孟為

從產(chǎn)品、服務(wù)輸出到技術(shù)、管理輸出，宇通客車委內(nèi)瑞拉新大單成為其開拓拉美市場又一個支點

毗鄰加勒比海的南美洲北部，有個國度叫委內(nèi)瑞拉。

這里的每個人從小就學會一句西班牙語格言：Como vaya viniendo vamos viendo，意為“正如我們看到的是未來”。

2014年7月21日，一家來自中國的汽車企業(yè)在這片有著為“瀑布之鄉(xiāng)”美譽的土地上種下了一顆未來的希望種子。

當?shù)貢r間12時15分，在出訪南美的中國國家主席習近平和委內(nèi)瑞拉總統(tǒng)尼古拉·馬杜羅的共同見證下，宇通客車董事長湯玉祥與委內(nèi)瑞拉交通部長海曼·特魯?shù)俟餐炇鹆税?500輛客車、配件、工具、維修及智能公交運營管理系統(tǒng)在內(nèi)的合作備忘錄，并宣布在委內(nèi)瑞拉建設(shè)工廠。

這并非宇通客車與委內(nèi)瑞拉的第一次結(jié)緣。

2006年開始，宇通客車就開始出口委內(nèi)瑞拉市場。2012年7月，其又斬獲了這個國家一筆1216輛，價值14.9億元的超級大單。

但《汽車商業(yè)評論》認為，這一次的超級大單意義更非比尋常。

一方面，它為宇通客車在南美市場上穩(wěn)扎穩(wěn)打的策略又提供了一個戰(zhàn)略支點；另一方面，中國客車出口從產(chǎn)品、服務(wù)輸出，進一步深化到管理的輸出。

大單到底是如何練成的？

南美樣板

作為中國客車企業(yè)進軍海外市場的領(lǐng)跑者，從2004年至今，宇通客車已經(jīng)累計出口產(chǎn)品超過3萬輛，覆蓋拉美、獨聯(lián)體地區(qū)、中東、亞太區(qū)、非洲區(qū)、歐洲等幾大區(qū)域市場。

宇通客車海外營銷總監(jiān)胡鋒舉對《汽車商業(yè)評論》表示，目前在全球市場上，中國客車最大的機會在拉美和非洲市場，而兩者中，拉美市場更為穩(wěn)定。

而拿下拉美、非洲等新興市場，并以此積累技術(shù)、法規(guī)、國際商貿(mào)、本地化人才培養(yǎng)、管理等諸多經(jīng)驗，也將是企業(yè)未來進一步進軍歐洲、美洲市場的重要跳板。

2013年，宇通客車在拉美市場的出口量約2200輛，占到中國大中型客車出口總量的40%左右，占主要目標市場年需求量的15%以上。

這得益于其在拉美市場的精耕細作。產(chǎn)品的本地化適應(yīng)是中國產(chǎn)品出口海外必須跨過的一道門檻。

剛剛結(jié)束的巴西世界杯上，紅極一時的“中國地鐵”就針對當?shù)厥袌鲂枨蠛头ㄒ?guī)對車身寬度進行了變更，對扶手進行了符合巴西人1.65米平均身高的設(shè)計，以及在炎熱天氣下保持車內(nèi)23度恒溫的制冷效果提升等。

在拉美市場，宇通客車也有一個本地化的成功樣板——古巴。

2005年，宇通客車第一批12輛客車出口古巴。為了能夠在這個規(guī)模不大，但具有潛力的市場上站穩(wěn)腳跟，這家來自中國的客車企業(yè)在研究當?shù)剀囕v使用環(huán)境，并對車輛進行跟蹤收集反饋意見后，進行了大量的產(chǎn)品本地化改進。

例如，針對古巴市場的濕熱的亞熱帶氣候?qū)囕v防腐的特殊使用要求，宇通抽調(diào)的一大批優(yōu)秀的技術(shù)人員多次赴古巴考察并與古巴客戶聯(lián)合攻關(guān)，對銷售到古巴市場的產(chǎn)品進行針對性技術(shù)改進，如采用車架電泳涂裝線和車身整體涂裝工藝，保證車輛在古巴高溫、高濕、高鹽的海洋性氣候下的使用性能，延長車輛的使用壽命，降低車輛的使用成本。

