薛金萍

合作原因：結(jié)合優(yōu)勢(shì) 強(qiáng)強(qiáng)攜手

無(wú)論是2011年的初次合作，還是2014年在中國(guó)市場(chǎng)的繼續(xù)攜手，或許很多人都會(huì)有這樣一個(gè)疑問(wèn)：在數(shù)碼印刷領(lǐng)域的眾多精英中，海德堡為何會(huì)選擇與理光合作呢？

海德堡中國(guó)有限公司印前及數(shù)碼印刷設(shè)備部總經(jīng)理侯建彤先生這樣解釋道：“多年來(lái)，理光一直在很多核心數(shù)碼技術(shù)的研發(fā)中處于領(lǐng)先位置，特別是理光出色的碳粉成像技術(shù)，可以為客戶(hù)提供最好、最接近膠印的圖像品質(zhì)和色彩的一致性。而海德堡擁有強(qiáng)大的膠印技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)、完善的印通流程（包括專(zhuān)門(mén)為數(shù)碼印刷研發(fā)的印通數(shù)碼印刷管理系統(tǒng)），以及經(jīng)過(guò)多年積累的海德堡色彩管理解決方案。雙方合作能夠把優(yōu)勢(shì)結(jié)合在一起，可謂強(qiáng)強(qiáng)攜手，從而為客戶(hù)創(chuàng)造最大的效益?！贝送?，侯建彤先生認(rèn)為，有了海德堡傳統(tǒng)膠印的品質(zhì)和效率，再加上理光數(shù)碼印刷的靈活和方便，客戶(hù)可以使自己的印刷產(chǎn)品更完整，并且適應(yīng)不同的商業(yè)模式，甚至涉足一些全新的領(lǐng)域，如按需印刷、個(gè)性化印刷、網(wǎng)絡(luò)印刷等。

不僅如此，海德堡前任CEO本哈特·施海爾在2011年雙方初次合作時(shí)也曾表示，理光是印刷業(yè)的后起之秀，在客戶(hù)導(dǎo)向、環(huán)境保護(hù)、持續(xù)創(chuàng)新、卓越品質(zhì)、客戶(hù)服務(wù)等方面的價(jià)值理念都與海德堡一致，是海德堡理想的戰(zhàn)略合作伙伴。

三年成果：合作順利 互惠共贏

2011年2月23日，海德堡和理光宣布進(jìn)行全球性戰(zhàn)略合作，雙方正式結(jié)成數(shù)碼印刷合作伙伴，海德堡于同年4月開(kāi)始首先在英國(guó)和德國(guó)市場(chǎng)銷(xiāo)售理光的數(shù)碼印刷機(jī)。那么，如今經(jīng)過(guò)3年多時(shí)間，雙方的合作取得了哪些成果呢？

理光（中國(guó)）投資有限公司總經(jīng)理麥永成先生說(shuō)：“理光和海德堡于2011年4月正式啟動(dòng)了全球戰(zhàn)略合作聯(lián)盟，先后在歐洲、美洲、亞洲等區(qū)域開(kāi)展本地化的合作，共同開(kāi)發(fā)彩色數(shù)碼印刷市場(chǎng)。憑借理光先進(jìn)的數(shù)碼印刷技術(shù)和軟硬件產(chǎn)品，以及海德堡在傳統(tǒng)膠印行業(yè)良好的品牌形象和銷(xiāo)售渠道，這3年多來(lái)，全球范圍內(nèi)已經(jīng)有400多套彩色數(shù)碼印刷設(shè)備通過(guò)海德堡銷(xiāo)售給終端用戶(hù)?！丙溣莱上壬硎?，結(jié)合雙方在傳統(tǒng)膠印和數(shù)碼印刷方面的優(yōu)勢(shì)，用戶(hù)可以享受一整套完美的組合型生產(chǎn)服務(wù)，而且從圖像質(zhì)量、操作的便捷性到后期折頁(yè)裝訂的靈活性等各個(gè)方面，也可以體驗(yàn)到理光和海德堡在數(shù)碼印刷領(lǐng)域合作所創(chuàng)造的非凡魅力。

同時(shí)，侯建彤先生也強(qiáng)調(diào)：“400多套理光彩色數(shù)碼印刷設(shè)備的銷(xiāo)售體現(xiàn)了雙方合作的巨大成功，因?yàn)槌撕５卤ぶ?，還沒(méi)有任何一家傳統(tǒng)印刷設(shè)備廠商能把數(shù)碼印刷做到如此規(guī)模?！?/p>

