楊志杰

一群懷著極大“野心”，來自于傳統(tǒng)農(nóng)產(chǎn)品商貿(mào)流通領域的人士，在湖北荊州兩湖綠谷大市場，開始了互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)。雖然做農(nóng)產(chǎn)品電商有許多困難，但他們還是堅持了下來。

“理想很豐滿，現(xiàn)實很骨干?！闭碌侨A說，但互聯(lián)網(wǎng)確實代表了未來。這位年屆50歲的網(wǎng)絡創(chuàng)業(yè)者，再次摁掉了頻繁打進來的電話，望著電腦屏幕，沉思了片刻，上面打開的是他公司的網(wǎng)站，中國綠谷網(wǎng)。

章登華是這個電商平臺的執(zhí)行總裁。該網(wǎng)站由藍特集團投資建設，提供大宗農(nóng)產(chǎn)品的網(wǎng)上交易服務，大約擁有6萬個來自全國各地的注冊會員。會員們的身份，有的是上游農(nóng)產(chǎn)品基地，農(nóng)業(yè)合作社，有的是下游大型企業(yè)、學校、園區(qū)，農(nóng)產(chǎn)品加工企業(yè)，連鎖超市，農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)商等。一個專門的團隊被組建起來，與會員保持密切的溝通，確保他們能夠頻繁地訪問網(wǎng)站，并在第一時間獲知來自平臺的供需信息。

雨后春筍與困境

在全國，自2011年以來，有大量的農(nóng)產(chǎn)品電商網(wǎng)站如雨后春筍般出現(xiàn)。隨著越來越多的傳統(tǒng)企業(yè)將自己置身于互聯(lián)網(wǎng)革命之中，尚未完全開墾的農(nóng)產(chǎn)品電商領域，成為背景完全不同的企業(yè)競相爭奪的市場。

廣為人熟知的是面向最終消費者的生鮮B2C平臺，如1號店、我買網(wǎng)、家事宜、本來生活等，這些平臺大多做的是同城或本地區(qū)的生意，從區(qū)域內(nèi)農(nóng)產(chǎn)品基地、農(nóng)業(yè)合作社等處進貨，再銷售給當?shù)鼐用瘛?/p>

雖然中國綠谷網(wǎng)也為單個顧客提供服務，但其主要業(yè)務還是聚焦在B2B上。在此領域，業(yè)內(nèi)的一些先行者沒有能夠實現(xiàn)現(xiàn)貨交易。

例如，山東、深圳、北京等地的大型農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場，走到線上之后，搭建了類似于“期貨”交易的農(nóng)產(chǎn)品中遠期交易平臺——買賣雙方提前數(shù)月或者半年確認交易量和交易價格，并簽訂合約，無論天時如何，最終必須按照合約交易，這個合約在中途也可以轉賣給平臺上的第三方。

章登華習慣用“先電后商”，或是“先商后電”來區(qū)分競爭對手。他曾經(jīng)做了一個調(diào)研，與中國綠谷網(wǎng)模式相似的網(wǎng)站，大約有3000家。當然其中很多網(wǎng)站還較為初級，只是農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)的黃頁。

但即使是搭建了全流程的電商平臺，不論是那些之前沒有農(nóng)產(chǎn)品商貿(mào)流通經(jīng)驗，熟悉電商十八般武藝的新入行企業(yè)；還是轉型到線上的傳統(tǒng)農(nóng)產(chǎn)品商貿(mào)公司，真正能夠實現(xiàn)大宗農(nóng)產(chǎn)品成規(guī)模在線上下單、支付的網(wǎng)站還寥寥無幾，平臺們扮演的角色主要是信息的對接。

創(chuàng)建中國綠谷網(wǎng)，并不是一時沖動的想法。藍特集團在1998年設立了兩湖綠谷物流股份有限公司。這是一家主營農(nóng)產(chǎn)品市場交易的大型商貿(mào)物流企業(yè)，去年交易量達到了340億元。從荊州火車站驅車前往市區(qū)，可以看到，兩湖綠谷的蔬菜、水果、干貨、糧油、副食、香蕉、姜蒜等批發(fā)市場，成片的倉儲式建筑群，分布在道路兩旁，密集的車輛在各市場中進進出出。創(chuàng)立之初，兩湖綠谷就有到線上的打算，也做了嘗試，但并不成功。近幾年來，企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化趨勢愈演愈烈，這一設想被重新提了出來，并付諸實踐，一個功能完備的全流程電商平臺被搭建了起來。過去兩年，這家網(wǎng)站累計獲得了數(shù)千萬元投資，但尚未實現(xiàn)盈利。

