旗下Océ公司DTS系列數(shù)碼工程圖機,確保為客戶提供全方位的文件輸出服務(wù)。

        談到佳能的優(yōu)勢,李海軍贊不絕口,“首先佳能的設(shè)備穩(wěn)定性很強,適合高端商務(wù)客戶對產(chǎn)品質(zhì)量的高要求;其次佳能的服務(wù)很講誠信,對客戶一視同仁,有問題就會立刻解決,處處為客戶著想;三是佳能的企業(yè)文化讓我感觸很深,也是激勵我堅持美立特夢想的動力之一?!?/p>

        說起售后服務(wù),李海軍還談起一件令他記憶猶新的事情。有一次傍晚的時候,設(shè)備出現(xiàn)了一點兒小故障,李海軍打電話給佳能售后,希望派工程師來維修。沒過多久,工程師就到了,但是由于下班后正是訂單量最多、設(shè)備最忙的高峰期,因此只好讓工程師在一旁等待。沒想到一忙就是幾個小時,當(dāng)工程師開始檢修設(shè)備時已經(jīng)是晚上10點多,離開美立特時已近午夜。

        “很多時候,我們采購設(shè)備也是圖個放心。無論從設(shè)備性能上,還是服務(wù)響應(yīng)上,佳能都做得無可挑剔,這也保證了我們美立特能夠穩(wěn)定持續(xù)向前發(fā)展。未來如果可以的話,我會一直選擇佳能設(shè)備?!崩詈\妶远ǖ卣f。

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