胡森林

未來(lái)的加油站會(huì)是什么模樣？中石化正在推進(jìn)的銷售業(yè)務(wù)合作模式，似乎勾勒出一幅越來(lái)越清晰的圖景。當(dāng)25家企業(yè)成為新晉股東時(shí)，這些不同產(chǎn)業(yè)背景的企業(yè)，或許將給加油站業(yè)務(wù)帶來(lái)新的變化。

加油站非油品業(yè)務(wù)在國(guó)外已經(jīng)相當(dāng)成熟，歐美加油站開設(shè)便利店的比例達(dá)到85%，非油品業(yè)務(wù)的毛利貢獻(xiàn)率穩(wěn)定在60%左右，但國(guó)內(nèi)這一業(yè)務(wù)仍處于起步階段。鑒于這一行業(yè)的國(guó)際趨勢(shì)，前些年中國(guó)一些地區(qū)的加油站也嘗試過(guò)與超市和大賣場(chǎng)結(jié)合的運(yùn)營(yíng)模式，但效果并不理想，主要原因在于中國(guó)人的生活方式、經(jīng)濟(jì)水平、消費(fèi)習(xí)慣與歐美發(fā)達(dá)國(guó)家差異較大。正所謂“東方不亮西方亮”，由于互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，加油站業(yè)務(wù)迎來(lái)了借助互聯(lián)網(wǎng)的翅膀?qū)崿F(xiàn)騰飛的新機(jī)遇。從這個(gè)意義上說(shuō)，中石化的混改引資，既是深化改革的主動(dòng)選擇，也是產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)和追求價(jià)值創(chuàng)造的必然趨勢(shì)。

從商業(yè)角度來(lái)看，中石化分布廣泛、體量巨大的銷售網(wǎng)絡(luò)及附著其上的消費(fèi)者，蘊(yùn)藏著巨大的價(jià)值創(chuàng)造空間，這其中包括網(wǎng)絡(luò)實(shí)體價(jià)值、渠道價(jià)值和客戶群價(jià)值。能多大程度挖掘這些價(jià)值，取決于塑造什么樣的新業(yè)態(tài)，而新業(yè)態(tài)的形成關(guān)鍵在于商業(yè)模式的選擇。

從運(yùn)營(yíng)模式來(lái)看，中石化一方面將通過(guò)引資改制，轉(zhuǎn)換經(jīng)營(yíng)機(jī)制，增強(qiáng)業(yè)務(wù)發(fā)展活力，推動(dòng)自有的非油品業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展，另一方面將加強(qiáng)與非油企業(yè)的業(yè)務(wù)合作，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，尤其是利用好互聯(lián)網(wǎng)紅利，嫁接新經(jīng)濟(jì)的優(yōu)勢(shì)，推動(dòng)傳統(tǒng)銷售業(yè)務(wù)向深度和廣度拓展。

從這個(gè)角度來(lái)說(shuō)，加油站的商業(yè)模式將呈現(xiàn)多種形態(tài)。一是“造船”，即大力發(fā)展便利店、汽車服務(wù)、環(huán)保產(chǎn)品等業(yè)務(wù)，增強(qiáng)對(duì)消費(fèi)者的吸引力，提高非油品業(yè)務(wù)的銷售量。二是“買船”，利用電商和快遞公司的平臺(tái)優(yōu)勢(shì)和渠道優(yōu)勢(shì)來(lái)拓展業(yè)務(wù)，比如未來(lái)實(shí)現(xiàn)“網(wǎng)上賣油”、送貨上門等。三是“租船”，即充分利用加油站閑置的物理空間，為其他廠家提供分銷渠道或物流中轉(zhuǎn)，獲得業(yè)務(wù)提成。四是“賣船”，實(shí)施平臺(tái)戰(zhàn)略，將加油站網(wǎng)絡(luò)整合成巨大的線上平臺(tái)，與電商的線上平臺(tái)相結(jié)合，推進(jìn)O2O業(yè)務(wù)的發(fā)展，發(fā)揮平臺(tái)的潛在價(jià)值。五是“草船借箭”，通過(guò)運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)思維和金融、大數(shù)據(jù)等手段，為消費(fèi)者提供比如地圖、生活信息等增值服務(wù)，挖掘加油卡沉淀資金等金融衍生價(jià)值。當(dāng)然這種比喻只是為了認(rèn)識(shí)上的便利，實(shí)踐中各種商業(yè)模式會(huì)有交叉和整合。

我們還可以從“站-油-車-人”的價(jià)值鏈條來(lái)看加油站的新業(yè)態(tài)塑造?！凹佑驼尽笔且粋€(gè)物理空間，數(shù)量眾多的加油站構(gòu)成一個(gè)網(wǎng)絡(luò)實(shí)體，具有儲(chǔ)運(yùn)功能、中轉(zhuǎn)功能、展示功能等，因此相應(yīng)地具備渠道價(jià)值、平臺(tái)價(jià)值和入口價(jià)值。“油”是主營(yíng)商品，也能成為銷售其他商品的誘因和契機(jī)，所以在思維創(chuàng)新上，既要能做到“加油站不光是賣油”，在顧客加油的同時(shí)提高非油品的銷售，又要做到“跳出加油站看賣油”，積極拓展線上線下的油品分銷渠道，比如拓展“網(wǎng)上賣油”、“定點(diǎn)送油”等新銷售模式，甚至可以借助互聯(lián)網(wǎng)和信息化手段，把油品銷售的信息搜集整理并反饋至產(chǎn)業(yè)鏈前端，實(shí)現(xiàn)智能化生產(chǎn)和動(dòng)態(tài)化調(diào)配?！败嚒笔且苿?dòng)的生活載體，隨著4G技術(shù)和車聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，汽車將越來(lái)越智能化，在此趨勢(shì)下，加油站需要更加有機(jī)地嵌入汽車和生態(tài)系統(tǒng)中，在汽車生產(chǎn)、銷售、維修等生命周期各環(huán)節(jié)上，實(shí)現(xiàn)與汽車產(chǎn)業(yè)鏈的整合。“人”即車主，是大數(shù)據(jù)時(shí)代數(shù)據(jù)的主要生產(chǎn)者，也是加油站服務(wù)的終極對(duì)象，通過(guò)數(shù)據(jù)挖掘和提供增值服務(wù)，讓車主享受更加人性化、更加貼心周到的服務(wù)，將給加油站創(chuàng)造更大價(jià)值。

