張佳鑫+宮俊琛

2013年，張佳鑫和宮俊琛曾因參加了一檔收視率很高的商戰(zhàn)真人秀欄目《贏在中國·藍天碧水間》而走紅。一年多過去了，他們都有新的變化，從當(dāng)時的電視節(jié)目中的對手，變成現(xiàn)實中的公司合伙人，這中間有很多的故事。

張佳鑫是國內(nèi)信息黃埔“北京郵電大學(xué)”的在讀博士研究生，卻做著一個農(nóng)民的事情——賣水果！年僅24歲，卻光環(huán)無數(shù)：“北京榜樣”、“感動海淀十大文明人物”、“中國好人榜身邊好人”……作為90后創(chuàng)業(yè)青年，張佳鑫還發(fā)起了“夕陽再晨”、“高校正能量聯(lián)盟”等活動和組織。

宮俊琛來自二本院校，卻有幸拿到了日本早稻田大學(xué)的全額獎學(xué)金。大學(xué)期間，他獲得過國內(nèi)外30多項公益、創(chuàng)業(yè)、設(shè)計推廣等獎項。公益創(chuàng)業(yè)項目被超過80家大中華地區(qū)媒體數(shù)百次報道。從當(dāng)年策劃“免費吃切糕”被媒體了解，到組織“以農(nóng)業(yè)直補資金為擔(dān)保的農(nóng)村小額信貸”課題調(diào)研，宮俊琛在東北三省小有名氣，他組織的調(diào)研項目為農(nóng)民獲得貸款超過105億元。

在互聯(lián)網(wǎng)時代，這兩位年輕的創(chuàng)業(yè)者又試圖改變顛覆傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)的商業(yè)模式。他們獨辟蹊徑，搭建起網(wǎng)絡(luò)電商B2B平臺，掀起了一場新的農(nóng)業(yè)革命。他們用最潮的互聯(lián)網(wǎng)思維改變傳統(tǒng)農(nóng)產(chǎn)品的市場格局，利用愛心果園平臺，串聯(lián)起行業(yè)整條產(chǎn)業(yè)鏈，打通新的商業(yè)流程，從而解決滯銷水果的銷售難題。

看這兩位年輕的“水果先生”，如何合伙打造中國最好的“滯銷”水果！

以下是張佳鑫、宮俊琛現(xiàn)場演講實錄：

張佳鑫：

從“青蘋果”到“紅蘋果”再到“黑蘋果”的蛻變

我是在北京郵電大學(xué)讀的本科，2012年我跳過碩士階段，直接攻讀博士學(xué)位，我的專業(yè)其實跟農(nóng)戶銷售沒關(guān)系，我是學(xué)通信的，明年將被國家公派到英國交流兩年，學(xué)習(xí)的方向是5G關(guān)鍵技術(shù)?，F(xiàn)在我平時在學(xué)校里在實驗室做博士，實驗室不忙的時候在外面做一些喜歡的小項目。

我除了做愛心果園以外，還做其他幾個小項目，一是夕陽再晨科技助老公益組織，這個項目已經(jīng)做三年了，我在海淀區(qū)注冊了夕陽再晨社區(qū)發(fā)展服務(wù)中心，還注冊了一個文明志愿者協(xié)會，這個協(xié)會覆蓋了全國26個省的102所高校，目前有206個公益團隊在我們這個平臺上。為了能夠有更大的號召力。我們在香港還注冊了中國正能量有限公司，還成立中國高校成長聯(lián)盟，由此號召全國大學(xué)生做一些創(chuàng)業(yè)和公益相關(guān)的活動。