與快銷、家電等工業(yè)產(chǎn)品相比，農(nóng)產(chǎn)品電商有著諸多嚴峻的現(xiàn)實挑戰(zhàn)。

大多數(shù)農(nóng)產(chǎn)品沒有形成包裝、大小、重量、口感等產(chǎn)品標準體系，很難做到精確的質量鑒定。此外，除非是采用成本較高的冷鏈物流，國內(nèi)一般的物流條件下，有著高保鮮要求的農(nóng)產(chǎn)品，運輸損耗率約為30%——前提是假定物流過程中沒有遇到擁堵等突發(fā)事件。

標準未定，運輸成本高，大宗農(nóng)產(chǎn)品交易金額又動輒幾萬、幾十萬元，因而傳統(tǒng)習俗是買賣雙方當面交易，買方在驗貨之后再付款，并親自提貨。

這也是為什么商家們只愿意在線上交換信息，而有關交易的其他事情，還要去線下完成。

從線下到線上

推動上下游企業(yè)認知電商與平臺公信力的打造實為同一件事。

章登華說，首先要做的事情是，為上下游企業(yè)建立對稱的信息流?！岸乙_保網(wǎng)站的權威性，要嚴格認證供貨商及經(jīng)銷商的信息和資質，盡可能保障農(nóng)產(chǎn)品的質量，管控交易風險?！彼Ｍ舷掠纹髽I(yè)在信息交互的過程中，能夠逐漸信任平臺，依賴平臺，到時真正的電商也就水到渠成。

在中國綠谷網(wǎng)，供貨商和經(jīng)銷商開展大宗農(nóng)產(chǎn)品交易，了解對方信息，必須要先注冊成為網(wǎng)站會員。業(yè)務人員會事先預判企業(yè)的資質，而在注冊會員的過程中，客服人員也會要求企業(yè)們提供執(zhí)照、法人、產(chǎn)品等級等各種文件。經(jīng)過兩年運行形成的網(wǎng)站操作手冊和指南，會在第一時間傳遞給注冊成功的會員。

電商平臺的良性運轉，需要賣家、商品和買家達到足夠大的量級，有賴于強大供應鏈的打造。

兩湖綠谷農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場的商戶、伙伴、資金、信息、物流等各種資源，是中國綠谷網(wǎng)參與競爭的最大憑仗。

以荊州為圓心，兩湖綠谷所能夠輻射的周邊數(shù)百公里內(nèi)優(yōu)質、穩(wěn)定的農(nóng)產(chǎn)品供貨商們，被引導到了電商平臺之上。兩湖綠谷鼓勵線下市場的商家們與供貨商在平臺上對接，直接采購產(chǎn)品。

農(nóng)產(chǎn)品、供貨商和經(jīng)銷商引進的觸角隨后延伸到了全國范圍。在線上，中國綠谷網(wǎng)的工作人員們，遍訪了政府網(wǎng)站、行業(yè)協(xié)會網(wǎng)站以及行業(yè)內(nèi)的各類網(wǎng)站，與許多平臺建立了合作關系，尋找優(yōu)質企業(yè)，邀請它們到平臺上注冊。

在線下，一個規(guī)模近百人的“地推”團隊，深入到了全國各地考察，與農(nóng)業(yè)基地、農(nóng)村合作社、大型批發(fā)商等一對一接觸。這個名為農(nóng)業(yè)萬里行，走萬家，進千村的活動，吸納了大量上下游企業(yè)進入平臺。

在追求量的同時，中國綠谷網(wǎng)也開始著力于質的打造。

農(nóng)產(chǎn)品鮮有標準體系，品牌往往就是信譽的保障。平臺上引入了許多“明星”農(nóng)產(chǎn)品種植和生產(chǎn)基地，它們在過去線下經(jīng)營的過程中，已經(jīng)擁有了自己的產(chǎn)品品牌。

在線上，兩湖綠谷也推出了自有品牌產(chǎn)品，包括圣女果、黃瓜、蓮藕、玉米等。這些產(chǎn)品基地的建設有兩種模式，一是直接承包土地種植產(chǎn)品，二是與農(nóng)場、合作社等合作，兩湖綠谷提供種子、化肥、技術等種植標準，共同管理，并按照事先商談好的價格到期收購產(chǎn)出品。

