蔣凌廣

受限于房地產(chǎn)市場(chǎng)的下滑和國(guó)家刺激消費(fèi)政策的抽離，冰洗行業(yè)的整體銷售疲軟。針對(duì)目前這一現(xiàn)狀，金羚立足于現(xiàn)在，更著眼于未來(lái)市場(chǎng)的長(zhǎng)線發(fā)展。

市場(chǎng)需要兼具高毛利和高性價(jià)比的產(chǎn)品

由于人口基數(shù)大，我國(guó)三四級(jí)市場(chǎng)的范疇更廣、也更為復(fù)雜，當(dāng)然也蘊(yùn)含了更多的消費(fèi)需求。我們會(huì)從產(chǎn)品角度出發(fā)，改變經(jīng)營(yíng)思路，重點(diǎn)布局三四級(jí)市場(chǎng)。過去，三四級(jí)市場(chǎng)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)以雙缸洗衣機(jī)為主、波輪產(chǎn)品為輔，兼具少量滾筒。而現(xiàn)在的市場(chǎng)狀況則是波輪機(jī)為主、雙缸為輔，滾筒機(jī)的發(fā)展也進(jìn)入快車道。由于消費(fèi)者對(duì)洗衣機(jī)有了新需求，從而促使整個(gè)品類進(jìn)入新一輪的更新?lián)Q代階段。

當(dāng)行業(yè)的發(fā)展遭遇瓶頸，即雙缸洗衣機(jī)和波輪洗衣機(jī)利潤(rùn)越來(lái)越薄之際，滾筒洗衣機(jī)以更高的產(chǎn)品附加值和更具利潤(rùn)的空間促使包括商家在內(nèi)的整個(gè)行業(yè)開始主推。提升毛利、減輕壓力、促進(jìn)銷售，廠商對(duì)滾筒洗衣機(jī)寄予了更多的希望。但是消費(fèi)者是否會(huì)為此買單，這才是最關(guān)鍵因素。

那么，究竟什么樣的滾筒洗衣機(jī)才是三四級(jí)市場(chǎng)消費(fèi)者真正需求的產(chǎn)品？這就意味著兼具競(jìng)爭(zhēng)力和高性價(jià)比的滾筒洗衣機(jī)將是撬動(dòng)三四級(jí)市場(chǎng)的產(chǎn)品。這對(duì)很多洗衣機(jī)品牌廠家來(lái)講應(yīng)該是一條發(fā)展的主線，同時(shí)也是金羚的發(fā)展規(guī)劃。

依托制造優(yōu)勢(shì)將產(chǎn)品線做深做透

目前行業(yè)中具有規(guī)?；l(fā)展的國(guó)內(nèi)洗衣機(jī)品牌在100家左右，真正有資質(zhì)、有資格、有實(shí)力做滾筒洗衣機(jī)的廠家在6家左右，加之外資品牌共10家，足以印證滾筒洗衣機(jī)在生產(chǎn)制造上依然存在相當(dāng)程度的技術(shù)壁壘。擁有自主研發(fā)的核心技術(shù)才能在市場(chǎng)中擁有更多的話語(yǔ)權(quán)。但在三四級(jí)市場(chǎng)的拓展和深耕上，國(guó)內(nèi)品牌應(yīng)該說(shuō)更具優(yōu)勢(shì)。在這樣的品牌格局下，作為國(guó)內(nèi)傳統(tǒng)專業(yè)洗衣機(jī)品牌來(lái)講，金羚推出了更適合市場(chǎng)、適合縣鎮(zhèn)門店和區(qū)域連鎖賣場(chǎng)的個(gè)性化產(chǎn)品。

目前，我們將產(chǎn)品線的梳理作為重要項(xiàng)目之一，將洗衣機(jī)產(chǎn)品線做深、做透。

橫向做深意味著產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的完善，滾筒、波輪和雙缸產(chǎn)品齊全并各有所重?？v向?qū)a(chǎn)品做透意味著每一類產(chǎn)品型號(hào)的完備，例如滾筒洗衣機(jī)涵蓋洗干一體機(jī)、大容量13公斤機(jī)型、3.5公斤的小滾筒機(jī)型等，做深每一個(gè)品類。在打造品牌知名度和美譽(yù)度過程中，當(dāng)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品有個(gè)性化需求時(shí)，金羚豐富的產(chǎn)品線完全可以滿足。

