王美霞

摘 要：促銷，指企業(yè)為開拓和維護市場，通過各種形式向消費者傳達企業(yè)本身品牌及其商品信息，引起消費者的購買行為，從而實現(xiàn)企業(yè)銷售目標的活動。文章以寶馬在我國的促銷策略為例，對這一問題進行了探討。

關(guān)鍵詞：企業(yè)營銷策略 寶馬 促銷組合

中圖分類號：F274 文獻標識碼：A

文章編號：1004-4914（2014）09-076-02

一、寶馬在中國的銷售概況

寶馬（Bayerische Motoren Werhe AG），是1916年在德國慕尼黑建立的全球馳名的汽車企業(yè)，2012年全球用工達到104000余人。其相間的藍白圖案，代表著藍天白云下飛機的螺旋槳，象征著寶馬的前身是飛機引擎生產(chǎn)商。

作為豪華車企的寶馬，于1994年4月，在北京設(shè)立辦事處，標志著其正式進入中國市場并于當(dāng)年成功銷售了800輛汽車；2003年5月，在中國注冊華晨寶馬汽車有限公司，標志著寶馬從高起點開始，全面融入中國經(jīng)濟和社會的發(fā)展中。2012年寶馬每天銷量就達到900輛，全年銷售量從1994年到2012年在華銷售量增長400余倍。2013年，其在華銷售量為39.1萬輛，若含港澳臺地區(qū)的銷量就突破了40萬輛，遠遠高于在美地區(qū)的銷量（如表1）。

有關(guān)資料表明，2012年寶馬遙遙領(lǐng)先全球市場，銷售量達154.01萬輛。在中國市場，寶馬銷售量快速增長。從表2看三大豪車，2011年，寶馬在中國的銷售量是23.3萬輛；2012年的銷售量是30.3萬輛，其39.7%已經(jīng)超過2011年37%的同比增長率，保持著較高的增長；2013年在華銷量包括港澳臺地區(qū)首次突破40萬輛。2011年，奧迪在中國的銷售量是31.3萬輛，2012年的銷售量是40.3萬輛，增長率由37%的同比增長下降到2012年的29.6%；2013年的銷售量為49.2萬輛。奔馳汽車在中國的銷量穩(wěn)中有升，從2011年的19.8萬輛增至2012年的20.6萬輛；2013年銷售量為22.8萬輛。

二、促銷組合概述

促銷，即促進銷售，指企業(yè)為開拓和維護市場，通過各種形式向消費者傳達企業(yè)本身、品牌及其商品信息，增加消費者對企業(yè)、商品的認知，激發(fā)消費者的購買欲望，引起消費者的購買行為，從而實現(xiàn)企業(yè)的銷售目標的活動。

促銷組合是企業(yè)根據(jù)產(chǎn)品的特點和營銷目標，在分析企業(yè)各種影響促銷因素的基礎(chǔ)上，對各種促銷方式組合與運用。基本促銷方式包括人員推銷、廣告、公共關(guān)系和營業(yè)推廣。人員推銷是最古老、傳統(tǒng)的方式，是企業(yè)運用推銷人員直接向消費者推銷商品、勞務(wù)的促銷活動。其任務(wù)就是尋找顧客、傳遞信息、推銷產(chǎn)品、提供服務(wù)、分配貨源。廣告，即廣而告之，面向大眾傳遞信息，要通過電視、廣播、報刊、網(wǎng)絡(luò)等傳統(tǒng)媒體來實現(xiàn)，速度快、輻射廣。公共關(guān)系，簡稱公關(guān)，企業(yè)在從事市場營銷活動中正確處理企業(yè)與社會公眾的關(guān)系，以便樹立企業(yè)的良好形象，從而促進產(chǎn)品銷售的一種活動。營業(yè)推廣，是企業(yè)運用各種短期誘導(dǎo)因素鼓勵消費者購買，效果顯著的短期推銷方式。

三、寶馬的促銷組合策略

（一）廣告策略

由于寶馬“白馬王子”的造型，靚麗、刺激、寬敞的設(shè)計，會被中國一些迅速積累財富的階層擁入囊中；高昂的價格使寶馬在中國造成了認識度高、社會美譽度低的狀況，尤其是被一部分低調(diào)、高品味人群避而遠之。近幾年，特別從2010年，寶馬致力于改善品牌認識度，從“高調(diào)、炫富”變?yōu)椤捌肺?、時尚”的理念。

