任宇子

是什么原因，讓SUBWAY？賽百味具有如此大的魅力，吸引了千千萬萬加盟商？

又是什么原因，讓SUBWAY？賽百味在中國沒有任意擴(kuò)張？

SUBWAY？賽百味在全球分店已超過了41000家，超過麥當(dāng)勞，成為世界最大、擴(kuò)張最迅速的快餐連鎖企業(yè)。但是與之形成鮮明對比的是，以純加盟模式經(jīng)營的SUBWAY？賽百味，自1995年進(jìn)入中國市場以來，擴(kuò)張速度一直較為緩慢，18年中僅開設(shè)了400家門店。

“SUBWAY？賽百味不像一些加盟品牌一樣‘靠加盟圈錢，而是真正致力于幫助加盟商成功，這是SUBWAY？賽百味吸引全球104個(gè)國家無數(shù)小企業(yè)主眷顧的原因?！苯?，SUBWAY？賽百味大中華區(qū)總經(jīng)理托馬斯在接受記者采訪時(shí)表示，同時(shí)SUBWAY？賽百味不會盲目擴(kuò)張，“我們只會挑選合適的人來做我們的加盟商?！?/p>

48年只做三明治

SUBWAY？賽百味是全球最大的三明治提供商，盡管規(guī)模做到了全球最大，但在經(jīng)營產(chǎn)品的品類上，SUBWAY？賽百味卻異?！氨Ｊ亍?，48年來堅(jiān)持只做三明治。無論是在哪個(gè)國家或地區(qū)，主要產(chǎn)品都是三明治。

SUBWAY？賽百味在進(jìn)入中國的前五年，中國的消費(fèi)者并不知道三明治是什么。但是隨著時(shí)間的推移，知道三明治的人越來越多。

“在這個(gè)過程中，我們教他們什么是三明治，怎么做，怎樣吃，那么他們就會慢慢地接受?！蓖旭R斯說，“一開始當(dāng)然很不容易，需要很多時(shí)間，但是后面就水到渠成了?！?/p>

中國的消費(fèi)者對新事物的好奇心是非常強(qiáng)的，接受也是非常快的。一個(gè)很有意思的例子，在一些二三線城市開店，常常會有一些老人光臨SUBWAY？賽百味。以前，他們常提出想吃油條或是白粥，現(xiàn)在他們就是想吃三明治，并強(qiáng)調(diào)是美國的三明治。這種變化，在以前是讓人意想不到的。

“我們之所以能如此迅速地?cái)U(kuò)張，是因?yàn)镾UBWAY？賽百味可以讓全球任何一家SUBWAY？賽百味加盟店，都能為顧客提供高品質(zhì)的三明治。”托馬斯說。

在公司和當(dāng)?shù)匦l(wèi)生部門的規(guī)范中，SUBWAY？賽百味總是要求加盟商必須從嚴(yán)遵守條例規(guī)范?！耙郧埃晒?yīng)商按照SUBWAY？賽百味的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行采購，然后由第三方機(jī)構(gòu)進(jìn)行獨(dú)立監(jiān)測。但如今原料的監(jiān)管上游延長了，SUBWAY？賽百味也因此增加了監(jiān)管的成本投入。我們相信這樣可以更好地保障食品的安全和品質(zhì)，這也是品牌建立的基礎(chǔ)?！蓖旭R斯表示。

SUBWAY？賽百味堅(jiān)持為消費(fèi)者提供新鮮安全的食品，獲得了消費(fèi)者的青睞。

為了保證面包的營養(yǎng)和口感，SUBWAY？賽百味每個(gè)門店里都堅(jiān)持新鮮烘烤面包。為了保證質(zhì)量，SUBWAY？賽百味設(shè)立了獨(dú)立的采購商來保障產(chǎn)品品質(zhì)，通過強(qiáng)制執(zhí)行如洗手、戴手套、常規(guī)測溫和食物分類，以及每家店的清潔衛(wèi)生來確保高標(biāo)準(zhǔn)的食品安全。

如果消費(fèi)者沒有提出特別的要求，無論是在美國、在歐洲還是在中國，吃到的SUBWAY？賽百味的三明治的味道應(yīng)當(dāng)是一樣的。當(dāng)然這并不代表SUBWAY？賽百味不會滿足消費(fèi)者的個(gè)性化需求。

據(jù)了解，在三明治這個(gè)大的品類中，SUBWAY？賽百味給了消費(fèi)者無窮無盡的選擇。雖然在中國區(qū)的菜單上SUBWAY？賽百味只有15種潛水艇三明治，但工作人員可以根據(jù)消費(fèi)者的需求，搭配出200多種不同的選擇。