可見(jiàn)，雙方在這3年來(lái)的合作非常順利，不僅在致力于為用戶(hù)提供長(zhǎng)期盈利的增值服務(wù)中實(shí)現(xiàn)了互惠共贏，而且為正在尋求數(shù)碼解決方案以擴(kuò)展現(xiàn)有設(shè)備和服務(wù)的企業(yè)提供幫助，并已經(jīng)在行業(yè)中占據(jù)了強(qiáng)有力的地位。

深入合作：順勢(shì)而為 水到渠成

2014年5月27日，理光（中國(guó)）投資有限公司與海德堡中國(guó)有限公司宣布開(kāi)啟在中國(guó)市場(chǎng)的戰(zhàn)略合作。大家都想知道，為何海德堡與理光在中國(guó)市場(chǎng)的合作至今才展開(kāi)？

海德堡中國(guó)有限公司首席執(zhí)行官黃連光先生回答說(shuō)：“這主要是因?yàn)槿蚋鞯氐氖袌?chǎng)情況不同，像歐美地區(qū)在數(shù)碼印刷方面的發(fā)展更早、更快，而中國(guó)市場(chǎng)特別是傳統(tǒng)印刷企業(yè)，前些年對(duì)數(shù)碼印刷還處于觀望和猶豫的態(tài)度，直到最近一兩年對(duì)短版印刷的需求越來(lái)越多，加上數(shù)碼印刷技術(shù)越來(lái)越成熟，所以很多印刷企業(yè)開(kāi)始接受膠印和數(shù)碼互相補(bǔ)充、互相結(jié)合的理念。所以海德堡和理光此時(shí)在中國(guó)的合作，可以說(shuō)是順勢(shì)而為、水到渠成?！?/p>

在談及雙方的合作范圍、合作方式、分工安排、目標(biāo)客戶(hù)時(shí)，黃連光先生和麥永成先生都給出了明確的答案。首先，合作范圍是從北京、上海、廣州、深圳等較大的一線(xiàn)城市展開(kāi)；其次，合作方式主要是通過(guò)海德堡的銷(xiāo)售渠道以Linoprint品牌銷(xiāo)售理光的生產(chǎn)型數(shù)碼印刷機(jī)（型號(hào)包括C651EX/C751/C901），這3個(gè)型號(hào)數(shù)碼印刷機(jī)的生產(chǎn)速度從每分鐘打印65張A4到每分鐘打印90張A4，完全可以滿(mǎn)足印刷廠對(duì)數(shù)碼印刷的需求；再次，分工安排是海德堡負(fù)責(zé)設(shè)備的銷(xiāo)售和相關(guān)印通軟件的安裝，理光負(fù)責(zé)機(jī)器硬件的安裝和維護(hù)；此外，在客戶(hù)群方面，海德堡多年來(lái)一直服務(wù)于傳統(tǒng)印刷企業(yè)，有著良好的企業(yè)形象和品牌優(yōu)勢(shì)，所以傳統(tǒng)印刷企業(yè)是主要的目標(biāo)客戶(hù)群體。

其實(shí)，在中國(guó)這樣一個(gè)更大、更復(fù)雜的印刷市場(chǎng)，很需要找到一個(gè)適合中國(guó)國(guó)情的傳統(tǒng)印刷和數(shù)碼印刷相結(jié)合的切入點(diǎn)，更需要有像海德堡和理光之間的這種精誠(chéng)合作、相互支持，從而為用戶(hù)提供更好、更靈活的解決方案。

合作意義：相得益彰 注入活力

“此次海德堡與理光在中國(guó)的簽約有標(biāo)志性的意義，標(biāo)志著海德堡中國(guó)正式進(jìn)入數(shù)碼印刷領(lǐng)域，這次簽約也可以看作是海德堡中國(guó)數(shù)碼戰(zhàn)略的第一步?！秉S連光先生說(shuō)，“把Linoprint數(shù)碼印刷機(jī)納入海德堡中國(guó)的產(chǎn)品系列，彌補(bǔ)了傳統(tǒng)膠印產(chǎn)品在處理超短版、個(gè)性化印刷和可變數(shù)據(jù)印刷方面的不足，使我們的產(chǎn)品線(xiàn)更加完整，同時(shí)用戶(hù)也可以受益于膠印與數(shù)碼相結(jié)合帶來(lái)的靈活和便利。所以，海德堡與理光的合作可謂相得益彰，既為用戶(hù)提供了最高端的膠印產(chǎn)品組合、最領(lǐng)先的數(shù)碼印刷技術(shù)，也讓用戶(hù)享受了成熟的高性?xún)r(jià)比的膠印印刷服務(wù)、短版和可變數(shù)據(jù)印刷服務(wù)?！?/p>