廣告可以在同一時間迅速向廣大公眾傳遞信息，直接面對廣大公眾，速度快、范圍廣；表現(xiàn)形式多樣，可以通過聲音、文字、動畫、視頻等方式美輪美奐的傳遞給消費者。2009年寶馬則通過廣告第一時間向公眾傳遞品牌理念“BMW之悅”，體現(xiàn)“尊貴、年輕、時尚”。2010年4月，寶馬通過戶外廣告、雜志廣告、電視短片，將其藍白相間的顏色融入中國臉譜的夸張形象，使其概念車深入人心。在2012年國慶節(jié)的海報中，長假第一天，“最棒的假期，是有頭沒有尾的假期”，而在最后一天，“到了后面，才意識到長度的重要”。在這兩張海報中，體現(xiàn)了寶馬5系和3系長軸距的產(chǎn)品賣點“長”。短短三年時間里，寶馬在中國大陸市場銷售率同比增長37%、39.7%，2013年1—11月份，BMW品牌共銷售35.4萬輛，遠遠超過2012年全年銷售量。如此佳績，使寶馬一直穩(wěn)坐全球豪華車老大、中國市場老二的位置，并縮短了與奧迪的差距。

（二）人員推銷

人員推銷是企業(yè)直接派業(yè)務(wù)人員向消費者推銷產(chǎn)品和服務(wù)的促銷活動。寶馬，鑒于其豪華車企的性質(zhì)，采取類“人員推銷”的方式“體驗推銷”，積極擴大在中國市場的覆蓋范圍，大力擴展經(jīng)銷商，于2012年擁有345家經(jīng)銷商，一躍成為在中國布局最廣的豪車品牌，讓消費者近身體會駕駛寶馬的樂趣，向不同人群推銷不同車系。

（三）營業(yè)推廣

寶馬，借節(jié)日、熱點事件，發(fā)布許多精美海報。在傳統(tǒng)中秋佳節(jié)、春節(jié)、“破五”，西方節(jié)日的感恩節(jié)、圣誕節(jié)、情人節(jié)等節(jié)日，寶馬會結(jié)合節(jié)日氣氛營造出“招財進寶、馬到成功”的理念。

2012年情人節(jié)到來之際，素有“白馬王子”之稱的寶馬大搞活動，主題“一日寶馬，一生情緣”從眾多情侶的愛情宣言里選10對最佳情侶并邀請媒體到店，通過現(xiàn)場布置溫馨浪漫場景、愛情表白、愛情挑戰(zhàn)賽等活動，渲染氣氛，并組成車隊帶獲獎情侶進行浪漫的旅游，實現(xiàn)傳播效果最大化。

2013年在喜迎新年到來之際，寶馬4S店大力開展促銷。推出百萬家電刮刮卡，只要顧客來店保養(yǎng)、購車，即可領(lǐng)取禮盒一套，并獲贈刮刮卡，消費金額越多刮刮卡機會就越大。獎品設(shè)置方面為顧客準備了全球一線家電品牌。

（四）公共關(guān)系

與奧運會攜手是寶馬的全球戰(zhàn)略，2012年倫敦舉辦奧運會，寶馬正式啟動BMW奧林匹克計劃，為中國健兒在倫敦奧運會加油，圍繞“為悅，全力以赴”的主題，開展全方位、系統(tǒng)化的奧運營銷，贏得極高的公眾認知度。

2012年3月，寶馬邀請12000活動參加者與奧運健兒、明星一起，在廣州亞運會一起唱響《為悅、全力以赴》主題曲；6月邀請30000名參與者參加BMW盛典活動；8月邀請寶馬的粉絲和經(jīng)銷商前往故鄉(xiāng)——慕尼黑參觀；11月寶馬與經(jīng)銷商共同舉辦一系列奧運支持活動，履行承諾，激勵年輕人去追逐自己的夢想；12月報道一系列奧運夢想者的故事，將寶馬與奧運的話題推向高潮。

參考文獻：

[1] 齊平（導(dǎo)師：麻彥春）.中國私營企業(yè)誠信制度研究.吉林大學(xué)博士論文，2010.4

[2] 市場營銷學(xué)概論復(fù)習(xí)題及答案.互聯(lián)網(wǎng)文獻資源.豆丁網(wǎng)，2012.11

（作者單位：山西工商學(xué)院 山西太原 030006）

（責(zé)編：若佳）