夕陽再晨科技助老公益組織是我在大四的時候發(fā)起的，主要是幫助老人學(xué)電腦。起初我們只想做半年而已，沒想到半年后，我被青少年發(fā)展基金會選中到香港交流，見到了美國前總統(tǒng)卡特，見到了女神莫文蔚。那時候我知道有人通過社會企業(yè)運作的方式將公益做成一個企業(yè)。社會企業(yè)是一個很獨特的概念，比如說我要烤面包，我并非為了烤這些面包而雇傭員工，而是為了雇傭這些員工才烤面包。這些雇的員工都是一般單位不喜歡用的精神病的康復(fù)者。社會企業(yè)的模式對我有很大的觸動，我認(rèn)為中國大陸的社區(qū)也需要這樣的建設(shè)，所以我決定從我自己開始做起。在我們又做了半年之后，又有一個很偶然的機會被基金會選中去英國交流了一圈，我看到了英國社會企業(yè)發(fā)展的情況，倍受鼓舞。到2013年9月，我又被袁岳（零點咨詢董事長、飛馬旅創(chuàng)始人）老師帶到美國去參加美國的CCTA社區(qū)支持大獎的年會?，F(xiàn)在回想一下，其實我走的一路一直有人在推動我，鼓勵我，幫助我，這一路感覺挺美妙的。

袁岳老師的支持和幫助讓我感觸很深，他希望每個青年人在大學(xué)的時候，無論做公益也好，還是創(chuàng)業(yè)也好，要從青蘋果變成具有社會資源和實現(xiàn)能力的紅蘋果，進而在用這個過程中迸發(fā)出來的靈感和創(chuàng)意將自己塑造成黑蘋果。

物流是解決農(nóng)產(chǎn)品銷售的關(guān)鍵

說起愛心果園，其實也離不開公益。記得一次我要上一個農(nóng)產(chǎn)品的節(jié)目，我們就提前一天到門頭溝調(diào)研了一些農(nóng)產(chǎn)品基地。當(dāng)時這個基地種了一些蘋果，當(dāng)年蘋果大豐收，沒想到就在豐收前幾天，天氣突然轉(zhuǎn)冷，下了幾場大雨把蘋果都打掉了，不但爛很了多，還賣不出去，即便把蘋果喂雞，但蘋果量太大了，雞也吃不完。于是他們就想了個辦法，養(yǎng)了一些蟲子，讓蟲子吃那些爛蘋果，蟲子消耗得快，蟲子長成了之后讓雞再吃蟲子，雞吃完后下的蛋拿去化驗發(fā)現(xiàn)，蛋白質(zhì)含量非常高，于是雞蛋就變成了蟲蛋，吃起來確實口感很好。再用雞的糞便作為肥料養(yǎng)蘋果樹，蘋果也很好吃。再檢驗一下這塊土地，土地也是有機綠色的。這樣一來，就把整個鏈條給打通了。這樣在蘋果銷售的時候，就不按斤賣了，蘋果上通過貼標(biāo)簽遮擋的方式，利用陽光的照射種出有“中國夢”字樣的蘋果?，F(xiàn)在這個地方已經(jīng)被打造門頭溝的旅游基地，游客可以到果園采摘蘋果，也可以吃到蟲子雞以及蟲蛋，甚至還有蟲子宴。那里現(xiàn)在還有農(nóng)家書屋，雞蛋殼還能讓小孩兒做一些彩繪。這個案例讓我們感觸頗深。

在公司運營的過程中，我們比較喜歡和農(nóng)業(yè)合作社和有農(nóng)業(yè)品牌的機構(gòu)打交道。因為合作社有這樣幾個特征，基本上以家庭為單位進行承包的，屬于合作式的經(jīng)營。后來我們找到了一個專門的組織叫“農(nóng)禾之家”，它是全國性的綜合農(nóng)協(xié)組織，去年就已經(jīng)有102家農(nóng)業(yè)合作社加盟，我們能夠從這里面找到我們最需要的產(chǎn)品。

憑借這些資源，我們在中間搭建了一個農(nóng)業(yè)合作社和銷售渠道之間的平臺，開始京東跟我們合作，把全國的1181個縣的物流渠道都開放給我們，這是我們最好的藍圖。在運營上，我們直接和農(nóng)業(yè)合作社對接，這些貨在訂單方面也有充分的保障，因為我們可以找到法人，可以追究。這樣，我們就實現(xiàn)了農(nóng)產(chǎn)品買賣的B2B模式。在過去的運行中，我們發(fā)現(xiàn)物流是解決農(nóng)產(chǎn)品銷售最關(guān)鍵的問題。

