楊家榮

2013年瑞美進軍壁掛爐市場，推出了瑞美第一臺家用壁掛爐產(chǎn)品。壁掛爐在中國市場已近15年發(fā)展歷程，諸多品牌業(yè)已形成，但中國區(qū)域廣泛，采暖市場發(fā)展的成熟度以及需求、應(yīng)用等存有較大差異。對家用壁掛爐來講，瑞美是后來者；但從商業(yè)應(yīng)用的角度講，瑞美公司在商業(yè)采暖領(lǐng)域的產(chǎn)品及技術(shù)實力、市場操作已趨成熟，有著十幾年的歷史及經(jīng)驗。

憑籍瑞美在商業(yè)領(lǐng)域的成功，將商用領(lǐng)域的部分經(jīng)驗和專業(yè)知識嫁接到家用產(chǎn)品的市場運營當中，據(jù)此我們認為家用采暖產(chǎn)品雖起步晚，但不妨礙我們迅速的介入市場。更加之，壁掛爐產(chǎn)品不僅提供采暖的同時還提供生活熱水這一產(chǎn)品的屬性決定了我們在這方面還具有相當大的比較優(yōu)勢：

首先，瑞美是專業(yè)熱水設(shè)備制造銷售商，在中國做熱水設(shè)備已有20多年的歷史，更了解消費者需求。完善的熱水設(shè)備銷售網(wǎng)絡(luò)、忠誠的經(jīng)銷商合作伙伴、工程項目市場的好口碑，這一切為瑞美在壁掛爐市場打江山奠定了堅實的基礎(chǔ)。

其次，瑞美注重“家庭”的觀念，如何與合作伙伴一起成長，共同發(fā)展是瑞美每每推新時優(yōu)先考慮的問題。如果推一個新品發(fā)展一個新網(wǎng)絡(luò)，那我們與其它壁掛爐品牌相比沒有區(qū)別，能夠把熱水器經(jīng)銷商升級發(fā)展為壁掛爐的經(jīng)銷商，多元化經(jīng)營才能帶動經(jīng)銷商、瑞美共同進步。所以，激活熱水器經(jīng)銷商成為壁掛爐是我們最大的戰(zhàn)略。事實證明，從去年到現(xiàn)在，不到一年時間，我們的壁掛爐市場就取得突破，累計銷售近千臺；國外母公司對壁掛爐業(yè)務(wù)也非?？粗?，加速新增單采暖系列產(chǎn)品。

當然，我們也遇到很多問題，大品牌已經(jīng)完成布局；壁掛爐采暖行業(yè)是個系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)，壁掛爐本身不占主體，更多的是系統(tǒng)集成的綜合服務(wù)能力。壁掛采暖爐專業(yè)性很強，特別是在傳統(tǒng)的非集中采暖區(qū)域，壁掛爐尚屬于高端消費品，工程渠道很少，主要以零售為主，壁掛爐需要與散熱器、分水器、地暖管及施工設(shè)計等暖通集成的形式銷售給用戶，賣系統(tǒng)和賣單獨的產(chǎn)品是有區(qū)別的，傳統(tǒng)熱水器經(jīng)銷商起初都不具備轉(zhuǎn)做采暖經(jīng)銷商的條件。市場上，大多數(shù)暖通商都是集成商，他們通常代理系統(tǒng)集成所需的全套設(shè)備、管件等，并且自主提供設(shè)計、施工及安裝服務(wù)。對于這些暖通集成商，設(shè)備廠商只需要為他們提供高中低檔各種質(zhì)量可靠、性能卓著的設(shè)備即可。

瑞美剛推出壁掛爐采暖設(shè)備時，也是先找暖通公司合作，學習他們在系統(tǒng)施工管理方面的經(jīng)驗，提升系統(tǒng)能力；并且在公司內(nèi)部拓展技術(shù)支持部，聘請有經(jīng)驗的工程師加入到團隊當中。同時針對零售管理也做了相應(yīng)的功課，從熱水器店面的布局調(diào)整至壁掛爐的展示出樣設(shè)計等，從技術(shù)和終端推廣兩方面同時加強自身的學習，做了很多工作，并對各環(huán)節(jié)的工作形成相應(yīng)流程，總結(jié)出系統(tǒng)資料，授之以魚不如授之以漁。

再者，公司高層非常重視這個產(chǎn)品，所有業(yè)務(wù)模塊都親自過問，建立單品市場推廣制度。有了這些基礎(chǔ)的打底，從2014年開始，開始逐步輔導原熱水器經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型升級做采暖。所有熱水器經(jīng)銷商想要升級做壁掛爐經(jīng)銷商，須接受瑞美上百個條款的層層考核、篩選，直到符合瑞美壁掛爐經(jīng)銷商的基本條件才可簽訂經(jīng)銷合同；

然后，從終端展示開始，如何上樣、如何展示；如何進行系統(tǒng)規(guī)劃、設(shè)計、服務(wù)安裝等，提供全套完整的操作指導手冊，開展分項分類的各項專業(yè)系統(tǒng)培訓，力求每個經(jīng)銷商都具備操作系統(tǒng)運作的各項能力，并且?guī)椭?jīng)銷商建立他們自己的暖通銷售團隊。

壁掛爐新產(chǎn)品對傳統(tǒng)熱水器經(jīng)銷商來講是一個新的增長點：熱水器競爭已經(jīng)白熱化了，壁掛爐是高端市場，可以帶領(lǐng)他們進入采暖領(lǐng)域，拓展更寬闊的市場。他們的高度重視超過我們的想象，很積極、很投入地去做壁掛采暖爐，有步驟、有計劃做好原有渠道的升級。這讓我們?nèi)鹈篮苄牢?，有了?jīng)銷商的支持，如注入了一劑強心劑，有理由相信，瑞美壁掛爐市場前景光明。

壁掛爐行業(yè)中有很多優(yōu)秀的品牌，每個品牌所采取的策略都不盡相同，都有自己的特色，能夠找到符合自己特色的路并且堅定的努力的走下去，品牌才能成功。我們也如此。市場不是短期行為，更注重長期。在運作品牌方面，一個新產(chǎn)品的來臨，對利潤有所提升的同時，一定要對品牌的知名度提升有幫助。所以，雖對業(yè)績有要求，但瑞美不急于求成，一步一步走穩(wěn)方能步步為贏，底基打好后邊的市場增長才會很快，這或許就是我們的特色。endprint