重視會員服務

現(xiàn)在，平臺擁有了6萬個會員，他們是否使用網(wǎng)站，是否活躍，如何更好地服務這些會員，成為了經(jīng)營的重中之重。

與線下“地推”團隊相對應的是，中國綠谷網(wǎng)線上的客服團隊也達到了數(shù)十人的規(guī)模。他們負責處理繁雜的日常事務，也肩負著培育線上市場的重任。

一位來自武漢的供貨商，不習慣線上的溝通方式，在網(wǎng)絡留言，表達了對網(wǎng)絡交易的不適和擔憂，隨即下線了?？头藛T在一分鐘之內(nèi)接通了他的電話，詢問如何可以幫到他。

一些會員在網(wǎng)站上發(fā)布了商品，當下游企業(yè)會員表達了購買意向時，他也會不在線。系統(tǒng)會通過郵件、留言等各種方式提醒會員，而客服也會給會員打電話，確保24小時內(nèi)供需雙方聯(lián)系到彼此。農(nóng)產(chǎn)品，特別是蔬菜、水果等商品的交易，有著很高的季節(jié)性和時效性，銷售周期可能只有十幾天。

小艾是中國綠谷網(wǎng)客服團隊的負責人，她說客服人員有時會扮演淘寶上各家網(wǎng)店服務人員的角色，更多的時候則像淘寶小二。

他們會根據(jù)會員的登錄記錄，定期回訪會員，及時提醒會員更新商品、價格以及需求，以便于網(wǎng)站將其推送到更好的陳列位置，他們也會向會員推薦其他商家，這些所有的工作都是為了推進交易的達成。

線下“地推”團隊在發(fā)展會員的時候，已經(jīng)將客戶的詳細信息，諸如聯(lián)系方式、產(chǎn)品、生產(chǎn)周期等數(shù)據(jù)在系統(tǒng)中做了記錄。系統(tǒng)會分析和處理這些數(shù)據(jù)，為客服人員提供參考，從而決定如何更好地與會員溝通，提升他們的黏性。

會員到了線上之后，活躍度，評價，投訴，訂單，成交量等所有信息都會沉淀下來，這些數(shù)據(jù)不僅被用于指導客服的工作，其更大的價值在于，為授信平臺的建立打下了基礎。

線下開拓市場，線上運營會員，然后這些會員又被引向了線下。有1000家左右來自中國綠谷網(wǎng)的賣家與兩湖綠谷市場的商家實現(xiàn)了完全對接，產(chǎn)生了交易。這些交易雖然大部分還是在線下支付的，但是中國綠谷網(wǎng)能夠將它們記錄下來——困擾大宗農(nóng)產(chǎn)品B2B電商平臺的一個很大問題是，平臺不知道線上提供的信息對接服務，最終有多少轉化為了線下的真實交易。

事實上，兩年來，兩湖綠谷市場商家線上采購的比例在快速提升，章登華希望最終達到30%。一位做大宗水果批發(fā)生意的商家，甚至委托中國綠谷網(wǎng)采購，之前他在線下采購了某新品種蘋果，市場反應不好，他發(fā)現(xiàn)，線上有著大量的優(yōu)質供貨商，這位批發(fā)商提前將貨款打到了與網(wǎng)站合作的第三方支付平臺之上。

招商銀行和工商銀行為中國綠谷網(wǎng)的會員提供了支付服務，與淘寶上的交易相似，保證金或貨款會被先凍結起來，在交易完成之后再做結算。

中國綠谷網(wǎng)的客服人員們一直都在與各地的商家聯(lián)系，統(tǒng)計那些在線上達成交易意向，但最終在線下完成交易的訂單，他們發(fā)現(xiàn)通過電商平臺交易，不再去線下見面的商家逐漸增多，來自山東、陜西、河南、河北等地的商家們慢慢接受了線上交易的模式，目前線上每周大約會成交200到300筆訂單。

章登華預計，大部分商家從傳統(tǒng)農(nóng)產(chǎn)品流通模式轉向全程電子商務，至少還需要五、六年的時間。但這并不妨礙他憧憬未來。如今，中國綠谷網(wǎng)已經(jīng)有了不錯的廣告收入，而會員費則是將來另一個重要的收入來源，中國綠谷網(wǎng)也計劃聯(lián)合銀行推出互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)務，為現(xiàn)金流短缺的會員們提供小額貸款?！爸袊G谷網(wǎng)將會被剝離出來，作為一家獨立的公司，在三年后進入資本市場?！彼f。