SUBWAY？賽百味認(rèn)為，不管經(jīng)營管理如何，加盟商要獲得成功，最根本的因素還在于是否能提供消費(fèi)者喜愛的產(chǎn)品。

10年價(jià)格基本不變

“常到SUBWAY？賽百味的消費(fèi)者可以看到，在過去的十年中，SUBWAY？賽百味的價(jià)格基本上沒有怎么變化，SUBWAY？賽百味能做到這一點(diǎn)，這是與SUBWAY？賽百味的采購體系分不開的?！蓖旭R斯說。

在十年前，SUBWAY？賽百味在中國的采購規(guī)模不大，采購和配送成本很高。十年來，原材料的價(jià)格是上漲的，但是通過十年的發(fā)展，SUBWAY？賽百味的店越來越多，物流和配送成本一直在下降，同時(shí)采購量增大也增強(qiáng)了采購議價(jià)能力，所以SUBWAY？賽百味做到了十年來產(chǎn)品價(jià)格沒有太大的變化。

“我們的統(tǒng)一采購、統(tǒng)一配送，讓加盟商經(jīng)營加盟店變得更加簡單，他們可以把精力都集中在業(yè)績方面?！蓖旭R斯說，“我們能做到這一點(diǎn)，是與公司規(guī)模分不開的，只有當(dāng)公司做到一定的程度后，公司才有這樣的能力?！?/p>

對于一般的投資者來說，經(jīng)營一家店，除了要思考如何做好業(yè)績，還需要在采購等方面花費(fèi)精力。但對于SUBWAY？賽百味的加盟商來說，設(shè)備選擇、前期采購、物流等方面都無需操心。

SUBWAY？賽百味除了幫助加盟商提供原材料，還會配貨上門。

SUBWAY？賽百味在中國有沈陽、北京、上海、廣州、成都和武漢六個(gè)物流中心。從六個(gè)中心，把原材料以就近原則配送到各個(gè)門店。各個(gè)店配貨的到店價(jià)格，全國統(tǒng)一。

SUBWAY？賽百味擁有獨(dú)立的采購商IPC（Independent Purchasing Company）。IPC已在中國設(shè)立了辦事處。獨(dú)立采購商IPC可以與很多供應(yīng)商商討采購事宜，可以與不同的供應(yīng)商談采購價(jià)格，其目的就是在保證質(zhì)量的前提下，把采購價(jià)格談得更低，從另一個(gè)方面維護(hù)加盟商的利益。

加盟是一種合作

SUBWAY？賽百味對于創(chuàng)業(yè)者巨大的吸引力，首先得益于其本身的合作經(jīng)營理念。其次，SUBWAY？賽百味會根據(jù)加盟商的申請，提供一系列的特許經(jīng)營支持，包括從開店前的起步、選址，到培訓(xùn)、店面設(shè)計(jì)、配套設(shè)施等。

“加盟SUBWAY？賽百味非常簡單，在發(fā)展中國家，只需要付一萬美元，就可以加盟SUBWAY？賽百味，然后我們會給你培訓(xùn)，通過一些課程，讓你了解怎么樣來做這家店。然后，我們會來協(xié)助你來找到做這家店的合適的地方，裝修，提供設(shè)備，開店等?！蓖旭R斯介紹說。endprint

很多企業(yè)主在創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，可能會面臨著很多的挑戰(zhàn)，并且很容易失敗。為了讓加盟商能成功，SUBWAY？賽百味在加盟商開店之前，就會給加盟商提供非常專業(yè)的咨詢和培訓(xùn)。

在加盟商加盟之前，需要提供加盟店開在哪、房租多少、周圍人口結(jié)構(gòu)、店面人流量等方面的一系列數(shù)據(jù)，SUBWAY？賽百味會對此做出非常專業(yè)的評估。SUBWAY？賽百味并不會幫加盟商做決定，而是從專業(yè)的角度幫助加盟商分析，讓加盟商對加盟后的經(jīng)營情況有一個(gè)初步的判斷。

教育培訓(xùn)和服務(wù)意識都是任何餐廳經(jīng)營管理中最重要的環(huán)節(jié)。為讓加盟店能標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)營和管理，SUBWAY？賽百味還會對加盟商進(jìn)行全方位的培訓(xùn)。通過一些課程，讓加盟商了解怎么樣來經(jīng)營店面。

