伍海榮

經(jīng)過幾十年的市場開發(fā)，目前新樂在全國的渠道網(wǎng)點建設趨于完善，在當前形勢下，我們的工作集中在對既有市場的穩(wěn)定和深耕上。

兩個重點

除了在產(chǎn)品研發(fā)和宣傳上加大投資力度之外。從銷售層面來講，我們派各級別的銷售人員真正走到一線，幫助零售網(wǎng)點進行活動的策劃和實施，進一步細化渠道、精耕細作。配合這個目標的實現(xiàn)，2014年我們提出兩個重點，即“重點產(chǎn)品重點做”和“重點市場重點做”。

其中，重點產(chǎn)品推薦上，向三四級市場提供更符合品牌定位的產(chǎn)品，包括從產(chǎn)品功能、零售價格上做到與三四級市場的宣傳、銷售和定位相一致。2014年，符合以上條件的雙洗滌產(chǎn)品將是投放市場的拳頭產(chǎn)品。

對于重點市場的精耕細作主要體現(xiàn)在對六大省份市場的打造上。包括山西、黑龍江、江蘇、貴州、浙江、河南。在所有市場區(qū)域中，這六個省的渠道架構(gòu)已經(jīng)非常完善和成熟；其次，人員架構(gòu)較理想，團隊極具戰(zhàn)斗力；最后，在這些區(qū)域，新樂的品牌和產(chǎn)品基礎較為穩(wěn)定，消費者的接受程度更高。

通過六大省份的重點打造，在華北、華中、華南、華東樹立起樣板市場。在這六個重點區(qū)域，將以總公司的名義進行扶持，加大資源和形象建設的投入。從上至下，通過省代、市代直至鄉(xiāng)村一級的零售網(wǎng)點進行層級跟蹤和形象建設。

通過打開局部市場，以點帶面將成功經(jīng)驗進行復制，實現(xiàn)計劃范圍內(nèi)的市場攻堅之后，在知名度和美譽度得到持續(xù)提升之后繼而向一二級市場拓展。

四項工作

在國內(nèi)做好三四級市場需要重點做好四方面的工作，也是我們一直完善和努力的方向。

第一、品牌要有競爭力。

目前國內(nèi)產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象非常嚴重，現(xiàn)在的三四級市場已經(jīng)脫離了過去低檔品試驗田的階段，成為品牌競爭的主要陣地。這其中不僅包括二三線品牌，隨著國內(nèi)外一二線品牌也躋身市場份額爭奪之列，品牌之間的競爭更加激烈。所以，如果缺乏品牌基礎在很大程度上就喪失了最有利的競爭優(yōu)勢。

通過30多年在三四級市場的耕耘，目前，新樂在全國設10個銷售大區(qū)、27個業(yè)務部、24個中轉(zhuǎn)倉庫，除港澳臺和西藏地區(qū)之外，在國內(nèi)的所有省份均設置了銷售網(wǎng)點。截止目前為止，包括鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場共建有28000個零售網(wǎng)點。在零售網(wǎng)點數(shù)量上，形成了極高的覆蓋率。接下來的重點工作集中在協(xié)助零售網(wǎng)點提升各自的銷售質(zhì)量。

第二、產(chǎn)品質(zhì)量是關鍵。

這取決于三四級市場的營銷特點，三四級市場的口碑營銷極其重要。與廣告投放相比，鄉(xiāng)村鄰里之間的口碑宣傳更有效果。但是這種口碑宣傳的前提是產(chǎn)品質(zhì)量一定要過關。

其次，從企業(yè)運營角度來講。目前消費者的維權意識開始逐漸提升，一旦產(chǎn)品質(zhì)量出現(xiàn)問題，三四級市場的維修和服務費用要遠遠高出一二級市場。特別是在地域廣袤、人員分散的西南地區(qū)，運營當中出現(xiàn)較大的問題集中在配送和服務兩方面。由于當?shù)鼐用窈芏嗑幼≡谏缴?，一旦上山維修則需要占據(jù)大量的時間，加之路途遙遠，核算下來需要幾百元的維修費用。避免成本費用最有效的辦法就是提高產(chǎn)品質(zhì)量，這樣將會相應的減少隱性成本。

基于此，在開發(fā)市場的進程中，我們將服務環(huán)節(jié)前移，先于產(chǎn)品介入，在當?shù)叵日业胶线m的服務商合作，目前全國已經(jīng)有3800多個服務網(wǎng)點。一方面解決代理商的后顧之憂，另一方面對于用戶的服務要求能夠做出更專業(yè)更迅速的反應。

第三、產(chǎn)品功能要實用。

其實，三四級市場消費者購買的產(chǎn)品與一二級市場存在非常大的差異，這種差異的產(chǎn)生很大程度上源于當?shù)氐氖褂铆h(huán)境。目前在我國農(nóng)村市場依然有很大一部分地區(qū)的電壓不夠穩(wěn)定、無自來水源，這就限制了產(chǎn)品的使用范圍，當然也對產(chǎn)品的投放提出了新的要求。需要開發(fā)出更適合當?shù)仉妷旱漠a(chǎn)品，而且在沒有水壓的情況下需要開發(fā)和投放零水壓的洗滌產(chǎn)品。我們需要創(chuàng)造出滿足三四市場的產(chǎn)品，并放大產(chǎn)品的實用型價值。

第四、產(chǎn)品價格要適中。

提供更適合三四級市場購買力的產(chǎn)品，因為從全國范圍來看，三四級市場消費者的購買能力依然有限。平均計算我國農(nóng)村年度純收入依然不足萬元，這就決定大眾化的產(chǎn)品需要具有足夠的性價比才符合農(nóng)村市場的消費能力，也能夠強調(diào)企業(yè)較強的競價優(yōu)勢。

企業(yè)如果能夠做好這四方面的工作，即能夠在三四級市場立足。

一個拓展

與傳統(tǒng)渠道銷售下滑成反比的是電子商務的興起，為了拓展這一新興渠道，增加銷售機會。2014年我們開拓了在電子商務平臺的業(yè)務發(fā)展，天貓旗艦店和淘寶C店以及亞馬遜平臺同時運營。

新樂做電子商務絕非偶然，依托線下成熟的服務體系，能夠突破洗衣機產(chǎn)品做電商最大的物流運輸瓶頸，真正實現(xiàn)產(chǎn)品從線上銷售到線下配送和維修的落地。

目前這一渠道的拓展依然處于試水階段，但在未來不排除冰洗行業(yè)在電商領域內(nèi)的快速放量，未雨綢繆也是企業(yè)規(guī)劃戰(zhàn)略發(fā)展的一部分。endprint