持續(xù)推進(jìn)百?gòu)?qiáng)門店計(jì)劃

三四級(jí)市場(chǎng)不僅在操作上更加靈活，更有一個(gè)極具品牌釋放力和產(chǎn)能容納力的市場(chǎng)空間。對(duì)于致力于深耕下級(jí)市場(chǎng)的品牌來(lái)講，是一條能夠獲取更快速發(fā)展的路徑。在渠道上，目前我們正在執(zhí)行“百?gòu)?qiáng)門店計(jì)劃”，通過廠家和代理商的力量，強(qiáng)化三四級(jí)市場(chǎng)賣場(chǎng)的重要性，提升單店的經(jīng)營(yíng)質(zhì)量。

百?gòu)?qiáng)計(jì)劃在金羚渠道部已經(jīng)操作半年時(shí)間有余，一般來(lái)講我們會(huì)在區(qū)域連鎖賣場(chǎng)之外選擇三四級(jí)市場(chǎng)當(dāng)?shù)氐暮诵闹髁髻u場(chǎng)，與之建立更深入的合作，激發(fā)這些個(gè)體門店的經(jīng)營(yíng)潛力。針對(duì)百?gòu)?qiáng)的概念我們做了幾項(xiàng)硬性要求，例如全品類經(jīng)營(yíng)、經(jīng)營(yíng)面積以200平方米為標(biāo)準(zhǔn)、年銷售達(dá)到一定規(guī)模才能得到自身更多的資源和政策傾斜。

針對(duì)百?gòu)?qiáng)門店，我們會(huì)做重點(diǎn)資源投入，提升自身品牌和產(chǎn)品在門店中的銷售占比。

同時(shí)，強(qiáng)化各門店之間，以及廠商之間的互動(dòng)，針對(duì)區(qū)域性百?gòu)?qiáng)門店，我們會(huì)建立一個(gè)群，將配件和贈(zèng)品直接寄至門店，將活動(dòng)直接做到門店現(xiàn)場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)點(diǎn)對(duì)點(diǎn)對(duì)接，以提高與商家的溝通效率和執(zhí)行力。工廠直供結(jié)合代理商共同進(jìn)行下級(jí)市場(chǎng)的管理，做好產(chǎn)品主推。

通過與當(dāng)?shù)厣碳业臏贤ê土私?，制定未?lái)三年或五年發(fā)展規(guī)劃，并在經(jīng)過了解和調(diào)研之后重點(diǎn)推陳出新，投放更適合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)使用習(xí)慣的、特制化產(chǎn)品。當(dāng)然，依然以下級(jí)市場(chǎng)需求量較大的滾筒和波輪產(chǎn)品為主，其中滾筒占比將更重。

深入發(fā)展百?gòu)?qiáng)門店是我們目前工作的重點(diǎn)，是保持三四級(jí)市場(chǎng)銷售業(yè)績(jī)和持續(xù)發(fā)展的重要保證。盡管對(duì)商家，尤其是優(yōu)質(zhì)代理商資源的爭(zhēng)取每個(gè)品牌廠家都在做，但我認(rèn)為，成功與否的關(guān)鍵除了在商言商的利益驅(qū)動(dòng)本身，品牌商的誠(chéng)意也是一項(xiàng)重要衡量指標(biāo)。

當(dāng)然，與當(dāng)?shù)剡B鎖賣場(chǎng)的個(gè)性化合作依然是我們工作的重點(diǎn)，未來(lái)將保持更為深度的合作，我們會(huì)和連鎖賣場(chǎng)共同商議，將金羚與市場(chǎng)同類產(chǎn)品和品牌進(jìn)行區(qū)隔定位。圍繞性價(jià)比和毛利點(diǎn)協(xié)同賣場(chǎng)分析主推品牌，規(guī)劃產(chǎn)品線。

正因?yàn)閷I(yè)和足夠豐富的產(chǎn)品線，讓我們能夠在渠道以及合作中爭(zhēng)取更多的空間，例如定制工程機(jī)型、公寓機(jī)型、13公斤的大容量機(jī)型等。通過精確卡位和產(chǎn)品組合拳讓商家推廣起來(lái)更容易，更好滿足包括共性和個(gè)性的需求，為用戶提供更多的選擇空間。endprint