SUBWAY？賽百味有48年的沉淀，有很多經(jīng)驗(yàn)，有很多的數(shù)據(jù)，知道什么可以做，什么不可以做，避免經(jīng)營策略上的錯(cuò)誤。SUBWAY？賽百味加盟店的成功，說明SUBWAY？賽百味在一百多個(gè)國家的經(jīng)營經(jīng)歷是有價(jià)值的，也證明SUBWAY？賽百味的管理模式是成功的。

幫扶計(jì)劃貼心到位

并不是每一個(gè)加盟商都能成功，這是眾所周知的。但是加盟商的成功率很大程度上取決于公司對加盟商的監(jiān)督、管理和幫助。

SUBWAY？賽百味對加盟商的幫扶，不僅體現(xiàn)在對加盟商前期的咨詢、培訓(xùn)，更重要的是當(dāng)加盟商的經(jīng)營出現(xiàn)困難時(shí)，公司總部都會有專業(yè)的團(tuán)隊(duì)跟進(jìn)扶持，以保證加盟商的收獲最大化的利益，而不像一些品牌對加盟商的經(jīng)營困難熟視無睹，任其自生自滅。

SUBWAY？賽百味要求加盟商給SUBWAY？賽百味提交每周的真實(shí)經(jīng)營報(bào)告。這個(gè)報(bào)告是與SUBWAY？賽百味的物流系統(tǒng)對接的。SUBWAY？賽百味可以隨時(shí)查看到任一加盟商每周進(jìn)了多少貨，賣了多少貨，有多少庫存，庫存有多長時(shí)間等。

“我們的后臺系統(tǒng)是非常完整的。如果加盟商進(jìn)的貨較多，而出貨很慢，那我們就會提醒他，庫存是不是有點(diǎn)多了，是不是快要過期了。利用后臺系統(tǒng)，SUBWAY？賽百味能幫客戶分析影響利潤的各大因素，并能對加盟商的經(jīng)營情況進(jìn)行分析和指導(dǎo)?！蓖旭R斯說。

在SUBWAY？賽百味的管理體系中，優(yōu)秀的區(qū)域加盟商可以升級成為區(qū)域總代理。總代理必須是加盟商，他要對區(qū)域所有的加盟商負(fù)責(zé)。代理商與加盟商沒有任何合同，但代理商與SUBWAY？賽百味有合同，他們會因?yàn)榧用松痰臉I(yè)績而收益，但有也義務(wù)來幫助加盟商發(fā)展。

當(dāng)加盟商經(jīng)營出現(xiàn)問題，比如連續(xù)有多少月，銷售額降到了多少以下，加盟商就可以申請得到幫助。在接到經(jīng)營不好的加盟店的幫助申請后，SUBWAY？賽百味會啟動一個(gè)幫扶計(jì)劃。

為了做好幫扶，SUBWAY？賽百味會針對該店出臺一個(gè)完整的幫扶方案，內(nèi)容包括促銷、降價(jià)、宣傳等方面的支持。

“我們會做一些有針對性的市場活動，比如買一送一之類的。在這個(gè)活動中花的錢是由地區(qū)代理來負(fù)擔(dān)?！蓖旭R斯介紹說，“在這個(gè)過程中SUBWAY？賽百味也會拿出一部分錢用來做市場宣傳等來幫助加盟商。同時(shí)，加盟商需要交的營業(yè)額抽成也可以免交?！?/p>

如果經(jīng)過一兩個(gè)月的幫扶之后，加盟店經(jīng)營好轉(zhuǎn)，那么幫扶就可以停止了，恢復(fù)正常運(yùn)營。如果做了幾個(gè)月之后，沒有取得良好的效果，而根據(jù)該店的實(shí)際情況，比如寫字樓搬走了，沒有人流了，那SUBWAY？賽百味可以建議加盟商搬店，而搬店的成本并不高。

“如果這個(gè)店的地方還行，就是加盟商本身的管理不行，或完全沒有把心思放在加盟店的經(jīng)營上，SUBWAY？賽百味可以幫加盟商把這家店轉(zhuǎn)賣給其他加盟商來管理，把店做起來?！蓖旭R斯表示。

小企業(yè)主加盟一個(gè)品牌，能獲得品牌企業(yè)的許多幫助，會更容易成功，這也是小企業(yè)主選擇加盟的價(jià)值所在。SUBWAY？賽百味的長期努力得到中國消費(fèi)者的廣泛認(rèn)可，在最近的幾個(gè)月，有近2000人申請加盟SUBWAY？賽百味。endprint