宮俊琛：

中國不缺好的水果資源，而是缺好的推廣渠道

在正式運營愛心果園的這一年中，我對水果滯銷有幾個深刻的感受。第一，水果滯銷的頻率非常高，除了在過年期間，任何時候都會有水果滯銷的情況；第二，水果滯銷的原因非常復(fù)雜，有的因為銷售渠道不暢，有的因為一些自然災(zāi)害對水果成長造成影響，例如冰雹災(zāi)害導(dǎo)致蘋果品相不好，等等。但滯銷的水果不一定就是不好的水果。其實中國不缺好的水果資源，而是缺好的推廣渠道，我們就是要搭建這樣一個渠道。

在過去的一段時間中，我們曾為滯銷水果做過很多嘗試，首先就是要加強宣傳，還會把消費者或者客戶拉到果園觀摩、采摘，還會找到聯(lián)想、百度和一些其他的公司購買我們的水果，我們負責(zé)接洽和送貨。我們用這些方式讓農(nóng)戶的產(chǎn)品得到推廣和發(fā)展，這是我們做的最有價值和意義的事情。

有這樣一個例子，吉林省有一片沙地，種山葡萄，這種葡萄口感不是特別好，我們就找到了一個新的渠道。我們找到酒廠，跟酒廠合作，把葡萄做成葡萄酒，這樣不僅完善了產(chǎn)業(yè)鏈，還增加附加值，解決了滯銷水果的問題。

現(xiàn)在我們想把愛心果園做成一個信息平臺。很多企業(yè)做服務(wù)差，但我們做價差，之后再做服務(wù)差，積累一定的口碑，把渠道打通之后才能做信息差。我們要把聲譽打出去，讓大家知道大家吃的是90后創(chuàng)業(yè)者賣的東西，讓消費者有不一樣的感覺，其實這也是一種創(chuàng)新的理念。

以下是觀察團、觀眾與嘉賓的互動：

觀察團：你們在“贏在中國”中是競爭對手，一個在藍天隊，一個在碧水隊，而現(xiàn)在你們又成為了公司合伙人。你們是怎樣從競爭對手轉(zhuǎn)為合作伙伴一起創(chuàng)業(yè)的？

張佳鑫：在“贏在中國”中我們彼此只是有比賽的需求，我們所在的兩個隊有不同的摩擦，我們選擇B2B，他們選擇B2C。但因為我們還是學(xué)生，力量相對較小，分開做的話很難成事，但我們兩個如果合作的話，雙方的企業(yè)家資源都將成為我們的渠道，這讓我們更加強大，有更大的競爭力，否則我們很難成功。

觀察團：你們想把愛心果園做成一個怎樣的平臺呢？

宮俊?。合胱鲂畔⑵脚_。我們要把可以穩(wěn)定供貨的水果放到我們的網(wǎng)上，連接供應(yīng)商和購買的客戶。另外還有一個事情讓我感觸頗深。目前出現(xiàn)了一種比較新的C2B模式，即根據(jù)消費者的需求來種植，消費者可以提前預(yù)定，然后通過平臺將這些信息反饋給農(nóng)民，讓他們根據(jù)需求來種植，這也是解決水果滯銷問題的一個辦法。

觀察團：你們倆現(xiàn)在各有自己的事情，而且你們也經(jīng)常不在一起，一個在北京，一個在長春。能不能跟我們介紹一下你們的公司是怎么樣運作的？

宮俊琛：我的公司是在長春注冊的，我是公司的法人和總負責(zé)人。我負責(zé)擴展長春市政府對外的渠道，有很多領(lǐng)導(dǎo)給我們做幫扶，我們在北京和在長春都有不同的團隊運營。我本人經(jīng)常在北京，尤其在假期的時候，我們倆會時不時地碰頭，不斷做一些嘗試和調(diào)整，把項目做好。

