邱麥平

2014年上半年，家電市場很平淡，據(jù)一家電代理商講，相比去年上半年，雖然銷售有一定的增長，但增幅沒超過20%，更多是來自2013年下半年所上產(chǎn)品帶來的慣性增長。家電行業(yè)一年當(dāng)中銷售最淡的時期就是7月份，8月份之后，由于廠家的定貨會，以及各種節(jié)假日的到來，市場會慢慢恢復(fù)。但作為代理商朋友，一定要提前了解市場，掌握分銷商的需求。

通過導(dǎo)購的培訓(xùn)工作提升利潤機(jī)型銷售。

提高終端銷售力，在促銷時，需要在終端形象，終端演示效果等方面支持到位，同時包括終端導(dǎo)購員的銷售技巧，對產(chǎn)品知識的把握等軟件上的支持。決勝終端永遠(yuǎn)都很重要，作為目前主流的80后、90后導(dǎo)購員，敬業(yè)精神雖然不高，但是創(chuàng)新能力卻很好，所以在培訓(xùn)方式上應(yīng)該有所側(cè)重，畢竟不同時代的人交流方式不同。雖然交流方式更個性化，但對產(chǎn)品知識面的掌握是相同的。

該代理商朋友告訴記者，雖然家電產(chǎn)品同質(zhì)化很嚴(yán)重，但各個品牌的產(chǎn)品在設(shè)計上都有一些獨(dú)到的特點(diǎn)，導(dǎo)購員能夠真正把產(chǎn)品的特色賣點(diǎn)介紹給顧客的不超過30%，70%的導(dǎo)購只是因為顧客對產(chǎn)品有需求，僅僅做到了籠統(tǒng)的推介。告訴顧客這款產(chǎn)品怎么用，但并沒有告訴顧客一些特殊的功能。因此，加強(qiáng)終端導(dǎo)購銷售能力，包括對產(chǎn)品知識的掌握等，對終端銷售人員銷售能力的提高非常重要。特別對有創(chuàng)新力和產(chǎn)品更新速度較快的品牌，對其新產(chǎn)品的推薦上更需要終端導(dǎo)購具備這種能力。

所謂決勝在終端，九陽就是因為終端推廣能力較高一舉成名，因此，終端導(dǎo)購人員素質(zhì)的提高很重要。導(dǎo)購員對產(chǎn)品知識的掌握主要來自廠家和代理商的培訓(xùn)，更多的是來自代理商，所以代理商要注重培訓(xùn)。因為提高這方面能力的投入，比起做促銷活動的成本要低，但效益卻更高。畢竟促銷活動銷售的都是性價比高但利潤不高的產(chǎn)品，而由于終端導(dǎo)購產(chǎn)品知識的專業(yè)性，銷售給顧客的都是高利潤的產(chǎn)品機(jī)型。該代理商朋友告訴記者，在市場銷售環(huán)境一樣的情況下，同一地區(qū)不同的終端賣場銷售的產(chǎn)品單價卻有所不同，這就是導(dǎo)購員銷售能力的問題。

利潤共享，調(diào)動團(tuán)隊積極性。

有一個故事說，一群人在建教堂，問建筑工在干什么？得到了三種回答：砌墻、建房子、建教堂。說砌墻的只是保證每天完成所需工作量，墻不會倒塌就行了。建房子只是想把房子建得堅固漂亮點(diǎn)就行了。而建教堂的則是以崇敬的心態(tài)在做事，因為他在建心目中的一座圣殿，他會兢兢業(yè)業(yè)，精益求精。也就是說要想干好一項工作，首先對所做的工作的態(tài)度！

那么如何調(diào)動員工的工作積極性呢？在目前激烈的市場競爭環(huán)境下，考驗的就是企業(yè)的風(fēng)險會不會增加，面對風(fēng)險，如果能采取風(fēng)險分擔(dān)，利潤共享，達(dá)到“我們一起干”的境界，那么就有效的調(diào)動了員工的積極性?，F(xiàn)在家電代理商中很多公司都通過合作、承包等創(chuàng)新方式，建立創(chuàng)業(yè)核心團(tuán)隊，并對核心團(tuán)隊給予股份，使得大家只要努力，自然就有高回報，讓核心員工或者客戶與企業(yè)一起成長。通過利益捆綁有效的降低人工成本，達(dá)到抱團(tuán)過冬的效果。

