李銀玲

“先生，您看這款商品您喜歡嗎？”思吟把客戶領(lǐng)到一款產(chǎn)品前介紹著，“這是今年最新款式，價格也很適合您。一般人我都不會向他推介這款產(chǎn)品的。”這位手上戴著三個金戒指的“大款”很滿意地挺挺胸，他帶來的年輕女子趕忙把產(chǎn)品接過來端詳著。

看到思吟這樣推銷，周圍的伙伴都很驚訝。思吟是一個實用主義者，她平時向客戶們推介的產(chǎn)品都很超值。這次怎么突然轉(zhuǎn)了性子，主動推介起這款性價比極低的產(chǎn)品來？

客戶仔細(xì)查看了產(chǎn)品的外包裝，又看了產(chǎn)品的價格，最后很爽快地付錢走了。思吟輕易就賺了一大筆。

思吟的突然轉(zhuǎn)變令伙伴很驚奇，可仔細(xì)想想，這才是深明銷售秘訣的表現(xiàn)。因為她通過察言觀色準(zhǔn)確地把握住客戶的心理狀態(tài)，進(jìn)而做出了最正確的選擇。

先讓我們來看一下思吟接待的這位客戶的特點。案例中并沒有提供太多的信息，關(guān)鍵點有兩個：一是客戶手上戴了三個金戒指；二是身邊有年輕女孩子跟隨。這些細(xì)節(jié)就很清晰地反映出客戶的性格特征。他是一個喜歡擺闊的人，而且經(jīng)濟(jì)實力不差，好面子，更舍得花錢。對于這類人來說，他們的消費理念已經(jīng)脫離了“實用”這個層次。價格、包裝與趕潮流才是他們最關(guān)注的。

思吟在銷售中很懂得“看人下菜碟”。對于那些希望買到實惠的人，她就介紹物美價廉的商品。對于像這位客戶這樣的“闊氣”人，她就推銷高價商品。這不是沒有職業(yè)道德，而是能夠靈活使用推銷策略。

闊氣的客戶很容易讓我們提高業(yè)績，可如果不能正確分辨這類客戶，也容易讓我們弄巧成拙。比如，有些人只不過天生喜歡顯擺，實際上并沒有那么強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，也不是真的大手大腳。如果你不能一眼識別出這類人，而是放心大膽地向他們介紹高檔產(chǎn)品，就很可能會把他們嚇跑。

要識別闊氣的客戶，你可以從下面幾點入手：

1.當(dāng)給對方送上高檔商品時，你要觀察他的眼睛是不是仔細(xì)打量商品。

有些客戶從外觀上看顯得很闊氣，可當(dāng)你真把一些高檔商品遞到他手上時，他又不認(rèn)真看商品，而是東張西望地看別的東西。這樣的人往往就是假闊氣的人。假闊氣的客戶既想擺譜，又不愿意真花高價去消費。所以，當(dāng)銷售人員真把高檔產(chǎn)品給他們時，他們內(nèi)心就會產(chǎn)生不安與排斥的心理。這種心理表現(xiàn)在細(xì)微動作上，就是漫不經(jīng)心地四處張望。

當(dāng)然，客戶也有可能是因為不滿手中商品檔次低而四處張望。但若是這種情況，他們大多會主動詢問是否有更高檔的產(chǎn)品。如果對方?jīng)]有這種詢問動作，你就要靈機(jī)一動，把推銷局面扭轉(zhuǎn)過來——“其實，這款商品就是看上去很高檔，實用效果并不強(qiáng)。要不，我給您拿一款實惠的？”這時候，客戶往往就會順坡下驢了。

2.客戶拿著高檔商品較長時間不發(fā)表任何意見。

拿著高檔商品較長時間不發(fā)表任何意見也是客戶假闊氣，內(nèi)心并不想購買的表現(xiàn)。這類人大多好面子，卻吃了死要面子活受罪的虧。拿著商品不上不下，心里萬分猶豫，才有長時間不發(fā)一言的現(xiàn)象出現(xiàn)。對于他們，我們也要想辦法不動聲色地將之帶往普通商品銷售區(qū)。

準(zhǔn)確識別闊氣的客戶，不僅可以讓并不闊氣，但又好面子的人免于尷尬，而且能讓我們的訂單順利完成。這一技巧很有必要學(xué)習(xí)！

（摘自“搜狐讀書” ）endprint