張佳鑫：在“贏在中國”錄完之后，我們每個隊獲得了五萬元的支持。在我們前期的運作中賠了一些，最終我把剩余的資金都放在俊琛那邊運作。因為我是做公益項目出身的，因此我的社會資源在政府、企業(yè)、媒體、基金會和高校的渠道都比較暢通，我主要是做渠道的鋪設(shè)和宣傳推廣，而他做項目具體的執(zhí)行，我再幫他一起完成一些小的細節(jié)的溝通和運作。

觀察團：你們說在合作中會選擇與合作社合作。其實很多滯銷農(nóng)產(chǎn)品正是因為沒有依托合作社，才導(dǎo)致了渠道不暢通，這樣的問題如何解決呢？

宮俊琛：我們會優(yōu)先選擇有認(rèn)證或者渠道商的農(nóng)產(chǎn)品，但也不會完全拒絕個體農(nóng)戶。我之前曾接觸過東北的一個大姐，她的水果沒有認(rèn)證，我還是會挑一些我們能做的來幫忙，但我不會把個體農(nóng)戶的滯銷水果全部包攬過來，我們首先要考慮到我們平臺本身的能力，在力所能及之下，再去幫助他們。

觀察團：前兩年我在采訪創(chuàng)新工廠的時候，他們覺得中國創(chuàng)業(yè)門檻較之美國而言非常高，國外的創(chuàng)業(yè)門檻是非常低的，天使投資很多。但今天，在中國看到越來越多像你們兩位一樣的在校生在沒有資金基礎(chǔ)的情況下就可以創(chuàng)業(yè)了，這是不是意味著中國創(chuàng)業(yè)時代的改變？你們對大學(xué)生（在校生）創(chuàng)業(yè)有什么樣的看法？學(xué)校以及社會鼓勵大學(xué)生創(chuàng)業(yè)嗎？

張佳鑫：我覺得現(xiàn)在是最好的創(chuàng)業(yè)時代。現(xiàn)在有很多機會讓你做一個沒有任何投入的創(chuàng)業(yè)項目，只要你有好的點子，并且足夠優(yōu)秀，就會有大佬給你。總之只要展現(xiàn)出你的態(tài)度和能力。夕陽在晨是公益的組織，現(xiàn)在已經(jīng)拿到明年一百萬的訂單了?，F(xiàn)在很多大學(xué)還有創(chuàng)業(yè)孵化園，也有很多創(chuàng)業(yè)分享的機會，年輕人接觸到成功人士分享和思維的碰撞，會更快的成熟，加上他們的活力以及創(chuàng)意，會很容易引起關(guān)注。

宮俊?。何艺J(rèn)為大學(xué)生創(chuàng)業(yè)的前提是需要更加務(wù)實。很多人創(chuàng)業(yè)的時候有一個誤區(qū)，認(rèn)為激情更重要，其實要踏實才更有可能成功。另外一點，雖然有些創(chuàng)業(yè)者非常聰明，但如果從學(xué)校走出之后就不學(xué)習(xí)了是絕對不可以的。大家都有這樣的體會，很多時候你學(xué)的東西并不是你喜歡的，卻是非常有用的。我覺得我和佳鑫在一起，是一個比較好的結(jié)合，我們既有活力，也非常務(wù)實，我們也比較了解社會的現(xiàn)狀，這是我們走得相對順利的原因。

觀察團：大學(xué)生創(chuàng)業(yè)者中有一些并不是為了賺錢，僅僅是為了嘗試一個新的領(lǐng)域，或者實現(xiàn)自我價值。你們創(chuàng)業(yè)的目是什么？現(xiàn)在愛心果園是否已經(jīng)盈利了？

張佳鑫：愛心果園是以“愛心”為初衷的，從滯銷開始，發(fā)展成為可以做長期合作的貨源。我認(rèn)為大學(xué)生，尤其是沒有社會實踐經(jīng)驗的人如果想創(chuàng)業(yè)的話，更多的應(yīng)該是從情懷的角度走創(chuàng)業(yè)這條路的，所以賺錢不是第一目的，但賺錢又是必要的。因為我們需要一部分資金把團隊帶動起來，而不是為了滿足一己私利。目前愛心果園現(xiàn)在是有盈利的，但盈利并不多。