中石化開設(shè)易捷便利店時(shí)曾經(jīng)提出，打造車友的生活驛站。但由于開拓這類新業(yè)務(wù)并非中石化的長(zhǎng)項(xiàng)，所以這些年來(lái)距離這一目標(biāo)依然遙遠(yuǎn)。隨著新投資者的加盟，“加油站+X”的業(yè)務(wù)組合，或許成為未來(lái)加油站發(fā)展的主流趨向?？梢灶A(yù)見，未來(lái)的加油站將成為集加油、購(gòu)物、餐飲、資訊、廣告、物流配送、汽車服務(wù)等多位一體的綜合服務(wù)驛站。

借助信息互聯(lián)網(wǎng)等新技術(shù)，采取市場(chǎng)化經(jīng)營(yíng)手段，新的業(yè)態(tài)將不斷裂變和形成，油品銷售企業(yè)因此實(shí)現(xiàn)從傳統(tǒng)銷售商向綜合服務(wù)商的轉(zhuǎn)型。而決定產(chǎn)業(yè)融合邊界的關(guān)鍵因素在于，能否通過(guò)新業(yè)態(tài)的形成來(lái)降低交易成本，為消費(fèi)者貢獻(xiàn)更多價(jià)值。

在此轉(zhuǎn)型過(guò)程中，需要借鑒吸收發(fā)達(dá)國(guó)家在類似業(yè)務(wù)上一些好的經(jīng)驗(yàn)，但切忌不顧實(shí)際的盲從，而是要更加注重本土商業(yè)經(jīng)驗(yàn)。比如歐美大部分是自助加油，司機(jī)加完油后要到店內(nèi)柜臺(tái)付錢或刷卡，因而便利店的“入店率”很高。而由于地廣人稀，歐美的加油站特別是高速路和郊區(qū)的加油站往往配套齊備、功能齊全。由于國(guó)情和消費(fèi)習(xí)慣等不同，盲目照搬這些做法并不見得有好的效果，尋找適合本土商業(yè)環(huán)境和居民消費(fèi)心理的經(jīng)營(yíng)方式才是正道。比如努力營(yíng)造緊湊便捷的購(gòu)物環(huán)境，既方便顧客又提高商品接觸率和黏性，比如采取國(guó)人喜聞樂(lè)見的“積分制”、“通卡制”等方式來(lái)吸引和保留客戶等。

從本質(zhì)上說(shuō)，加油站是汽車燃料供應(yīng)商，它伴隨著汽車的出現(xiàn)而問(wèn)世，也將伴隨汽車燃料技術(shù)的進(jìn)步而變遷。目前汽油汽車雖占據(jù)主流，隨著電動(dòng)汽車、天然氣加注汽車的發(fā)展，未來(lái)汽車燃料有望形成油、氣、電三足鼎立局面，將導(dǎo)致加油加氣充電混合站越來(lái)越多地出現(xiàn)，這就涉及能源行業(yè)內(nèi)部的混業(yè)經(jīng)營(yíng)問(wèn)題。

目前電動(dòng)車、天然氣汽車推廣起來(lái)存在難度，其中一個(gè)原因就在于，基礎(chǔ)設(shè)施配套不健全，商業(yè)環(huán)境設(shè)計(jì)不完善，消費(fèi)者存在對(duì)續(xù)航里程不夠的“距離焦慮”。但是，清潔燃料汽車的發(fā)展是一個(gè)必然趨勢(shì)，這就要求燃料提供商必須提供多種能源補(bǔ)給方案和相應(yīng)的商業(yè)解決方案。未來(lái)加油站所提供能源結(jié)構(gòu)的改變，不是來(lái)自經(jīng)營(yíng)者的好惡，而是來(lái)自汽車燃料技術(shù)的突破和消費(fèi)者的接受程度。因此，提前布局“油+氣”、“油+電”、“油+氣+電”等業(yè)態(tài)模式，實(shí)現(xiàn)向汽車燃料綜合服務(wù)站轉(zhuǎn)型，理應(yīng)納入加油站未來(lái)發(fā)展的考慮當(dāng)中。

人們常說(shuō)，“心有多大，舞臺(tái)就有多大”。這里的核心在于，滿足消費(fèi)者需求，適者生存，是商業(yè)社會(huì)不變的基本生存法則。社會(huì)的發(fā)展和人們生活水平的提高，要求企業(yè)提供更加便捷化、智能化、人性化的服務(wù)。借用德魯克的一句名言，企業(yè)能做什么不重要，重要的是顧客需要什么。從這一點(diǎn)上說(shuō)，在一個(gè)更加具有競(jìng)爭(zhēng)性的理想市場(chǎng)環(huán)境中，未來(lái)加油站會(huì)是什么樣，取決于每一個(gè)消費(fèi)者“用腳投票”做出的選擇。