孫敏華

縱觀整個(gè)三四級(jí)市場(chǎng)的發(fā)展態(tài)勢(shì)，可以概括為緩慢增長(zhǎng)，逐步調(diào)整。

三四級(jí)市場(chǎng)處于發(fā)展過渡期

2014年行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r正可以說明市場(chǎng)在經(jīng)歷了政策刺激后的快速發(fā)展后，已經(jīng)過渡到緩慢調(diào)整的過程，總體來講依然保持了一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定的發(fā)展態(tài)勢(shì)。由于目前農(nóng)村人口很大一部分流向城市，以縣級(jí)為單位的三級(jí)市場(chǎng)增速較為明顯。

從中心城市的消費(fèi)能力上看，市場(chǎng)總?cè)萘枯^大。隨著中國城鎮(zhèn)化進(jìn)程的加大，整個(gè)中心城市的消費(fèi)能力進(jìn)一步增強(qiáng)，必然帶動(dòng)市場(chǎng)容量的進(jìn)一步增加。同時(shí)，隨著生活水平的提高、技術(shù)的升級(jí)和購物的便利，產(chǎn)品更新?lián)Q代的頻率將進(jìn)一步加快。因此，產(chǎn)品購買周期縮短、消費(fèi)頻次提高將是未來市場(chǎng)發(fā)展的機(jī)會(huì)和空間所在。只要制造研發(fā)出更符合市場(chǎng)、符合用戶需求的產(chǎn)品，進(jìn)行消費(fèi)理念的引導(dǎo)和構(gòu)建完善的體系化服務(wù)，依然可以在一二級(jí)市場(chǎng)保持一個(gè)穩(wěn)中有升的發(fā)展走勢(shì)。

三四級(jí)市場(chǎng)雖地廣人稀，消費(fèi)能力稍弱，但按照8億人口計(jì)算的話，總市場(chǎng)容量依然不可小覷。但市場(chǎng)的發(fā)展和成熟需要一個(gè)過程，經(jīng)過一二級(jí)市場(chǎng)的培育，這個(gè)過程的時(shí)間不會(huì)很長(zhǎng)，甚至與中心城市相比，產(chǎn)品普及率的速度將更快。

市場(chǎng)呼喚產(chǎn)品升級(jí)

與一二級(jí)市場(chǎng)的消費(fèi)方向集中在更新?lián)Q代上不同，三四級(jí)市場(chǎng)的消費(fèi)主力主要來自第一次購買?；谡麄€(gè)地域特點(diǎn)，三四級(jí)市場(chǎng)的消費(fèi)有幾個(gè)顯著的特征。

第一，對(duì)產(chǎn)品需求強(qiáng)烈，對(duì)品牌需求較弱。第二，中高端產(chǎn)品占比不大。以冰箱產(chǎn)品為例，普通的兩門冰箱、三門冰箱占比更大，在特別發(fā)達(dá)的縣城和消費(fèi)能力更強(qiáng)的地區(qū)多門高端產(chǎn)品的銷售上升速度也很快。第三，在價(jià)位選擇上則更傾向于中低端價(jià)格。第四，三四級(jí)市場(chǎng)尤其是鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)波動(dòng)性很大，市場(chǎng)不穩(wěn)定。

因此，運(yùn)作三四級(jí)市場(chǎng)集中在產(chǎn)品和品牌的可靠性、穩(wěn)定性和長(zhǎng)久性的消費(fèi)訴求之上。

另外，三四級(jí)市場(chǎng)同樣需要產(chǎn)品的轉(zhuǎn)型和升級(jí)。在企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)過程中，并非意味著以低價(jià)位沖擊市場(chǎng)，而是實(shí)現(xiàn)更多的技術(shù)支撐點(diǎn)和亮點(diǎn)，提升產(chǎn)品性價(jià)比，提高產(chǎn)品的附加值。

制定互動(dòng)互補(bǔ)的渠道布局

華日在三十多年的發(fā)展過程中，形成了自身的優(yōu)勢(shì)區(qū)域和穩(wěn)步發(fā)展模式。在市場(chǎng)渠道規(guī)劃上采取“走三推四”的布局，走三級(jí)市場(chǎng)為主導(dǎo)的路線，以縣城的發(fā)展推動(dòng)向鄉(xiāng)鎮(zhèn)拓展的步伐。以縣城為根據(jù)地，采取點(diǎn)面相結(jié)合的措施合理布局市場(chǎng)結(jié)構(gòu)。

經(jīng)營模式上采取直營和代理雙重路線，在成熟地區(qū)設(shè)置廠家營銷中心，這樣有利于在更大的市場(chǎng)空間中保持管控的穩(wěn)定性。在相對(duì)薄弱地區(qū)采取代理路線，由當(dāng)?shù)厣碳疫M(jìn)行下級(jí)市場(chǎng)布局，結(jié)合廠家發(fā)展總規(guī)劃共同推進(jìn)，形成互動(dòng)互補(bǔ)的渠道格局。

微利時(shí)代反對(duì)“唯價(jià)格論”

面對(duì)目前家電業(yè)進(jìn)入微利時(shí)代的局面，廠家既要保證產(chǎn)品的生產(chǎn)研發(fā)和產(chǎn)品質(zhì)量的可靠穩(wěn)定，還需要在廠商合作中保持較為理想的利潤(rùn)獲取。而代理商在倉儲(chǔ)、運(yùn)輸、服務(wù)、人工、場(chǎng)地費(fèi)用之外，同樣還需要保證自己的盈利。

保證廠商利潤(rùn)并找到合理的區(qū)間，這是一個(gè)考驗(yàn)，同時(shí)也是一道難題。既要保證代理商能夠有效輻射到下級(jí)市場(chǎng)，還要保證下級(jí)經(jīng)銷商客戶的積極性，同時(shí)兼顧當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)接受產(chǎn)品的零售價(jià)格，在這三方面找到最佳結(jié)合點(diǎn)。

為此，華日圍繞性價(jià)比展開品牌定位和產(chǎn)品定價(jià)，同時(shí)避免通過低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，反對(duì)“唯價(jià)格論”。雖然在營銷中價(jià)格是一種手段，但是成功的營銷除了價(jià)格之外還有很多因素考量，拓展其它有效要素，包括市場(chǎng)結(jié)構(gòu)、網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，逐漸相對(duì)弱化價(jià)格因素，通過廠商為消費(fèi)者提供更好的服務(wù)，用產(chǎn)品和服務(wù)說話，進(jìn)行市場(chǎng)消費(fèi)觀的引導(dǎo)，通過轉(zhuǎn)型升級(jí)和技術(shù)支撐產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。不僅對(duì)內(nèi)形成良性的發(fā)展，在對(duì)外業(yè)務(wù)上也將更具競(jìng)爭(zhēng)力。endprint