同時，宇通客車在古巴設(shè)立了配件中心，在其全國范圍內(nèi)建設(shè)了2個大型的維修中心及14個服務(wù)站，并配備有流動服務(wù)車輛，隨時為運營中發(fā)生故障的車輛進行檢修服務(wù)，為古巴的車輛運營客戶和決策者提供長期運營的堅強保障。

2006年以來，古巴政府在交通領(lǐng)域的投資已達10億美元，而宇通客車也憑借穩(wěn)扎穩(wěn)打的姿態(tài)成為其中最大的受益者。

截止至目前，宇通客車出口古巴的產(chǎn)品4497輛，車型覆蓋城市公交車、長途客運車、勞工車、學校用車、旅游車等多個領(lǐng)域，占古巴進口市場的90%以上，并以此為輻射拿下了拉美市場超過1萬輛訂單，累計出口金額約10億美元。

如今，宇通客車希望委內(nèi)瑞拉成為其在拉美市場的第二個樣板，同時也成為其在拉美市場的第二個輻射點。

宇通客車在委內(nèi)瑞拉運行和服務(wù)的車輛已經(jīng)超過4000輛，占中國客車出口該國的95%，包括城市公交、客運車、旅游車、校車、通勤車以及特種車輛，服務(wù)于該國交通部、旅游部、國防部、首都地鐵及國有企業(yè)等公共系統(tǒng)對象。

管理輸出

“宇通客車在委內(nèi)瑞拉運行和服務(wù)的車輛已經(jīng)超過4000輛，占中國客車出口該國的95%，包括城市公交、客運車、旅游車、校車、通勤車以及特種車輛，服務(wù)于該國交通部、旅游部、國防部、首都地鐵及國有企業(yè)等公共系統(tǒng)對象。”湯玉祥表示。

中國客車出口從2004年開始至今大致經(jīng)過了兩個階段：

一是2004年到2008年，中國客車以廣撒網(wǎng)的形式四處出擊，國內(nèi)企業(yè)相互殺價，服務(wù)嚴重滯后。

二是2008年到今天，經(jīng)過了市場對中國客車無服務(wù)的種種差評和金融危機席卷全球，國內(nèi)客車企業(yè)開始有針對性地將全球市場劃分出戰(zhàn)略市場，開始產(chǎn)品與服務(wù)雙管齊下的深耕細作。

而這一次，宇通客車則將中國客車出口帶入了第三個階段。

此次與委內(nèi)瑞拉交通部簽訂的合作備忘錄中，除了產(chǎn)品、配件、服務(wù)等傳統(tǒng)要素，在當?shù)亟◤S和為其提供智能公交系統(tǒng)的解決方案成為了最大的亮點。

這標志著這家中國客車生產(chǎn)企業(yè)從整車產(chǎn)品、服務(wù)出口拓展到新的技術(shù)、管理輸出。

備忘錄中寫明，宇通客車在銷售整車的同時，還將結(jié)合委內(nèi)瑞拉情況，融入宇通的安節(jié)技術(shù)體系，通過GPS定位、實時監(jiān)控、電子客票等功能，打造國際先進的智能公交管理系統(tǒng)，并通過融入科技元素來提升乘坐的安全舒適度。

在滿足其宏觀政治、行業(yè)環(huán)境、進出口政策法規(guī)、認證法規(guī)等前提下，還將為該國提供涵蓋交通規(guī)劃、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、車輛設(shè)計、車輛后臺監(jiān)控系統(tǒng)搭建的一攬子解決方案。

“我們希望宇通在當?shù)鼐褪枪缓涂蛙嚨拇~?！睖裣檎f。

宇通客車這一次在委內(nèi)瑞拉的技術(shù)和管理輸出可以幫助其更好地鍛煉技術(shù)實力，組建高素質(zhì)的研發(fā)團隊，積累更一線的海外管理經(jīng)驗。而《汽車商業(yè)評論》認為，以委內(nèi)瑞拉為模板，宇通客車未來會將這種產(chǎn)品、服務(wù)、管理的打包出口模式推向更多拉美國家。

根據(jù)雙方的合作備忘錄，宇通客車未來在當?shù)厣a(chǎn)的產(chǎn)品不僅可以在委內(nèi)瑞拉國內(nèi)銷售，還可以進入部分加勒比海地區(qū)、中美洲和南方共同市場（含阿根廷、巴西、巴拉圭、烏拉圭、委內(nèi)瑞拉、玻利維亞、智利、秘魯、哥倫比亞和厄瓜多爾等12國）的部分國家。endprint