麥永成先生認(rèn)為：“把傳統(tǒng)膠印和數(shù)碼印刷相結(jié)合，實(shí)際上是把效率、品質(zhì)和靈活性、快捷性相結(jié)合，更好地為印刷企業(yè)服務(wù)。我相信，此次合作不僅為理光在中國(guó)的數(shù)碼印刷業(yè)務(wù)注入了新的活力，而且通過(guò)與海德堡的合作，也使得理光對(duì)中國(guó)的傳統(tǒng)膠印用戶(hù)有了更深層次的了解，促使我們?cè)趥鹘y(tǒng)印刷領(lǐng)域向更成熟、更專(zhuān)業(yè)、更全面的方向發(fā)展。因此，有助于我們向中國(guó)市場(chǎng)推出更具競(jìng)爭(zhēng)力和更符合中國(guó)印刷市場(chǎng)需求的產(chǎn)品，拓展更適合傳統(tǒng)印刷領(lǐng)域的服務(wù)模式?！?/p>

總之，海德堡和理光都表示，到目前為止雙方的合作十分順暢。一方面，中國(guó)數(shù)碼印刷量的快速增長(zhǎng)，促使理光與海德堡合作實(shí)現(xiàn)變革求新；另一方面，海德堡對(duì)理光的數(shù)碼技術(shù)及其滿(mǎn)足印刷企業(yè)需求的能力充滿(mǎn)了信心。

數(shù)碼之路：擇機(jī)而動(dòng) 明確定位

面對(duì)全球錯(cuò)綜復(fù)雜的經(jīng)濟(jì)環(huán)境，海德堡正經(jīng)歷著“傳統(tǒng)+數(shù)碼”兩條腿走路的階段，在這個(gè)過(guò)程中充滿(mǎn)了機(jī)遇和挑戰(zhàn)。那么，海德堡在數(shù)碼印刷領(lǐng)域的未來(lái)之路將如何去走呢？

黃連光先生首先肯定了海德堡進(jìn)軍數(shù)碼印刷的必然性：“我們進(jìn)入數(shù)碼印刷領(lǐng)域主要是從客戶(hù)需求出發(fā)的，因?yàn)榻鼛啄暧∷⑹袌?chǎng)上短版印刷和個(gè)性化印刷需求越來(lái)越多，同時(shí)要求的交貨期越來(lái)越短，而工價(jià)又不斷下降，所以印刷企業(yè)面臨很大的生存壓力。傳統(tǒng)印刷和數(shù)碼印刷不是矛盾的關(guān)系，而是相互補(bǔ)充和完善的關(guān)系。如何根據(jù)消費(fèi)者的要求，用最合理、最經(jīng)濟(jì)的方式印刷，是印刷廠要考慮的問(wèn)題。這里可以是膠印，可以是數(shù)碼，也可以是膠印加數(shù)碼的混合印刷。”據(jù)黃連光先生透露，在若干年前，海德堡便開(kāi)始調(diào)研中國(guó)數(shù)碼印刷市場(chǎng)，直至近兩年才覺(jué)得到了在中國(guó)市場(chǎng)真正開(kāi)啟數(shù)碼印刷戰(zhàn)略的時(shí)刻。

侯建彤先生坦言：“不可否認(rèn)，數(shù)碼印刷對(duì)于海德堡來(lái)說(shuō)是一個(gè)全新的領(lǐng)域，不同的產(chǎn)品、不同的服務(wù)、不同的商業(yè)模式，這一切都需要我們不斷學(xué)習(xí)、嘗試和調(diào)整。不過(guò)海德堡在現(xiàn)階段對(duì)數(shù)碼印刷的定位很清楚，就是作為傳統(tǒng)膠印的一個(gè)補(bǔ)充，做超短版印刷、樣書(shū)、補(bǔ)單、可變數(shù)據(jù)、個(gè)性化印刷等?！?/p>

事實(shí)證明，自2011年海德堡與理光合作以來(lái)，Linoprint品牌數(shù)碼印刷機(jī)在歐美市場(chǎng)的推廣已經(jīng)大獲成功，有力證明了海德堡實(shí)施數(shù)碼印刷戰(zhàn)略的初步成功。此次雙方在中國(guó)市場(chǎng)的進(jìn)一步合作，又讓海德堡邁出了中國(guó)數(shù)碼印刷戰(zhàn)略的第一步。相信在水到渠成的中國(guó)市場(chǎng)，海德堡憑借對(duì)數(shù)碼印刷的明確定位，定能在未來(lái)的數(shù)碼之路上開(kāi)拓出一片充滿(mǎn)希望的藍(lán)海。