家電行業(yè)競爭激烈，員工的成本只能越來越高，那種一味的想從員工那里降低成本的代理商公司只能被淘汰。但如何保證員工成本不增加呢？唯一的方式就是利潤分享，讓員工參與企業(yè)的經(jīng)營，以此來降低員工成本，保證員工穩(wěn)定性。如廣州新電星采取費(fèi)用承包制，將財權(quán)下放到員工，按月度或者季度給基層人員活動和差旅費(fèi)用，以及一定額度的促銷費(fèi)用和權(quán)限，讓員工自行調(diào)配。只要員工能有效的做好自身的績效管理，就能提高收入。而企業(yè)也因此挖掘了員工潛能，在給員工高額提成的過程中，雖然損失了利潤空間，但節(jié)省了成本，減少了企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險。

通過直做“內(nèi)購會”降本增效。

線上銷售因為直接面對消費(fèi)者，很容易就把價格拉了下來，作為線下的經(jīng)營者，也要思考這種模式帶來沖擊的原因，從而找到應(yīng)對的方法。代理商作為家電流通鏈條的中間層，以前，更多的就是聯(lián)合商場、賣場等終端做銷售，中間環(huán)節(jié)較多，直接導(dǎo)致渠道利潤較高。

“內(nèi)購會”以活動門檻低、費(fèi)用少、易于把控、效果顯著，近兩年被廠商廣泛關(guān)注，有時甚至由廠家分公司與零售商直接聯(lián)合，跨過代理商做。其實，如果在當(dāng)?shù)赜腥嗣}關(guān)系的代理商自己直接做，則可以省去中間流通環(huán)節(jié)，把利潤攤薄，直接讓利消費(fèi)者，也是應(yīng)對市場平淡和疲軟的有效措施。但代理商直接做內(nèi)購會也需要更多的創(chuàng)新，尤其是在上游資源爭取和掌控方面，以及對產(chǎn)品的選擇，對內(nèi)購會單位的選擇上，都需要更多的創(chuàng)新，以及更大的精力，才能達(dá)到扁平化，消化中間鏈條的成本。

“內(nèi)購會”在小家電促銷活動中表現(xiàn)得最為明顯，記者調(diào)查中了解到，做蘇泊爾三四級市場代理的濟(jì)南朗旭，為了應(yīng)對每年6、7、8月份的銷售淡季，通過對庫存的盤點(diǎn)，將產(chǎn)品和贈品組合為四五種套餐，不僅讓業(yè)務(wù)人員與當(dāng)?shù)氐钠笫聵I(yè)單位聯(lián)系做內(nèi)購會，同時也在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場做團(tuán)購促銷，通過明確、即時的現(xiàn)金提成，讓業(yè)務(wù)人員、導(dǎo)購人員切實感受到銷售提升帶來的利益。繞過終端，直接面對消費(fèi)者，消化庫存的同時，提升了員工收入，并有效在三四級市場形成了口碑效應(yīng)。

以健康的心態(tài)經(jīng)營企業(yè)，打造可持續(xù)發(fā)展力。

現(xiàn)在是家電行業(yè)的調(diào)整期，也是各行業(yè)洗牌的階段，優(yōu)勝劣汰是客觀發(fā)展規(guī)律。對于代理商企業(yè)來講，如果年增長規(guī)模低于20%基本上是不盈利的。在市場環(huán)境整體不好的情況下，貴在集中優(yōu)勢資源，降本增資。目前是家電市場的過渡期，過渡期之后，一定是一個穩(wěn)健的市場。所以代理商要認(rèn)清形勢，理性看待，放下前幾年高銷量、高收益，做細(xì)各項工作的同時，要選擇有生命力、穩(wěn)健發(fā)展、有創(chuàng)新力的品牌，為消費(fèi)者提供高品質(zhì)、高服務(wù)的產(chǎn)品。

只有具備健康做企業(yè)的心態(tài)，才能在員工管理，產(chǎn)品經(jīng)營、客戶管理、渠道管理等方面采取可行措施，使公司更具競爭力，可持續(xù)發(fā)展下去。如一代理商公司由于前期的人才儲備，現(xiàn)在通過業(yè)務(wù)承包的方式，讓一個業(yè)務(wù)管理幾個代理區(qū)域的業(yè)務(wù)，將員工個人利益與公司整體利益掛鉤，并讓員工參與公司分紅的模式，調(diào)動員工的工作積極性，也使企業(yè)的利潤達(dá)到最大化，保證了公司的可持續(xù)健康發(fā)展。

代理商在目前家電流通環(huán)節(jié)中所起的就是承上啟下的作用，承上就是要與工廠多聯(lián)系，選擇有競爭力的品牌和產(chǎn)品；啟下就是與顧客接觸的環(huán)節(jié)必須做到位。產(chǎn)品硬件加上多年的經(jīng)營能力以及對市場的精耕細(xì)作等軟件，與廠家強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手將優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)帶給消費(fèi)者，就能在目前整合的大潮中把握住機(jī)遇，使公司就更具競爭力。endprint