觀眾：在公司的實際運作中，你們是怎么樣開拓企業(yè)渠道的？

宮俊?。好恳粋€人有各種各樣的渠道，在東北，我們有創(chuàng)業(yè)園、政府、企業(yè)和媒體的渠道，我們現(xiàn)在還在談一些高校的渠道。高校作為大學(xué)生創(chuàng)業(yè)這樣一個載體，能夠拓寬我們的很多方向，因為普通人想進到一個企業(yè)或者機關(guān)后勤是很難的。

第二，我們?yōu)楹芏啻笃髽I(yè)服務(wù)，比如百度、小米，很多大企業(yè)每天都要訂水果，但和他們合作，也是對我們的一個考驗。因為合作的前提是我們需要保證足夠的量，并且要有長期穩(wěn)定的貨源。我們最擅長的方式是通過村官給我們供貨，這樣不僅能夠體現(xiàn)對方的政績，也滿足了我們的需求，互利互補。

觀眾：如果在不缺錢的前提下，能不能找到一種模式使農(nóng)民的種植變得既有效率，又不產(chǎn)生浪費，讓農(nóng)民受益，同時也讓消費者受益？目前用互聯(lián)網(wǎng)思維來理解，這其中最大的商機是什么？是否有一個比較理想模式？

宮俊琛：現(xiàn)在整個互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)都是一片紅海，我一直相信農(nóng)產(chǎn)品市場或者健康產(chǎn)業(yè)以后一定是一片藍海。品牌對我們這一代年輕人很重要，現(xiàn)在在互聯(lián)網(wǎng)中做水果的平臺還沒有特別火的，這里會出現(xiàn)一個新的寡頭。我認(rèn)為在整個鏈條上，物流是非常重要的環(huán)節(jié)，能把這條線疏通的話，今后這個行業(yè)將是非常好的行業(yè)。說起互聯(lián)網(wǎng)思維，我認(rèn)為O2O也是比較好的模式。當(dāng)然也還有很多其他的可能，我們還在不斷探索。

觀眾：現(xiàn)在很多人一想到滯銷農(nóng)產(chǎn)品就想到你們，我有一個顧慮，“滯銷”這個詞不是有負面的因素？很多人認(rèn)為滯銷的產(chǎn)品都是有問題的產(chǎn)品。怎么樣消除這個誤解？

張佳鑫：有的時候賣一個水果不如賣一個概念。愛心果園一開始在“贏在中國”是一個噱頭，這個噱頭把我們炒火，讓大家對我們的故事感興趣，想知道我們是怎樣從對手變成隊友的。但這個故事還有續(xù)集，我們之后給大家講的故事就是滯銷不一定是不好的，僅僅是因為渠道沒有打通，或者營銷模式太過傳統(tǒng)。

觀眾：請問兩位創(chuàng)業(yè)之前是怎么迅速擴展人脈的？又是怎樣通過這些人脈得到更多資源的？

張佳鑫：人脈的價值在于你自己有多大的價值。首先要知道你自己想要做什么事情，然后把這個信號告訴給大家，如果你的想法足夠好，你的自身能力也足夠好，自然會有人幫你。無論公益還是生意，讓大家看到你的動力和誠意，以及你為這件事情付出的努力，才會有人會選擇你。同樣一個機遇，有些人抓得住，有些人抓不住，其實自己有多大的價值，就能換取多大的價值。

宮俊?。喝嗣}不是你認(rèn)識多少人，多少人認(rèn)識你；人脈也不是多少人幫你，你幫多少人。你自己要足夠優(yōu)秀才會有人脈，這一點是非常現(xiàn)實的。第二點，我認(rèn)為一個人做事要執(zhí)著，我會為做好一件事情一夜不睡，如果你自己都沒有足夠的膽量和信心去做好事情，又怎樣讓別人信任你，并且給你資源呢？